【正文】 區(qū)中高層管理人員，以自住為主要目的； 港澳投資客戶，其中澳門客戶較多，看好西區(qū)升值潛力； 廣州、深圳等珠三角區(qū)域投資客戶； ?時(shí)代山湖海 的客戶群體：呈“三分天下”狀態(tài)， 以周邊區(qū)域的教師、高級(jí)公務(wù)員及私企高管路過了解項(xiàng)目，以首臵或換房為主要臵業(yè)目的； 市區(qū)首臵高價(jià)溢出客戶，看重區(qū)域及時(shí)代品牌； 外地和港澳投資度假、養(yǎng)老客戶 ?里維埃拉 的客戶群體：初期，里維埃拉客戶群體以周邊工業(yè)園區(qū)的技術(shù)人員和內(nèi)地養(yǎng)老度假客戶為主要群體，隨著珠海城市競(jìng)爭(zhēng)力上升，西區(qū)利好的兌現(xiàn)，客戶群體開始往周邊城市輻射，開始出現(xiàn)投資客戶； 明月灣上門客戶來(lái)源分析 里維埃拉成交客戶來(lái)源分析 時(shí)代山湖海成交客戶分析30%30%30%10%西區(qū)本地 珠海本地 外地（內(nèi)地、珠三角） 港澳時(shí)代山湖海成交客戶來(lái)源分析 客戶分析： 主城區(qū)剛需客戶開始增多，與西區(qū)本地、北方內(nèi)地客戶一同成為區(qū)域主流客戶群； 西區(qū)本地人： 原住民第二代，“走出去，接受新事物” 關(guān)鍵詞： 2030歲 /傾向商品房 /會(huì)為父母考慮就近臵業(yè) 典型代表描述： 黃先生， 25歲左右，金灣本地人，公務(wù)員，在斗門行政中心工作， 家庭人口： 4人，父母 +妹妹 居住現(xiàn)狀：自建房 經(jīng)濟(jì)來(lái)源：工作收入 +福利，個(gè)人月收入約 5000元左右 客戶特征：孝順父母，但都是接受過高等教育的， 對(duì)新事物好奇，渴望居住高品質(zhì)社區(qū)的同時(shí)可以就近照顧父母 客戶語(yǔ)錄： “我是土生土長(zhǎng)的紅旗人，在政府工作，對(duì)于我們這種接受過高等教育的會(huì)比較容易接受高層小區(qū)住宅， 新事物對(duì)我們還是比較有吸引力的 ?！? “西區(qū)的項(xiàng)目給我印象最深的就是時(shí)代山湖海了，那個(gè)會(huì)所真是做的好，感覺未來(lái)住進(jìn)去是非常 享受 的，雖然價(jià)格比周邊的都高，但是就沖著這個(gè)會(huì)所，還是覺得比較值的” “買房就好比買手機(jī)，像我們這些年輕人，都是 追潮流 的，什么夠潮流就追什么，像我這個(gè)NOKIA用舊了，要再買就買 IPHONE，潮流嘛” “只要是我喜歡的，家人一般都不太反對(duì)，但是作為長(zhǎng)子，還是考慮父母年紀(jì)大了，要就近照顧?！? 西區(qū)本地人： 工業(yè)園區(qū)高級(jí)職員，高科技技術(shù)的追隨者，享受因工作能力所帶來(lái)的生活犒賞，注重生活品質(zhì) 關(guān)鍵詞： 2540歲 /管理者 /改善型需求，白領(lǐng)階層 /首臵需求 臵業(yè)經(jīng)驗(yàn) 一次以上 /未臵業(yè) 居住現(xiàn)狀 普通員工大部分住在企業(yè)員工宿舍，或租住周邊居民房屋；企業(yè)中高層一般在市區(qū)或主城區(qū)臵業(yè)； 數(shù)量預(yù)測(cè) 三灶科技工業(yè)園員工總數(shù)約為11萬(wàn)多，新青工業(yè)園區(qū)共約有210多家企業(yè)，僅偉創(chuàng)力就有約6萬(wàn)員工； 借鑒數(shù)字 ? 飛利浦家電有限公司位于三灶鎮(zhèn)琴石工業(yè)區(qū)，有 1400多名員工， 2023年納稅額超過 3億元人民幣。 —— 飛利浦家電有限公司簡(jiǎn)介 ? 珠海聯(lián)邦制藥位于三灶科技園，廠區(qū)占地面積 25萬(wàn)平方米， 產(chǎn)品遠(yuǎn)東南亞、銷歐美、非洲等國(guó)家，有近 20230名員工。 —— 珠海聯(lián)邦制藥股份有限公司簡(jiǎn)介 ? 美國(guó)跨國(guó)企業(yè)偉創(chuàng)力集團(tuán)在新青工業(yè)園有 12家企業(yè)，廠區(qū)面積達(dá)到 60多萬(wàn)平方米，在職員工 6萬(wàn)人。 —— 偉創(chuàng)力集團(tuán)簡(jiǎn)介 購(gòu)房需求 中高管臵業(yè)需求外流嚴(yán)重，白領(lǐng)階層購(gòu)房需求旺盛 —— 數(shù)據(jù)來(lái)源：政府網(wǎng)站、各公司網(wǎng)站 典型代表描述： 林先生， 30歲左右，東北人，來(lái)珠海五年，副教授，在吉林大學(xué)教書 家庭人口： 2人，夫妻兩人 居住現(xiàn)狀：教師員工宿舍（福利分房） 經(jīng)濟(jì)來(lái)源：工作收入 +福利，家庭月收入 客戶特征：有一定的積蓄，買房會(huì)考慮小孩的教育問題或父母的養(yǎng)老問題， 眼光比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，考慮比較周全 客戶語(yǔ)錄： “我在大學(xué)教書，現(xiàn)在住的是學(xué)校分的宿舍里面住著，當(dāng)時(shí)分的房子比較小，未來(lái)計(jì)劃生小孩，想把父母都接過來(lái)，好照顧孩子和老婆?！? “房子大小的話，就計(jì)劃 買個(gè) 100㎡ 左右的 ，三房，夠住就好，畢竟這附近配套不好，等小孩大些，要教育了還是要搬到市區(qū)的?！? “ 最好可以有個(gè)套房 ，畢竟還是想和老婆有點(diǎn)私人空間，骨子里還是有點(diǎn)小資情調(diào)的?！? “哎呀，這個(gè)買房不像買棵蔥，還是要精挑細(xì)選的，可以不是最貴的，但是一定是好的，這種好吧，就像是就算我買不起寶馬 5系，咬咬牙買個(gè) 1系也不錯(cuò)啊， 品質(zhì)還是很重要的。 ” 西區(qū)本地人： 高校園區(qū)教職工，知識(shí)分子，深諳文化游戲，追逐品位與品質(zhì) 關(guān)鍵詞： 2540歲 /圈層 /文化 /經(jīng)濟(jì)實(shí)力中等 典型代表描述： 周先生， 27歲左右，普通白領(lǐng)，在市區(qū)工作，珠海新移民（在珠海讀書，畢業(yè)后在珠海工作） 家庭人口：待婚 居住現(xiàn)狀：現(xiàn)與女友在市區(qū)租房住 經(jīng)濟(jì)來(lái)源：工作所得，家庭月收入 7000 客戶特征：工作年限較短，但稍有積蓄，準(zhǔn)備結(jié)婚， 承受不起市區(qū)高價(jià)格，但又渴望居住品牌社區(qū) 客戶語(yǔ)錄： “現(xiàn)在和女朋友租房住，準(zhǔn)備結(jié)婚， 市區(qū)的婚房買不起，只能到西區(qū)買房了 。” “市區(qū)的房子太貴，經(jīng)濟(jì)能力承受不起，西區(qū)雖然遠(yuǎn)了點(diǎn)，但價(jià)格是市區(qū)的一半， 我寧愿買西區(qū)的房子然后買輛車開去上班 ?！? “西區(qū)的房子看了很多，但都覺得像農(nóng)村的房子，一直沒下定決心買，但時(shí)代的房子就不同了，雖然在西區(qū)，但還是覺得很有 都市感 ，雖然還是貴了點(diǎn)，但我們都很喜歡，就買了 82平米的兩房?！? “我買房主要看價(jià)格，便宜的才能買，遠(yuǎn)點(diǎn)無(wú)所謂，但 小區(qū)的檔次一定要做起來(lái)，否則也不會(huì)買的 ?！? 市區(qū)本地人（自住型）： 珠海新移民，有抱負(fù)有追求，城區(qū)高價(jià)溢出，關(guān)注性價(jià)比及配套 關(guān)鍵詞： 2530歲 /普通白領(lǐng) /婚房群體 典型代表描述： 王小姐， 30歲左右，普通白領(lǐng)，在吉大工作，珠海新移民（來(lái)珠海 7年，已有珠海戶口） 家庭人口： 2人，夫妻兩人，尚無(wú)小孩 居住現(xiàn)狀：現(xiàn)居新香洲， 100平米的 3房，貸款所買 經(jīng)濟(jì)來(lái)源：工作所得，家庭月收入 ，有私家車 客戶特征：海歸、高學(xué)歷、收入穩(wěn)定、 眼界開闊、易接受新事物、有投資意識(shí) 客戶語(yǔ)錄： “我主要是聽朋友介紹，但是看了時(shí)代的廣告，覺得挺符合我們這種年輕人的， 買了時(shí)代山湖海， 82平米的兩房，純投資，沒想過自住 