【正文】 還有二期電子商務培訓有位置 ，時間分別是 ?? 您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機號是 ?? 約會 如何在電話中判斷客戶 ? 老鷹型客戶特征： ? 聲音特征：語速快、音量大、音調(diào)變化不大，可能面無表情。 ? 舉例： （ 手機 ） ? 第三步 確認客戶是否認同 ? 在有針對性地推薦產(chǎn)品時 ， 一定要注意不要介紹太多不相關的特征 ， 只陳述與客戶的需求相關的特征和利益 。 ? 推薦產(chǎn)品的 3個步驟： ? 第一步 表示了解客戶的需求 ? 剛才您告訴我 …… （ 運用客戶的話 ） ， 從這些情況來看 ，下面的這款手機對你是最適合不過的 。 ? 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 ? 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近 ? 推行老客戶投資技巧服務，很多老客戶都反映不錯，我 ? 也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？ 開場白注意事項 ? ,知道名字的最好點名 (如陳雪小姐早上好 ,還是晚上好 ) ? ,有親和力！ ? ３．簡單明了，直奔主題；而且要用通俗易懂的語言去表達，不要太專業(yè)了！ ? ４．要有好的開始和結尾．不管對方怎么樣，都要講：“謝謝您接聽我電話，祝您生意興隆” ? ５．一定要明確打電話的目標，而且要在準客戶信息表上詳細記錄，并把下次打電話的目標及時間確定下來！ 探詢及如何在電話中與客戶溝通產(chǎn)品 ? ：銷售活動 70%是傾聽， 20%是在提問， 10% 是在講述 !所以如何去提問很重要 ?問什么問題比較合適 ?不同產(chǎn)品有不同的問法 ?那一般要問這樣的問題： 思考是一個問答的過程 . . . . . . . 改變就在一瞬間 . . ,行動最多次 . 根據(jù)客戶需求有針對性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品 ? 兩個概念：和 ? ：是指獨有銷售特點 ， 在探詢客戶需求時 ， 我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的 。 ? 孤兒客戶法。 ? 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到” . 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？ 錯誤點： 直接提到商品本身，但沒有說出對準客戶 有何好處。 ? 準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 只要我開口講話 ,我就用眼神表達 。如何打造一支專業(yè)的電話營銷團隊 主講人 :王單 企業(yè)在做電話營銷時所面臨的主要問題： ? ① 沒有自己的客戶數(shù)據(jù)庫 ， 增大了風險 ，也不利于客戶需求進行分析 。 只要我開口講話 ,我就用面部表情表達 : 只要我開口講話 ,我就讓我的聲音穿透全場 ! 電話營銷的信念 (2) ? 我是好消息的傳播者 ,我給他打電話全是為了他好 ,我的目的就是讓它了解并知道這個能夠幫到他的好消息 ,給他一個更多的選擇 !如果他不接我的電話或不理我 ,那是因為它還沒有了解我的產(chǎn)品 ,沒有了解我 !或者有更重要的事暫時沒有時間聽我的電話 ,我有足夠的信心讓他明白 ,這全是為了他好 !我喜歡電話 ,他是我的朋友 ,我也喜歡聽電話的人 ,因為我們可能都會成為彼此生命中的貴人 ! ? 注意 :打電話的最好姿態(tài)是站著打電話 ,因為根據(jù)科學家調(diào)查 ,在三種表達方式上 ,能夠感染客戶的 ,一般是是文字占 7%,聲音占３８ %,肢體占５５％，而電話營銷文字占１５％，聲音占 50%,肢體占３５％． 如何過前臺 ? :請找李兵接電話 (要有勇氣做別人沒有做過的事 ) ? ,”怪不得你的聲音這么甜” ? 3.”我理解你的難處 ,你不能幫我一個忙” ? . ? ? :我們的方案可以為貴公司每年帶來多少客戶或節(jié)約 30萬元開支！ ? ，如郵局或地稅外貿(mào)中心，企業(yè)家協(xié)會！ ? ！ ? ！ ? ． 開場白的設計原則 ? 1. 我是誰？ ? ? ? ? ? 、正確的？ ? ？（發(fā)郵件．傳真．還是拜訪？） ? ? 電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 ? 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在在那家券商進出？” 錯誤點： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 ? 詢問準客戶相關問題，使準客戶參與。 ? 針對老客戶的開場話術。 ? ：是指公司的所帶給客戶的價值和利益是什么 。 我給你做個介紹 ，好不好 ？ ? 第二步 將需求與特點 、 利益相結合 ? 常用的一個模式就是 ， 也就是特點 ―― 優(yōu)點 ―― 利益 ? 特點：是指產(chǎn)品本身所具有的物理特性 ， 這里最好只介紹自己的 ， 從而增加優(yōu)勢 。 ? 塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù) 、 人物 、 時間 、 講故事 、 很感性地表達來證明產(chǎn)品價值 ！ 電話營銷中異議的處理 ? 我沒興趣 ? 我沒時間 ? 我現(xiàn)在沒空 ? 我沒興趣參加 ? 請你把資料寄給我怎么樣 . ? 抱歉 ,我沒有錢 . ? 要做決定的話 ,我得先跟合伙人談談 . ? 說來說去 ,還是要推銷東西 . ? 我要先好好想想 . ? 我在考慮考慮 ,下星期給你電話 . ? 我要先跟我太太商量一下 . 異議處理技巧 細心聆聽 分享感受 澄清異議 提出方案 要求行動 運用例子 客戶：我很忙，沒有時間去聽課。 ? 電話中的行為特征：他們會急不可待地想知道電話銷售人員是做什 ? 么的？例如他們會問：“什么事，做什么的？”他們喜歡講而不是聽“ ? 他們的需求：他們需要掌控大局，往往是領袖級人物或想像自己是領袖 ? 級人物，所以權力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響！ ? 如何與老鷹型客戶