電話行銷4359949053-文庫吧
2025-01-08 21:31 本頁面
【正文】 一位銷售小姐手里托著一瓶護(hù)膚品，說：“這種護(hù)膚品中含有純天然的美白成分，能讓您的肌膚在四周的時(shí)間內(nèi)變白。”一位銷售員指著一臺(tái)電視說：“這是新開發(fā)的健康電視，能切實(shí)有效的避免近視?！薄昂兲烊坏拿腊壮煞趾陀行У谋苊饨暋本褪窃摲N產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品的特征，“能讓肌膚變白和避免近視”就是該產(chǎn)品能為客戶帶來的實(shí)際利益。 ? 作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。銷售人員掌握了產(chǎn)品的利益和特征，向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)就能抓住重點(diǎn)。 ? 每一個(gè)客戶的需求各不相同，因此電話銷售人員不但要全面地真正了解產(chǎn)品，而且還要了解客戶，達(dá)到“對(duì)號(hào)入座”的目標(biāo)，通過能有效地贏得客戶好感的方式與之接洽。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。了解客戶的渠道有： ?通過其它銷售人員了解。 ?通過報(bào)刊、雜志上的行業(yè)信息了解。 ?通過客戶的同事、秘書以及家人了解。 好記性不如爛筆頭 ? 完全沒有任何記錄的情況下，一般人在打完第五個(gè)電話之后，就已經(jīng)記不清第一個(gè)電話的內(nèi)容了，更不可能記清楚客戶的特殊要求。一名電話營銷人員，每天也許要打 80個(gè)或 100個(gè)電話，如果完全沒有記錄，就相當(dāng)于一直在做無用功。通過客戶檔案隨時(shí)做記錄，就會(huì)避免做“無用功”。 ? 簡(jiǎn)單的客戶檔案包括客戶的姓名、職務(wù)、電話、公司名稱和地址以及所開展的業(yè)務(wù)。主要針對(duì)客戶推銷的是何種產(chǎn)品和售后服務(wù)，在推介過程中強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的何種特征，客戶提出了什么異議，有什么特殊要求等各項(xiàng)內(nèi)容分別進(jìn)行記錄。當(dāng)然，根據(jù)個(gè)人的不同需要，還可以增加相應(yīng)的內(nèi)容。 電話直銷記錄表 請(qǐng)你根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，建立客戶檔案表 姓 名 職務(wù) 電話 公司的名稱 公司的地址 開展的業(yè)務(wù) 推銷的產(chǎn)品或服務(wù) 所強(qiáng)調(diào)的特征 提出的異議 特別需求 良好的工作環(huán)境 ? 一名電話營銷人員，即便有了好的心態(tài)、明確的目標(biāo)、掌握了產(chǎn)品的特征和客戶的利益，并且也養(yǎng)成良好的筆記習(xí)慣，然而如果沒有良好的工作環(huán)境，那么其電話銷售也不一定能夠成功。工作環(huán)境對(duì)于電話銷售的成敗具有很重要的作用，電話營銷人員不僅僅需要一個(gè)沒有噪音干擾的工作地點(diǎn)，還要有一種與客戶談話時(shí)避免受干擾的方法。 ? 創(chuàng)造良好工作環(huán)境的具體做法是：當(dāng)客戶提問時(shí)，手邊要有必要的產(chǎn)品說明或服務(wù)信息，以便能快速及時(shí)地找到答案。而且，各部門的密切配合也非常關(guān)鍵，客戶服務(wù)人員和技術(shù)咨詢?nèi)藛T能否及時(shí)聯(lián)絡(luò)，影響著客戶對(duì)公司的看法。 如圖： 換位思考 ? 1．如果你是一位客戶，你會(huì)認(rèn)為： ? ?___________________________________________________________ ? ____________________________________________________________ ? ____________________________________________________________ ? 2．反之，如果你是一位銷售人員，你認(rèn)為為什么會(huì)造成這一現(xiàn)象？ ? ?___________________________________________________________ ? ____________________________________________________________ ? ____________________________________________________________ ? 你將如何避免這一現(xiàn)象呢？ ? ?___________________________________________________________ ? ____________________________________________________________ ? ____________________________________________________________
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