電話營銷技巧講義-文庫吧
2025-10-14 21:57 本頁面
【正文】 戶的不同價值 產(chǎn)品的主要特征（包括缺點） 產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品在市場的地位 產(chǎn)品賣點 （產(chǎn)品介紹篇）,第七步：認識技術,各項技術指標的國家、國際標準 各項關鍵技術指標的具體特征 產(chǎn)品的各項技術認證 （技術介紹篇）,第八步：公司內(nèi)部的業(yè)務流程、標準,第十一步：公司內(nèi)務與相關問題對接人員,第九步：用戶常遇到的困擾因素,質(zhì)量 價格 服務 假貨 。,第十步：客戶（渠道、終端）遇到的問題,利潤問題 成本問題 品牌問題 推廣問題 服務問題 產(chǎn)品結構優(yōu)化組合問題 創(chuàng)新問題 經(jīng)營問題 商業(yè)模式問題 。,第十二步：心態(tài)與情緒準備,勇者的心態(tài)：主動溝通有飯吃，等客戶沒有飯吃 服務的心態(tài)： 。,對客戶 — 愛心 — 把愛心獻給客戶,對自己 — 信心 — 把信心留給自己,對工作 — 熱心 — 用熱心從事銷售,對失敗 — 恒心 — 用恒心戰(zhàn)勝挫折,對企業(yè) — 忠心 — 把忠心獻給企業(yè),第十三步：電話營銷的重要環(huán)節(jié)設計,電話營銷兩個關鍵環(huán)節(jié)： 一，設計3個以上客戶感興趣的問題 二：面對客戶的拒絕的應對話術設計,電話銷售的事前規(guī)劃工作,一、研究準客戶/老客戶的基本資料、百度排名情況及競爭對手排名情況 在打電話給準客戶/老客戶之前，上網(wǎng)了解一下客戶及競爭對手的排名情況，客戶公司相關情況。只有仔細研究過以上資料，客戶經(jīng)理才能有的放矢,談客戶感興趣的話題。 二、 整理一份完整的推廣方案書,打電話——三步走！,第一步：請示 第二步：贊美 第三步：預約,打電話給誰?,找到關鍵的負責人,1:直接詢問法 優(yōu)點: 快捷,簡單 缺點:容易被拒絕.,方法一,方法二,2 :借助技巧 優(yōu)點:容易找到目標 缺點:需要具備一定的營銷技巧,電話銷售的目的！,我們的目的: 打通總負責人的電話!!!,接電話客戶不同角色扮演！,總經(jīng)理 有自主意識，能決定是否簽單。 部門經(jīng)理（辦公室主任） 略有自主意識，但不是決定者。 技術部經(jīng)理 可建議，有責任，但也不是決定者。 秘書 具體經(jīng)辦人，只是準備材料。但在大公司，有時也可起到經(jīng)理的作用。 前臺 她只是你的敲門轉，要想法繞過她,有時又要得到她的幫助。,理解客戶的性格特征,客戶四種性格特征：,1）老鷹型的人的性格特征,2）孔雀型的人的性格特征,3）鴿子型的人的性格特征,4）貓頭鷹型的人的性格特征,與四種類型的客戶溝通,電話營銷禮儀（一）,響兩到三聲時接電話 問候語 向對方表示感謝 等對方先掛電話 放電話時要輕 不要讓客戶在電話里等待,電話銷售禮儀（二
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