商務(wù)談判方案的撰寫-文庫吧
2024-12-28 05:36 本頁面
【正文】 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù)特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)是己方可努力爭取或作出讓步的范圍該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)（ 3）談判目標(biāo)可行性分析167。 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況167。 對方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況167。 競爭者的狀況及其優(yōu)勢167。 市場情況167。 影響談判的相關(guān)因素167。 以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？（ 4）談判目標(biāo)的確定技巧1）談判目標(biāo)的優(yōu)化 將多重目標(biāo)進(jìn)行排序，確定各自的重要性和地位 具體的談判目標(biāo)要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言體現(xiàn)出來 :“在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以12%的預(yù)期利潤率成交。 ”167。 案例：167。 某商家欲采購某種商品進(jìn)行銷售，可以做出如下考慮：167。 只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨。167。 只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。167。 質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮。167。 能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。167。 將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)的廣告宣傳三者結(jié)合起來加以考慮。2）確定談判目標(biāo)時(shí)需注意的問題：① 遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標(biāo)的層次；② 明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限；③ 嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限167。 如：167。 戰(zhàn)略目標(biāo)： 體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系167。 原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系167。 索賠目標(biāo)：167。 報(bào)價(jià)： ① 賠款： 450萬美元167。 ② 交貨期：兩月后，即 9月167。 ③ 技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)167。 ④ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨167。 ⑤ 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降 5%的要求167。 底線： ① 獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失167。 ② 盡快交貨以減小我方損失167。 ③ 對方與我方長期合作167。 （ 1）開局：167。 方案一： 感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中167。 方案二： 采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出 450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。167。 對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)?對策：167。 1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破167。 2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。216。談判程序及具體策略167。 （ 2）中期階段：167。 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；167。 2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；167。 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；167。 4）突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；167。 5）打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。216。談判程序及具體策略167。 （ 3）休局階段： 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整167。 （ 4）最后談判階段：167。 1）把握底線 : 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。167。 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系167。 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間216。談判程序及具體策略模塊 3 談判議程的安排技巧項(xiàng)目 1 了解談判議程優(yōu)勢：弊端：通則議程包括： 談判時(shí)間及各階段時(shí)間安排；討論的各種問題及先后順序；談判中各種人員的安排；談判地點(diǎn)及招待事宜細(xì)則議程包括： 談判中統(tǒng)一口徑；對談判中各種可能情況的對策安排；己方的發(fā)言策略；談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時(shí)間的策略安排；談判時(shí)間期限項(xiàng)目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧談判議程的安排技巧談判議程大致包括四項(xiàng)內(nèi)容： 談判時(shí)間；談判議題；討論議題的先后順序；討論各議題的
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