【正文】 時(shí)尚款 基礎(chǔ)款 解決實(shí)際問題 接觸客戶，提出問題 應(yīng)季產(chǎn)品批量上市 限量經(jīng)營(yíng)性生產(chǎn)上市 設(shè)計(jì)模式營(yíng)銷模式生產(chǎn)模式服裝市場(chǎng)營(yíng)銷要利潤(rùn) 不要庫存 — 看物流如何創(chuàng)造效益 1：服裝是非標(biāo)產(chǎn)品，2：銷售的不穩(wěn)定性 憑經(jīng)驗(yàn)采購生產(chǎn)一季的產(chǎn)品 → 入庫 → 發(fā)給銷售商 → 銷售商入庫 → 逐漸發(fā)給銷售點(diǎn) → 將銷售不掉的產(chǎn)品退貨 → 庫存 物流管理，就是對(duì)產(chǎn)品從采購開始的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行合理配置，加快信息的流動(dòng)和采集，使每個(gè)環(huán)節(jié)中沉淀的貨物和資金減少到最低 全國(guó)的市場(chǎng)按時(shí)尚度分為幾個(gè)層級(jí)，在小批量生產(chǎn)的同時(shí)，根據(jù)每天的銷售狀況判斷產(chǎn)品的適銷程度，在不同層級(jí)的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)個(gè)別過了季的商品，有時(shí)干脆以擺脫贈(zèng)的形式予以廢棄，保證倉庫的低容量，減少資金的沉淀 。服裝市場(chǎng)營(yíng)銷服裝企業(yè)的現(xiàn)代物流?信息流在服裝企業(yè)中的流向及作用企業(yè)管理的扁平化有賴于管理信息的扁平化共享 ?商品流在服裝企 業(yè) 中的管理 環(huán)節(jié) 以 “ 信息 單 點(diǎn) 輸 入、共享使用 ” 為 原 則 來 進(jìn) 行流程之 間 的關(guān)聯(lián) 簡(jiǎn)化流程 復(fù)雜流程 灰色流程 規(guī) 范 流程 模糊 流程 明確 流程 邏輯管理庫 共享信息庫 流程管理 職 能管理流程執(zhí)行方面 例外處理方面 正常業(yè)務(wù)方面 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷服裝企業(yè)的現(xiàn)代流程重組?計(jì)劃類流程 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ?對(duì)產(chǎn) 品 計(jì) 劃生成、 審 核、 調(diào) 整、 監(jiān) 控 進(jìn) 行 閉環(huán) 式管理，明確并落 實(shí)信息來源 責(zé) 任 銷售類流程 財(cái)務(wù)企管 流程 主導(dǎo) “ 業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進(jìn) ” 流程，使企業(yè)流程改進(jìn)、崗位部門調(diào)整、制度的規(guī)范化等活動(dòng)得以成為日常業(yè)務(wù) 設(shè)計(jì)流程 客戶流程 戰(zhàn) 略流程營(yíng)銷計(jì) 劃流程采購流程 生產(chǎn)庫存流程?采購類流程 ?生產(chǎn)及庫存類流程 ?銷售類流程 ?財(cái)務(wù)類流程 ?與業(yè)務(wù)信息溝通，從多口徑轉(zhuǎn)向一個(gè)口徑，核算內(nèi)容從粗放式轉(zhuǎn)為對(duì)每一筆明細(xì)業(yè)務(wù)追溯跟蹤式核算，維護(hù)監(jiān)督業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的正確性，對(duì)企業(yè)管理及決策提供意見。?為訂單評(píng)審、貨物發(fā)運(yùn)等緊要環(huán)節(jié)減壓，將非正常銷售業(yè)務(wù)的處理納入規(guī)范管理 ?減少手工計(jì)劃工作量，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃、車間與銷售、采購之間的信息及時(shí)上傳下達(dá) ?實(shí)現(xiàn)對(duì)采購訂單信息流、實(shí)物流、資金流的全過程跟蹤 保障流程 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷服裝企業(yè)的現(xiàn)代物流 共享庫存，協(xié)同工作 ?物流管理主要表 現(xiàn) 在 銷售在途 ?物流管理主要表 現(xiàn) 在 生 產(chǎn) 在途 ?物流管理主要表 現(xiàn) 在 調(diào)撥在途 代理經(jīng)銷 專賣店 專柜（店中店） 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷品牌命名 16大原則 好說好念不拗口 越短越便于傳播 讓人有正面的聯(lián)想 有創(chuàng)意不模仿 口語化已成時(shí)尚 獲取目標(biāo)群的喜好 反映公司文化 迫不得已再改名 有自己的特色 顧及產(chǎn)品線的將來與擴(kuò)展 英文縮寫弊大于利 押頭韻是好策略 全球性的視野 莫被人拿來開玩笑 可依法獲得商標(biāo)注冊(cè) 切莫自我標(biāo)榜 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷如何建立一套高效率、低成本的渠道模式？