電話營銷策略-wenkub
2023-02-06 20:56:21 本頁面
【正文】 員很容易流失這一現(xiàn)象 ,這實在是一件令人擔(dān)心的事情。教授先生 ,按培根的這種比喻 ,您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？ ” ? 這一番問話 ,使對方談興濃厚 ,最終成了非常要好的朋友。沙維祺： “ 哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語 ,他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實 ,來刺激客戶的購買欲望。 ? 客戶：客氣了。電話銷售人員會有 100%的機會與接線人繼續(xù)交談。④反復(fù)使用。 要簡單明了，快速簡潔。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。 18 ? 繞口令 3： – 黑化肥發(fā)灰 ,灰化肥發(fā)黑 。 16 7. 口才訓(xùn)練 ? A 表達能力 多練習(xí)說話！ ? B 語言組織能力 ? C 抑揚頓挫 ? D學(xué)會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。 說話有官腔官調(diào) 盡可能找到他們的優(yōu)點、閃光點并進行贊美，并且是真心的贊美和佩服。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。 14 ? C——通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。 12 6. 聲音和語言技巧 ? 語氣 關(guān)心，愉快，不卑不亢 ? 語調(diào) 不高不低，有感染力 ? 語速 不快不慢 13 ? A——我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個性和態(tài)度。微笑反映自己心底坦蕩，善良友好，待人真心實意，而非虛情假意，使人在與其交往中自然放松，不知不覺地縮短了心理距離。面露平和歡愉的微笑，說明心情愉快，充實滿足，樂觀向上，善待人生，這樣的人才會產(chǎn)生吸引別人的魅力。曼狄諾 ? 點 評：如果不是發(fā)自內(nèi)心的，笑比哭也好不了多少。微笑如同伸出的溫暖的手，能幫助人們走出痛苦的泥潭，能起到化干戈為玉帛的神奇作用。 6 2. 知識 ? 徹底了解產(chǎn)品與服務(wù) ? 了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案 ? 賣點知識 ? 渠道知識 7 3. 經(jīng)驗 怎么來表明經(jīng)驗?zāi)兀蔷褪牵? ?客戶鑒證 ?成功案例 ?對方心理揣摸 8 4. 資料 與電話行銷有關(guān)的資料，如： ?客戶資料 ?產(chǎn)品說明資料 ?賣點 ?渠道策略 注： 不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到 9 5. 行為 ?微笑 10 ? 曼狄諾定律：微笑可以換取黃金 微笑的力量是巨大的。 4 一 、電話前準(zhǔn)備 ? 心態(tài)及信念 ? 知識 ? 經(jīng)驗 ? 資料 ? 行為 ? 聲音和語言技巧 ? 口才訓(xùn)練 在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話談判中也會起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？ 5 1. 心態(tài)及信念 電話行銷的必備信念： ? 我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面； ? 我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會； ? 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值； ? 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。美國著名企業(yè)家卡耐基說：“ 笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖。曼狄諾定律就關(guān)于微笑效應(yīng)的一個理論。 11 曼狄諾定律的作用可以簡單的說成是微笑的作用，微笑在曼狄諾定律里起到了最關(guān)鍵的作用。 ? 。 ? 。 ? B——“帶著笑意的聲音 ” 、 “ 得體 ” 和 “ 機智敏捷 ”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。 ? D——根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。 跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。 ? E能與各種人進行良好溝通、學(xué)會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。 黑化肥發(fā)黑不發(fā)灰 ,灰化肥發(fā)灰不發(fā)黑 。 電話前 10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。 ? 2 電話的目的？ ? 3 是否方便講電話？方便：繼續(xù)進行；方便：確定下次時間。⑤再修正。 22 ? 二、第三者介紹法 ? 電話銷售人員：您好 ,是李經(jīng)理嗎？ ? 客戶：是的。 ? 電話銷售人員：實際上我和 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系 ,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后 ,公司業(yè)績提高了 20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您 ,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。 24 ? 四、激起興趣法 ? ? 約翰 第一種人好比蜘蛛 ,他的研究材料不是從外面找來的 ,而是由肚里吐出來的 ,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家 。 25 激起談話興趣的方法： ? ① 提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “ 李總您好 ,聽您同事提到 ,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人 ,是嗎？ ” ? ②贊美對方 “ 同事們都說應(yīng)該找您 ,您在這方面是專家。 ” “ 不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話 ,很不好應(yīng)對 ,不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？ ” ? ⑤提到你曾寄過的信 “ 前幾天曾寄過一封重要的信 /郵件給您 ……” “我寄給您的信 ,相信您一定看過了吧！ ……” ? ⑥ 暢銷品 “ 我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間 ,就有 1萬個客戶注冊了 ……” “有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù) ……” ? ⑦ 用具體的數(shù)字 “ 如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高 30%,您一定有興趣聽 ,是嗎？ ” “ 如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約 20萬元開支 ,我相信您一定會感興趣 ,是嗎？ 27 ? 五、
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1