【正文】 工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見(jiàn) 達(dá)成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關(guān)系營(yíng)銷 買賣雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系 35 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟： 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 36 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷例會(huì) 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 37 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 二、銷售團(tuán)隊(duì)管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ?績(jī)效管理和評(píng)估 38 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營(yíng)銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 39 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）、人員招聘 A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售、 服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 ? 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 ? 報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 40 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 ? 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。 41 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C、招聘渠道 : ? 公開(kāi)招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng) ? 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè) ? 人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 ? 中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大 ? 推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹 42 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選 ? 書(shū)面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理性測(cè)試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn) ? 決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想 ? 評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 43 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 面試評(píng)估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評(píng)估內(nèi)容 評(píng) 分 110 評(píng)語(yǔ) 教育背景 工作經(jīng)歷 市場(chǎng)及產(chǎn)品 舉止言談 個(gè)人愛(ài)好 溝通交際能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個(gè)人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 44 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。 運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。 45 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 3）、人員培訓(xùn) ? 人力資源、人才資本 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓(xùn)是最好的員工福利 ? 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 ? 全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃 46 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本 : 每投入 1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn) 30元 . ? IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時(shí)以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn) 70個(gè)課時(shí) 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入 500萬(wàn)美元。 ? 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬(wàn)美元 47 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) A、培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專業(yè)知識(shí) ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 48 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) B、培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問(wèn)卷調(diào) 查、實(shí)地觀察等方法。 ? 培訓(xùn)需求差異論 49 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C、培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 ? 客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。 50 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種。 ? 年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。 ? 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天） 51 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說(shuō)明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 … 52 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 53 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。 54 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 營(yíng)銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開(kāi) 、 公正 、 高級(jí)營(yíng)銷 富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷主任 高級(jí)營(yíng)銷 代表 營(yíng)銷代表 晉升階梯、暢通透明 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷代表 55 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)＝士氣“”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 56 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 馬斯洛五個(gè)需求層次 生理 衣、食、住、行 收入 安全 安全、保護(hù) 免受傷害 社會(huì) 愛(ài)、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 尊重 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可 自我實(shí)現(xiàn) 成長(zhǎng)、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 57 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無(wú)不滿意 無(wú)滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任 58 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 ? 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。 人性基本上是積極的： 能自我引導(dǎo)和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 59 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)方法種種： ? 物質(zhì)激勵(lì)： 薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 ? 精神激勵(lì)： 榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 ? 目標(biāo)激勵(lì)： 可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 強(qiáng)化激勵(lì)： 運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開(kāi)和嘲笑的方式。 60 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： ? 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。 ? 員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失