【正文】 第二位買主來了：這辣椒辣嗎？答曰：長的辣，短的不辣。剩下了深的和短的了。 第三位買主來了：這辣椒辣嗎？答曰：硬皮的辣，軟皮的不辣。買主又滿意的走了。 不一會兒都賣完了，農(nóng)婦收攤，高興的回家了！ 一、銷售的重要性 房地產(chǎn)實力雄厚 —— 產(chǎn)品介紹 案例 —————— 房地產(chǎn)經(jīng)典介紹 地段偏僻 告別鬧市喧囂，獨享靜謐人生 周邊嘈雜 坐擁城市繁華，感受摩登時代 荒山禿嶺 與大自然親密接觸 剛有規(guī)劃 軌道交通在即 零星班車 無縫接駁 CBD 挨著鐵道 便利交通，四通八達(dá) 地勢很低 私家領(lǐng)地，冬暖夏涼 價格奇高 奢華生活，貴族氣息 規(guī)劃篇 規(guī)劃不好 小資情調(diào)，折射后現(xiàn)代生活 戶型很爛 個性化設(shè)計，稀缺絕版戶型 弄個圓頂 巴洛克風(fēng)情 搞個樓尖 哥特式風(fēng)格 前后樓快挨上了 鄰里親近，和諧溫馨 弄個噴水池 英倫風(fēng)情，北歐享受 門口有保安 私人管家，尊貴生活 配套篇 挨著水溝 絕版水岸風(fēng)光 挖了池塘 臨湖而居，演繹浪漫風(fēng)情 周圍荒草地 超大綠化，無限綠意 旁邊小土包 依山而居，享受山里人的清新 有家信用社 坐擁中央商務(wù)區(qū) 有個居委會 核心地標(biāo)，緊鄰中心政務(wù)區(qū) 有家小學(xué)校 濃郁人文學(xué)術(shù)氛圍，讓你的孩子贏在起跑線上 有家小診所 零距離就醫(yī)，擁抱健康 有五平米超市 便利生活，觸手可及 有個垃圾站 人性化環(huán)境管理 買辣椒這個案例就是抓住了客人感興趣的方面，并滿足客人的要求。將產(chǎn)品的賣點引導(dǎo)顧客的購買傾向。 這樣的案例生活當(dāng)中還有很多。 產(chǎn)品介紹的定義：就是為維護產(chǎn)品形象、傳播品牌影響力，企業(yè)銷售相關(guān)人員通過廣告、專賣店形象、產(chǎn)品陳列等方式，將產(chǎn)品的功能功能、工藝、材料、結(jié)構(gòu)等特性、優(yōu)點與利益介紹給顧客的過程。 一、銷售的重要性 二、營銷過程中產(chǎn)品介紹對象 — 顧客的新詮釋 這里牽涉到一個顧客，我想講一講顧客的定義，很多教科書上將顧客定義為 ‘上帝’，我們有幾個人真正將顧客視為‘上帝’，我覺得這是不可能的，首先‘上帝’你見不到，還有既然顧客是上帝，那么公司老板就是信徒，對上帝要非常虔誠了嗎，你愿意為了上帝的之一不顧一切了嗎。 真正的顧客的定義就應(yīng)該是客人朋友，有平等交易關(guān)系的伙伴。 中國人對待朋友是怎么樣的 將產(chǎn)品最好的一面，客人最需要的一面的拿出來，并且是最好的狀態(tài)。對不起我們對待朋友 我們和朋友是喝茶，聊天等等關(guān)系的，有福同享，有難同當(dāng)，正確理解顧客的定義，對產(chǎn)品介紹、介紹方式有一定的點化作用。 既然顧客是朋友，我們要將產(chǎn)品給顧客，就要將產(chǎn)品最好的一面展示給顧客，產(chǎn)品不好的一面我們要盡量改進，怎樣將產(chǎn)品最好的一面給給顧客呢？ 二、營銷過程中產(chǎn)品介紹對象 — 顧客的新詮釋 既然顧客是朋友，我們要告訴顧客我們有什么產(chǎn)品，而且要將產(chǎn)品方方面面展示給顧客，產(chǎn)品不好的一面我們要盡量改進，怎樣將產(chǎn)品介紹給顧客呢？ 很多櫥柜企業(yè)或店面，或者說銷售人員對自己所銷售的產(chǎn)品的介紹漫不經(jīng)心的。銷售人員在客戶面前能說什么呢？除了?你好！??我是 XX公司的，我們的產(chǎn)品好，服務(wù)也很好?以外，可能只有說?我們的價格有很便宜?了。有些工業(yè)品銷售人員還會說?我跟客戶的關(guān)系好?。 二、營銷過程中產(chǎn)品介紹對象 — 顧客的新詮釋 三、怎樣介紹產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹是一個廣泛的含義，一本產(chǎn)品介紹書、銷售人員與顧客對話的方式介紹產(chǎn)品，這是狹義的‘產(chǎn)品介紹’，廣義的產(chǎn)品介紹，應(yīng)該是廣告、企業(yè)形象、專賣店、產(chǎn)品陳列、品牌、銷售人員的著裝、形象、氣質(zhì)、語言、表情、專業(yè)素質(zhì) 產(chǎn)品介紹書、銷售人員與顧客對話，都屬于產(chǎn)品介紹的范圍。 