電話營(yíng)銷(xiāo)策略-wenkub
2023-02-06 20:56:21 本頁(yè)面
【正文】 員很容易流失這一現(xiàn)象 ,這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。教授先生 ,按培根的這種比喻 ,您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？ ” ? 這一番問(wèn)話 ,使對(duì)方談興濃厚 ,最終成了非常要好的朋友。沙維祺： “ 哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ) ,他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí) ,來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。 ? 客戶：客氣了。電話銷(xiāo)售人員會(huì)有 100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。④反復(fù)使用。 要簡(jiǎn)單明了，快速簡(jiǎn)潔。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。 18 ? 繞口令 3： – 黑化肥發(fā)灰 ,灰化肥發(fā)黑 。 16 7. 口才訓(xùn)練 ? A 表達(dá)能力 多練習(xí)說(shuō)話！ ? B 語(yǔ)言組織能力 ? C 抑揚(yáng)頓挫 ? D學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺(jué)把握客戶說(shuō)話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說(shuō)話方式，以打動(dòng)他的心。 說(shuō)話有官腔官調(diào) 盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。這樣都會(huì)讓客戶感覺(jué)到很舒服。 14 ? C——通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。 12 6. 聲音和語(yǔ)言技巧 ? 語(yǔ)氣 關(guān)心，愉快，不卑不亢 ? 語(yǔ)調(diào) 不高不低，有感染力 ? 語(yǔ)速 不快不慢 13 ? A——我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過(guò)清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過(guò)分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。微笑反映自己心底坦蕩，善良友好，待人真心實(shí)意，而非虛情假意，使人在與其交往中自然放松，不知不覺(jué)地縮短了心理距離。面露平和歡愉的微笑，說(shuō)明心情愉快，充實(shí)滿足，樂(lè)觀向上，善待人生，這樣的人才會(huì)產(chǎn)生吸引別人的魅力。曼狄諾 ? 點(diǎn) 評(píng)：如果不是發(fā)自內(nèi)心的，笑比哭也好不了多少。微笑如同伸出的溫暖的手，能幫助人們走出痛苦的泥潭，能起到化干戈為玉帛的神奇作用。 6 2. 知識(shí) ? 徹底了解產(chǎn)品與服務(wù) ? 了解客戶購(gòu)買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決，而非賣(mài)產(chǎn)品，即好處與解決方案 ? 賣(mài)點(diǎn)知識(shí) ? 渠道知識(shí) 7 3. 經(jīng)驗(yàn) 怎么來(lái)表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀蔷褪牵? ?客戶鑒證 ?成功案例 ?對(duì)方心理揣摸 8 4. 資料 與電話行銷(xiāo)有關(guān)的資料，如： ?客戶資料 ?產(chǎn)品說(shuō)明資料 ?賣(mài)點(diǎn) ?渠道策略 注： 不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到 9 5. 行為 ?微笑 10 ? 曼狄諾定律：微笑可以換取黃金 微笑的力量是巨大的。 4 一 、電話前準(zhǔn)備 ? 心態(tài)及信念 ? 知識(shí) ? 經(jīng)驗(yàn) ? 資料 ? 行為 ? 聲音和語(yǔ)言技巧 ? 口才訓(xùn)練 在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話談判中也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？ 5 1. 心態(tài)及信念 電話行銷(xiāo)的必備信念： ? 我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面； ? 我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)； ? 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來(lái)價(jià)值； ? 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。美國(guó)著名企業(yè)家卡耐基說(shuō)：“ 笑容能照亮所有看到它的人，像穿過(guò)烏云的太陽(yáng)，帶給人們溫暖。曼狄諾定律就關(guān)于微笑效應(yīng)的一個(gè)理論。 11 曼狄諾定律的作用可以簡(jiǎn)單的說(shuō)成是微笑的作用，微笑在曼狄諾定律里起到了最關(guān)鍵的作用。 ? 。 ? 。 ? B——“帶著笑意的聲音 ” 、 “ 得體 ” 和 “ 機(jī)智敏捷 ”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。讓客戶一聽(tīng)就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。 ? D——根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。 跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。 ? E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，這也是我們銷(xiāo)售人員所必須掌握的技巧技能。 黑化肥發(fā)黑不發(fā)灰 ,灰化肥發(fā)灰不發(fā)黑 。 電話前 10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。 ? 2 電話的目的？ ? 3 是否方便講電話？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時(shí)間。⑤再修正。 22 ? 二、第三者介紹法 ? 電話銷(xiāo)售人員：您好 ,是李經(jīng)理嗎？ ? 客戶：是的。 ? 電話銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系 ,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后 ,公司業(yè)績(jī)提高了 20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您 ,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。 24 ? 四、激起興趣法 ? ? 約翰 第一種人好比蜘蛛 ,他的研究材料不是從外面找來(lái)的 ,而是由肚里吐出來(lái)的 ,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家 。 25 激起談話興趣的方法： ? ① 提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “ 李總您好 ,聽(tīng)您同事提到 ,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人 ,是嗎？ ” ? ②贊美對(duì)方 “ 同事們都說(shuō)應(yīng)該找您 ,您在這方面是專家。 ” “ 不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話 ,很不好應(yīng)對(duì) ,不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？ ” ? ⑤提到你曾寄過(guò)的信 “ 前幾天曾寄過(guò)一封重要的信 /郵件給您 ……” “我寄給您的信 ,相信您一定看過(guò)了吧！ ……” ? ⑥ 暢銷(xiāo)品 “ 我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間 ,就有 1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了 ……” “有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù) ……” ? ⑦ 用具體的數(shù)字 “ 如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高 30%,您一定有興趣聽(tīng) ,是嗎？ ” “ 如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約 20萬(wàn)元開(kāi)支 ,我相信您一定會(huì)感興趣 ,是嗎？ 27 ? 五、
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