【正文】 供足夠的信息以正確判斷? 以前定價(jià)決策的信息依據(jù)只有兩種： (1)讓利幅度表 (2)就具體訂單對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的估計(jì)? 而現(xiàn)在又增加了五種關(guān)鍵的信息：(1)成本，包括每一訂單、每一客戶的成本，確定訂單盈利性；(2)建立在利潤(rùn)率目標(biāo)基礎(chǔ)上的價(jià)格目標(biāo)；(3)最近對(duì)客戶的 “ 盈虧 ” 報(bào)價(jià)信息，以確定在市場(chǎng)上的 “ 價(jià)格位置 ” ；(4)客戶最近購(gòu)買同類產(chǎn)品所支付的價(jià)格，以確定價(jià)格門欖 (臨界點(diǎn) )；(5)現(xiàn)行競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格水平 (不具體到某一客戶 )，以確定現(xiàn)行的市場(chǎng)價(jià)格水平。 投入期： 降低風(fēng)險(xiǎn)，培育市場(chǎng)，注重著名組織的影響 　 　　經(jīng)營(yíng)年限 216。 29案例： 長(zhǎng)城 GWGX9000B市場(chǎng) SWOT分析 5三、目前應(yīng)解決的問題通過以上兩個(gè)方面的分析，在 9000B的營(yíng)銷中必須解決以下問題： 　 　 1．在產(chǎn)品方面，對(duì)現(xiàn)存技術(shù)問題加以解決、產(chǎn)品測(cè)試和最后的定型，開發(fā)相關(guān)軟件對(duì)漢卡的支持及配套，還要對(duì)產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝及形象進(jìn)行設(shè)計(jì)。 　 　 5．產(chǎn)品有自己的特色， 9000B芯片為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，長(zhǎng)城獨(dú)有。 26案例： 長(zhǎng)城 GWGX9000B市場(chǎng) SWOT分析 2主要的威脅有： 　 　 1．以往沒有對(duì)漢卡作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和品牌形象樹立，因而給用戶的印象是機(jī)卡一體； 　 　 2．市場(chǎng)上各種軟漢字系統(tǒng)，由于電腦運(yùn)行速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，且其成本低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)單的采購(gòu)，由采購(gòu)人員直接決定，而復(fù)雜的采購(gòu)，則由使用者和技術(shù)人員共同決定。 絕對(duì)讓渡價(jià)值最大化 (進(jìn)口設(shè)備 )167。產(chǎn)品 /服務(wù) 　 　 　 　地址 　 　 　 　經(jīng)營(yíng)年限員工人數(shù)銷售額市場(chǎng)份額財(cái)務(wù)能力盈利能力　 　 　 　總裁 /業(yè)主關(guān)鍵雇員管理能力　 　 　 　關(guān)鍵客戶主要產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量定價(jià)形象促銷 /公關(guān)努力　 　 　 　競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)目標(biāo)： 　 　 　 　競(jìng)爭(zhēng)者的重大行動(dòng)： 　 　 　 　競(jìng)爭(zhēng)者如何同你競(jìng)爭(zhēng)： 　 　 　 　人力資源基本信息競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略23內(nèi)部環(huán)境分析 :優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 1 因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)營(yíng)銷能力公司信譽(yù)市場(chǎng)份額產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量定價(jià)效果分銷效果促銷效果銷售員能力創(chuàng)新效果地理覆蓋區(qū)域財(cái)務(wù)能力資金成本 /來源現(xiàn)金流量資金穩(wěn)定性 24內(nèi)部環(huán)境分析 :優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 225案例： 長(zhǎng)城 GWGX9000B市場(chǎng) SWOT分析 1　　 一、機(jī)會(huì)與威脅分析 主要的機(jī)會(huì)有： 　 　 1．以往長(zhǎng)城電腦所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且用戶已在其上開發(fā)了大量的應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，而用戶的應(yīng)用是具有習(xí)慣性和延續(xù)性的。 　 　 2．有雄厚的資金、技術(shù)和人才，有實(shí)力進(jìn)行大市場(chǎng)銷售，同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)。 　 　 2．與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在開發(fā)與漢卡相配合的界面良好、功能集成的字處理機(jī)排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地、直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能。　　