【正文】 協(xié)作 . 3. 有目的的探詢和傾聽 . 4. 調(diào)整信息 . 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動 . 6. 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性 . 7. 懷有成功的愿望 . 成功的七條原則 單元 2 從醫(yī)生的觀點引導(dǎo)轉(zhuǎn)變 成功的七條原則 1. 關(guān)注關(guān)系 2. 團(tuán)隊協(xié)作 3. 有目的的探詢和傾聽 4. 調(diào)整信息 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動 6. 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性 7. 懷有成功的愿望 A B ? 銷售的 “ 夢想 ” 錯誤決定的風(fēng)險 12% 轉(zhuǎn)變的費用 10% 擁有的費用 13% 有效性和價值 43% 代表的判斷 副作用、藥品間的相互作用 錯誤決定的風(fēng)險 51% 掌握處方、個體劑量和了解臨床文獻(xiàn)的工作量 , 轉(zhuǎn)變的費用 38% 指標(biāo)監(jiān)測 , 醫(yī)保目錄 擁有的費用 14% 對患者的有效性 有效或價值 12% A B 醫(yī)生為什么要轉(zhuǎn)變？ 時間 A B 轉(zhuǎn)變的階段是無聲的殺手 醫(yī)生的事實 時間 A B 低于醫(yī)生的忍耐極限 解決方案 倡導(dǎo)使用 廣泛使用 小范圍應(yīng)用 會診 轉(zhuǎn)診 沒有治療 沒有認(rèn)識 7 6 5 4 3 2 1 TM 1. 只需要幫助醫(yī)生更多的識別和治療病人，你就能大幅度提高產(chǎn)品的銷售 – 不依靠競爭手段 . 2. 你可以通過針對各種治療方案的變化，擴(kuò)大病人的范圍來提升自己的銷售 – 強(qiáng)化競爭定位 治療采用階段 競爭定位階段 藥品治療應(yīng)用周期 －從醫(yī)生的觀點出發(fā) 1 2 3 4 5 6 7 沒有認(rèn)識 沒有治療 轉(zhuǎn)診 會診 小范圍應(yīng)用 廣泛使用 倡導(dǎo)使用 幫助醫(yī)生識別正確的病人類型和不適合的病人類型 幫助醫(yī)生準(zhǔn)確了解如何應(yīng)對問題和降低風(fēng)險，使轉(zhuǎn)變更容易 . 提高醫(yī)生的治療信心，使醫(yī)生能很容易剔除不適合的病例以降低風(fēng)險，讓治療簡單化 找出醫(yī)生在治療中感覺不舒服的地方，采取行動降低轉(zhuǎn)變的風(fēng)險 確認(rèn)醫(yī)生小范圍使用的原因：如果是因為競爭的原因，則確認(rèn)醫(yī)生目前： a)如何對病人分型，b)如何選擇治療方式 強(qiáng)化醫(yī)生治療的決定。 始終牢記：不斷讓醫(yī)生在治療上感覺輕松并避免風(fēng)險 引導(dǎo)并幫助醫(yī)生準(zhǔn)備如何介紹產(chǎn)品 ，要結(jié)合醫(yī)生的個體興趣。 下一步 行動 單元 3 臨床思路 了解醫(yī)生的臨床思路： ? 醫(yī)生如何看待病程、病人類別和治療方案 ? 臨床思路 ? 通過正確的探詢確認(rèn)醫(yī)生的臨床思路 臨床思路 研討目標(biāo) 1. 關(guān)注關(guān)系 . 2. 團(tuán)隊合作 . 3. 有目的探詢與傾聽 . 4. 調(diào)整信息 . 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動 . 6. 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性 . 