【正文】 社區(qū) 多元化 商品房多次改善 主題社區(qū) 外來開發(fā)商介入 多元化產(chǎn)品 2500~4000元 /m178。 21 深圳國際 凱里房地產(chǎn)市場樓盤單價集中在 25004000元 /平，上升通道尚未打開，為典型的成本導(dǎo)向型市場 開發(fā)背景 市場發(fā)展 2023 年商品住宅銷售價格情況05001000150020232500300035004000450050000 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %銷售套數(shù) 套數(shù)占比銷售套數(shù) 34 91 1045 1678 1697 4545套數(shù)占比 0 . 8 0 % 2% 23% 3 6 . 9 0 % 3 7 . 3 0 % 1 0 0 . 0 0 %1 0 0 0 1 5 0 0 1 5 0 0 2 0 0 0 2 0 0 0 2 5 0 0 2 5 0 0 3 0 0 0 3 0 0 0 4 0 0 0 合計? 2023年商品住宅銷售價格主力區(qū)間在 25004000元 /㎡ 。 ? 典型的成本導(dǎo)向型市場，地價和開發(fā)成本控制成為房地產(chǎn)開發(fā)的敏感性因素。 22 深圳國際 大地春城 金泉花園 豐球豪庭 豐球黔城 鑫鼎國際名居 格蘭山水間 二龍星園 狀元府 龍泉明珠 金泉一品 世紀新城 華偉中央城 公園一號 香山別苑 區(qū)域目前規(guī)劃價值大于實際價值，迎賓大道黃金軸線價值已然凸顯，但區(qū)域市政建設(shè)步伐明顯滯后 開發(fā)背景 區(qū)域發(fā)展 樓盤名稱 價格 樓盤地址 開發(fā)區(qū) 華偉 中央城 待定 開發(fā)區(qū)車管所斜對面 金地苑 起價 2080 經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 香山別苑 起價 2500 經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 合創(chuàng) 公園一號 均價 2700 開發(fā)區(qū) 民生 善水園 起價 2800 開發(fā)區(qū) 南樺山莊 起價 2338 經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 老城區(qū) 狀元府 均價 3800 文化北路 馨怡名苑 起價 2800 紅洲路 藍調(diào)公元 均價 2300 第一工業(yè)園區(qū)八號路 龍泉明珠 待定 清江路 29號 翰林華庭 一期均價 2800 永豐路 博南新區(qū) 格蘭 山水間 均價 3500 華聯(lián)路 鑫鼎 國際名居 待定 寧波路 東升 青青家園 起價 4080 博南新區(qū) 金泉花園二期 均價 4000以上 環(huán)城南路（迎賓大道） 金泉一品 均價 4000元以上 環(huán)城南路（迎賓大道） 棉紡廠片區(qū) 大地春城 均價 3800 迎賓大道 豐球 豪庭 均價 3300 迎賓大道 豐球黔城 起價 4000 迎賓大道 ? 住宅主要分為城北片區(qū)、城南片區(qū)、開發(fā)區(qū)片區(qū)； ? 現(xiàn)售樓盤主要集中在城南片區(qū)； ?迎賓大道已成為凱里房地產(chǎn)發(fā)展的黃金軸線，高價值產(chǎn)品密集分布，且后續(xù)潛在放量集中在迎賓大道沿線。 