【正文】 國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 計(jì)劃能力 ? 能積極主動(dòng)的根據(jù)工作目標(biāo)，制定出合理可行的工作計(jì)劃。 ? 克服一切困難，堅(jiān)定不移的配合高效的時(shí)間管理，最大限度保證計(jì)劃的執(zhí)行： ? 重要且緊急 ? 重要不緊急 ? 緊急不重要 ? 不緊急也不重要 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 教育專(zhuān)家 對(duì)自己的行業(yè) /產(chǎn)品 /服務(wù)非常熟悉 了解教育行業(yè)大環(huán)境及同類(lèi)教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn) 了解 PPTS的好處，并隨口說(shuō)出 了解個(gè)性化教學(xué)的成功案例并隨口講給客戶(hù) 了解學(xué)生的常見(jiàn)問(wèn)題，并找到解決方案 了解學(xué)大的企業(yè)文化、服務(wù)流程、宗旨 清楚地了解客戶(hù)接受你的產(chǎn)品 /服務(wù)得到的好處 家長(zhǎng)打電話(huà)的目的，家長(zhǎng)為什么要跟你溝通，為什要上 門(mén)咨詢(xún)，為什么要報(bào)輔導(dǎo)，為什么要選擇學(xué)大？ 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 我們不愿舉起電話(huà)外呼的原因 ? 擔(dān)心被對(duì)方拒絕 ? 擔(dān)心對(duì)方態(tài)度惡劣 ? 擔(dān)心外呼不成功的挫敗感 ? 外呼表現(xiàn)不佳領(lǐng)導(dǎo)和同事的異樣眼光 ? 大家都沒(méi)在打電話(huà)，我也不打了吧！ 總之，這是我們的恐慌區(qū) 結(jié)論：還是不打最安全 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 不打外呼面臨的挑戰(zhàn) ? 教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同類(lèi)機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，各種營(yíng)銷(xiāo)渠道都被嘗試過(guò)而熱線(xiàn)量、直訪(fǎng)量仍然十分有限 ? 咨詢(xún)部輪流接電話(huà)，淡季一天熱線(xiàn)也沒(méi)有幾個(gè)，下次輪到我接電話(huà)的時(shí)間難以把握 ? 輪到我接電話(huà)的客戶(hù)意向程度未知 ? 接不好熱線(xiàn)隨時(shí)可能被停掉接線(xiàn)機(jī)會(huì) ? 再不增加業(yè)績(jī)，隨時(shí)有可能被淘汰 ? 錯(cuò)失在學(xué)大“淘金”的機(jī)會(huì) ? ?? 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 思考：外呼中出現(xiàn)的情況 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 你碰到過(guò)哪些？ ? 沒(méi)接觸到目標(biāo)客戶(hù) ? 客戶(hù)不給說(shuō)話(huà)機(jī)會(huì) ? 客戶(hù)不感興趣 ? 客戶(hù)提出沒(méi)有需求 ? 沒(méi)有經(jīng)濟(jì)承受能力 ? 質(zhì)疑我們的動(dòng)機(jī) /實(shí)力 ? 客戶(hù)提出疑問(wèn)，“你們的收費(fèi)？師資？授課方式？保證效果？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別” ?? ? 其它 ?? 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 外呼前的心理準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備一面鏡子，讓我看到自己自信的微笑（如狀態(tài)不佳，請(qǐng)不要打電話(huà)） ? “拒絕，掛電話(huà)，態(tài)度粗暴”我早有預(yù)料，這沒(méi)什么大不了 ? 深呼吸，保持身體舒暢，從容淡定 ? 我是教育咨詢(xún)師，和我電話(huà)溝通可以給家長(zhǎng)和孩子帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的幫助 ? 只要我找到家長(zhǎng)最關(guān)心的話(huà)題和軟肋，并適時(shí)提問(wèn)，主動(dòng)權(quán)就在我手中 ? 我注重電話(huà)溝通禮儀的應(yīng)用，會(huì)讓家長(zhǎng)為我的專(zhuān)業(yè)度加分 ? 我已具備專(zhuān)業(yè)的電話(huà)邀約技巧，知道如何與家長(zhǎng)溝通，讓我能夠在溝通中應(yīng)變自如 ? 無(wú)論結(jié)果怎樣，只要我勇于打電話(huà)，就比其它只接熱線(xiàn)的同事機(jī)會(huì)多 ? 我已做好最壞的打算，大不了就當(dāng)拿它做練習(xí) ? 我還懼怕的問(wèn)題是 ?? ？ ? 