電話營銷輕松成交-文庫吧
2025-01-08 21:01 本頁面
【正文】 成本 在一個客戶身上浪費 1天的時間，意味著你損失了510個準(zhǔn)客戶，長此以往，你就總是在原地打轉(zhuǎn)，例如邱安新（華普超市） 三、速度價值 注意時間管理，在同樣的時間和資源下，你的電話速度和拜訪速度快些、再快些 電話營銷前的準(zhǔn)備 ? 區(qū)分需要和想要 ? 抓住準(zhǔn)客戶 ? 調(diào)整心態(tài) ? 電話前準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 平時的準(zhǔn)備 區(qū)分需要和想要 ? 需要但不想要： ? 兩個目標(biāo)： （ 1）說服準(zhǔn)客戶接受 ―該類產(chǎn)品 ‖； （ 2）再說服客戶接受 ―你所建議的產(chǎn)品 ‖。 對于電話行銷員而言：第二象限必須懂得如何激發(fā)準(zhǔn)客戶的需要，屬于高難度的行銷，因此也必須具備更優(yōu)秀的行銷技巧和正確的行銷認知，成功后，通常可以得到最好的獎金和最具價值的行銷經(jīng)驗，成長性最快！ 抓住準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶不買的類型： ? 準(zhǔn)客戶沒有信心 對你的產(chǎn)品沒有信心：介紹產(chǎn)品的技巧，簡單而清楚 對你沒有信心：緣自缺乏自信心的你，話語里 ―好像 ‖ 可能 或許、還不錯啦、參考看看吧等等 準(zhǔn)客戶對自己的判斷能力沒有信心： 應(yīng)用分析和比較的方法，讓客戶了解買與不買的差別 ? 準(zhǔn)客戶沒有錢 ? 準(zhǔn)客戶沒有興趣 ? 準(zhǔn)客戶不需要 調(diào)整心態(tài) ? 業(yè)務(wù)人員心態(tài)最重要，對方一天可能接到很多這樣的電話，拒絕是很正常的，不拒絕才奇怪，要學(xué)會自我調(diào)整，不要被拒絕影響，壓倒性的在 15秒鐘說完我們的產(chǎn)品并且舉例說服，放大痛苦。每次都總結(jié)拒絕的原因，找出問題，總結(jié)問題，解決問題，想想你怎樣說客戶才不會掛電話，怎樣用一句話打動對方。記住，大家都是人，對方只是暫時比你有錢而已，你是在賺他的錢，沒必要有恐懼心理，臉皮厚一點，注意方法就 OK。 電話前準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備好紙和筆 ? 準(zhǔn)備好禮貌用語 ? 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容 (草稿 ) ? 準(zhǔn)備好微笑的聲音 ? 準(zhǔn)備好簡單客戶資料 電話前準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 事先研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ? 在打電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場、往屆參展情況或者對展會宣傳方式的看法等。只有仔細研究過以上資料，業(yè)務(wù)人員才能確定這次拜訪或者電話溝通的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 電話營銷中的技巧 ? 電話營銷技巧的應(yīng)用原則 一、 必須掌握準(zhǔn)客戶 “約見面行為六步驟 “的心理階段 注意 ——產(chǎn)生興趣 ——了解產(chǎn)品 ——產(chǎn)生見面欲望 ——決定見面 ——采取見面行動 要求電話營銷員隨時了解客戶心理進展到哪一步，并輔以適當(dāng)?shù)脑撾A段的技巧。 二、 多加應(yīng)用聲音技巧 （ 1） 語速：快和慢 （ 2） 語調(diào)：抑揚頓挫 （ 3） 微笑：為了增加約見面談的機會，你必須保持打電話保持面談的好習(xí)慣 （ 4） 熱誠的態(tài)度：說話的語調(diào)必須充滿熱誠、最好能讓你的準(zhǔn)客戶在電話那一端能叫你的電話感動 試想一下，平時你是否很難拒絕一位以熱誠的態(tài)度跟你溝通的朋友？ 電話營銷中的技巧 ? 開場的技巧 ? 介紹產(chǎn)品的技巧 ? 處理反對問題的技巧 ? 激發(fā)準(zhǔn)客戶產(chǎn)生見面欲望的技巧 ? 促成見面的技巧 ? 建立良好溝通關(guān)系的技巧 開場的技巧 目標(biāo)：引起準(zhǔn)客戶注意與興趣 開場的技巧 ? 基本認知一：自信 ? 如果有以下現(xiàn)象，代表信心不足，應(yīng)該力求改善： ? 1 用字遣詞充滿了 ―可能 ‖、 ―或許 ‖、 ―好像 ‖、 ―應(yīng)該 ‖等不確定的用詞 ? 2 說話聲調(diào)微弱甚至顫抖。 ? 3 不太敢介紹自己的公司或表明自己的身份。 ? 4 在介紹產(chǎn)品的時候畏畏縮縮。 ? 5 在初次介紹產(chǎn)品之后，總是會問準(zhǔn)客戶 ―不知道某某先生有沒有興趣 ‖。 ? 6習(xí)慣說 ―參考看看 ‖。 ? 7 只要準(zhǔn)客戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮、放棄。 開場的技巧 ? 自信的訣竅： – 相由心生：相由心生即你的外表反映你的心情，同樣你的心情也受外表影響；改變坐姿避免歪曲前傾，抬頭挺胸等配合一些動作和手勢 – 說話語氣堅定、肯定：養(yǎng)成不用 ―可能 ‖、 ―或許 ‖―好像 ‖―應(yīng)該 ‖等不確定的用詞 – 多次聯(lián)系； – 聽聽自己在實際銷售中的錄音：用手機錄一下 ? 準(zhǔn)客戶是不會像一個說話缺乏信心的人購買東西，準(zhǔn)客戶對你的信心來自你的自信 開場的技巧 ? 基本認知二：親和力（微笑、熱誠） ? 技巧 1：新的產(chǎn)品 ? 大多數(shù)人對于新產(chǎn)品、新事物多是好奇的！ ? 搜狐公司推出的一個新產(chǎn)品：用于管理外出銷售人員的圖搜天下定位服務(wù)平臺！ ? 技巧 2：適度的應(yīng)用專有名詞 ? 使用專有名詞，制造你說明解釋的機會：這是搜狐公司利用 GPS技術(shù)和 GIS電子地圖技術(shù)相結(jié)合的位置管理服務(wù)平臺 ? 技 巧 3：唯一性 ? 搜狐公司是北京奧運會互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)唯一的內(nèi)容提供商！ 開場的技巧
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