23 深圳國際 全市年消化量約 60萬方，單盤年去化 35萬方，且短期內(nèi)出現(xiàn)井噴的可能性不大 開發(fā)背景 市場發(fā)展 20232023凱 里商品房開工及竣工情況 0204060801001201402023 2023 2023 2023 2023新開工面積 竣工面積20232023年 商品房及住宅銷售情況0102030405060702023 2023 2023 2023 2023商品房銷售面積 住宅銷售面積? 2023年，房屋新開工面積 ，同比增長 84%；其中，住宅新開工面積 ，同比增長 54%。房屋竣工面積 ，同比下降43%；住宅竣工面積 ，同比下降 49%。 ?上表顯示， 09年和 2023年房屋新開工量較之前出現(xiàn)井噴，未來市場房屋供應(yīng)量較大。 ?商品住宅 09年銷售 ㎡， 2023年銷售 ㎡；且從 06年以來，住宅銷售占比商品房銷售在 90%以上，特別是 09年及 2023年，占比達到 95%以上，表明凱里商業(yè)、寫字樓等銷售市場非常小。 近年來，凱里商品房開工量大；住宅市場主導(dǎo)整體銷售市場，年去化量約為 60萬㎡ 24 深圳國際 凱里房地產(chǎn)市場對州縣客戶輻射力度較強，區(qū)域樓盤州縣客戶占比達 40%以上，但持續(xù)性有待論證 開發(fā)背景 客戶需求 板塊 城南片區(qū) 城北片區(qū) 開發(fā)區(qū)片區(qū) 價格區(qū)間 2800～ 4200元 /m178。 2700～ 4000元 /m178。 1900～ 2700元 /m178。 客戶 來源 ?市私營企業(yè)主、企事業(yè)單位人員、經(jīng)商人士（ 45%） ?當?shù)仄笫聵I(yè)單位（ 15%） ?地州縣份人員、外地務(wù)工人員（ 40%） ?市縣私營企業(yè)主、企事業(yè)單位人員、經(jīng)商人士（ 60%） ?當?shù)仄笫聵I(yè)單位（ 25%） ?地州縣份人員、外地務(wù)工人員（ 5%） ?市縣私營業(yè)主、企事業(yè)單位人員、經(jīng)商人士（ 65%） ?當?shù)仄笫聵I(yè)單位（ 15%） ?地州縣份人員、外地務(wù)工人員（ 20%） 置業(yè)目的 投資 +自住 自住 進城 代表 樓盤 大地春城 \格蘭山水間 \縱橫坐標廣場 \豐球黔城 \金泉花園 龍泉明珠、狀元府、二龍星園、世紀新城 香山別苑、華偉中央城、公園一號 從客戶構(gòu)成看，凱里房地產(chǎn)市場對州縣客戶輻射力度較強，區(qū)域樓盤州縣客戶占比達 40%以上，投資比例大，客戶能否持續(xù)？ 25 深圳國際 從政府要求看，項目總體量 726萬方， 35年開發(fā)完畢，年去化量逾 140萬方，嚴重超出市場承受范圍 開發(fā)背景 政府愿景 相當于市場銷售最好年份全市年消化量（ 60萬平米）的二倍，單盤銷冠（ 5萬方 /年）的 24倍 凱里或黔東南州常駐人口共 12萬人（不足 4萬戶），不分收入等級，平均每 16戶就要有一套購買本項目 Q1： Q2： 項目建面達 726萬平米 3年內(nèi)銷售完畢，最遲 5年 年消化 145200萬平米意味著什么？ VS 26 深圳國際 目標解析 —— 在符合政府社會形象的前提下完成項目的快速銷售 145萬是個偽命題，如何在市場容量有限的前提下加快銷售速度才是真，盡可能提升項目的市場占有率，客戶擴容是關(guān)鍵 觀點一 ?作為凱里政府招商引資的重點項目，應(yīng)該積極與政府溝通，爭取更多的稅收等優(yōu)惠政策； ?作為高速公司在凱里的第一個項目，且項目五星級酒店及大量公建占用較大資金，快速銷售即意味著較少風險； ?凱里的客戶量有限，以本項目的體量，必須以壓倒性的規(guī)模優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)所有客戶，實現(xiàn)客戶擴容。 