二是物流，管理倉儲(chǔ)、運(yùn)輸，維護(hù)物流的暢通 一是管理， 協(xié)調(diào)總 部與代理商、分 銷 商的關(guān)系，起到信息 傳遞 與 維 持市 場(chǎng) 秩序的作用 三是 銷 售 企業(yè)建立分銷的目的總部層（包括總部、總部倉庫和中心倉庫等）分支機(jī)構(gòu)層（分公司、辦事處和周轉(zhuǎn)庫等） 客戶層（包括商家、代理商、客戶倉庫和部分辦事處等） 分銷體系的層次劃分服裝市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏適用于多級(jí)分銷體系，實(shí)現(xiàn)及時(shí)、有效管理的統(tǒng)一互動(dòng)的信息平臺(tái) 管理決策滯后，代理商、分銷商感受不到關(guān)懷客戶忠誠度降低 市場(chǎng)的反應(yīng)速度 現(xiàn)有的手工數(shù)據(jù)及報(bào)表體系，數(shù)據(jù)滯后且不準(zhǔn)確 不能及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行動(dòng)態(tài)倉庫管理不能實(shí)時(shí)把握產(chǎn)品在途、訂單鎖定等 很難平衡靈活的價(jià)格政策與嚴(yán)格的價(jià)格監(jiān)控之間的矛盾 分銷管理成本居高不下 缺乏 對(duì) 代 銷 商 場(chǎng) 、分 銷 商、代理商信用 風(fēng)險(xiǎn) 的有效 監(jiān)控手段缺乏 對(duì) 各 級(jí)別 、各 類 型分支機(jī)構(gòu)有效的 資 信管理 客戶信息分析能力差，對(duì)客戶的支持力度不夠 總部層問題 分支機(jī)構(gòu)層問題 客戶層問題 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷面向服裝企業(yè)的企業(yè)管理方法和信息支撐系統(tǒng) 杉杉集團(tuán)計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng) (SSCIMS)工程 包括：　　 服裝 CAD系統(tǒng)。杉杉集團(tuán)生產(chǎn)不同工藝、款式、規(guī)格的西服，需要對(duì)西服的生產(chǎn)管理與圖樣排版的進(jìn)行計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)。服裝 CAD系統(tǒng)擬引進(jìn)國(guó)外服裝 CAD的應(yīng)用軟件，并以縮短設(shè)計(jì)周期為目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)計(jì)算、圖形處理等方面的軟件開發(fā)，利用合理化工程的思想進(jìn)行排版設(shè)計(jì)和圖庫的建立，使以往的設(shè)計(jì)資源得到充分的利用?！　?服裝 CAD系統(tǒng)和自動(dòng)激光裁剪機(jī)的集成。服裝 CAD系統(tǒng)和自動(dòng)激光裁剪機(jī)的集成將真正實(shí)現(xiàn)無紙化運(yùn)轉(zhuǎn)，使從 CAD系統(tǒng)出來的服裝圖樣數(shù)據(jù)直接轉(zhuǎn)換為數(shù)控程序，控制自動(dòng)激光裁剪機(jī)進(jìn)行布料的裁剪?！　?杉杉集團(tuán)管理信息系統(tǒng)與服裝自動(dòng)吊掛系統(tǒng)的集成。服裝自動(dòng)吊掛系統(tǒng)實(shí)際上就是流水生產(chǎn)線。這是從國(guó)外引進(jìn)的最先進(jìn)的系統(tǒng)，可以對(duì)每一個(gè)工位點(diǎn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行采樣。從 SSMIS系統(tǒng)可以直接查到當(dāng)前時(shí)刻在服裝自動(dòng)吊掛系統(tǒng)上運(yùn)行的每一個(gè)工位點(diǎn)上的服裝的物號(hào)。這有助于一些急件的生產(chǎn)控制?！　?建立設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫，其中包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)常用樣版庫、標(biāo)準(zhǔn)樣版庫等。服裝市場(chǎng)營(yíng)銷面向服裝企業(yè)的企業(yè)管理方法和信息支撐系統(tǒng) 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)數(shù)字化工程 建立快速反應(yīng)的信息流，提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力；建立流暢、透明的物流體系，減少庫存，壓縮流動(dòng)資金；建立規(guī)范、透明的資金流管理系統(tǒng)，減少浪費(fèi)，降低成本；建立規(guī)范、透明的人力資源管理體系，提高員工的責(zé)任性和積極性；利用信息技術(shù)提高企業(yè)的大規(guī)模定制能力；通過建立電子交易系統(tǒng)，減少面料、輔料的采購成本；通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，為用戶提供更好的服務(wù)；在以信息化帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展的同時(shí)，向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍實(shí)現(xiàn)