戰(zhàn)略營(yíng)銷管理講座-文庫(kù)吧
2025-01-07 03:19 本頁(yè)面
【正文】 公司的故事? 追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。? 保持盈利性增長(zhǎng)的勢(shì)頭。 BS公司的故事? 湘潭 ……20 種子選手；? 星期六、日 …… 整條銷售；? 平時(shí) …… 很少；? 禮品市場(chǎng) …… 如腦白金 …… 功能產(chǎn)品定位；? 沒(méi)有固定吸食人群 …… 品牌建設(shè)沒(méi)有成效；? 加大禮品市場(chǎng)投入 …… 小攤收購(gòu)；? 打穿價(jià)格 …… 品牌定位危險(xiǎn)；? 改變思路 …… 進(jìn)入餐飲等。追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的必然性固定成本 線盈 虧 平衡點(diǎn)贏 利區(qū)虧 損 區(qū)可 變費(fèi) 用 線價(jià)格 銷 量＝ 銷 售收入 線銷 量?jī)r(jià)格規(guī)模不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象（供求逆轉(zhuǎn)）固定成本 線贏 利區(qū)虧 損 區(qū)可 變費(fèi) 用 線銷 量?jī)r(jià)格虧 損 區(qū)價(jià)格持 續(xù) 下降 銷 售收入持 續(xù) 下降贏 利區(qū) 間把生產(chǎn)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的武器? 福特也是營(yíng)銷大師；? 福特不是大量生產(chǎn)的典范。? 使生產(chǎn)汽車的人，也買的起汽車。使汽車進(jìn)入尋常百姓家。? 德魯克：營(yíng)銷的目的在于深刻認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合顧客的需求，從而形成產(chǎn)品的自我銷售，理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客，剩下的事 就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)。流水生產(chǎn)方式? 從泰羅到福特。? 一分鐘一輛汽車的夢(mèng)想（營(yíng)銷大師）。? 時(shí)間上的繼起、空間上的并存。? 點(diǎn)效率 …… 線效率 …… 面效率。? 工序（職務(wù)） …… 程序（過(guò)程） …… 系統(tǒng)（整體）效率。? 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)帶著更大規(guī)模的產(chǎn)量，參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。速度經(jīng)濟(jì)的提出? 錢德勒《看得見的手》：企業(yè)的本質(zhì)是協(xié)調(diào)，是高度專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的有機(jī)協(xié)同。? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) …… 規(guī)模不經(jīng)濟(jì) …… 速度經(jīng)濟(jì)。? 效率的來(lái)源 …… 通過(guò)能力；? 加工對(duì)象通過(guò)各工序所需要的時(shí)間；? 生產(chǎn)周期 …… 生產(chǎn)節(jié)拍 …… 生產(chǎn)速度；? 19秒快速生產(chǎn)線。 HH公司的故事? 把生產(chǎn)作為強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器；? 家具市場(chǎng) …… 新婚、喬遷。? 上海木匠。? 市場(chǎng)特性：材質(zhì)、功能、款式（外觀） …… 機(jī)器加工，表面外觀質(zhì)量 …… 直接表達(dá)為產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。? 家居 …… 款式（外觀）、功能、材質(zhì)。? 設(shè)計(jì)是第一位的。? 研發(fā)作為強(qiáng)有力的武器。宜家家居的故事? 瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）；? 經(jīng)營(yíng)零售，為消費(fèi)者提供價(jià)值，避免單純價(jià)格戰(zhàn)；? 運(yùn)用設(shè)計(jì)能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷售成本；? 運(yùn)用設(shè)計(jì)能力，確立商場(chǎng)品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而， OEM與 ODM組貨能力；? 形成獨(dú)特的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組合方式 ,形成宜家經(jīng)營(yíng)方式；? 確立起宜家家居的使命，成為家居市場(chǎng)獨(dú)特的供應(yīng)者、采購(gòu)者、設(shè)計(jì)者與創(chuàng)造者；? 結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。 有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“ 未裝配的 ”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買高速通行的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)年周轉(zhuǎn)庫(kù)存庫(kù)存中的大多數(shù)商品從長(zhǎng)期供給者的 100%的外購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的大量貯存有限的銷售人員未來(lái)購(gòu)買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)宜家公司活動(dòng)體系圖1市場(chǎng)營(yíng)銷的基本命題? 科特勒的理想：市場(chǎng)導(dǎo)向，滿足顧客需要? 市場(chǎng)需求研究（性質(zhì)與數(shù)量）；? 按需生產(chǎn)或以銷定產(chǎn)；? 按需開發(fā)新產(chǎn)品。1市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)產(chǎn)品 顧客q實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值q滿足顧客的需要第二講第二講營(yíng)銷的單項(xiàng)策略營(yíng)銷的單項(xiàng)策略生產(chǎn)與消費(fèi)的對(duì)立? 效率原則與效用原則；? 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與多樣化消費(fèi)；? 對(duì)立是絕對(duì)的。欲望層次上的需求? 圣雄甘地：世界上的物質(zhì)足以滿足人們的需要，唯獨(dú)不能滿足
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