業(yè)務(wù)推廣技巧六步訓(xùn)練法(1)-文庫(kù)吧
2025-01-07 05:16 本頁(yè)面
【正文】 但需要的服務(wù)。 2/17/2023 19 制作人 Topband 陳汐 231客戶五種類型的需求 ?— 說(shuō)出來(lái)的需求 ?— 真正的需求 ?— 沒說(shuō)出來(lái)的需求 ?— 滿足后令人高興的需求 ?— 秘密需求 2/17/2023 20 制作人 Topband 陳汐 24 第二步的小結(jié) 客戶的五種需求： ?說(shuō)出來(lái)的需求 ?真正的需求 ?沒說(shuō)出來(lái)的需求 ?滿足后令人高興的需求 ?秘密需求 目光接觸的口訣： ? 生客戶看‘大三角’ ? 熟客戶看‘倒三角’ ? 不生不熟看‘小三角’ 2/17/2023 21 制作人 Topband 陳汐 第三步 聽 拉近與客戶的 關(guān) 系 2/17/2023 22 制作人 Topband 陳汐 31進(jìn)階練習(xí) —— 聽的五個(gè)層次 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 聽有五個(gè)層次， 分別是： 我們經(jīng)常被人埋怨說(shuō)得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說(shuō)“聽得太多呢”？ 2/17/2023 23 制作人 Topband 陳汐 32聽力練習(xí) ——聽的三步曲 2/17/2023 24 制作人 Topband 陳汐 321第一步 準(zhǔn)備 ?盡可能找一個(gè)安靜的地方。 ?爭(zhēng)取為自己和客戶都倒一杯水。 ?讓雙方都坐下來(lái)。 ?記得帶筆和記事本。 2/17/2023 25 制作人 Topband 陳汐 322第二步 記錄 記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對(duì)功能。核對(duì)你聽的與客戶所要求的有無(wú)不同的地方。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭(zhēng)。 2/17/2023 26 制作人 Topband 陳汐 323第三步 理解 1. 不清楚的地方，詢問(wèn)清楚為止。 2. 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。 3. 要讓客戶把話說(shuō)完，再提意見或疑問(wèn)。 4. 5W1H法 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why 1H指 How、 How many和 How much 2/17/2023 27 制作人 Topband 陳汐 33 聽的三大原則和十大技巧 I. 耐心 II. 關(guān)心 III. 別一開始就假設(shè)明白他的問(wèn)題 注意： 表現(xiàn)得不要過(guò)分，否則就成了居委會(huì) 老大媽了。 2/17/2023 28 制作人 Topband 陳汐 341聽力測(cè)試 1 ?客戶故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把文件資料弄得沙沙作響。 潛臺(tái)詞是： ?“你似乎什么都不知道?！? 潛臺(tái)詞是： ?“我們買不起這種產(chǎn)品?！? 潛臺(tái)詞是： 2/17/2023 29 制作人 Topband 陳汐 342聽力測(cè)試 2 “我們以前聽過(guò)這類課程?！? 潛臺(tái)詞是： “你們的電話不是占線就是打不通?！? 潛臺(tái)詞是： “有別的課程嗎？” 潛臺(tái)詞是： 2/17/2023 30 制作人 Topband 陳汐 35第三步的小結(jié) ?本節(jié)提供了有關(guān)傾聽的基本技巧并設(shè)計(jì)了很多練習(xí)。 – 為什么要傾聽客戶的聲音 – 聽的五個(gè)層次 – 聽的三步曲 – 聽的三大原則和十大技巧 – 聽力測(cè)試 2/17/2023 31 制作人 Topband 陳汐 第四步 笑 微笑服務(wù)的魅力 2/17/2023 32 制作人 Topband 陳汐 微 笑 ?微笑不花費(fèi)一分錢，但卻能給你帶來(lái)巨大好處； ?微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使你變窮； ?它只要瞬間，但它留下給人的記憶卻是永遠(yuǎn)； ?沒有微笑，你就不會(huì)這樣富有和強(qiáng)大； ?有了微笑，你就會(huì)富而不貧； ?微笑能給家庭帶來(lái)幸福； ?能給生意帶來(lái)好運(yùn)，給你帶來(lái)友誼； ?它會(huì)使疲倦者感到愉悅； ?使失意者感到歡快； ?使悲哀者感到溫暖； ?它是疾病的最好藥方； ?微笑買不著、討不來(lái)、借不到 ?微笑是無(wú)價(jià)之寶； ?有人過(guò)于勞累，發(fā)不出微笑； ?把你的微笑獻(xiàn)給他們，那正是他們的需要。 2/17/2023 33 制作人 Topband 陳汐 41防止別人偷走你的微笑 。 安裝一個(gè)情緒過(guò)濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過(guò)濾掉。 。 遇到煩惱的事情從反面設(shè)想，幽它一默，往往可以化解你的情緒，甚至使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通過(guò)練習(xí)，每個(gè)人都可以獲得的。 。 這可能意味著你要做一個(gè)不想做的道歉，要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)討論來(lái)修復(fù)你寧愿忘掉的某個(gè)關(guān)系，或者要壓抑一下自尊心。但是，可以幫助你迅速解決問(wèn)題，使你恢復(fù)輕松。 2/17/2023 34 制作人 Topband 陳汐 42微笑服務(wù)的 魅 力 1. 微笑可以感染客戶 2. 微笑激發(fā)熱情 3. 微笑可以增強(qiáng)創(chuàng)造力 2/17/2023 35 制作人 Topband 陳汐 43向空姐學(xué)習(xí)微笑 1. 對(duì)鏡子擺好姿勢(shì)，像嬰兒咿呀學(xué)語(yǔ)時(shí)那樣，說(shuō)“ E—”，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇。 2. 輕輕淺笑，減弱“ E—”的程度，這時(shí)可感覺到顴骨被拉向斜后上方。 3. 相同的動(dòng)作反復(fù)幾次，直到感覺自然為止。 4. 無(wú)論自己在坐車、走路、工作都隨時(shí)練習(xí)，直到有人認(rèn)為你神經(jīng)不正常為止。 2/17/2023 36 制作人 Topband 陳汐 441微笑的三結(jié)合 ?與眼睛的結(jié)合 ?與語(yǔ)言的結(jié)合 ?與身體的結(jié)合 2/17/2023 37 制作人 Topband 陳汐 442業(yè)務(wù)員如何為客戶 提供一流的微笑服務(wù) 1. 要有發(fā)自內(nèi)心的微笑。 2. 要預(yù)防別人偷走 3. 你的微笑。 3. 要有寬闊的胸懷。 4. 要與客戶有感情上的 5. 溝通。 2/17/2023 38 制作人 Topband 陳汐 451把你的微笑留給客戶 1 以下是業(yè)務(wù)員在與客戶打交道時(shí)常見的鏡頭，看看哪一種更像你？ 1. 當(dāng)我生氣時(shí)，眉毛會(huì)豎起來(lái)，鼻腔會(huì)張大。 2. 我緊張時(shí)，臉會(huì)漲紅，講話速度會(huì)很快。 3. 我疲勞的時(shí)候，會(huì)無(wú)精打采，眼皮耷拉著，講話聲調(diào)會(huì)拖得很長(zhǎng)。 4. 別人認(rèn)為我的聲音總是“升調(diào)”。 2/17/2023 39 制作人 Topband 陳汐 452把你的微笑留給客戶 2 5. 大多數(shù)情況下，我能控制自己的表情，顯得很自信的樣子。 6
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