物流信息的透明化，有效控制各級(jí)庫存；提高公司對(duì)市場(chǎng)信息和供應(yīng)商信息的捕獲、集成能力，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售；及時(shí)、準(zhǔn)確地了解公司上下的資金流的流通情況，以便降低成本，減少浪費(fèi)；有效實(shí)現(xiàn)對(duì)公司生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、庫存等環(huán)節(jié)的監(jiān)控，合理安排生產(chǎn)，最佳控制庫存；對(duì)公司的人力資源進(jìn)行有效管理，發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性；實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化，提高內(nèi)部管理水平和辦公效率，為集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)提供綜合的信息服務(wù)；提高服裝 CAD/CAM/PDM水平，提高新產(chǎn)品的開發(fā)能力；利用信息技術(shù)提高企業(yè)的大規(guī)模定制能力；建立電子交易系統(tǒng)，減少面料、輔料的采購成本；通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，為用戶提供更好的服務(wù)；實(shí)現(xiàn)公司的 B2B和B2C電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的前臺(tái)和后臺(tái)的集成。 體型測(cè)量系統(tǒng)。要求快速、簡(jiǎn)便和準(zhǔn)確地測(cè)量；三維虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)。要求將服裝的盡寸、款式等輸入到計(jì)算機(jī)中，能顯示穿該服裝的三維虛擬模特；銷售信息采集和集成技術(shù)；大批量定制技術(shù)。雅戈?duì)柤瘓F(tuán)數(shù)字化工程的關(guān)鍵技術(shù)包括：雅戈?duì)柤瘓F(tuán)數(shù)字化工程的第一階段應(yīng)用目標(biāo)歸納為以下幾個(gè)方面：總體目標(biāo)：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷面向服裝企業(yè)的企業(yè)管理方法和信息支撐系統(tǒng) 寧波一休公司計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)（ YXCIMS） 逐步建立了一個(gè)溝通集團(tuán)上下內(nèi)外聯(lián)系的全面的、多層次的、實(shí)用有效的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。與此同時(shí)，進(jìn)一步規(guī)劃集團(tuán)總體應(yīng)用需求，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，規(guī)范管理環(huán)節(jié)，加強(qiáng)各類人員培訓(xùn)，有計(jì)劃地分期分批實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的綜合智能化信息管理系統(tǒng)，為提高集團(tuán)的管理水平和企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益及國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力服務(wù)改進(jìn)業(yè)務(wù)流程 (建立產(chǎn)品全過程監(jiān)控體系；建立計(jì)劃全過程監(jiān)控體系；迅速建立一套考核指標(biāo)，以保證上述流程改進(jìn)措施持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行；在流程改進(jìn)措施二實(shí)施同時(shí)，必須迅速建立指標(biāo)考核實(shí)施細(xì)則，以臨督保證考核指標(biāo)的約束力 )。 業(yè)務(wù)流程重組。寧波一休數(shù)字化工程的關(guān)鍵技術(shù)包括：寧波一休第一階段應(yīng)用目標(biāo)歸納為以下幾個(gè)方面：總體目標(biāo)：YXCIMS以快速響 應(yīng) 市 場(chǎng) 、以一切 圍繞顧 客與市 場(chǎng)為 目 標(biāo) ，以企 業(yè) 的生存和可持 續(xù)發(fā) 展 為 定位，重 組 企 業(yè) 的 組織 機(jī)構(gòu)和 業(yè)務(wù) 流程，真正建立有 競(jìng) 爭(zhēng)力的敏捷化 現(xiàn) 代企 業(yè) 的管理體系。在重 組 后的 組織 機(jī)構(gòu)和 業(yè)務(wù) 流程的基 礎(chǔ) 上，基于合理配置的信息技 術(shù) 與 計(jì) 算機(jī)技 術(shù) 的 應(yīng) 用支撐 環(huán) 境， 規(guī)范企 業(yè) 的 戰(zhàn) 略管理、 經(jīng)營(yíng) 管理、生 產(chǎn) 管理，使企 業(yè) 得以在激烈的 競(jìng) 爭(zhēng)中高效率、高效益地運(yùn) 轉(zhuǎn)。 