【正文】 這一目標(biāo)的惟一途徑，就是滿足顧客的需要。一個(gè)得到滿足的顧客就會(huì)再來(lái)購(gòu)買，也會(huì)告訴他的朋友，說(shuō)你的產(chǎn)品非常好。所以應(yīng)當(dāng)十分注意提供良好 服務(wù)的問(wèn)題。 三、市場(chǎng)四進(jìn) 實(shí)戰(zhàn)攻略 校園篇 1) 學(xué)生群體是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，是一個(gè)特殊的群體，學(xué)生群體是學(xué)習(xí)新事物能力最強(qiáng)的群體，作為時(shí)尚和科技為代表的數(shù)碼產(chǎn)品則是年輕人最關(guān)注的消費(fèi)品，在做出購(gòu)買選擇之前，通常學(xué)生們會(huì)咨詢同學(xué)和熟人，同時(shí)上專業(yè)網(wǎng)站查詢價(jià)格和產(chǎn)品介紹，據(jù)估計(jì)，現(xiàn)在大學(xué)生平均每個(gè)寢室至少有一臺(tái)電腦，所以我們可以主要以兩種方式來(lái)建立學(xué)生群體的品牌傳播：一是培養(yǎng)學(xué)生中的兼職營(yíng)銷員；二是進(jìn)入電子網(wǎng)站平臺(tái)發(fā)布公司產(chǎn)品信息。與此同時(shí)再不定期的輔以傳統(tǒng)的宣傳方式（如 DM 派發(fā)、海報(bào)張貼、校園設(shè)攤、贊助學(xué) ?；顒?dòng)等），打入校園內(nèi)部，直至學(xué)生宿舍。 2) 校園活動(dòng)的具體實(shí)施 ? 新生開(kāi)學(xué)宣傳：在各高校開(kāi)學(xué)之際，各高校新生校區(qū)分發(fā)宣傳資料（宣傳資料可為背面印有地圖的本公司最新特惠產(chǎn)品的宣傳單，也可為介紹印有公司廣告的新生手冊(cè)）。 ? 新生籃球賽（足球賽）：要求取得的賽事的冠名權(quán)，要求在學(xué)校內(nèi)展開(kāi)全面的宣傳（包括橫幅、打板）。在賽事開(kāi)幕式的時(shí)候要求舉辦校園產(chǎn)品巡展，可考慮開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)推銷活動(dòng)，如：回答問(wèn)題免費(fèi)獲贈(zèng)獎(jiǎng)品等活動(dòng)。贊助球服廣告。 ? 活動(dòng)其它費(fèi)用：賽事冠軍隊(duì)伍將獲得 XXXX 贊助產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)推銷活動(dòng)贈(zèng)品 等費(fèi)用。 ? 杭州高校歌手大賽： 首先在各高校（主要選擇在高校中規(guī)模較大的學(xué)校，以擁有校網(wǎng)的學(xué)校為首選）舉行校級(jí)歌手大賽，取得各高校本歌手大賽的冠名權(quán)，要求其在本校大賽開(kāi)始前進(jìn)行先期宣傳，如海報(bào)、橫幅等宣傳。 ? 益性宣傳：與學(xué)校合作參與公益性質(zhì)宣傳：如節(jié)電、節(jié)水。印制可張貼的公益宣傳品張貼在各個(gè)公共場(chǎng)所和學(xué)生寢室。 ? 網(wǎng)絡(luò)宣傳：與各大高校校網(wǎng)合作：在各校網(wǎng)上投放廣告等形式進(jìn)入，要求各校網(wǎng)頂置 XXXX 的最新數(shù)碼手機(jī)報(bào)價(jià)信息，并進(jìn)行時(shí)時(shí)更新，及時(shí)宣傳 XXXX 最近優(yōu)惠活動(dòng)、特惠機(jī)型，可要求校網(wǎng)定期在校網(wǎng)上做關(guān)于數(shù)碼產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研。與校網(wǎng)合作校園活動(dòng)， 如網(wǎng)上數(shù)碼產(chǎn)品拍賣，或大型的數(shù)碼產(chǎn)品校園展銷等。 3）校園活動(dòng)的機(jī)型選擇 不同年級(jí)的學(xué)生存在著消費(fèi)觀的差異，我們應(yīng)作出針對(duì)性的細(xì)分。例如： 大一學(xué)生 強(qiáng)調(diào)追求時(shí)尚 大二學(xué)生 強(qiáng)調(diào)溝通的需要 大三學(xué)生 強(qiáng)調(diào)生活、交友 大四學(xué)生 強(qiáng)調(diào)找工作的需要、有面子 社區(qū)篇 1）社區(qū)分析 在社區(qū)活動(dòng)中，活動(dòng)的正面影響與負(fù)面影響往往會(huì)因口碑效應(yīng)而放大，直接影響著公司的企業(yè)形象，這要求在活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)盡善盡美。因而我們應(yīng)積極公關(guān)，整合社區(qū)的各方資源，找到社區(qū)的現(xiàn)實(shí)情況中所缺少的資源，然后看哪些是在我們的活動(dòng)中現(xiàn)有資 源可與之耦合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰，從而找到雙贏合作的機(jī)會(huì)點(diǎn)，建立長(zhǎng)期的聯(lián)系渠道。還有在開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)時(shí)，要盡力把我們的商業(yè)行為轉(zhuǎn)化為對(duì)群眾行使公共社會(huì)責(zé)任的公益社會(huì)性活動(dòng)，淡化商業(yè)色彩，并能以規(guī)范、統(tǒng)一、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)，力爭(zhēng)在居民心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。 2）社區(qū)人群分析 年輕的消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)性、好奇心和消費(fèi)能力較大，我們?cè)谶@樣的社區(qū)，通過(guò)生動(dòng)化現(xiàn)場(chǎng)展示，并選擇年輕人所喜歡暢銷書(shū)，購(gòu)物券等促銷贈(zèng)品來(lái)刺激消費(fèi)者。 