零售圖書市場消費者行為分析-wenkub
2023-02-06 20:15:40 本頁面
【正文】 量發(fā)現(xiàn)） （一）待機原則 空閑時做商品整理 以正確姿勢待客 以固定位置待客 判斷顧客嗜好為推薦做準備 （二）、接近原則 （以下接近原則可以最大限度的降低顧客對營業(yè)員的反感） 仔細看書時 用手摸書時 將手剛從書架上抬起時 象是在尋找什么時 與顧客目光相遇時 六、顧客應對技巧 （三）、商品推薦的原則 推薦時要有信心 推薦書要適合顧客嗜好 要推薦書的特征突出書的特點 （賣點加強） 提示、推薦其它相似類別知名圖書 配合宣傳材料或廣告評論推薦 （四）、七大賣點 知名度 類別 作者 內(nèi)容 發(fā)行量 獲獎 特價 /促銷 （五）、兩種商品推薦方法 一句話推銷術： 要點 將最吸引人的特點總結成一句話） 附加推銷術： 時機 （ 1）、決定購買后 （ 2）、柜臺付款時 四大必須做到 （ 1）、語言簡潔并具有煽動性 （ 2）、迎合顧客嗜好或?qū)I(yè) （ 3）、多個特征或特點連續(xù)推薦（與顧客達成交流很） （ 4）、盡可能展示宣傳材料 增加銷售的絕招 （ 1）、通過觀察顧客已購買圖書判斷顧客嗜好 （ 2）、在顧客決定購買后，再次向顧客推薦相關圖書或新書。 情感得意義： （ 1）、帶有煽動性。 （四）邏輯重要還是情感重要 邏輯的意義： （ 1）、提供的商品要有意義。 五、購書過程中的心理分析 （一）：心理問題（顧客潛意識） 1：幾幾乎每一個人都想成為購買者，但是沒有人希望別人對自己推銷什么東西。 （微笑、歡迎光臨、更重要的是要讓顧客感覺到我們重視、尊重他的存在）。 （ 2）看到活躍的特價、促銷商品交易與新書、好書的展銷。這時候你的大腦是最空閑無聊、最敏感的時候，所以這時候也是你的大腦做出判斷評價影響最大的時候。 D、有目的、很確信自己要什么。 認同感：希望自己的選擇受到稱贊及認同。 希望在購物過程中開心、溫心（很熟悉）象回家一樣。 ( 五 )、服務的重要性 如果商品實體相同、提供的服務有好有壞、那顧客看來就是兩種不同的商品 。 增大商家、大單位的消費額。 （案例：大家不妨想一想以下情況是否成立、因為你的服務恰當、周到而顧客多買了一本） 增加顧客對書城的忠誠度。 （服務也
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