強(qiáng) 調(diào) 以人 為 本， 強(qiáng) 化與 規(guī) 范全體 員 工的 繼續(xù) 教育，建 設(shè) 知 識(shí) 型、學(xué) 習(xí) 型的 現(xiàn) 代企 業(yè)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷商店零售商方式 無商店零售商方式 6具有融資作用 零售組織方式 1服裝品牌進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段 2增加市場(chǎng)份額困難時(shí) 3服裝品牌營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升出現(xiàn)問題時(shí) 4服裝產(chǎn)品的庫存量超過財(cái)務(wù)安全臨界線時(shí) 5缺乏進(jìn)行直營(yíng)的人力和（或）財(cái)力資源時(shí) 7加快本土化 過 程中增加市 場(chǎng) 份 額 5加快 產(chǎn) 品的流通速度 4可快速突破地方市場(chǎng)保護(hù)主義 3提高服裝品牌流行的信息可靠度 2提高服裝品牌營(yíng)銷的安全系數(shù) 1利用中介代理商可降低購產(chǎn)銷成本 零售方式 百貨商店中買斷的嘗試 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特許經(jīng)營(yíng) （連鎖）美國(guó)的服裝零售系統(tǒng)對(duì)中國(guó)的借鑒 代理方式服裝市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式銷售模式 把銷售管理、客戶管理、生產(chǎn)管理和采購管理緊密集成 實(shí)現(xiàn)信息流、物流、資金流和價(jià)值流的統(tǒng)一管理 信息流是保證物流順暢的基礎(chǔ)、從供方開始沿著各環(huán)節(jié)向需方移動(dòng) 通過采購管理、銷售管理、庫存管理來管理企業(yè)的物流 商品的流動(dòng)引發(fā)資金的流動(dòng)。通過財(cái)務(wù)成本系統(tǒng)監(jiān)控調(diào)整供需鏈上的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)供 應(yīng)鏈 管理 分銷管理 作好分布式庫存管理和統(tǒng)計(jì)信息 采用多角度的分析方法，探索影響銷售的因素和地區(qū)銷售的差別 制定銷售計(jì)劃、銷售策略 總部 → 分公司 → 商場(chǎng)、專賣店、專柜的管理模式，即有企業(yè)自營(yíng)店，又有加盟店 總部 → 分公司 → 商場(chǎng)、專賣店、專柜的銷售模式 服裝行業(yè)的特征和按需生產(chǎn) 核心管理需求服裝市場(chǎng)營(yíng)銷服裝企業(yè)信息化方案 1服裝市場(chǎng)營(yíng)銷服裝企業(yè)信息化方案 2服裝市場(chǎng)營(yíng)銷服裝企業(yè)信息化方案 3服裝市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品（ Products） 渠道 (Place)價(jià)格 (price)先進(jìn)的營(yíng)銷模式即物流模式和信息是實(shí)施 CS工程的基礎(chǔ) 建立營(yíng)銷質(zhì)量管理體系是實(shí)施 CS工程的保證 定位、風(fēng)格、設(shè)計(jì)浪費(fèi)引導(dǎo)是 CS工程 “ 靈魂 將 顧 客明確和潛在的需求在最短的 時(shí)間 內(nèi)以 產(chǎn)品的服 務(wù)輸 出的 營(yíng)銷 系 統(tǒng) 工程 以建立信息系統(tǒng)為基礎(chǔ) 以不斷提升企業(yè)服務(wù)水平為手段 以顧客讓度價(jià)值、顧客滿意度最大化為出發(fā)點(diǎn)和目的 主旨是把顧客是消費(fèi)者的概念轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩褪瞧髽I(yè)營(yíng)銷活動(dòng)最重要合作伙伴 消費(fèi)者的需求與潛在需求（ConsumerWantsandneeds ） 整體 顧 客成本（ Cost） 給消費(fèi)者方便 (Comuenience)4P、 4C、 4R工程知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下的服裝營(yíng)銷模式 （CONSUERSATISFAIOTION） CS工程促銷 (promotion) 溝通 (Communications)4P理論4C理論CS理論回報(bào) 關(guān)系 反應(yīng) 關(guān)聯(lián) 4R理論4R理論與顧客建立關(guān)聯(lián) 關(guān)系營(yíng)銷越來越重要了 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 回報(bào)是營(yíng)銷的源泉 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷品牌創(chuàng)建方法 11:品牌調(diào)查 問題點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 對(duì)象品牌 1強(qiáng)勢(shì)品牌生產(chǎn)企業(yè)歷史及現(xiàn)在市場(chǎng)狀態(tài)160