【正文】 the right things)? 相信管理細(xì)節(jié)，而不知管理瓶頸（成功戰(zhàn)略 =80，經(jīng)營管理 =20）? “科學(xué)管理 ” 發(fā)揮人的積極性29易中創(chuàng)業(yè)集中 聚焦 深入集中力量 擊中要害 向深處發(fā)展30易中創(chuàng)業(yè)聚焦與否的區(qū)別太陽 激光能量大小 強(qiáng) 弱效應(yīng) 弱 強(qiáng)區(qū)別 沒有聚焦 聚焦“你無法讓星星聚焦。卻可以讓企業(yè)聚焦！ ”31易中創(chuàng)業(yè)15把長期聚焦的鑰匙1. 焦點(diǎn)總是簡單的2. 焦點(diǎn)總是容易記憶的3. 焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的4. 焦點(diǎn)總是革命性的5. 焦點(diǎn)需要有一個敵人6. 焦點(diǎn)意味著未來7. 焦點(diǎn)即對內(nèi)也對外8. 一個國家 /區(qū)域一個焦點(diǎn)9. 焦點(diǎn)不是產(chǎn)品10. 焦點(diǎn)不是雨傘11. 焦點(diǎn)不讓所有人滿意12. 焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn)13. 聚焦并不能馬上成功14. 聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步15. 沒有一個焦點(diǎn)是永恒的32易中創(chuàng)業(yè)企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略能力管理能力銷售能力創(chuàng)新能力創(chuàng)業(yè)期 發(fā)展期成熟期 市場格局 成型期33易中創(chuàng)業(yè)向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展? 所有突破阻力的工具都是堅的? 所有用來增加阻力的工具都是寬的? 向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對手? 向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作? 向深處發(fā)展能引起 “連鎖反應(yīng) ”34易中創(chuàng)業(yè)重要性階梯有效運(yùn)用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的能力改變內(nèi)外部信息的能力運(yùn)用資本的能力運(yùn)用技術(shù)的能力內(nèi)容 效果技術(shù)財務(wù)信息心理權(quán)力戰(zhàn)略 1,000,000100,00010,0001,000100135易中創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略決定論戰(zhàn)略問題：如何最有效地運(yùn)用自己有限的力量？權(quán)力問題：力量對比及依賴性心理問題信息問題自動機(jī)制：改變戰(zhàn)略 改變力量對比 改變心理狀態(tài)改進(jìn)戰(zhàn)略 改進(jìn)結(jié)果（戰(zhàn)爭的例子 一而再，再而三證實(shí)這一點(diǎn)）36易中創(chuàng)業(yè)成功者尋找并首先解決核心問題? 成功者首先解決核心問題? 把力量集中在核心問題上，而不是分散在所有問題上? 問題有層次及級別之分37易中創(chuàng)業(yè)找出企業(yè)及個人發(fā)展中的 “短缺元素 ”“水桶理論 “… … 需求員工 知識生產(chǎn)能力 資本38易中創(chuàng)業(yè)Liebig的短缺元素定律39易中創(chuàng)業(yè)成功原理： Liebig的發(fā)現(xiàn)? 植物生長需要基本元素? 只要基本元素足夠，植物的生長是自動的? 影響植物發(fā)展的是某一短缺元素? 增加這個短缺元素能引發(fā)植物的生長，缺少它即使 再多增加其它元素也無效? 短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中? 幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大? 這個 150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長了五倍磷酸鉀氮鈣40易中創(chuàng)業(yè)第三原則：尋求簡單41易中創(chuàng)業(yè)第三條原則：尋求簡單? 優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的經(jīng)營管理模式? 對企業(yè) / 個人都適用一個原則：少就是多? 科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論42易中創(chuàng)業(yè)復(fù)雜化的陷阱? “復(fù)雜才能體現(xiàn)水平 ”? “折衷的必要 ”? “通過產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利 ”43易中創(chuàng)業(yè)現(xiàn)代企業(yè)的通用模式? “自助式 ”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行 ）? “折扣 ”企業(yè)（食品、家具、衣服 ）? “快速 ”企業(yè)（快餐店、快洗、快印 ）? “加盟 ”企業(yè)（特許經(jīng)營）44易中創(chuàng)業(yè)簡單原則? 管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務(wù)模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復(fù)雜，難以 控制? 復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多? 越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個有簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售? 僅僅注意最簡單的 20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的 20%。如果太復(fù)雜，簡化之。若做不到，取 消之！? 簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計、客戶調(diào)查 … 一個復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升45易中創(chuàng)業(yè)企業(yè)的類型 （組合分析）復(fù)雜簡單 A BCD大 小? 最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ ALDI， GE，麥當(dāng)勞 ）? 誰想做大，必須做簡單46易中創(chuàng)業(yè)隱藏的冠軍：目標(biāo)觀? “我們的目標(biāo)是：成為第一 ” 簡單的目標(biāo)? 平均世界市場占用率： 30%? 相對世界市場占用率 1,56 = 比最強(qiáng)的競爭對手大 56%? 平均 10年以上市場領(lǐng)先者? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) ”47易中創(chuàng)業(yè)《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀? 