【正文】 切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 12時 58分 53秒 12:58:533 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :58:5312:58Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :58:5312:58:53February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ?當別人可能不了解你或不相信你時?！? ?“我什么忙也幫不上，你必須跟經(jīng)理談?！? 3.“太難給你安排時間了，下班之前你再來個電話吧。 2/17/2023 40 制作人 Topband 陳汐 46表達過分的危險 2/17/2023 41 制作人 Topband 陳汐 47第三步的小結(jié) 在本節(jié)“笑”的學習中，我們學習了 誰偷走了你的微笑 微笑服務的魅力 微笑訓練 ——像空姐一樣微笑 微笑的三結(jié)合 把你的微笑留給客戶 表達過分的危險 2/17/2023 42 制作人 Topband 陳汐 第五步 說 客戶更在乎你 怎么說， 而不是你 說什么 2/17/2023 43 制作人 Topband 陳汐 幾種說的語氣 單調(diào)而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調(diào)語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào) 2/17/2023 44 制作人 Topband 陳汐 51運用“ FAB”技巧引導客戶 FAB就是特點、優(yōu)點、利益 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 2/17/2023 45 制作人 Topband 陳汐 511 F—總結(jié)特點 產(chǎn)品 例子：方便包裝 包裝精美 服務 例子：快速送貨 提供培訓 2/17/2023 46 制作人 Topband 陳汐 512說明特點的四個注意點 做個出色的演員 要考慮客戶的記憶儲存 太激進的危機 在說明時出現(xiàn)意外 2/17/2023 47 制作人 Topband 陳汐 513 A—解釋特點 特點 連接詞 優(yōu)點 例子 我們的冰 箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 2/17/2023 48 制作人 Topband 陳汐 514 B—利益 客戶要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 特點 連接詞 優(yōu)點 例子 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 利益 如果購買我們的冰箱 ,你將節(jié)省大量的電費 ,從而節(jié)省家庭開支 1 2 3 4 5 2/17/2023 49 制作人 Topband 陳汐 515傳達利益信息時 要注意的事項 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 2/17/2023 50 制作人 Topband 陳汐 52關(guān)于“說”的測試 1 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時是否使語調(diào)保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時屈尊俯就、低三下四嗎？ 2/17/2023 51 制作人 Topband 陳汐 52關(guān)于“說”的測試 2 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調(diào)乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當你情不自禁地講話時，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說話時能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？ 2/17/2023 52 制作人 Topband 陳汐 531說“我會 ……” 以表達服務意愿 不要使用 應該使用 1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情。 2. 我緊張時，臉會漲紅，講話速度會很快。 2. 輕輕淺笑，減弱“ E—”的程度，這時可感覺到顴骨被拉向斜后上方。 安裝一個情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉。 2/17/2023 28 制作人 Topband 陳汐 341聽力測試 1 ?客戶故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把文件資料弄得沙沙作響。 2/17/2023 25 制作人 Topband 陳汐 322第二步 記錄 記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對功能。 業(yè)務推廣技巧 六步訓練法 主講 : 陳汐 2/17/2023 1 制作人 Topband 陳汐 學習目標 ?如何進行推銷準備 ——準備的技巧 ?如何觀察客戶 ——看的技巧 ?如何接近與客戶的關(guān)系 ——聽的技巧 ?如何提供微笑服務 ——笑的技巧 ?客戶更在乎你怎么說 ——說的技巧 ?如何運用身體語言 ——動的技巧 2/17/2023 2 制作人 Topband 陳汐 第一步 準備 平時多流汗 戰(zhàn)時少流血 2/17/2023 3 制作人 Topband 陳汐 11自我準備 ? 相信自己 ? 樹立目標 ? 把握原則 1. 滿足需要原則 2. 誘導原則 3. 照顧顧客利益原則 4. 保本原則 ? 創(chuàng)造魅力 2/17/2023 4 制作人 Topband 陳汐 12產(chǎn)品知識 1. 了解產(chǎn)品的特點與功能 2. 深入理解并把握產(chǎn)品的方方面面 3. 判斷你的產(chǎn)品是理性購買還是感性購買 4. 知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 5. 了解競爭產(chǎn)品的特點和屬性 6. 了解行業(yè)特點和屬性 2/17/2023 5 制作人 Topband 陳汐 131把握顧客類型 簡單提問，引發(fā)話題；避免術(shù)語，談論功能；引誘疑慮，解決或再訪 加強自信，專業(yè)證明；堅持價格，建立信任 數(shù)據(jù)說話；先發(fā)制人，不給拒絕機會 放棄面子，嚴防爭論；數(shù)據(jù)充分，警惕額外要求 讓對