項目開發(fā)要解決兩個關(guān)系的平衡問題，合理控制項目開發(fā)風險 觀點二 ?社會形象與經(jīng)濟效益之間的平衡，兼顧政府與企業(yè)多方利益； ?企業(yè)長期利益與短期利益的平衡，確定合理的開發(fā)模式和啟動策略實現(xiàn)現(xiàn)金流的安全。 27 深圳國際 第一大誤區(qū) —— 風險認識不足，盈利模式不清 能不能在前期就能賣一個高價 資金壓力大，我們要快速回現(xiàn) 酒店經(jīng)營很難盈利，我們不做或者做產(chǎn)權(quán)賣掉 培育期 項目及區(qū)域成熟度 成長期 成熟期 投入 大量投入基礎(chǔ)配套建設(shè) 配套逐漸完善系統(tǒng) 后續(xù)增值配套提升價值 收益 ?存在持續(xù)性的經(jīng)營壓力 ?前期設(shè)施（如酒店）資金沉淀的壓力 ?非必需品，投資性質(zhì)重，受政策影響大 ?房地產(chǎn)銷售收入，隨著項目成熟度價值拔升迅速 ?酒店及休閑設(shè)施的持續(xù)經(jīng)營收益 ?土地升值拆賣盈利（一級開發(fā)） 風 險 收 益 28 深圳國際 第二大誤區(qū) —— 度假和旅游不分 觀光旅游 休閑度假 VS ?過境旅客，短期旅游 ?缺乏高端休閑配套 ?重點在于風景名勝 ?低級散亂的旅游服務(wù)業(yè) ?…… ?大量中長期度假客戶、出現(xiàn)重復(fù)消費 ?高端休閑配套 ?休閑度假形成產(chǎn)業(yè)鏈條 ?…… 低階的市場層級，不具備開發(fā)旅游地產(chǎn)條件 高階的市場層級，具備開發(fā)旅游地產(chǎn)條件 29 深圳國際 第三大誤區(qū) —— 企業(yè)能力支撐不足 房地產(chǎn)開發(fā)銷售 旅游開發(fā) 房地產(chǎn)開發(fā) 酒店運營 特種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營 土地控制 30 深圳國際 第四大誤區(qū) —— 游戲規(guī)則不清 縱向 競爭層級不明 —— 區(qū)域內(nèi) 區(qū)域外 全國 橫向 競爭關(guān)系不明 —— 競爭？ 競合？ 31 深圳國際 第五大誤區(qū) —— 客戶群體何在 階段客戶 LOW HIGH 資源強度 /開發(fā)深度 客戶廣度 HIGH 初級階段 高級階段 成熟階段 VAULE 本地客戶 全省客戶 全國乃至全球客戶 CUSTOMER 誰會來買我們的房子？能不能吸引北京甚至海外的客戶？ 32 深圳國際 本項目的核心問題 —— 只有立足于城市運營的高度，提振城市功能，方能解決 700萬方的市場問題 核心問題 —— 宏觀機會 —— 站在城市經(jīng)濟增長的角度看，城市經(jīng)濟的發(fā)展能否為本項目提供一定的需求支撐，促進客戶需求量的增長？ 1 2 3 小容量市場情況下銷售速度的突破 區(qū)域機會 —— 站在區(qū)域運營的角度看，強勢的自然資源依托及政府的大力推動下，區(qū)域未來發(fā)展前景如何，作為 5000畝的區(qū)域開發(fā)項目，應(yīng)采取何種發(fā)展模式？ 市場機會 —— 站在房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢看，市場的發(fā)展能夠為本項目的開發(fā)帶來一定的機會？ 如何充分挖掘客戶的需求為本項目尋找在小容量市場下銷售速度快速突破的關(guān)鍵，因此我們必須明確： 站位于旅游綜合體的城市功能性提升 33 深圳國際 3 區(qū)域價值研判 項目整體定位 項目屬性界定 整體發(fā)展戰(zhàn)略 核心問題解析 類似案例借鑒 市場機會挖掘 區(qū)域價值研判 規(guī)劃分期思路 34 深圳國際 35 從凱里的吸附力來看，凱里是黔東南州的政治、經(jīng)濟、文化中心，州內(nèi)首位度高，對州縣具有極強的吸附能力 凱里 ? 