定價策略與技巧8價值營銷-文庫吧
2025-01-06 21:36 本頁面
【正文】 格的感知痛苦 8 價格型 購買者 價值型 購買者 關系型 購買者 便利型 購買者 價格敏感性 價值敏感性 價格型購買者 ? 對產(chǎn)品價格很敏感 ? 對產(chǎn)品質量要求不高，只要滿足基本功能 ? 不做性能利益權衡，對價值營銷不感興趣 ? 通常采取標準化采購，在購買時公布采購規(guī)格并進行招標 ? 嚴格控制賣方與組織內部的非價格型人員之間的接觸 ? 很少與賣方談判 9 與價格型購買者談判 ? 通過對決策者實行價值營銷，轉變其采購觀念。通常較難實現(xiàn)。 ? 實行選擇性參與策略 ? 只有在可以增加收益且不減少與其它客戶交易的收益時才參與 ? 對開發(fā)出的高質高價產(chǎn)品應開發(fā)新客戶 ? 隨時準備與他們再次進行交易 10 關系型購買者 ? 對某一品牌有強烈偏好，推崇產(chǎn)品質量和性能 ? 對價格不敏感，價格差異只是作為判斷是否需要進一步評估的依據(jù) ? 極少考慮替代品牌，除非對現(xiàn)有品牌品牌失去信心時才考慮替代品牌 ? 交易過程通常要求更具人性化 11 與關系型購買者談判 ? 強調既往的良好表現(xiàn) ? 顯示未來優(yōu)異表現(xiàn)的跡象 ? 價格和質量組合要獨到，顯示和傳遞產(chǎn)品的無形價值 ? 當市場經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化時注意區(qū)分細分市場 12 價值型購買者 ? 既關注自己的支付情況，也關注所得到的價值 ? 會花費時間和精力評估商品，衡量各方面的因素 ? 愿意為較高的價值支付高價格 ? 力爭在有限的價格內獲得最大的價值 13 與價值型購買者談判 ? 強調產(chǎn)品和服務確實能實現(xiàn)足夠的經(jīng)濟價值 ? 推銷性能優(yōu)異的和新的產(chǎn)品 ? 針對每筆交易的環(huán)境來顯示產(chǎn)品差異 ? 盡
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