零售圖書市場消費(fèi)者行為分析-文庫吧
2025-01-08 20:15 本頁面
【正文】 中沒有遇到不愉快的麻煩）。 （二）、好服務(wù)、進(jìn)出時應(yīng)有的感受 硬件方面 ：（ 1）看到最清晰、最簡單、最舒服的、廣告、路標(biāo)、企業(yè)文化宣傳等。 （ 2）看到活躍的特價、促銷商品交易與新書、好書的展銷。 （ 3）感覺到最適合商品的書城布局。 （ 4）圖書陳列整潔、美觀、方便。 軟件方面：（ 1）進(jìn)門時、熱情周到的接待。 （微笑、歡迎光臨、更重要的是要讓顧客感覺到我們重視、尊重他的存在）。 （ 2）過程中、準(zhǔn)確、簡單、明了的引導(dǎo)（您要找的書在某某位置。是的、明白了，您的問題應(yīng)該這樣處理）。 （ 3）出門是應(yīng)有的感受 （開心的購物過程、快捷的購書環(huán)節(jié)、每一位員工對他的認(rèn)同與關(guān)注）。 五、購書過程中的心理分析 （一）：心理問題（顧客潛意識） 1：幾幾乎每一個人都想成為購買者，但是沒有人希望別人對自己推銷什么東西。 2：人們只會因為兩個原因購買： （ 1）讓自己感覺好一些。 （ 2）能解決一個或多個問題。 （二）消費(fèi)心理過程分析 （二）消費(fèi)心理過程分析 待機(jī) 接近 商品推薦 賣點加強(qiáng) 達(dá)成銷售 （三）農(nóng)夫的故事 故事內(nèi)容 說明故事的內(nèi)涵 發(fā)問（對照表、農(nóng)夫放了一個什么錯誤）吻一個。 （四）邏輯重要還是情感重要 邏輯的意義： （ 1）、提供的商品要有意義。 （ 2）、商品值得信賴經(jīng)得起考驗。 （ 3）、必須通過客觀事實、數(shù)據(jù)來證明。 （ 4）、無法滿足以上基本要求、絕不購買。 情感得意義： （ 1）、帶有煽動性。 （ 2）、有理想色彩。 （ 3）、體現(xiàn)個人品位與個性。 （ 4）、它的形容是視覺化的。 （五）豐田跑車 邏輯說法： 情感說法： * 尺寸適合 * 顏色很棒（我喜歡的顏色） * 物有所值 * 最新型號（太有個性了） * 低油耗 * 檔次高（全球限量發(fā)現(xiàn)） （一）待機(jī)原則 空閑時做商品整理 以正確姿勢待客 以固定位置待客 判斷顧客嗜好為推薦做準(zhǔn)備 （二）、接近原則 （以下接近原則可以最大限度的降低顧客對營業(yè)員的反感） 仔細(xì)看書時 用手摸書時 將手剛從書架上抬起時 象是在尋找什么時 與顧客目光相遇時
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