我在這里把產(chǎn)品介紹分為兩類： 一是無言的介紹：主要是指企業(yè)形象、專賣店形象、產(chǎn)品陳列、飾品搭配、品牌影響力、銷售人員的著裝、形象、氣質(zhì)、語言、表情、專業(yè)素質(zhì)、銷售水平 二是有言的介紹：廣告、產(chǎn)品介紹書、銷售人員與顧客對話方式的介紹 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 一是無言的介紹：主要是指企業(yè)形象、專賣店形象、產(chǎn)品陳列、飾品搭配、品牌影響力、銷售人員的著裝、形象、氣質(zhì)、語言、表情、專業(yè)素質(zhì)、銷售水平 很多時候，無聲勝有聲，無言勝有言 銷售人員扮演公司職員角色，銷售人員內(nèi)涵與氣質(zhì)會與產(chǎn)品需要傳遞的信息聯(lián)系起來。顧客很多時候通過銷售人員的氣質(zhì)、著裝來判斷企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量與形象。 銷售人員的表情也是對產(chǎn)品的一種介紹，微笑與自信的表情，代表企業(yè)員工對公司產(chǎn)品充滿自豪和自信。 假如一個企業(yè)的銷售人員氣質(zhì)都很好，長相漂亮、個子都在 ，微笑甜美，氣質(zhì)優(yōu)雅，微笑自信，你肯定會覺得這企業(yè)有錢，老板眼光高，企業(yè)要求嚴(yán)，企業(yè)有實力，產(chǎn)品肯定不錯。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 銷售相關(guān)人員的氣質(zhì)、表情、著裝、微笑、舉止都是對產(chǎn)品的無言介紹 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 禮儀的培訓(xùn)過程，也是產(chǎn)品介紹的培訓(xùn)過程 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 導(dǎo)購員的行為舉止、表情、微笑的規(guī)范性、統(tǒng)一性是對櫥柜產(chǎn)品的整體性的介紹，給客人留下的是企業(yè)管理、生產(chǎn)、銷售的規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)、統(tǒng)一的良好感覺，也宣傳了?公司經(jīng)營理念?、?質(zhì)量方針?、?環(huán)境方針?、?公司的價值觀?等企業(yè)文化宣傳牌，以上這些都會使顧客沒見到產(chǎn)品卻產(chǎn)生情感轉(zhuǎn)移 — 對公司產(chǎn)品有良好印象了。 一般顧客認(rèn)為：觀念、信念、價值和行為準(zhǔn)則，以及由此導(dǎo)致的行為模式、產(chǎn)品質(zhì)量都是相互聯(lián)系，產(chǎn)生聯(lián)想的。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無聲的介紹 甚至有些精英人才不無自豪地說：?營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的。?一些企業(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以項目營銷部經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。銷售人員是非常需要藝術(shù)性的靈感和創(chuàng)意，同時，營銷更需要科學(xué)，藝術(shù)的靈感加上科學(xué)的分析和決策這雙翅膀，才能飛得高遠(yuǎn)。所以，著名營銷專家凱文、克蘭斯說：?營銷越來越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù)。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無聲的介紹 甚至有些精英人才不無自豪地說：?營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的。?一些企業(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以項目營銷部經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。銷售人員是非常需要藝術(shù)性的靈感和創(chuàng)意，同時，營