對(duì)于年長(zhǎng)的消費(fèi)群體，以實(shí)用、實(shí)惠、實(shí)在的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣，讓社區(qū)居民親身體驗(yàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品 和眾泰品牌的認(rèn)知。 3） 社區(qū)活動(dòng)的大致流程： 社區(qū)活動(dòng)一般分為兩種：日常展示和社區(qū)大型公益活動(dòng)贊助。日常展示一般需要我們主動(dòng)出擊，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，獲得社區(qū)管理單位的支持與協(xié)助，從而順利開(kāi)展活動(dòng)。 而以贊助活動(dòng)的形式進(jìn)入社區(qū)，則需等待機(jī)會(huì)，“搭車”進(jìn)入社區(qū)，通過(guò)了解社區(qū)的活動(dòng)開(kāi)展計(jì)劃，我們可通過(guò)支援的方式，順勢(shì)而為，巧妙宣傳產(chǎn)品。 社區(qū)大型公益活動(dòng)贊助：與社區(qū)建立聯(lián)系途徑，當(dāng)獲悉社區(qū)舉行大型公益活動(dòng)或者其他的活動(dòng)的時(shí)候，我們可以提供禮品等的贊助，同時(shí)與社區(qū)洽談在活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中宣傳我們的品牌和產(chǎn)品。 4）社區(qū)活動(dòng)形式： 最常見(jiàn)的社區(qū)宣傳是到處做招貼，隨處掛橫幅、海報(bào)、發(fā)單頁(yè)，直郵單路路撒、戶戶塞，既影響社區(qū)整體美觀、環(huán)境衛(wèi)生，也讓居民反感。一方面，宣傳效果難以落到實(shí)處；另一方面，因公司缺乏社會(huì)責(zé)任感而損害公司形象。 1）目標(biāo)群體分析 工場(chǎng)范圍以民工群體為主，民工群體是一個(gè)品牌意識(shí)不強(qiáng)、在低價(jià)位基礎(chǔ)上又極為注重性價(jià)比的群體，在做出購(gòu)買選擇之前，通常會(huì)咨詢或借鑒周圍人群（同事、同鄉(xiāng)）的意見(jiàn)，因此又具有一定的攀比心理。，所以我們可以主要以兩種方式在民工群體中建立良性傳播：一是培養(yǎng)民工或下崗工人做我司的兼職營(yíng)銷員；二 是進(jìn)入目標(biāo)群體聚集區(qū)域發(fā)布信息。與此同時(shí)再不定期的輔以傳統(tǒng)的宣傳方式（如DM派發(fā)、海報(bào)張貼、區(qū)域設(shè)攤等），打入群體內(nèi)部，直至最基層。 2）形式參考 形式 介紹 DM派發(fā) 將公司的宣傳資料送至目標(biāo)群體的工作地或生活區(qū)，也可對(duì)特定的環(huán) 境（工業(yè)區(qū)商業(yè)街、勞動(dòng)力市場(chǎng)。車站等）進(jìn)行定點(diǎn)投放。 海報(bào)張貼 將公司專題海報(bào)張貼至大型工廠或宿舍區(qū)的宣傳欄，也可對(duì)特定的環(huán) 境進(jìn)行（工業(yè)區(qū)商業(yè)街、勞動(dòng)力市場(chǎng)、車站等）專向張貼。 工業(yè)區(qū)公益活動(dòng) 與工業(yè)區(qū)合作參與公益性質(zhì)宣傳，注意前期宣傳，場(chǎng)地安排，當(dāng)場(chǎng)協(xié) 調(diào)，跟蹤服務(wù)等。 勞 動(dòng)力市場(chǎng)設(shè)攤 可以在勞動(dòng)力 /小商品市場(chǎng)設(shè)攤咨詢，宣傳品牌，進(jìn)行促銷重點(diǎn)推廣。 廣告牌 在民工團(tuán)體聚集的一些車站、食堂、市場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人氣集中的地 方布置公司的廣告牌、立牌。 建立工廠銷售網(wǎng)絡(luò) 在各大工廠設(shè)立兼職促銷員。設(shè)立銷售提成體制。 3）活動(dòng)的具體實(shí)施 活動(dòng)機(jī)型選擇： 價(jià)格定位： 800－ 1500 之間的高性價(jià)比機(jī)型 性能定位：注重通話質(zhì)量（音量大）功能要求多 品牌定位：品牌意識(shí)淡薄，受周邊群體影響較大 款式定位：潮流感不強(qiáng)，較為保守的機(jī)型 促銷禮品選擇 注重實(shí)用性，娛樂(lè)性。如：日用品（被子，毛巾，飯 盒，食用油，洗發(fā)水等）；娛樂(lè)用品（趣味短信服務(wù)等） 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，中國(guó)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)水平有了很大提高，人們的購(gòu)買能力也迅速增加。農(nóng)村市場(chǎng)正以其巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的前景而顯示出強(qiáng)大的誘惑力，誰(shuí)能搶占先機(jī)，誰(shuí)將掘取第一桶金，甚至獲得一個(gè)金礦。 1）農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn) 務(wù)區(qū)域廣，管理難度大。廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開(kāi)發(fā)難度。由于農(nóng)村市場(chǎng)交通不便，市場(chǎng)分散。 消費(fèi)者分散，農(nóng)村的手機(jī)零售店主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，多以個(gè)體經(jīng)營(yíng)店形式存在；鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般 3－ 5 天逢一次集，每月一次大集 ，也有些地方每天早上有晨集（也叫露水集）。周圍的居民利用趕集的時(shí)間集中采購(gòu)各類用品。 