【正文】 了解教育行業(yè)大環(huán)境及同類教育機構(gòu)的優(yōu)缺點 了解 PPTS的好處，并隨口說出 了解個性化教學的成功案例并隨口講給客戶 了解學生的常見問題，并找到解決方案 了解學大的企業(yè)文化、服務流程、宗旨 清楚地了解客戶接受你的產(chǎn)品 /服務得到的好處 家長打電話的目的，家長為什么要跟你溝通，為什要上 門咨詢，為什么要報輔導，為什么要選擇學大？ 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 我們不愿舉起電話外呼的原因 ? 擔心被對方拒絕 ? 擔心對方態(tài)度惡劣 ? 擔心外呼不成功的挫敗感 ? 外呼表現(xiàn)不佳領(lǐng)導和同事的異樣眼光 ? 大家都沒在打電話，我也不打了吧！ 總之，這是我們的恐慌區(qū) 結(jié)論：還是不打最安全 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 不打外呼面臨的挑戰(zhàn) ? 教育市場競爭越來越激烈，同類機構(gòu)越來越多，各種營銷渠道都被嘗試過而熱線量、直訪量仍然十分有限 ? 咨詢部輪流接電話，淡季一天熱線也沒有幾個，下次輪到我接電話的時間難以把握 ? 輪到我接電話的客戶意向程度未知 ? 接不好熱線隨時可能被停掉接線機會 ? 再不增加業(yè)績，隨時有可能被淘汰 ? 錯失在學大“淘金”的機會 ? ?? 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 你碰到過哪些？ ? 沒接觸到目標客戶 ? 客戶不給說話機會 ? 客戶不感興趣 ? 客戶提出沒有需求 ? 沒有經(jīng)濟承受能力 ? 質(zhì)疑我們的動機 /實力 ? 客戶提出疑問，“你們的收費？師資？授課方式？保證效果？和競爭對手的區(qū)別” ?? ? 其它 ?? 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 外呼前的心理準備 ? 準備一面鏡子，讓我看到自己自信的微笑（如狀態(tài)不佳，請不要打電話） ? “拒絕，掛電話，態(tài)度粗暴”我早有預料，這沒什么大不了 ? 深呼吸，保持身體舒暢，從容淡定 ? 我是教育咨詢師，和我電話溝通可以給家長和孩子帶來實實在在的幫助 ? 只要我找到家長最關(guān)心的話題和軟肋，并適時提問，主動權(quán)就在我手中 ? 我注重電話溝通禮儀的應用，會讓家長為我的專業(yè)度加分 ? 我已具備專業(yè)的電話邀約技巧，知道如何與家長溝通，讓我能夠在溝通中應變自如 ? 無論結(jié)果怎樣，只要我勇于打電話，就比其它只接熱線的同事機會多 ? 我已做好最壞的打算，大不了就當拿它做練習 ? 我還懼怕的問題是 ?? ？ ? 打電話前，確保我所懼怕的所有問題都已解決，如未解決，找出它來，并找出解決辦法 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 電話邀約 —— 外呼之六大流程 Qualify needs 挖掘客戶需求 Position 產(chǎn)品推薦 Check 確認 /檢查 Resolve Objections 客戶疑義解決 close 促成或跟進 Opening 開場白 檢查和解決 聲音展現(xiàn)技巧 ?提問技巧聆聽技巧 ?產(chǎn)品定位技巧 ?核實技巧 ?.感同身受 ? 提問技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實技巧 ?檢查核實技巧 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 電話邀約 —— 外呼之五大技巧 聲音展現(xiàn) 提問技巧 產(chǎn)品定位 核實技巧 聆聽技巧 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 第 1階段－開場白 聲音展現(xiàn) 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 開場白內(nèi)容 ? 問候語 ? 公司名稱和個人 ? 打電話目的 ? 給客戶的好處 ? 詢問客戶的時間 ? 詢問客戶我們關(guān)注的問題，不給客戶拒絕的機會 ? 好的開場白來自于：你給客戶帶來了什么利益和好處？ ? 良好的心態(tài) ? 充分的準備能讓你占據(jù)主動地位 （目標，問題，設想答案） 開場白錄音分享 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 開場白之后遇到過哪些問題 ? 不愿做答我的問題 ? 聊了很好但就是不肯上門 ? 沒有經(jīng)濟承受能力 ? 沒有輔導需求 ? 沒有建立信任感 ? 沒有教育投資意識 ? 表面答應實際敷衍 ? 質(zhì)疑我們的動機 ? 提出疑問 :“ 你們的費用？師資？授課方式？保證效果？和競爭對手的區(qū)別” ?? ? 其它 ?? 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 ? 簡明扼要、強調(diào)重點、條理清楚 ? 措辭嚴謹、吐字清晰、善于運用停頓 ? 富朝氣、充滿誠意 ? 捕捉對方的 語音，語氣，語調(diào)，語速及 言辭習慣并加以運用 ? 多傾聽少打斷客戶（客戶說的越多越容易暴露問題） ? 多講對方感興趣且積極樂觀的話題 ? 誠心誠意的尋找適當?shù)臅r機的贊美客戶，不要夸張不矯揉造作 ? 聽出客戶的潛臺詞 (你們這個價格能優(yōu)惠嗎？潛臺詞：你們的費用太貴了 )，避免直接反駁對方及與對方爭論 ? 站在對方立場，給予專業(yè)建議多詢問，少下結(jié)論 ,結(jié)論下的多 ,容易出現(xiàn)的錯誤就多 ? 讓家長感到我們經(jīng)驗老道 ? 配合適當?shù)闹w語言，家長感受得到 聲音展現(xiàn)技巧 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 第 2階段 – 鑒別客戶需求 提問技巧 和 聆聽技巧 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 提問的技巧 提問的能力與銷售能力成正比 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 我們要問什么？ ? 經(jīng)濟實力 ? 了解活動范圍：周末怎么安排？放假去哪兒玩兒？ ? 了解交通工具：平時怎么上學，有人送還是 …… ？ ? 報過什么樣的輔導？一對一還是 …… ? …… ? 需求情況 ? 學校？ ? 年級？ ? 哪個學科不理想？ ? …… ? 家庭重要決策人的聯(lián)系信息？ ? 平時誰管你的學習？ ? 號碼是多少，我待會把咱們這邊詳細路線發(fā)短信給 XX ? …… ? 增加危機感 ? 目標學校 /名次是哪兒？ ? 離目標差距還有多大？ ? 如何減小目標差距？ ? 你和誰的成績比較接近 ?你覺得怎么樣能超過他，追上 XXX？ ? …… ? 其它