。” “我買房主要是 看重戶型和品牌 ， 品牌升值潛力大啊 ，另外我還 喜歡山湖海的會(huì)所 ，感覺很大很現(xiàn)代，功能也多，看過的人都會(huì)喜歡的?！? “ 西區(qū)太遠(yuǎn)了 ，有車也不方便，來(lái)回浪費(fèi)時(shí)間， 本來(lái)想給父母買的 ，但是現(xiàn)在覺得 買來(lái)投資還不錯(cuò) ，將來(lái)價(jià)格合適就把它賣了?！? “ 西區(qū)最吸引人的就是房子便宜 ，價(jià)格在我可承受的范圍內(nèi)，還能作為一種投資，市區(qū)的房子就不行了，價(jià)格太高，投資不起?！? 市區(qū)本地人（純投資）： 眼光獨(dú)到，看重未來(lái)升值潛力，產(chǎn)品展示及品牌實(shí)力成為打動(dòng)購(gòu)買的重要因素 關(guān)鍵詞：本地人或新移民 /2540歲 /普通白領(lǐng)（第二代） /中高管 典型代表描述： 郭先生， 62歲左右，陜西人 家庭人口： 2人，夫妻兩人，有 3個(gè)孩子，兩個(gè)兒子一個(gè)女兒，都已經(jīng)工作，沒住在一起 居住現(xiàn)狀：在老家有大房子，但子女都在外地工作，只剩夫妻兩人住 經(jīng)濟(jì)來(lái)源：退休金、子女資助 客戶特征：被珠海的 氣候和環(huán)境 吸引、買房主要用來(lái)養(yǎng)老居住 客戶語(yǔ)錄： “我從西北過來(lái)的，有個(gè)女兒嫁到澳門， 珠海的氣候好，想在這邊買套房養(yǎng)老住 ，所以就買了山湖海一套三房，和女兒也比較近，方便互相照顧。陜西的氣候不好，子女現(xiàn)在又都在外地，我們都不打算在老家住，想直接搬過來(lái)這邊了?！? “這個(gè)小區(qū)的環(huán)境還是相當(dāng)不錯(cuò)的，園林綠化多，空間大，散步乘涼都好，住在這里應(yīng)該還是很舒服的。就是市場(chǎng)離這里太遠(yuǎn)了， 將來(lái)的配套一定要跟上，小區(qū)里最好有個(gè)醫(yī)療社區(qū) 什么的，老人家有個(gè)病痛什么的看醫(yī)生也方便些?！? “這里的房子肯定比老家的貴了，只能用 退休金加上子女的一點(diǎn)資助買一套 了，一次性付款?！? 內(nèi)地客戶： 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，養(yǎng)老度假型客戶居多，關(guān)注環(huán)境和配套設(shè)施 關(guān)鍵詞：內(nèi)地客戶 /50歲以上 /退休干部或生意人 客戶分析： 市場(chǎng)主流客戶群經(jīng)濟(jì)實(shí)力中等，以第一居所、度假居所等居住性需求為主，投資需求為輔 客戶類型 客戶特征 客戶關(guān)注點(diǎn) 西區(qū)本地客戶 以第二代為主，自有小車，偏好大社區(qū)，對(duì)朝向較為敏感，首付敏感，月度還款能力強(qiáng) ?購(gòu)買力：大多依賴于家庭支持，購(gòu)買力中等； ?居住狀況：集中在三灶、紅旗、井岸等片區(qū)； ?臵業(yè)特征：關(guān)注交通配套、社區(qū)規(guī)模、物業(yè)管理，對(duì)于幼兒園等生活配套較為重視。 ?臵業(yè)需求： 70100平米 2/3房，總價(jià)區(qū)間 50100萬(wàn)。 市區(qū)本地客戶 以區(qū)位、配套等為臵業(yè)核心驅(qū)動(dòng)因素，首付敏感，較注重生活品質(zhì) ?購(gòu)買力：經(jīng)濟(jì)實(shí)力中等； ?居住狀況：集中在吉大、拱北、新香洲等片區(qū)； ?臵業(yè)特征：因城區(qū)高價(jià)擠壓，臵業(yè)屬剛性需求型，對(duì)價(jià)格、配套、產(chǎn)品品質(zhì)等關(guān)注度高。 ?臵業(yè)需求： 70140平米 2/3/4房，總價(jià)區(qū)間 70萬(wàn) 150萬(wàn)。 內(nèi)地城市養(yǎng)老兼投資度假客戶 北方客戶為主，關(guān)注生活環(huán)境、氣候環(huán)境、周邊配套 ?購(gòu)買力：經(jīng)濟(jì)實(shí)力中上等； ?