【正文】 開支！ ? ，如郵局或地稅外貿(mào)中心，企業(yè)家協(xié)會！ ? ！ ? ！ ? ． 開場白的設(shè)計(jì)原則 ? 1. 我是誰？ ? ? ? ? ? 、正確的？ ? ？（發(fā)郵件．傳真．還是拜訪？） ? ? 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 ? 我們舉一些錯誤的實(shí)例： ? 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部林心如，我們營業(yè)部已經(jīng)有 10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” ? 錯誤點(diǎn)： ? 電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 ? 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 ? 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請問你現(xiàn)在在那家券商進(jìn)出？” 錯誤點(diǎn)： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點(diǎn)： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到” . 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？ 錯誤點(diǎn)： 直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶 有何好處。 不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 精典開場白 ? 客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？” ? 重點(diǎn)技巧： ? 提及自己公司的名稱專長。 ? 告知對方為何打電話過來。 ? 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 ? 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 開場白的介紹方法 ? 常用的開場白類型介紹如下： ? 相同背景法。 ? 緣故推薦法。 ? 孤兒客戶法。 ? 針對老客戶的開場話術(shù)。 ? 相同背景法 ? 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打電話給你的原因 ? 是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長期理財(cái)目標(biāo)。我能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？ 緣故推介法 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？ ? 孤兒客戶法 ? 王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作 ? 最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于我們的疏忽 ? ，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? ? 老客戶 ? 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好？ ? 老客戶：最近心情不好。 ? 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 ? 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近 ? 推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我 ? 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 開場白注意事項(xiàng) ? ,知道名字的最好點(diǎn)名 (如陳雪小姐早上好 ,還是晚上好 ) ? ,有親和力！ ? ３．簡單明了，直奔主題；而且要用通俗易懂的語言去表達(dá)，不要太專業(yè)了！ ? ４．要有好的開始和結(jié)尾．不管對方怎么樣，都要講：“謝謝您接聽我電話，祝您生意興隆” ? ５．一定要明確打電話的目標(biāo)，而且要在準(zhǔn)客戶信息表上詳細(xì)記錄，并把下次打電話的目標(biāo)及時(shí)間確定下來！ 探詢及如何在電話中與客戶溝通產(chǎn)品 ? ：銷售活動 70%是傾聽， 20%是在提問， 10% 是在講述 !所以如何去提問很重要 ?問什么問題比較合適 ?不同產(chǎn)品有不同的問法 ?那一般要問這樣的問題： 思考是一個問答的過程 . . . . . . . 改變就在一瞬間 . . ,行動最多次 . 根據(jù)客戶需求有針對性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品 ? 兩個概念：和 ? ：是指獨(dú)有銷售特點(diǎn) ， 在探詢客戶需求時(shí) ， 我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的 。 ? ：是指公司的所帶給客戶的價(jià)值和利益是什么 。 客戶關(guān)注的是這個所帶來的獨(dú)有商價(jià)值 （ ） 。 在銷售中心能促使客戶下決心的不是 ， 而是 。 ? 推薦產(chǎn)品的 3個步驟： ? 第一步 表示了解客戶的需求 ? 剛才您告訴我 …… （ 運(yùn)用客戶的話 ） ， 從這些情況來看 ，下面的這款手機(jī)對你是最適合不過的 。 我給你做個介紹 ，好不好 ？ ? 第二步 將需求與特點(diǎn) 、 利益相結(jié)合 ? 常用的一個模式就是 ， 也就是特點(diǎn) ―― 優(yōu)點(diǎn) ―― 利益 ? 特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的物理特性 ， 這里最好只介紹自己的 ， 從而增加優(yōu)勢 。 ? 優(yōu)點(diǎn)：是指產(chǎn)品或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或優(yōu)點(diǎn) ， 也就是產(chǎn)品的這個特點(diǎn)可以幫助客戶做什么 。 ? 利益：是指客戶所提出的某種需求 ， 而這種需求正是我們的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的 ， 最好用 。 ? 舉例： （ 手機(jī) ） ? 第三步 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 ? 在有針對性地推薦產(chǎn)品時(shí) ， 一定要注意不要介紹太多不相關(guān)的特征 ， 只陳述與客戶的需求相關(guān)的特征和利益 。 ? 塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù) 、 人物 、 時(shí)間 、 講故事 、 很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價(jià)值 ！ 電話營銷中異議的處理 ? 我沒興趣 ? 我沒時(shí)間 ? 我現(xiàn)在沒空 ? 我沒興趣參加 ? 請你把資料寄給我怎么