市場營銷第三終端會(huì)議營銷技巧(華天寶)-文庫吧
2025-01-01 17:55 本頁面
【正文】 一次或中一次 “元旦 ”前一次或后一次 特別性一次：新產(chǎn)品上市或需消化庫存等因素 其他重大節(jié)假日、紀(jì)念日，農(nóng)村還要注意選擇在集貿(mào)日（趕集、趕圩）。 Q2:能否選擇集市日？ ..\操作實(shí)務(wù) \國際節(jié)日中華民族節(jié)日（農(nóng)歷）紀(jì)念日一覽表 .doc （二） 推廣會(huì)的頻率 根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力 根據(jù)經(jīng)銷商資金流動(dòng)性強(qiáng)弱，確定經(jīng)銷商對產(chǎn)品的進(jìn)貨能力和客單價(jià)。 根據(jù)經(jīng)銷商工作的時(shí)間繁忙度，考慮到會(huì)人員數(shù)量 ，避開農(nóng)忙日，最好在農(nóng)忙前開會(huì)。 關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機(jī)會(huì)避免撞車 每三－四個(gè)月開一次。 Q３：請問怎樣確定頻率？ Q４：如何搶在其他企業(yè)前開會(huì)？ 準(zhǔn)備時(shí)機(jī)充裕： 20天 – 從準(zhǔn)備會(huì)議開始與客戶進(jìn)行溝通，至少提前20天左右準(zhǔn)備： – 自第一次與客戶討論時(shí)間計(jì)，真正開會(huì)的時(shí)間是 20天以后。 – 討論開會(huì)的目標(biāo)、根據(jù)目標(biāo)決定付款、發(fā)貨、收貨等過程需要 7天。 – 準(zhǔn)備召開會(huì)議的物料過程需要 7天。 – 確認(rèn)邀請的客戶范圍并發(fā)出邀請需要 6天 Q５：準(zhǔn)備時(shí)間多少天為最佳？ （三）把握推廣會(huì)時(shí)間的長短性 ?事前準(zhǔn)備充足是縮短 會(huì) 程，節(jié)省費(fèi)用的最好方法，但會(huì)議 要給足業(yè)務(wù)洽談、訂貨時(shí)間。 ?一般來說會(huì)議安排一天（包括報(bào)到） 。 ?小型會(huì)議安排半天。 Q６ : 不定貨的商業(yè)能否吃飯？ 四、會(huì)議營銷合作商業(yè)公司的選擇 選擇合作醫(yī)藥公司的原則 調(diào)研醫(yī)藥公司 洽談合作簽訂協(xié)議 選擇合作醫(yī)藥公司的原則 ?資金實(shí)力強(qiáng)、資信狀況好，經(jīng)營良好，民營為佳。 ?有相對較高素質(zhì)的從業(yè)人員。 ?有場地和配送車輛 ?有終端網(wǎng)絡(luò)。 ?是兩網(wǎng)定點(diǎn)單位？ ?客情關(guān)系與合作意向。 調(diào)研醫(yī)藥公司 ?覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶？ ?該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)？有無相應(yīng)的人員隊(duì)伍？人員素質(zhì)和開拓精神如何？ ?配送能力：有無相應(yīng)的配送車輛？ ?是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位？ ?合作的目的動(dòng)機(jī)是否正確？ ?是否主推你的產(chǎn)品！ ?該公司的資金實(shí)力。 第三終端渠道調(diào)研 ?覆蓋第三終端的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研：醫(yī)院、診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、從業(yè)者現(xiàn)狀、兩網(wǎng)建設(shè)現(xiàn)狀。 ?縣級、市級商業(yè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀：數(shù)量、體制、經(jīng)營方式、有無覆蓋第三終端網(wǎng)點(diǎn)。 ?商業(yè)網(wǎng)絡(luò)交叉覆蓋狀況：那些是交叉覆蓋的。 ?第三終端采購與進(jìn)貨渠道、習(xí)慣（購買頻次和每次購買量）、對各種激勵(lì)措施的認(rèn)同度、獲取產(chǎn)品信息的途徑。 ?建立會(huì)議營銷醫(yī)藥公司詳細(xì)客戶檔案。 洽談合作簽訂推廣會(huì)協(xié)議 ? 自己品種的獨(dú)占性 ? 自己產(chǎn)品的主推性 ? 貨物運(yùn)輸、貨款回收 ? 最低銷售金額的確定 ? 貨款回收周期的確定， 13天回款。 ? 自己促銷信息的發(fā)布要求 ? 產(chǎn)品現(xiàn)場的宣講要求 ? 提醒商業(yè)到位應(yīng)有的準(zhǔn)備、配送、發(fā)票等。 洽談合作意向與合作方式是非常重要的，商業(yè)愿意合作并作為主推品種，就一定有機(jī)會(huì)上量。 Q7:獨(dú)家贊助還是多家贊助好？ 五、推廣會(huì)的準(zhǔn)備 產(chǎn)品組合準(zhǔn)備 促銷禮品、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品設(shè)置準(zhǔn)備 會(huì)議類型，內(nèi)容及議程準(zhǔn)備 邀請對象、邀請者。邀請方法準(zhǔn)備 訂貨會(huì)議所需物品準(zhǔn)備 會(huì)場事先采點(diǎn)和宣傳品準(zhǔn)備 邀請函及事前信息預(yù)告用品 費(fèi)用預(yù)算及準(zhǔn)備？ 責(zé)任到人及實(shí)施細(xì)則？ 產(chǎn)品組合準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品知識宣傳準(zhǔn)備，編撰非常到位且通俗易懂的產(chǎn)品知識幻燈片。 ?根據(jù)淡旺的季節(jié)差異準(zhǔn)備產(chǎn)品組合套裝 ?高中低價(jià)產(chǎn)品組合搭配成套裝。 ?日均消費(fèi) 38的藥比較適合。 ?不同產(chǎn)品的中包裝準(zhǔn)備：按照平時(shí)大小客戶不同，準(zhǔn)備大小兩種包裝?？s短訂貨成交時(shí)間。 Q8:介紹產(chǎn)品的時(shí)間多少？用什么方法好？ 促銷禮品、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品設(shè)置準(zhǔn)備 （一）有獎(jiǎng)訂貨的方式 （二）設(shè)置原則 （三）獎(jiǎng)品設(shè)置方法 （四）獎(jiǎng)品設(shè)置注意事項(xiàng) （五）獎(jiǎng)品采購 （一）有獎(jiǎng)訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)方式 ? 有獎(jiǎng)銷售：購一定金額產(chǎn)品可以得到一份獎(jiǎng)品，而再加一定金額就可以得到更好的獎(jiǎng)品（要有一個(gè)遞增的獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使客戶購買）。 ? 購 新 貨特獎(jiǎng)：購一定金額的老產(chǎn)品再購一定金額的新產(chǎn)品，就可以得到一份特別的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)：凡現(xiàn)場購貨達(dá)到一定金額可得到獎(jiǎng)券一張，再達(dá)到一定金額又可以得到一張獎(jiǎng)券（抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品要有吸引力，讓人人都想要一等獎(jiǎng)）。 ? 當(dāng)日購貨最高獎(jiǎng)：對本次會(huì)議重點(diǎn)推出的產(chǎn)品及時(shí)統(tǒng)計(jì)單份訂單的最高銷售量 ? 積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：培養(yǎng)長期忠誠客戶。 （二）設(shè)置原則 合理性：多訂多得，少訂少得，不訂不得（指獎(jiǎng)品） 。 合情性：來者
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