戰(zhàn)略營銷管理講座-文庫吧
2025-01-07 03:19 本頁面
【正文】 公司的故事? 追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。? 保持盈利性增長的勢頭。 BS公司的故事? 湘潭 ……20 種子選手；? 星期六、日 …… 整條銷售；? 平時(shí) …… 很少；? 禮品市場 …… 如腦白金 …… 功能產(chǎn)品定位；? 沒有固定吸食人群 …… 品牌建設(shè)沒有成效；? 加大禮品市場投入 …… 小攤收購；? 打穿價(jià)格 …… 品牌定位危險(xiǎn)；? 改變思路 …… 進(jìn)入餐飲等。追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的必然性固定成本 線盈 虧 平衡點(diǎn)贏 利區(qū)虧 損 區(qū)可 變費(fèi) 用 線價(jià)格 銷 量＝ 銷 售收入 線銷 量價(jià)格規(guī)模不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象（供求逆轉(zhuǎn)）固定成本 線贏 利區(qū)虧 損 區(qū)可 變費(fèi) 用 線銷 量價(jià)格虧 損 區(qū)價(jià)格持 續(xù) 下降 銷 售收入持 續(xù) 下降贏 利區(qū) 間把生產(chǎn)作為市場競爭的武器? 福特也是營銷大師；? 福特不是大量生產(chǎn)的典范。? 使生產(chǎn)汽車的人，也買的起汽車。使汽車進(jìn)入尋常百姓家。? 德魯克：營銷的目的在于深刻認(rèn)識和了解顧客，使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合顧客的需求，從而形成產(chǎn)品的自我銷售，理想的營銷會產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事 就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)。流水生產(chǎn)方式? 從泰羅到福特。? 一分鐘一輛汽車的夢想（營銷大師）。? 時(shí)間上的繼起、空間上的并存。? 點(diǎn)效率 …… 線效率 …… 面效率。? 工序（職務(wù)） …… 程序（過程） …… 系統(tǒng)（整體）效率。? 競爭企業(yè)帶著更大規(guī)模的產(chǎn)量，參與行業(yè)競爭。速度經(jīng)濟(jì)的提出? 錢德勒《看得見的手》：企業(yè)的本質(zhì)是協(xié)調(diào)，是高度專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的有機(jī)協(xié)同。? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) …… 規(guī)模不經(jīng)濟(jì) …… 速度經(jīng)濟(jì)。? 效率的來源 …… 通過能力；? 加工對象通過各工序所需要的時(shí)間；? 生產(chǎn)周期 …… 生產(chǎn)節(jié)拍 …… 生產(chǎn)速度；? 19秒快速生產(chǎn)線。 HH公司的故事? 把生產(chǎn)作為強(qiáng)有力的競爭武器；? 家具市場 …… 新婚、喬遷。? 上海木匠。? 市場特性：材質(zhì)、功能、款式（外觀） …… 機(jī)器加工，表面外觀質(zhì)量 …… 直接表達(dá)為產(chǎn)品的市場競爭力。? 家居 …… 款式（外觀）、功能、材質(zhì)。? 設(shè)計(jì)是第一位的。? 研發(fā)作為強(qiáng)有力的武器。宜家家居的故事? 瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）；? 經(jīng)營零售，為消費(fèi)者提供價(jià)值，避免單純價(jià)格戰(zhàn)；? 運(yùn)用設(shè)計(jì)能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷售成本；? 運(yùn)用設(shè)計(jì)能力，確立商場品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而， OEM與 ODM組貨能力；? 形成獨(dú)特的一組經(jīng)營活動的組合方式 ,形成宜家經(jīng)營方式；? 確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨(dú)特的供應(yīng)者、采購者、設(shè)計(jì)者與創(chuàng)造者；? 結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強(qiáng)的經(jīng)營活動，完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。 有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“ 未裝配的 ”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運(yùn)輸更多的即興購買高速通行的儲運(yùn)倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者的 100%的外購現(xiàn)場的大量貯存有限的銷售人員未來購買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)宜家公司活動體系圖1市場營銷的基本命題? 科特勒的理想：市場導(dǎo)向，滿足顧客需要? 市場需求研究（性質(zhì)與數(shù)量）；? 按需生產(chǎn)或以銷定產(chǎn)；? 按需開發(fā)新產(chǎn)品。1市場營銷的基本目標(biāo)產(chǎn)品 顧客q實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值q滿足顧客的需要第二講第二講營銷的單項(xiàng)策略營銷的單項(xiàng)策略生產(chǎn)與消費(fèi)的對立? 效率原則與效用原則；? 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與多樣化消費(fèi)；? 對立是絕對的。欲望層次上的需求? 圣雄甘地：世界上的物質(zhì)足以滿足人們的需要，唯獨(dú)不能滿足
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