企業(yè)類型（制造商、零售商、批發(fā)商、服務(wù)業(yè)等） 216?！　′N售水平 216。這種現(xiàn)象在生產(chǎn)資料企業(yè)十分常見。? 經(jīng)營(yíng)多品種商品，擁有大量顧客，與經(jīng)銷商現(xiàn)有的弱小經(jīng)營(yíng)能力相反差? 隨著合作關(guān)系的加深，為經(jīng)銷商提供管理和經(jīng)營(yíng)上的幫助。 缺乏足夠的現(xiàn)狀分析： ? 市場(chǎng)份額分析，包括總的市場(chǎng)份額和相對(duì)市場(chǎng)份額。79推銷人員的有利支持? 推銷及產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)等綜合培訓(xùn)? 有關(guān)工程或安裝技術(shù)指導(dǎo)和排除故障方面的技術(shù)援助? 精干的內(nèi)勤人員，負(fù)責(zé)處理、提供信息和為客戶服務(wù)? 產(chǎn)品技術(shù)及應(yīng)用方面的各種材料和推銷工具? 高效的物流等外勤支持管理 80業(yè)務(wù)員的職業(yè)培訓(xùn)? 產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)? 推銷技術(shù)培訓(xùn)? 時(shí)間管理培訓(xùn)? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)? 客戶購(gòu)買行為研究培訓(xùn)? 企業(yè)形象及業(yè)績(jī)介紹等 81產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的客戶管理82? 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 不斷擴(kuò)大產(chǎn)量、追求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多、變強(qiáng)? 客戶選擇增加 ? 提供同類或替代產(chǎn)品的增加、新產(chǎn)品、新技術(shù)的出現(xiàn)? 客戶更容易獲得更多的信息 ? 網(wǎng)上檢索、分類廣告、上門推銷、電視、廣播、報(bào)紙? 客戶更明智 ? 經(jīng)驗(yàn)的積累變得越來越內(nèi)行? ……市場(chǎng)的現(xiàn)狀83企業(yè)的困境 1： 吸引新客戶很難?吸引一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客成本的 510 倍?顧客的忠誠(chéng)度每提高 5%，企業(yè)的利潤(rùn)就能增加 25%?每個(gè)企業(yè)的情況各不相同，你可以計(jì)算自己的情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)84吸引新客戶的成本高金額（數(shù)量）客戶累計(jì)消費(fèi)額企業(yè)吸引一個(gè)新客戶的付出需若干月（年）才能收回營(yíng)銷投入盈虧平衡點(diǎn) 時(shí)間（月）85? 你的競(jìng)爭(zhēng)者不斷地引誘你現(xiàn)有的客戶 ? 競(jìng)爭(zhēng)者提供更低的價(jià)格，更優(yōu)厚的條件? 如果跟不上這場(chǎng)盲目的競(jìng)賽，你的客戶就離你而去了。 帶你走向與戰(zhàn)略和計(jì)劃一致的新方向 差的客戶正好相反： 　　 SFA主要是提高專業(yè)銷售人員的大部分活動(dòng)的自動(dòng)化程度，包含一系列的功能，來使銷售過程自動(dòng)化，提高工作效率。下一步溝通的內(nèi)容115企業(yè)檔案?人口統(tǒng)計(jì) 企業(yè)名稱 行業(yè)類型與 SIC 代碼 位置職能 (總部、分公司 ) 通信地址 信用級(jí)別 企業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖 指定的客戶 / 服務(wù)經(jīng)理? 規(guī)模 年銷售額 行業(yè)方面統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)? 價(jià)值 目前價(jià)值 額外的收入潛力產(chǎn)品 / 服務(wù)使用檔案?目前使用的產(chǎn)品 / 服務(wù) 使用的產(chǎn)品 / 服務(wù) 使用情況 / 使用原因 更新周期 產(chǎn)品 / 服務(wù)的供應(yīng)商 產(chǎn)品 / 服務(wù)的采購(gòu)歷史 產(chǎn)品 / 服務(wù)的滿意評(píng)價(jià)?產(chǎn)品 / 服務(wù)的銷售機(jī)會(huì) 產(chǎn)品 / 服務(wù)的興趣 關(guān)鍵需要 / 使用原因 功能 / 選擇標(biāo)準(zhǔn) 潛力 (數(shù)量 )、時(shí)限 與決策者的接觸客戶銷售和服務(wù)檔案116客戶關(guān)系分析表（ 1）商品好（ 2）價(jià)格公道（ 3）品種齊全（ 4）善于改進(jìn)工作（ 5）有信譽(yù)（ 6）有良好的人際關(guān)系（ 7）經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定（ 8）精益求精（ 9）找不到合適的供應(yīng)商（ 10）。盡量 “ 以對(duì)方為中心 ” ，談事實(shí)和道理，而不要自己推論。固步自封（提供錯(cuò)誤信息）? 你對(duì)你行業(yè)的了解和知識(shí)程度越深，客戶就會(huì)對(duì)你越有信心，從而使得你的公司成為客戶心目中的第一選擇。 4. 熱情接待來訪客戶，對(duì)每一條意見，必須在 24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)127客戶的教育與幫助? 相互的教育1. 對(duì)顧客進(jìn)行教育，引導(dǎo)正確地認(rèn)識(shí)問題，教會(huì)如何使用公司產(chǎn)品。 