定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)策略-文庫(kù)吧
2025-01-10 22:37 本頁(yè)面
【正文】 ?定價(jià)是一種博弈游戲 ?正和博弈 ? 體育競(jìng)賽、學(xué)術(shù)競(jìng)賽、銷(xiāo)售競(jìng)賽 ?負(fù)和博弈 ? 戰(zhàn)爭(zhēng)、勞動(dòng)訴訟、決斗、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?差異化競(jìng)爭(zhēng) ?開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、尋求新的提供服務(wù)的途徑、品牌優(yōu)勢(shì)等 武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系 崔楠 定價(jià)與博弈 B價(jià)格不變 B降價(jià) A價(jià)格不變 A：中等利潤(rùn) B：中等利潤(rùn) A：無(wú)利潤(rùn) B：豐厚的利潤(rùn) A降價(jià) A：豐厚的利潤(rùn) B:無(wú)利潤(rùn) A：微利 B：微利 武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系 崔楠 競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì)：利潤(rùn)的唯一來(lái)源 ?市場(chǎng)占有率并非競(jìng)爭(zhēng)成敗的標(biāo)準(zhǔn) ?積極的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 追加價(jià)值 ? 降低成本 ?要正確理解競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì) ? 不是人多、店多、質(zhì)量好 ? 而是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能創(chuàng)造更多的價(jià)值而不增加成本。 ?波特的三種創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法 ? 專(zhuān)注于行業(yè)的某一個(gè)部分 ? 根據(jù)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)來(lái)拓寬或縮小市場(chǎng)的地理區(qū)域可以降低成本 ? 與相關(guān)行業(yè)中處于一個(gè)價(jià)值鏈上的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)或是與共享價(jià)值鏈的企業(yè)合作，可以讓公司只承擔(dān)部分成本或享有行業(yè)差別優(yōu)勢(shì)。 武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系 崔楠 內(nèi)容 ?競(jìng)爭(zhēng)與定價(jià) ?定價(jià)與博弈 ?對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng) ?應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略 ?管理競(jìng)爭(zhēng)性信息 武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系 崔楠 美國(guó)航空公司的瘋狂降價(jià)行為 ?背景 ?三家大型航空公司 ? 美國(guó)航空公司、達(dá)美航空公司與聯(lián)合航空公司，各自市場(chǎng)份額在 1719% ?三家中型航空公司 ? 大陸、西北、全美，市場(chǎng)份額各占 9%左右 ?三家小型航空公司 ? 西部、西南、環(huán)球，市場(chǎng)份額各占 4%左右 ? 19871991年間，美國(guó)航空業(yè)的載客率一直在62%。 1991年行業(yè)損失 。 武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系 崔楠 美國(guó)航空公司的瘋狂降價(jià)行為 ? 價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起 ? 美國(guó)航空公司率先開(kāi)始實(shí)施價(jià)格戰(zhàn) 1992年 4月 29日 ? 提供四種票價(jià)：頭等艙、普通艙、 7天預(yù)定折扣價(jià)、 21天預(yù)定折扣價(jià)，票價(jià)將根據(jù)飛行里程的不同而有所不同，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于到那個(gè)是公布的全額票價(jià) ? 該公司認(rèn)為其“價(jià)值定價(jià)”將： – 恢復(fù)顧客對(duì)航空業(yè)的信心，讓顧客更滿(mǎn)意 – 提高美航公司的收入 – 讓美航和美國(guó)航空業(yè)恢復(fù)盈利能力 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) ? 3天后，環(huán)球航空公司低于美國(guó)航空公司 1020%的價(jià)格開(kāi)始價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 之后，全美航空公司、大陸航空公司和西部航空公司降價(jià) ? 美航的反應(yīng) ? 隨后，美國(guó)航空公司做出
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