商務(wù)談判的開局技巧教材-文庫(kù)吧
2024-12-30 17:19 本頁(yè)面
【正文】 方面 。可以在適當(dāng)?shù)暮押笾苯忧兄兄黝}，不可過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。 選擇雙方容易達(dá)成一致的話題 創(chuàng)造出“一致”的感覺。 盡量避免一開始就陷于僵局。 外貿(mào)談判的開局策略 ?一致式開局 ?保留式開局 ?慎重式開局 ?坦誠(chéng)式開局 ?進(jìn)攻式開局 ?挑剔式開局 謀取談判主動(dòng)權(quán)的策略 ?信息優(yōu)勢(shì)策略（和我們的準(zhǔn)備工作息息相關(guān)） ?時(shí)間優(yōu)勢(shì)策略 休會(huì) 具體的時(shí)間安排 正確運(yùn)用談判截止時(shí)間 ?權(quán)力優(yōu)勢(shì)策略 ?談判技巧優(yōu)勢(shì) 引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧 ?示范法 ?巧妙利用寒暄法 ?競(jìng)爭(zhēng)法 ?利益誘惑法 ?防止干擾法 案例分析 ?日本著名的汽車公司在美國(guó)登陸時(shí)，急需尋找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷商品，以彌補(bǔ)不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。然而，當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司進(jìn)行談判時(shí)，日本談判代表因塞車遲到了。美國(guó)代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優(yōu)惠條件。談判陷入了僵局。日方代表如何做才能突破因自己的過失對(duì)談判開局帶來的不利影響？ ?“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，才導(dǎo)致出現(xiàn)了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無謂的問題急需浪費(fèi)時(shí)間了，如果因?yàn)榇藭r(shí)懷疑我們的誠(chéng)意，我們只好結(jié)束此次談判。我方認(rèn)為，我們所給出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件在美國(guó)是不會(huì)找不到合作伙伴的?！? 在這個(gè)案例中，日方談判代表采取了何種開局策略？ 國(guó)際商務(wù)談判的主要類型與模擬談判 授課人：姜文仙 時(shí) 間： 2023年 10月 29日 國(guó)際商務(wù)談判的主要類型 一 、國(guó)際貨物買賣談判 二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判 三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判 四、國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判 一 、國(guó)際貨物買賣談判 ?國(guó)際貨物買賣：具有實(shí)物形態(tài)的商品的國(guó)際間貿(mào)易活動(dòng)，又稱作有形貿(mào)易（ Visible Trade)。 ?國(guó)際貨物買賣談判： 以一種或多種具有 實(shí)物形態(tài)的商品為標(biāo)的 的經(jīng)濟(jì)談判。 ?國(guó)際貿(mào)易談判及磋商，要經(jīng)歷 詢盤、發(fā)盤、還盤和接受（或拒絕） 這幾個(gè)環(huán)節(jié)。 ?詢盤（ Inquiry) 交易的一方欲購(gòu)買或出售某種商品，向另一方詢問買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件。 口頭詢盤 書面詢盤 賣方詢盤（邀請(qǐng)遞價(jià)， invitation to make a bid ） 買方詢盤（邀請(qǐng)發(fā)盤 , invitation to make a offer） ?發(fā)盤（ offer) 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。 發(fā)盤必須具備的條件： 各項(xiàng)交易條件要確定 發(fā)盤人應(yīng)明確表示訂約意旨 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出 發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)才生效 ?還盤（ counter offer) 受盤人收到發(fā)盤之后，對(duì)其內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步磋商交易，向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的意見的口頭或書面表示。 還盤注意事項(xiàng)： 準(zhǔn)確的了解對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容 還價(jià)應(yīng)是最低可行價(jià) 隨時(shí)對(duì)談判形勢(shì)進(jìn)行判斷 ?接受（ acceptance) 是受盤人同意發(fā)盤的意思表示。接受和發(fā)盤 是一組相應(yīng)的概念，如果意思表示一致時(shí)，合同即告成立。
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