業(yè)務(wù)推廣技巧六步訓(xùn)練法(1)-文庫吧資料
2025-01-21 05:16本頁面
【正文】 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 2/17/2023 45 制作人 Topband 陳汐 511 F—總結(jié)特點 產(chǎn)品 例子：方便包裝 包裝精美 服務(wù) 例子：快速送貨 提供培訓(xùn) 2/17/2023 46 制作人 Topband 陳汐 512說明特點的四個注意點 做個出色的演員 要考慮客戶的記憶儲存 太激進的危機 在說明時出現(xiàn)意外 2/17/2023 47 制作人 Topband 陳汐 513 A—解釋特點 特點 連接詞 優(yōu)點 例子 我們的冰 箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 2/17/2023 48 制作人 Topband 陳汐 514 B—利益 客戶要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 特點 連接詞 優(yōu)點 例子 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 利益 如果購買我們的冰箱 ,你將節(jié)省大量的電費 ,從而節(jié)省家庭開支 1 2 3 4 5 2/17/2023 49 制作人 Topband 陳汐 515傳達(dá)利益信息時 要注意的事項 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設(shè)性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 2/17/2023 50 制作人 Topband 陳汐 52關(guān)于“說”的測試 1 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時是否使語調(diào)保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時屈尊俯就、低三下四嗎？ 2/17/2023 51 制作人 Topband 陳汐 52關(guān)于“說”的測試 2 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調(diào)乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當(dāng)你情不自禁地講話時，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說話時能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？ 2/17/2023 52 制作人 Topband 陳汐 531說“我會 ……” 以表達(dá)服務(wù)意愿 不要使用 應(yīng)該使用 1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情。 8. 我慶幸自己能微笑、自然地面對客戶。 6. 有時，我會一臉嚴(yán)肅地與客戶談話。 4. 別人認(rèn)為我的聲音總是“升調(diào)”。 2. 我緊張時，臉會漲紅，講話速度會很快。 4. 要與客戶有感情上的 5. 溝通。 2. 要預(yù)防別人偷走 3. 你的微笑。 4. 無論自己在坐車、走路、工作都隨時練習(xí)，直到有人認(rèn)為你神經(jīng)不正常為止。 2. 輕輕淺笑，減弱“ E—”的程度，這時可感覺到顴骨被拉向斜后上方。但是，可以幫助你迅速解決問題，使你恢復(fù)輕松。 。 遇到煩惱的事情從反面設(shè)想，幽它一默，往往可以化解你的情緒，甚至使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。 安裝一個情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉。 – 為什么要傾聽客戶的聲音 – 聽的五個層次 – 聽的三步曲 – 聽的三大原則和十大技巧 – 聽力測試 2/17/2023 31 制作人 Topband 陳汐 第四步 笑 微笑服務(wù)的魅力 2/17/2023 32 制作人 Topband 陳汐 微 笑 ?微笑不花費一分錢，但卻能給你帶來巨大好處； ?微笑會使對方富有，但不會使你變窮； ?它只要瞬間，但它留下給人的記憶卻是永遠(yuǎn)； ?沒有微笑，你就不會這樣富有和強大； ?有了微笑，你就會富而不貧； ?微笑能給家庭帶來幸福； ?能給生意帶來好運，給你帶來友誼； ?它會使疲倦者感到愉悅； ?使失意者感到歡快； ?使悲哀者感到溫暖； ?它是疾病的最好藥方； ?微笑買不著、討不來、借不到 ?微笑是無價之寶； ?有人過于勞累，發(fā)不出微笑； ?把你的微笑獻給他們，那正是他們的需要?！? 潛臺詞是： “你們的電話不是占線就是打不通?！? 潛臺詞是： ?“我們買不起這種產(chǎn)品。 2/17/2023 28 制作人 Topband 陳汐 341聽力測試 1 ?客戶故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把文件資料弄得沙沙作響。 3. 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 2/17/2023 26 制作人 Topband 陳汐 323第三步 理解 1. 不清楚的地方，詢問清楚為止。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 2/17/2023 25 制作人 Topband 陳汐 322第二步 記錄 記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對功能。 ?讓雙方都坐下來。 2/17/2023 19 制作人 Topband 陳汐 231客戶五種類型的需求 ?— 說出來的需求 ?— 真正的需求 ?— 沒說出來的需求 ?— 滿足后令人高興的需求 ?— 秘密需求 2/17/2023 20 制作人 Topband 陳汐 24 第二步的小結(jié) 客戶的五種需求： ?說出來的需求 ?真正的需求 ?沒說出來的需求 ?滿足后令人高興的需求 ?秘密需求 目光接觸的口訣： ? 生客戶看‘大三角’ ? 熟客戶看‘倒三角’ ? 不生不熟看‘小三角’ 2/17/2023 21 制作人 Topband 陳汐 第三步 聽 拉近與客戶的 關(guān) 系 2/17/2023 22 制作人 Topband 陳汐 31進階練習(xí) —— 聽的五個層次 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 聽有五個層次， 分別是： 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 2/17/2023 23 制作人 Topband 陳汐 32聽力練習(xí)
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