【正文】 ：提高發(fā)音準確率 19 二、開場白 ?開場白三要素 ?開場白方法 六種方法 ?開場白中抓住客戶的心態(tài) 想聽的話 你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。 電話前 10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。 30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。 20 ? 1 你是誰？介紹你和你的公司。 要簡單明了，快速簡潔。 ? 2 電話的目的？ ? 3 是否方便講電話？方便：繼續(xù)進行；方便：確定下次時間。 把開場白 “ 標準化 ” ： （ 1）方法 :① 先寫后說。②不斷修改：③不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用。⑤再修正。 （ 2）開場白 “ 標準化 ” 的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。 21 ? 一、請求幫忙法 ? 電話銷售人員：您好 ,李經(jīng)理 ,我是 , 公司的 ,有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ ? 客戶：請說！ ? 一般情況下 ,在剛開始就請求對方幫忙時 ,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有 100%的機會與接線人繼續(xù)交談。 22 ? 二、第三者介紹法 ? 電話銷售人員：您好 ,是李經(jīng)理嗎？ ? 客戶：是的。 ? 電話銷售人員：我是 的朋友 ,我叫 ,是他介紹我認識您的 ,前幾天我們剛通了一個電話 ,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人 ,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前 ,他務(wù)必叮囑我要向您問好。 ? 客戶：客氣了。 ? 電話銷售人員：實際上我和 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系 ,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后 ,公司業(yè)績提高了 20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您 ,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。 ? ? 通過 “ 第三者 ” 這個 “ 橋梁 ” 過渡后 ,更容易打開話題。因為有 “ 朋友介紹 ” 這種關(guān)系之后 ,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性 ,很容易與客戶建立信任關(guān)系 ,但如果技巧使用不當 ,將很容易造成以下結(jié)果： 23 ? 三、牛群效應(yīng)法 ? 電話銷售人員：您好 ,王先生 ,我是 公司的 ,我們是專業(yè)生產(chǎn)變頻自動供水設(shè)備的廠家 ,我打電話給您的原因是因為目前您周邊地區(qū)有很多地方如趙全營村、東海泉村、西海泉村等大隊都是采用變頻自動供水的方式進行居民供水的 ,我想請教一下貴村在居民用水方面有沒有用到變頻自動供水呢？ …… ? 電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候 ,告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候 ,這時 “ 牛群效應(yīng) ” 開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實 ,來刺激客戶的購買欲望。 24 ? 四、激起興趣法 ? ? 約翰 沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員 ,是暢銷書 《 高感度行銷 》 的作者 ,他曾被美國牛津大學(xué)授予“ 最偉大的壽險業(yè)務(wù)員 ” 稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下： ? 約翰 沙維祺： “ 哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語 ,他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛 ,他的研究材料不是從外面找來的 ,而是由肚里吐出來的 ,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家 。第二種人好比螞蟻 ,堆積材料 ,但不會使用 ,這種人叫螞蟻式的學(xué)問家 。第三種人好比蜜蜂 ,采百花之精華 ,精心釀造 ,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生 ,按培根的這種比喻 ,您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？ ” ? 這一番問話 ,使對方談興濃厚 ,最終成了非常要好的朋友。 25 激起談話興趣的方法： ? ① 提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “ 李總您好 ,聽您同事提到 ,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人 ,是嗎？ ” ? ②贊美對方 “ 同事們都說應(yīng)該找您 ,您在這方面是專家。 ” “ 我相信貴公司能夠發(fā)展這么快 ,與您的人格魅力是分不開的。 ” ? ③提及他的競爭對手 “ 我們剛與 公司（目標客戶的競爭對手）合作過 ,他們認為我們的服務(wù)非常好 ,所以我今天決定給你們一個電話。 ” 26 ? ④ 引起他的擔(dān)心和憂慮 “ 不斷有客戶提到 ,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象 ,這實在是一件令人擔(dān)心的事情。 ” “ 不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話 ,很不好應(yīng)對 ,不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？ ” ? ⑤提到你曾寄過的信 “ 前幾天曾寄過一封重要的信 /郵件給您 ……” “我寄給您的信 ,相信您一定看過了吧！ ……” ? ⑥ 暢銷品 “ 我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間 ,就有 1萬個客戶注冊了 ……” “有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù) ……” ? ⑦ 用具體的數(shù)字 “ 如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高 30%,您一定有興趣聽 ,是嗎？ ” “ 如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約 20萬元開支 ,我相信您一定會感興趣 ,是嗎？ 27 ? 五、巧借 “ 東風(fēng) ” 法 ? 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司 G的電話銷售人員 ,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡 ,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時 ,可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的 ,她的任務(wù)是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處 ,然后去使用它 ,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料 ,看一下她是怎樣切入話題的。 ? 電話銷售人員：您好 ,請問是李經(jīng)理嗎？ ? 客戶：是的 ,什么事？ ? 電話銷售人員：您好 ,李經(jīng)理 ,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部 ,我叫冰冰 ,今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持 ,謝謝您！ ? 客戶：這沒什么！ ? 電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持 ,公司特贈送一份禮品表示感謝 ,這