消費(fèi)特點(diǎn)與城市有較大差異： 城市消費(fèi)者 農(nóng)村消費(fèi)者 品牌意識(shí) 強(qiáng)，不輕易轉(zhuǎn)換品牌 弱，選擇品牌較隨意 消費(fèi)觀念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導(dǎo) 價(jià)格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價(jià)還價(jià) 獲取對(duì)比信息 較多 較少 購(gòu)買意圖 實(shí)體功能＋產(chǎn)品概念＋服務(wù) 實(shí)體功能為主 消費(fèi)者個(gè)性 突出個(gè)性 從眾心理 村鎮(zhèn)市場(chǎng)秩序混亂。 2）促銷簡(jiǎn)介 促銷是指企業(yè)通過(guò)直接或間接的方式向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)的信息和產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，以 促使其接受和認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購(gòu)買決策的活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)是一種傳播與說(shuō)服的過(guò)程。 促銷的目的和作用如下： 傳播品牌信息，提高品牌知名度。 說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品（服務(wù)）提高市場(chǎng)占有率。 增強(qiáng)銷售人員信心，提高其工作積極性。 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)活動(dòng)。 增加零售店庫(kù)存量并提高其周轉(zhuǎn)率。 四、商圈調(diào)研與分析 所謂商圈，是指門店吸引顧客的地理區(qū)域，或者說(shuō)來(lái)店顧客居住的地理范圍，它是以門店所在地為中心，沿一定距離向四周擴(kuò)散所形成的門店吸引顧客的輻射范圍。如果門店是一株植物，那商圈就好比植物賴以維持生命的土地，商 圈的良好與否足以影響門店的興衰。 商圈分析是門店選址的一個(gè)重要過(guò)程，它是商鋪經(jīng)營(yíng)、策劃者為門店選址時(shí)，應(yīng)掌握的基本功。在為門店選址時(shí)，必須要明確商圈范圍、了解商圈內(nèi)人口因素、市場(chǎng)因素及一些非市場(chǎng)因素的有關(guān)資料，并由此評(píng)估經(jīng)營(yíng)效益，確定大致選址地點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)者通過(guò)對(duì)商圈的調(diào)查分析。能夠了解不同位置的商圈范圍、構(gòu)成及特點(diǎn)，并將之作為店鋪選址的重要依據(jù)。 商圈形態(tài)：對(duì)商圈形態(tài)的了解是進(jìn)行商圈分析的基礎(chǔ)，一般而言，商圈形態(tài)可分為以下幾種： 1) 商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費(fèi) 習(xí)性為快速、流行、娛樂(lè)、沖動(dòng)購(gòu)買及消費(fèi)金額比較高等。 2) 住宅區(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有 1000 戶以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購(gòu)買率高等。 3) 文教區(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等 ,文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多、消費(fèi)金額普遍不高、休閑食品、文教用品購(gòu)買率高等。 4) 辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等。 5) 混合區(qū)。住商混合、住教混合?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色 ,屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。 商圈的確定：對(duì)現(xiàn)有門店商圈的大小、形狀和特征可以較 為精確地確定。商圈乃屬于特性商圈，所以對(duì)于設(shè)店地區(qū)內(nèi)工作、學(xué)習(xí)的人的流動(dòng)性、購(gòu)物者的流動(dòng)性、城市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通等均要加以觀察，并配合各有關(guān)的調(diào)查資料，運(yùn)用趨勢(shì)分析以進(jìn)行商圈設(shè)定。商圈分析的內(nèi)容與步驟，商圈分析主要包括以下九個(gè)部分內(nèi)容組成 : 1) 人口規(guī)模及特征：人口總量和密度，年齡分布，平均教育水平，擁有住房的居民百分比，總的可支配收入，人均可支配收入，職業(yè)分布，人口變化趨勢(shì)，以及到城市購(gòu)買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。 2) 勞動(dòng)力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平，管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平 ，普通員工的學(xué)歷與工資水平。 3) 供貨來(lái)源：運(yùn)輸成本，運(yùn)輸與供貨時(shí)間，制造商和批發(fā)商數(shù)目，可獲得性與可靠性。 4) 促銷：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率，成本與經(jīng)費(fèi)情況 5) 經(jīng)濟(jì)情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，多角化程度，項(xiàng)目增長(zhǎng)，免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。 