電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧講義-文庫(kù)吧
2024-10-28 21:57 本頁(yè)面
【正文】 戶(hù)的不同價(jià)值 產(chǎn)品的主要特征（包括缺點(diǎn)） 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) （產(chǎn)品介紹篇）,第七步：認(rèn)識(shí)技術(shù),各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)的國(guó)家、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 各項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)的具體特征 產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)認(rèn)證 （技術(shù)介紹篇）,第八步：公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn),第十一步：公司內(nèi)務(wù)與相關(guān)問(wèn)題對(duì)接人員,第九步：用戶(hù)常遇到的困擾因素,質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù) 假貨 。,第十步：客戶(hù)（渠道、終端）遇到的問(wèn)題,利潤(rùn)問(wèn)題 成本問(wèn)題 品牌問(wèn)題 推廣問(wèn)題 服務(wù)問(wèn)題 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化組合問(wèn)題 創(chuàng)新問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 商業(yè)模式問(wèn)題 。,第十二步：心態(tài)與情緒準(zhǔn)備,勇者的心態(tài)：主動(dòng)溝通有飯吃，等客戶(hù)沒(méi)有飯吃 服務(wù)的心態(tài)： 。,對(duì)客戶(hù) — 愛(ài)心 — 把愛(ài)心獻(xiàn)給客戶(hù),對(duì)自己 — 信心 — 把信心留給自己,對(duì)工作 — 熱心 — 用熱心從事銷(xiāo)售,對(duì)失敗 — 恒心 — 用恒心戰(zhàn)勝挫折,對(duì)企業(yè) — 忠心 — 把忠心獻(xiàn)給企業(yè),第十三步：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)設(shè)計(jì),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 一，設(shè)計(jì)3個(gè)以上客戶(hù)感興趣的問(wèn)題 二：面對(duì)客戶(hù)的拒絕的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì),電話(huà)銷(xiāo)售的事前規(guī)劃工作,一、研究準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)的基本資料、百度排名情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名情況 在打電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)之前，上網(wǎng)了解一下客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名情況，客戶(hù)公司相關(guān)情況。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，客戶(hù)經(jīng)理才能有的放矢,談客戶(hù)感興趣的話(huà)題。 二、 整理一份完整的推廣方案書(shū),打電話(huà)——三步走！,第一步：請(qǐng)示 第二步：贊美 第三步：預(yù)約,打電話(huà)給誰(shuí)?,找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,1:直接詢(xún)問(wèn)法 優(yōu)點(diǎn): 快捷,簡(jiǎn)單 缺點(diǎn):容易被拒絕.,方法一,方法二,2 :借助技巧 優(yōu)點(diǎn):容易找到目標(biāo) 缺點(diǎn):需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧,電話(huà)銷(xiāo)售的目的！,我們的目的: 打通總負(fù)責(zé)人的電話(huà)!!!,接電話(huà)客戶(hù)不同角色扮演！,總經(jīng)理 有自主意識(shí)，能決定是否簽單。 部門(mén)經(jīng)理（辦公室主任） 略有自主意識(shí)，但不是決定者。 技術(shù)部經(jīng)理 可建議，有責(zé)任，但也不是決定者。 秘書(shū) 具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但在大公司，有時(shí)也可起到經(jīng)理的作用。 前臺(tái) 她只是你的敲門(mén)轉(zhuǎn)，要想法繞過(guò)她,有時(shí)又要得到她的幫助。,理解客戶(hù)的性格特征,客戶(hù)四種性格特征：,1）老鷹型的人的性格特征,2）孔雀型的人的性格特征,3）鴿子型的人的性格特征,4）貓頭鷹型的人的性格特征,與四種類(lèi)型的客戶(hù)溝通,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)禮儀（一）,響兩到三聲時(shí)接電話(huà) 問(wèn)候語(yǔ) 向?qū)Ψ奖硎靖兄x 等對(duì)方先掛電話(huà) 放電話(huà)時(shí)要輕 不要讓客戶(hù)在電話(huà)里等待,電話(huà)銷(xiāo)售禮儀（二
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