凱里位于中國西南片區(qū)，貴州東南部，黔東南州苗族侗族自治州首府所在地 幅員面積： 1036平方公里 常住人口： （ 2023年） ? 貴州第五大城市，是一個以苗族為主體，多民族聚居的城市，是黔東南州政治、經(jīng)濟、文化中心，是國家規(guī)劃建設(shè)的現(xiàn)代化黔桂湘邊界中心城市。 ? 凱里素有“ 苗嶺明珠” 的美譽 凱里歷史悠久，人杰地靈，設(shè)治已經(jīng)有500多年歷史 凱里是一片古老神奇，美麗富饒的綠色土地，自然資源豐富多樣 凱里秀麗的自然風光和民族風情讓游人贊嘆流連。 城市概況 深圳國際 從凱里的城市發(fā)展格局看，凱麻一體化發(fā)展趨勢下，凱里的中心城市功能進一步凸顯 ? 凱里 市轄 5個街道、 8個鎮(zhèn)、 2個鄉(xiāng) 。麻江縣轄 4鎮(zhèn) 5鄉(xiāng) ? 凱里 2023年戶籍人口 ，常住人口 ，流動人口 ，人口城鎮(zhèn)化率 %； ?麻江縣戶籍人口 ，常住人口，人口城鎮(zhèn)化率 % ?少數(shù)民族人口占全市總?cè)丝诘?%，其中苗族人口占全市總?cè)丝诘?%。 等級結(jié)構(gòu) 人口規(guī)模 （萬人） 城鎮(zhèn)數(shù) 城鎮(zhèn)名稱 中心城區(qū) 1 凱里市區(qū) 麻江 1 麻江凱里 建制鎮(zhèn) 10 三棵樹、鴨塘、舟溪、爐山、龍場、灣水、旁海、下司、宣威、谷硐 集鎮(zhèn) 6 大風洞、凱棠、龍山、碧波、賢昌、壩芒 城市概況 36 深圳國際 37 從凱里經(jīng)濟發(fā)展格局看，向南連接東盟自由貿(mào)易區(qū)，向東連接泛珠三角經(jīng)濟區(qū)，呈多區(qū)域經(jīng)濟圈協(xié)同發(fā)展 名稱 經(jīng)濟圈內(nèi)涵 凱里區(qū)位優(yōu)勢 中國 東盟自由貿(mào)易區(qū) 2023年 1月全面啟動，是發(fā)展中國家間的最大貿(mào)易區(qū)，最終將涵蓋 19億消費者， 億美元貿(mào)易總和的經(jīng)濟區(qū)。 凱里 麻江地處湘黔大通道上，位于貴州省南大門，也是中國西部與東盟連接線上的重要節(jié)點。凱里應(yīng)利用現(xiàn)有的工業(yè)基礎(chǔ)和資源優(yōu)勢，壯大綜合實力，積極參與自由貿(mào)易區(qū)地競爭與合作 泛珠三角經(jīng)濟區(qū) 福建、江西、廣東、廣西、四川、貴州、云南等 9個省加上香港、澳門組成 貴州加入泛珠三角經(jīng)濟區(qū)是必然選擇，凱里是貴州通過廣西連接廣東的橋頭堡，對泛珠三角的發(fā)達地區(qū)有著較大吸引力，承接來自珠三角區(qū)域的產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移和產(chǎn)業(yè)鏈條延伸 貴州省域開發(fā) 貴州省現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)與城市基本沿交通軸線呈十字布局，目前在東南區(qū)域缺少二級特大城市 凱里 麻江將整合成為超百萬人口的特大城市，成為貴州東南部的中心城市 黔中經(jīng)濟區(qū) 黔中經(jīng)濟區(qū)處于全國 “兩橫三縱 ”城市化戰(zhàn)略格局中沿長江通道橫軸和包昆通道縱軸交匯地帶，國家規(guī)劃的多條高速鐵路穿區(qū)而過，加之高速公路的建設(shè)，整個區(qū)域?qū)⒅鸩叫?