7. 懷有成功的愿望 . 七個成功 原則 第一步：確認(rèn)病程： 臨床 思路 第一步：確認(rèn)病程 第二步：分類患者 臨床 思路 老年 。 肺癌 /NP方案化療 50歲，男性 肺癌復(fù)發(fā) 40歲， 女性 新診斷 . 乳腺癌 臨床 思路 40歲、女性 新診斷病例、乳腺癌 手術(shù) 其他 喜滴克 +化療 Step 2: 分類病人 Step 3: 為病人建立治療路徑 Step 1: 認(rèn)識疾病 確認(rèn)病程 遵循治療路徑 臨床思路 手術(shù) → 術(shù)后輔助放 /化療 → 177。 喜滴克 化療 / 化療 +喜滴克 → 其它治療 副反應(yīng)監(jiān)控 → 化療 / 化療 +喜滴克 老年、肺癌 /NP 50歲男性 肺癌復(fù)發(fā) 40歲、女性 新診斷病例 乳腺癌 自動生成治療程序 分類患者 如何認(rèn)識疾病 1線 ……… .2線 ………… 3線 1線 … .… .2線 ………… 3線 建立新的患者分類 1線 … .… .2線 ………… 3線 老年、 NP 50歲男性 肺癌復(fù)發(fā) 40歲女性 新確診 . 乳腺癌 建立新的治療路徑 改變定義 策略選擇 認(rèn)識疾病 你是通過什么過程判定病人是否產(chǎn)生肺癌合并轉(zhuǎn)移？ 主要的病人分類 你接觸到的發(fā)生肺癌合并轉(zhuǎn)移的病人主要有哪幾類？ 最主要的是哪類？其次呢？ 分類標(biāo)準(zhǔn) 你通過什么決定病人屬于什么類別？ 首選治療路徑 對產(chǎn)生肺癌合并轉(zhuǎn)移的病人你的治療目的是什么？ 你的治療成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 對產(chǎn)生肺癌合并轉(zhuǎn)移的病人你的治療方法是什么？ 二線治療路徑 如果你的一線方案不成功或無法實施，你怎么辦？ 三線治療路徑 如果你的二線方案不成功你會怎么辦？ 你是如何決定用這種方法而不用那種方法？ 問詢 正確的問題 AB轉(zhuǎn)變： A: B: 遞增步驟 1 所需資源： 遞增步驟 2 所需資源： 遞增步驟 3： 所需資源： 第五步 – 設(shè)計客戶的 AB轉(zhuǎn)變計劃、遞增步驟和每一步所需資源 1 2 3 4 5 6 7 沒有認(rèn)識 沒有治療 轉(zhuǎn)診 會診 小范圍應(yīng)用 廣泛使用 倡導(dǎo)使用 治療采用區(qū) 競爭定位區(qū) 第四步 – 設(shè)計你的探詢策略 主要病人類別 個體用藥模式的治療原則 第一步： – 確認(rèn)醫(yī)生在藥品治療應(yīng)用周期中的當(dāng)前位置 我需要了解的事情 用以了解的問句或策略 第三步 – 確認(rèn)醫(yī)生的思維偏好 第二步 – 確認(rèn)醫(yī)生當(dāng)前治療思路的關(guān)鍵信息 客戶計劃書 單元 4 采用投資的概念 采用投資觀念： ? 祝賀你！你完成了銷售目標(biāo) …… 你打算如何消費你的獎金？ ?高績效團(tuán)隊的代表如何理解他們與醫(yī)生的關(guān)系 ?投資 , 增值 和花費 . ?投資的三個階段 . ?最大程度利用你的資源 采用投資觀念 目標(biāo) 七個成功 原則 1. 關(guān)注關(guān)系 . 2. 團(tuán)隊合作 . 3. 有目的探詢與傾聽 . 4. 調(diào)整信息 . 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動 . 6. 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性 . 7. 懷有成功的愿望 . 