6) 競(jìng)爭(zhēng)情況：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象，所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析，競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)，飽和程度。 7) 商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目，交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量，自建與租借門店的機(jī)會(huì)大小，城市規(guī)劃，規(guī)定開(kāi)店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開(kāi)店，成本。 8) 法規(guī)：稅收，執(zhí)照，營(yíng)業(yè)限制，最低工資法，規(guī)劃限制。 9) 其他：租金，投資的最高金額，必要的停車條件等。 下面對(duì)上述內(nèi)容作→具體分析。 1) 看人口特征分析。關(guān)于商圈內(nèi)的人口規(guī)模、家庭數(shù)目、收入分配、教育水平和年齡分布等情況可從政府的人口普查、購(gòu)買力調(diào)查、年度統(tǒng)計(jì)等資料中獲知?？蓮纳虡I(yè)或消費(fèi)統(tǒng)計(jì)公告中查到特定商品的零售額、有效購(gòu)買收入、總的零售額等資料。 2) 看競(jìng)爭(zhēng)分析。在作商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分析時(shí)必須考慮下列因素：現(xiàn)有商店的數(shù)量，現(xiàn)有商店的規(guī)模分布 ，新店開(kāi)張率，所有商店的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，短期和長(zhǎng)期變動(dòng)以及飽和情況等。任何一個(gè)商圈都可能會(huì)處于商店過(guò)少、過(guò)多和飽和的情況。商店過(guò)少的商圈內(nèi)只有很少的商店提供滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)，商店過(guò)多的商圈，有太多的商店銷售特定的產(chǎn)品與服務(wù)，以致每家商店都得不到相應(yīng)的投資回報(bào)，一個(gè)飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)→個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 IRS=CxRE/RF 公式中 IRS商業(yè)圈的零售飽和指數(shù) 。 C商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目 。 RE商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出 。 RF商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。 假設(shè)在商圈內(nèi)有 10 萬(wàn)個(gè)家庭，每周在食品中支出 25 元人民幣，共有 15個(gè)門店在商圈內(nèi)，共有 144000 平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為 : IRS=100000x25/144000=￥ 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低，該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的商圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商 圈開(kāi)店。 再次對(duì)商圈內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況的分析。如果商圈內(nèi)經(jīng)濟(jì)很好，居民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，則零 售市場(chǎng)也會(huì)增長(zhǎng)，如果商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多角化，則零售市場(chǎng)一般不會(huì)因?qū)δ钞a(chǎn)品市場(chǎng)需求的波動(dòng)而發(fā)生相應(yīng)波動(dòng)，如果商圈內(nèi)居民多從事同→行業(yè)，則該行業(yè)波動(dòng)會(huì)對(duì)居民購(gòu)買力產(chǎn)生相應(yīng)影響，商店?duì)I業(yè)額也會(huì)相應(yīng)受影響，因此要選擇行業(yè)多樣化的商圈開(kāi)業(yè)。 商圈分析的步驟一般可分為以下幾步 : 1) 第一步是確定資料來(lái)源包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。 2) 第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、平均購(gòu)買數(shù)量、顧客集中程度。 3) 第三步是對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。 4) 第四步是確定商圈內(nèi)居民人口特征的資料來(lái)源。 5) 第五步是根據(jù)上述分 析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)。 6) 第六步要確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等。 消費(fèi)者研究方法與趨勢(shì)