商務(wù)談判的開局技巧教材-文庫吧
2025-12-16 17:19 本頁面
【正文】 方面 ?？梢栽谶m當(dāng)?shù)暮押笾苯忧兄兄黝}，不可過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。 選擇雙方容易達(dá)成一致的話題 創(chuàng)造出“一致”的感覺。 盡量避免一開始就陷于僵局。 外貿(mào)談判的開局策略 ?一致式開局 ?保留式開局 ?慎重式開局 ?坦誠式開局 ?進(jìn)攻式開局 ?挑剔式開局 謀取談判主動權(quán)的策略 ?信息優(yōu)勢策略（和我們的準(zhǔn)備工作息息相關(guān)） ?時間優(yōu)勢策略 休會 具體的時間安排 正確運用談判截止時間 ?權(quán)力優(yōu)勢策略 ?談判技巧優(yōu)勢 引起談判對手注意與興趣的技巧 ?示范法 ?巧妙利用寒暄法 ?競爭法 ?利益誘惑法 ?防止干擾法 案例分析 ?日本著名的汽車公司在美國登陸時，急需尋找一個美國代理商來為其推銷商品，以彌補(bǔ)不了解美國市場的缺陷。然而，當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國的一家公司進(jìn)行談判時，日本談判代表因塞車遲到了。美國代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優(yōu)惠條件。談判陷入了僵局。日方代表如何做才能突破因自己的過失對談判開局帶來的不利影響？ ?“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，才導(dǎo)致出現(xiàn)了這個不愉快的結(jié)果。我希望我們不要再因為這個無謂的問題急需浪費時間了，如果因為此時懷疑我們的誠意，我們只好結(jié)束此次談判。我方認(rèn)為，我們所給出的優(yōu)惠代理條件在美國是不會找不到合作伙伴的。” 在這個案例中，日方談判代表采取了何種開局策略？ 國際商務(wù)談判的主要類型與模擬談判 授課人：姜文仙 時 間： 2023年 10月 29日 國際商務(wù)談判的主要類型 一 、國際貨物買賣談判 二、國際技術(shù)貿(mào)易談判 三、國際補(bǔ)償貿(mào)易談判 四、國際融資租賃業(yè)務(wù)談判 一 、國際貨物買賣談判 ?國際貨物買賣：具有實物形態(tài)的商品的國際間貿(mào)易活動，又稱作有形貿(mào)易（ Visible Trade)。 ?國際貨物買賣談判： 以一種或多種具有 實物形態(tài)的商品為標(biāo)的 的經(jīng)濟(jì)談判。 ?國際貿(mào)易談判及磋商，要經(jīng)歷 詢盤、發(fā)盤、還盤和接受（或拒絕） 這幾個環(huán)節(jié)。 ?詢盤（ Inquiry) 交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方詢問買賣該項商品的各種交易條件。 口頭詢盤 書面詢盤 賣方詢盤（邀請遞價， invitation to make a bid ） 買方詢盤（邀請發(fā)盤 , invitation to make a offer） ?發(fā)盤（ offer) 向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。 發(fā)盤必須具備的條件： 各項交易條件要確定 發(fā)盤人應(yīng)明確表示訂約意旨 向一個或一個以上特定的人提出 發(fā)盤到達(dá)受盤人時才生效 ?還盤（ counter offer) 受盤人收到發(fā)盤之后，對其內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步磋商交易，向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的意見的口頭或書面表示。 還盤注意事項： 準(zhǔn)確的了解對方的報價內(nèi)容 還價應(yīng)是最低可行價 隨時對談判形勢進(jìn)行判斷 ?接受（ acceptance) 是受盤人同意發(fā)盤的意思表示。接受和發(fā)盤 是一組相應(yīng)的概念，如果意思表示一致時，合同即告成立。
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