銷售精英如何進(jìn)行完整的電話溝通-文庫吧
2025-01-03 05:16 本頁面
【正文】 問什么時間回電話比較合適 ● 整體配合也是電話推銷中提高業(yè)績 的重要因素 游戲時間 釘子羅漢 一個人的自信來源于兩方面 一方面是自身的信任，另一方面是他信 例證：一、放飛的氣球 二、贊美的效果 電話營銷法則 電話營銷的優(yōu)點： 電話較登門拜訪較易為對方接受； 聆聽對象能全神貫注，易于溝通； 省時省力，成本低效率高； 工作環(huán)境熟悉，心理易于擺脫拒絕的消極影響。 電話營銷法則 電話贏銷的技巧： 尊重受訪人 （ 1）在進(jìn)行完你個人和公司的簡短介紹之后，應(yīng)首先征得受訪者許可，再進(jìn)入電話訪談，正式內(nèi)容。 （ 2）如果受訪者較忙，盡可能約定下次訪談時間； （ 3）注意傾聽電話中的背景 電話營銷法則 提高提問和聽話的能力，包括客戶意圖及話外音。 準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備 自我觀念培養(yǎng) 首先 ——要改變你對刺激的態(tài)度 擴(kuò)散、熱誠、關(guān)心、友善、取代、恐懼憤怒、暴躁。 其次 ——必須能夠承受任何的打擊 要點：培養(yǎng)十足的耐心 承受：冷淡、批評、拒絕、挨罵的待遇。 心態(tài)準(zhǔn)備 導(dǎo)致自信心缺乏的四個因素 （一）產(chǎn)品知識不足 （二）過去失敗經(jīng)歷的影響 （三）職業(yè)觀念的影響 （四）沒有明確的目標(biāo)和計劃 心態(tài)準(zhǔn)備 原則 S＝ 優(yōu)勢 W＝ 劣勢 O＝ 機(jī)會 T＝ 威脅 游戲時間 析疑八步曲 20%45%10%15%10%防衛(wèi)型不信任型無需求型無幫助型不急需型示意圖 正面拒絕 什么是拒絕？ 客戶的反應(yīng)：保護(hù)自己不受他人意志的支 配，是一種?追求快樂，不受 他人約束?的正常表現(xiàn)。 防衛(wèi)型拒絕 特征：隨便找個理由把你打發(fā)走 句式：?它太貴了? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： .3722中國最大的資料庫下載 不信任型拒絕銷售行為的主體 —— 銷售人員 句式：?我要考慮一下? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 無需求型拒絕 特征：實質(zhì)是對產(chǎn)品的拒絕 句式：?我們目前沒打算購買? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 無幫助型拒絕 特征：實質(zhì)是尚未認(rèn)識到項目或服務(wù)方便 和好處之前，需要誠心實意的幫助。 句式：?我覺得它沒有太大意義? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 不急需型拒絕 特征：實質(zhì)上是拖延決定，有一定的成 交 意愿，但現(xiàn)狀尚未促使它立即采取 行動。 句式：?今年我們的預(yù)算計劃已安排好了，下 次吧。? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 對五類拒絕的應(yīng)付方法 ? 防衛(wèi)型：耐心說明、教育，使其克服心理障礙。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始。 ? 不信任型：著重于獲得客戶尊重和信任 ? 無需求型：提出問題，了解客戶需要所在，設(shè)法滿足他的需求 ? 無幫助型：幫助客戶認(rèn)識項目或服務(wù)的價值，發(fā)現(xiàn)自己的最大利益，促起決心 ? 不急需型：讓客戶意識到立即成交給其帶來的利益和推遲成交將面臨的損失 什么是？ 注意力 興趣 欲望 行動 如何促成客戶的轉(zhuǎn)化 鑒別客戶 A 探索心理 提出建議 I 支持引證 D 銷售促成 A 事前準(zhǔn)備六要素 …… ? 三種筆：（ 1）電話記錄筆 ? （ 2）紅藍(lán)兩色筆 ? （ 3）削好的鉛筆 ? 便箋紙（提醒自己，用鉛筆記） ? 涂改液或橡皮擦 ? 計算器 ? 鬧鐘或手表 ? 電話專用記錄表格 工作效率目標(biāo)表 姓名 日期 統(tǒng)計項目 計劃數(shù) 完成數(shù) 平均每天打電話小時數(shù) 每天打電話次數(shù) 每天聯(lián)系的客戶數(shù) 周銷售目標(biāo) 聲音訓(xùn)練五步曲 ?滿懷熱忱和活力 ?注意你的發(fā)音 ?少用鼻音說話 ?調(diào)節(jié)說話的音量 ?控制說話速度 一起來，從 1數(shù)到 10 第一次， 5秒以內(nèi) 第二次， 10秒以內(nèi) 第三次， 20秒以內(nèi) 告訴我，您最引以自豪的理想 …… 把它大聲地說出來！ 想實現(xiàn)嗎？（請大聲說出來） 牢記 5W1H要決 5W： , , , , . 1
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