只有一個終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標(biāo)， 如提高生產(chǎn)力、利潤等等。有了這個目標(biāo)，其他問題都可以迎刃而解? 企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿足目標(biāo)客戶群體 (地區(qū)、階層 )的基本需求，提供 基本功能，成為 “業(yè)績的壟斷者 ”或者至少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè)? 企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的 “支點(diǎn) ”，通常長時間不能改變? 有了這個 “支點(diǎn) ”以及這個 “內(nèi)部的權(quán)力 ”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階 層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn)48易中創(chuàng)業(yè)市場領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢稅前利潤率 %121823 2538市場份額 % 市場地位10% 20 30 40 50% 第 5 4 3 2 1來源： PIMS稅前利潤率 %12 1315203049易中創(chuàng)業(yè)連鎖反應(yīng)50易中創(chuàng)業(yè)自動機(jī)制 /連鎖反應(yīng)? “看不見的手 ” 亞當(dāng) 斯密? 學(xué)習(xí)的過程? 乘數(shù)效應(yīng)? 系統(tǒng)增長? 降息的效果? 降價的效果? 謠言的傳播? 失敗與心理病癥? 廣告的作用? … 在物理、化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、權(quán)力學(xué)中都有連鎖反應(yīng) /自動機(jī)制成功戰(zhàn)略：學(xué)習(xí)如何利用連鎖反應(yīng) /自動機(jī)制，如何引發(fā)、控制、加速、減速51易中創(chuàng)業(yè)企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo)? 訂單? 營業(yè)額? 毛利率? 庫存 /應(yīng)收款? 現(xiàn)金流? 利潤看市場發(fā)展情況看效益情況看財務(wù)情況52易中創(chuàng)業(yè)ABC 分析53易中創(chuàng)業(yè)《成功戰(zhàn)略》分析手段： ABC分析效果(如營業(yè)額 )前 X位產(chǎn)品A類中間 Y位產(chǎn)品B類最后 Z位產(chǎn)品B類100%80%50%10%? 因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式? 典型的分析結(jié)果：20% 的產(chǎn)品造成 80% 的營業(yè)額及利潤；最后的20% 僅有 3% 的效果? 典型的結(jié)論：集中精力及資源到A類客戶A類產(chǎn)品A類地區(qū)A54易中創(chuàng)業(yè)努力與結(jié)果之不對稱性? 每個市場都有少數(shù)幾個供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。他們得到最好的價格，擁有最大市場占用率? 在每個市場有少數(shù)幾個企業(yè)使其成本最低? 少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余? 20% 企業(yè)供應(yīng) 80% 市場，他們?nèi)兆幼詈眠^? 每個細(xì)分市場都適用 80/20原則? 80% 的贏余來自 20% 的員工? “努力與結(jié)果之不對稱原則 ”適用所有層次：市場、細(xì)分市場、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工55易中創(chuàng)業(yè)80/20分析的后果? 成功企業(yè)在 “成功市場 ”上，即用最小的成本得到最大的收益? 如果集中在市場 /客戶細(xì)分后最能盈利的地方 (對外 )，每個企業(yè)都能提高其贏余? 每個企業(yè)都能提高贏余，如果把成本 /收益的不對稱減?。?(員工、工廠、銷售部門、管理單位、區(qū)域 … ) ：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力? McKinsy的手段： Up or Go （上或走）? GE的手段： Up or Close （上或關(guān)）56易中創(chuàng)業(yè)第四原則：重強(qiáng)避弱57易中創(chuàng)業(yè)第四原則：重強(qiáng)避弱? 每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在弱點(diǎn)。不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！? 軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！58易中創(chuàng)業(yè)棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱? “企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點(diǎn) ”? “勤奮致勝 / 投入致勝 ”? 獨(dú)占的想法59易中創(chuàng)業(yè)錯誤的觀念? 要全面發(fā)展? 勤奮致勝? 要做得完美? “科學(xué)管理 ”一個專注的常人比一個分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效錯誤的用力導(dǎo)致對自己的失望和自卑做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要錯誤 正確60易中創(chuàng)業(yè)《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強(qiáng)不重弱? 在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式）? 生物學(xué)：沒有兩個物種靠同一方式生存上策? 建立自己的壟斷領(lǐng)域? 不要象競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好 得多（核心競爭力）? 退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的 “ 王國 ”? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決? 在一個競爭市場上成為市場領(lǐng)先者? 找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？ … ） = 核心競爭力中策下策61易中創(chuàng)業(yè)權(quán)力理論62易中創(chuàng)業(yè)權(quán)力理論? 我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用： 一切都受權(quán)力制約。擁有權(quán)力就擁有一切 (其他人需要花很大力氣也許還得 不到的東西 )：金錢、富裕、影響力、認(rèn)可、甚至 “愛情 ”? 樂觀、悲觀、勇氣、恐懼等都不是人的性格特征或與生俱來，而是隨著權(quán) 力的變化而變化。誰失去權(quán)力、悲觀、恐懼、無力感及孤獨(dú)感就隨之而來。 誰擁有權(quán)