關(guān)鍵因素 – 技巧 /知識 一般代表 優(yōu)秀代表 采用投資的觀念 3 0 市場區(qū)域?qū)＜? 優(yōu)秀的搭橋技巧 解決問題者 優(yōu)秀的溝通者 產(chǎn)品專家 優(yōu)秀的探詢技巧 了解客戶的需求 發(fā)展個體化關(guān)系 7 11 16 35 36 39 40 78 10 6 17 24 11 24 26 20 40 60 80 n 1 = 121 樣本 n 2 = 262 樣本 ? 他們努力通過言行與客戶進(jìn)行溝通 : – 我追求長期的結(jié)果 – 你可以信賴我 – 我最關(guān)心的是能對你和你的工作有所幫助 – 我的目標(biāo)是為你帶來價值 采用 投資觀念 ? 購買一套新的 DVD機(jī)和家庭影院系統(tǒng) ? 重新裝修廚房 ? 儲蓄 ? 快樂的度假 ? 修飾你的花園 ? 對共有基金和債券進(jìn)行投資 ? 購買一部新車 ? 購買新的電腦或軟件并學(xué)會使用 ? 還清信用卡貸款 ? 一時興起去迪斯尼樂園 ? 參加夜校學(xué)習(xí)完成 MBA課程 ? 將錢存入養(yǎng)老金賬戶 ? 得到一套你久已盼望的大型玩具 ? 為你的孩子付學(xué)費 ? 還清房產(chǎn)貸款 ? 購買新的家具 ? 在你的房子后面蓋小屋 ? 投資與朋友 投資的三個階段 $ +$ 發(fā)展 鞏固 轉(zhuǎn)變 時間 強(qiáng)化記憶 應(yīng)對負(fù)面攻擊 識別新的患者類型 擴(kuò)大用途 投資的三個階段 發(fā)展關(guān)系 培養(yǎng)信任、可信度和中肯程度 轉(zhuǎn)變行為 幫助醫(yī)生從一種臨床思路或治療路徑轉(zhuǎn)移到另一種思路或路徑 鞏固行為 鞏固醫(yī)生的行為，幫助醫(yī)生紡織他回到老習(xí)慣或受到競爭對手的影響 ? 利用所有能得到的資源 ? 重點在于降低風(fēng)險并使轉(zhuǎn)變更容易 ? 也要關(guān)注使你的資源更有價值并能增加中肯性 . A B 在 AB的轉(zhuǎn)變過程中 關(guān)注資源的應(yīng)用 ? 通過探詢確認(rèn)客戶需求 . ? 將產(chǎn)品知識和公司資源與客戶的優(yōu)先事項、風(fēng)險點或轉(zhuǎn)變的花費聯(lián)系起來。 ? 優(yōu)秀的溝通者 – 將所有的線索進(jìn)行連接 – 將產(chǎn)品的特征 /效益與他了解到的客戶的重點聯(lián)系起來。 ? 不做猜測 關(guān)鍵因素 – Skills/Knowledge Average representatives Performance Frontier representatives 象激光一樣精確投資 3 0 市場區(qū)域?qū)＜? 優(yōu)秀的搭橋者 解決問題者 優(yōu)秀的溝通者 產(chǎn)品專家 優(yōu)秀的探詢技巧 了解客戶需求 發(fā)展個體化客戶關(guān)系 7 11 16 35 36 39 40 78 10 6 17 24 11 24 26 20 40 60 80 n 1 = 121 observations n 2 = 262 observations 單元 5 用探詢揭示影響 有目的的探詢和傾聽 ? 用探詢揭示影響 . ? 拋開你自己的觀念 ? 順流探詢 – 確認(rèn)問題的影響 ? 問題的根源和問題本身是如何聯(lián)系的 ? 記憶管理技巧： 將你的解決方案與客戶的問題和目標(biāo)相聯(lián)系 用探詢揭示影響 目標(biāo) 1. 關(guān)注關(guān)系 . 2. 團(tuán)隊合作 . 3. 有目的探詢與傾聽 . 4. 調(diào)整信息 . 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動 . 6.