【正文】 還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置 ，時(shí)間分別是 ?? 您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是 ?? 約會(huì) 如何在電話中判斷客戶 ? 老鷹型客戶特征： ? 聲音特征：語速快、音量大、音調(diào)變化不大，可能面無表情。 ? 舉例： （ 手機(jī) ） ? 第三步 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 ? 在有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品時(shí) ， 一定要注意不要介紹太多不相關(guān)的特征 ， 只陳述與客戶的需求相關(guān)的特征和利益 。 ? 推薦產(chǎn)品的 3個(gè)步驟： ? 第一步 表示了解客戶的需求 ? 剛才您告訴我 …… （ 運(yùn)用客戶的話 ） ， 從這些情況來看 ，下面的這款手機(jī)對(duì)你是最適合不過的 。 ? 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 ? 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近 ? 推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我 ? 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 開場(chǎng)白注意事項(xiàng) ? ,知道名字的最好點(diǎn)名 (如陳雪小姐早上好 ,還是晚上好 ) ? ,有親和力！ ? ３．簡(jiǎn)單明了，直奔主題；而且要用通俗易懂的語言去表達(dá)，不要太專業(yè)了！ ? ４．要有好的開始和結(jié)尾．不管對(duì)方怎么樣，都要講：“謝謝您接聽我電話，祝您生意興隆” ? ５．一定要明確打電話的目標(biāo)，而且要在準(zhǔn)客戶信息表上詳細(xì)記錄，并把下次打電話的目標(biāo)及時(shí)間確定下來！ 探詢及如何在電話中與客戶溝通產(chǎn)品 ? ：銷售活動(dòng) 70%是傾聽， 20%是在提問， 10% 是在講述 !所以如何去提問很重要 ?問什么問題比較合適 ?不同產(chǎn)品有不同的問法 ?那一般要問這樣的問題： 思考是一個(gè)問答的過程 . . . . . . . 改變就在一瞬間 . . ,行動(dòng)最多次 . 根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品 ? 兩個(gè)概念：和 ? ：是指獨(dú)有銷售特點(diǎn) ， 在探詢客戶需求時(shí) ， 我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的 。 ? 孤兒客戶法。 ? 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到” . 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專長(zhǎng)是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)準(zhǔn)客戶 有何好處。 ? 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 只要我開口講話 ,我就用眼神表達(dá) 。如何打造一支專業(yè)的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 主講人 :王單 企業(yè)在做電話營(yíng)銷時(shí)所面臨的主要問題： ? ① 沒有自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ， 增大了風(fēng)險(xiǎn) ，也不利于客戶需求進(jìn)行分析 。 只要我開口講話 ,我就用面部表情表達(dá) : 只要我開口講話 ,我就讓我的聲音穿透全場(chǎng) ! 電話營(yíng)銷的信念 (2) ? 我是好消息的傳播者 ,我給他打電話全是為了他好 ,我的目的就是讓它了解并知道這個(gè)能夠幫到他的好消息 ,給他一個(gè)更多的選擇 !如果他不接我的電話或不理我 ,那是因?yàn)樗€沒有了解我的產(chǎn)品 ,沒有了解我 !或者有更重要的事暫時(shí)沒有時(shí)間聽我的電話 ,我有足夠的信心讓他明白 ,這全是為了他好 !我喜歡電話 ,他是我的朋友 ,我也喜歡聽電話的人 ,因?yàn)槲覀兛赡芏紩?huì)成為彼此生命中的貴人 ! ? 注意 :打電話的最好姿態(tài)是站著打電話 ,因?yàn)楦鶕?jù)科學(xué)家調(diào)查 ,在三種表達(dá)方式上 ,能夠感染客戶的 ,一般是是文字占 7%,聲音占３８ %,肢體占５５％，而電話營(yíng)銷文字占１５％，聲音占 50%,肢體占３５％． 如何過前臺(tái) ? :請(qǐng)找李兵接電話 (要有勇氣做別人沒有做過的事 ) ? ,”怪不得你的聲音這么甜” ? 3.”我理解你的難處 ,你不能幫我一個(gè)忙” ? . ? ? :我們的方案可以為貴公司每年帶來多少客戶或節(jié)約 30萬元開支！ ? ，如郵局或地稅外貿(mào)中心，企業(yè)家協(xié)會(huì)！ ? ！ ? ！ ? ． 開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)原則 ? 1. 我是誰？ ? ? ? ? ? 、正確的？ ? ？（發(fā)郵件．傳真．還是拜訪？） ? ? 電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 ? 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請(qǐng)問你現(xiàn)在在那家券商進(jìn)出？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 ? 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 ? 針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。 ? ：是指公司的所帶給客戶的價(jià)值和利益是什么 。 我給你做個(gè)介紹 ，好不好 ？ ? 第二步 將需求與特點(diǎn) 、 利益相結(jié)合 ? 常用的一個(gè)模式就是 ， 也就是特點(diǎn) ―― 優(yōu)點(diǎn) ―― 利益 ? 特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的物理特性 ， 這里最好只介紹自己的 ， 從而增加優(yōu)勢(shì) 。 ? 塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù) 、 人物 、 時(shí)間 、 講故事 、 很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價(jià)值 ！ 電話營(yíng)銷中異議的處理 ? 我沒興趣 ? 我沒時(shí)間 ? 我現(xiàn)在沒空 ? 我沒興趣參加 ? 請(qǐng)你把資料寄給我怎么樣 . ? 抱歉 ,我沒有錢 . ? 要做決定的話 ,我得先跟合伙人談?wù)?. ? 說來說去 ,還是要推銷東西 . ? 我要先好好想想 . ? 我在考慮考慮 ,下星期給你電話 . ? 我要先跟我太太商量一下 . 異議處理技巧 細(xì)心聆聽 分享感受 澄清異議 提出方案 要求行動(dòng) 運(yùn)用例子 客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。 ? 電話中的行為特征：他們會(huì)急不可待地想知道電話銷售人員是做什 ? 么的？例如他們會(huì)問：“什么事，做什么的？”他們喜歡講而不是聽“ ? 他們的需求：他們需要掌控大局，往往是領(lǐng)袖級(jí)人物或想像自己是領(lǐng)袖 ? 級(jí)人物，所以權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響！ ? 如何與老鷹型客戶