一月 21一月 2102:16:5902:16:59January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2102:16:5902:16Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/27 2:16:5902:16:5927 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 2102:16:5902:16Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 2102:16:5902:16:59January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。 ? 幫助 （做》說）? 為客戶解決購(gòu)買、安裝、調(diào)試、使用、維修中所有問題，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2. 反饋性歸納，重申和澄清其本意。用贊美或表態(tài)式的方式做出溝通的結(jié)論。信息的共享?顧客是把企業(yè)作為一個(gè)整體來打交道，他不希望要把同一件事向每個(gè)人說一遍，他希望企業(yè)能夠識(shí)別他?銷售部門和顧客服務(wù)部門的信息共享。 　 103? 數(shù)據(jù)庫(kù)里記錄的來電咨詢的潛在顧客信息銷售機(jī)遇 1 ：確定有價(jià)值的銷售線索? 拜訪頻率 ? 根據(jù)客戶的購(gòu)買潛力和偏好來決定，不是業(yè)務(wù)員的喜好、客戶對(duì)沒人來拜訪的容忍程度和拜訪的方便性決定? 匯總、分析、識(shí)別出過多和過少的拜訪? 可根據(jù)拜訪的效果和客戶的偏好來優(yōu)化拜訪頻率 ? 常見的在 20%生意上花 80%時(shí)間的狀況銷售機(jī)遇 2 ：改進(jìn)銷售拜訪的頻率104? 很多銷售人員把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在錯(cuò)誤的產(chǎn)品、錯(cuò)誤的客戶或錯(cuò)誤的問題上，往往是結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)遇 3 ：改進(jìn)拜訪的焦點(diǎn)? 連續(xù)性是職業(yè)、專業(yè)、尊重客戶、勝任工作的表現(xiàn)? 客戶關(guān)系管理的拜訪記錄保證了連續(xù)性 ? 對(duì)話可以立即接著上次拜訪的話題開始 ? 不用把時(shí)間浪費(fèi)在回憶上次拜訪的內(nèi)容上 ? 即使更換了銷售人員也能夠保證連續(xù)性，不會(huì)失去銷售線 索和客戶知識(shí)銷售機(jī)遇 4 ：工作的連續(xù)性105? 使?fàn)I銷人員能夠了解更可能成交的機(jī)會(huì)和方向（客戶最重視的因素）所在，以針對(duì)性地去努力銷售機(jī)遇 5 ：提高成交的比例? 讓各個(gè)部門統(tǒng)一面對(duì)客戶，防止客戶同時(shí)面對(duì)一家公司六類產(chǎn)品的六個(gè)業(yè)務(wù)代表的連續(xù)拜訪銷售的機(jī)遇 6 ：統(tǒng)一面對(duì)客戶106? 好的銷售人員難找，難留，難培養(yǎng)? 需要提高普通銷售人員的生產(chǎn)力，降低對(duì)天才的依靠? 客戶關(guān)系管理可以作到： ? 跟蹤、測(cè)量每個(gè)銷售人員的銷售步驟以確定最佳做法 ? 發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售人員在銷售流程中存在的問題，以便管理人員發(fā)現(xiàn) 其弱點(diǎn)并提供針對(duì)性的培訓(xùn) ? 預(yù)測(cè)新員工的成功可能，以便管理人員提前終止他的試用期 ? 給他們提供比跳槽后更好的銷售工具銷售的機(jī)遇 7 ：降低銷售人員流失107? 客戶服務(wù)與支持方面 ? 客戶保持和獲利能力依賴于提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)? 速度、準(zhǔn)確性和效率地滿足客戶的個(gè)性化要求? 客戶服務(wù)與支持的典型應(yīng)用包括 ：? 客戶關(guān)懷? 訂單跟蹤? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)? 問題及其解決方法的數(shù)據(jù)庫(kù)? 維修行為安排和調(diào)度? 服務(wù)協(xié)議和合同? 服務(wù)請(qǐng)求管理CRM系統(tǒng)的功能 （二） 108? 銷售能夠立即知道服務(wù)上的問題 ? 可以參與到服務(wù)環(huán)境中避免客戶流失 ? 建立可靠的客戶關(guān)系，不會(huì)因?yàn)樾栴}而讓他失去對(duì)你的信任? 各部門銷售和服務(wù)信息共享、相互合作，客戶會(huì)感到公司是一個(gè)整體? 服務(wù)部門能了解銷售人員對(duì)客戶的承諾? 讓服務(wù)部門了解當(dāng)前這個(gè)客戶的重要性服務(wù)的機(jī)遇109? 營(yíng)銷方面 　 ? 提供營(yíng)銷自動(dòng)化模塊，作為 SFA的補(bǔ)充，為營(yíng)銷提供了獨(dú)特的能力? 營(yíng)銷計(jì)劃的編制和執(zhí)行、計(jì)劃結(jié)果的分析；? 清單的產(chǎn)生和管理；? 預(yù)算和預(yù)測(cè)；? 營(yíng)銷資料管理（關(guān)于產(chǎn)品、定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)信息等）；? 對(duì)有需求客戶的跟蹤、分銷和管理。 分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計(jì)劃脫離； 　　 企業(yè)的困境 2： 留住現(xiàn)有客戶很難86? 老客戶對(duì)你還是有些感情的 “我沒有離開你是要有回報(bào)的，如果你提供不了最適