打電話(huà)前，確保我所懼怕的所有問(wèn)題都已解決，如未解決，找出它來(lái)，并找出解決辦法 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 主要內(nèi)容 電話(huà)邀約人員心理建設(shè) 總部呼叫中心業(yè)務(wù)范疇 電話(huà)邀約流程 電話(huà)邀約技巧 總結(jié)與回顧 客戶(hù)管理與追呼 電話(huà)邀約禮儀 南分外呼開(kāi)展前后 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 主要內(nèi)容 電話(huà)邀約人員心理建設(shè) 電話(huà)邀約禮儀 總部呼叫中心業(yè)務(wù)范疇 電話(huà)邀約技巧 總結(jié)與回顧 客戶(hù)管理與追呼 電話(huà)邀約流程 南分外呼開(kāi)展前后 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 電話(huà)邀約 —— 外呼之六大流程 Qualify needs 挖掘客戶(hù)需求 Position 產(chǎn)品推薦 Check 確認(rèn) /檢查 Resolve Objections 客戶(hù)疑義解決 close 促成或跟進(jìn) Opening 開(kāi)場(chǎng)白 檢查和解決 聲音展現(xiàn)技巧 ?提問(wèn)技巧聆聽(tīng)技巧 ?產(chǎn)品定位技巧 ?核實(shí)技巧 ?.感同身受 ? 提問(wèn)技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實(shí)技巧 ?檢查核實(shí)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 主要內(nèi)容 電話(huà)邀約人員心理建設(shè) 電話(huà)邀約禮儀 電話(huà)邀約流程 總部呼叫中心業(yè)務(wù)范疇 總結(jié)與回顧 客戶(hù)管理與追呼 電話(huà)邀約技巧 南分外呼開(kāi)展前后 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 電話(huà)邀約 —— 外呼之五大技巧 聲音展現(xiàn) 提問(wèn)技巧 產(chǎn)品定位 核實(shí)技巧 聆聽(tīng)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 1階段－開(kāi)場(chǎng)白 聲音展現(xiàn) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容 ? 問(wèn)候語(yǔ) ? 公司名稱(chēng)和個(gè)人 ? 打電話(huà)目的 ? 給客戶(hù)的好處 ? 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的時(shí)間 ? 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)我們關(guān)注的問(wèn)題，不給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì) ? 好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)自于：你給客戶(hù)帶來(lái)了什么利益和好處？ ? 良好的心態(tài) ? 充分的準(zhǔn)備能讓你占據(jù)主動(dòng)地位 （目標(biāo)，問(wèn)題，設(shè)想答案） 開(kāi)場(chǎng)白錄音分享 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 開(kāi)場(chǎng)白之后遇到過(guò)哪些問(wèn)題 ? 不愿做答我的問(wèn)題 ? 聊了很好但就是不肯上門(mén) ? 沒(méi)有經(jīng)濟(jì)承受能力 ? 沒(méi)有輔導(dǎo)需求 ? 沒(méi)有建立信任感 ? 沒(méi)有教育投資意識(shí) ? 表面答應(yīng)實(shí)際敷衍 ? 質(zhì)疑我們的動(dòng)機(jī) ? 提出疑問(wèn) :“ 你們的費(fèi)用？師資？授課方式？保證效果？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別” ?? ? 其它 ?? 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 ? 簡(jiǎn)明扼要、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、條理清楚 ? 措辭嚴(yán)謹(jǐn)、吐字清晰、善于運(yùn)用停頓 ? 富朝氣、充滿(mǎn)誠(chéng)意 ? 捕捉對(duì)方的 語(yǔ)音，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速及 言辭習(xí)慣并加以運(yùn)用 ? 多傾聽(tīng)少打斷客戶(hù)（客戶(hù)說(shuō)的越多越容易暴露問(wèn)題） ? 多講對(duì)方感興趣且積極樂(lè)觀的話(huà)題 ? 誠(chéng)心誠(chéng)意的尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)的贊美客戶(hù)，不要夸張不矯揉造作 ? 聽(tīng)出客戶(hù)的潛臺(tái)詞 (你們這個(gè)價(jià)格能優(yōu)惠嗎？潛臺(tái)詞：你們的費(fèi)用太貴了 )，避免直接反駁對(duì)方及與對(duì)方爭(zhēng)論 ? 站在對(duì)方立場(chǎng)，給予專(zhuān)業(yè)建議多詢(xún)問(wèn)，少下結(jié)論 ,結(jié)論下的多 ,容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤就多 ? 讓家長(zhǎng)感到我們經(jīng)驗(yàn)老道 ? 配合適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，家長(zhǎng)感受得到 聲音展現(xiàn)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 2階段 – 鑒別客戶(hù)需求