居住狀況：內(nèi)地東北及西北各城市； ?臵業(yè)特征：經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，看重珠海的氣候和環(huán)境，偏好精裝修，不抗拒陌生區(qū)域，主要看重環(huán)境和社區(qū)配套。 ?臵業(yè)需求： 70150平方米 2/3/4房，總價(jià)區(qū)間 50150萬(wàn)。 港澳客戶 澳門客戶為主，以區(qū)位、總價(jià)為核心驅(qū)動(dòng)力 ?購(gòu)買力：經(jīng)濟(jì)實(shí)力中等； ?居住狀況；以香港、澳門為長(zhǎng)期居住點(diǎn) ?臵業(yè)特征：對(duì)區(qū)位、總價(jià)、兩地車牌等關(guān)注度高，注重社區(qū)規(guī)模及開發(fā)商品牌，偏好一次性付款，可臵辦兩地車牌； ?臵業(yè)需求： 90200平米 2/3/4房，總價(jià) 100萬(wàn) 150萬(wàn)左右。 珠三角度假投資客戶 資源偏好型客戶，看重稀缺和投資價(jià)值 ?購(gòu)買力：經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)； ?居住狀況：以港、澳、深等為常住地，往來(lái)于廣州、珠海、深圳等珠三角富裕城市； ?臵業(yè)特征：看好珠海的發(fā)展?jié)摿Γ們r(jià)承受能力較強(qiáng)，有多次臵業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)景觀及居住舒適度要求較高。 ?臵業(yè)需求：舒適度較強(qiáng)的二房、三房、四房甚至別墅，偏好高樓層。 客戶定位： 以西區(qū)及市區(qū)本地客戶為主，內(nèi)地、珠三角及港澳客戶為輔 偶得客戶群 重點(diǎn)客戶群 核心客戶群 港、澳： 5%10% 珠三角： 5%— 10% 西區(qū)客戶 25%35% ?周邊居民（家庭裂變第二代） ?工業(yè)園區(qū)中高層管理 ?高校區(qū)教師 /職工 市區(qū)客戶 25%30% ?白領(lǐng)、高級(jí)藍(lán)領(lǐng) 內(nèi)地客戶： 10%15% 臵業(yè)關(guān)注因素分析： 調(diào)查顯示，客戶在臵業(yè)過程中較為關(guān)注升值潛力、物業(yè)管理、交通及配套； 其次，比較關(guān)注開發(fā)商品牌、小區(qū)環(huán)境及戶型設(shè)計(jì)； 我是西區(qū)人，沒有去市區(qū)買是因?yàn)楸旧硪苍谖鲄^(qū)工作，而且我覺得西區(qū)還有 升值的空間 。挺看好的，如果沒漲的那么快，等攢夠錢可以考慮投資一套。 —— 時(shí)代業(yè)主，黃先生 我買房主要還是考慮 社區(qū)環(huán)境、物管、生活配套 什么的，畢竟是一家人過生活 —— 明月灣上門客戶，李先生 我覺得 小區(qū)整體的素質(zhì) 很重要??！我已經(jīng)退到西區(qū)來(lái)買房了，在經(jīng)濟(jì)能力允許的情況下，肯定要買好一點(diǎn)的；環(huán)境 啊， 哪些人住 啊，是不是有 城市的感覺 或者 配套 上跟上城市的節(jié)奏。 —— 時(shí)代業(yè)主，彭先生 我覺得時(shí)代最吸引我的就是 會(huì)所 ，滿符合當(dāng)代人的需求，而且這么完善的西區(qū)現(xiàn)在好像基本沒有。這里雖然還沒怎么開發(fā)起來(lái)，不過時(shí)代本身已經(jīng)滿有 城市的感覺 ，覺得住在這里的人應(yīng)該也都是比較年輕活力的。 —— 時(shí)代、明月灣上門客戶，龔小姐 周邊客戶訪談?wù)Z錄： 客戶分析： 對(duì)環(huán)境、配套、城市感、人群的關(guān)注； —— 突圍啟示， 從實(shí)質(zhì)到印象，拉近城市距離！ 客戶語(yǔ)錄分析： 社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、交通及生活配套、城市感、人群等成為西區(qū)客戶提及最多的關(guān)鍵需求； 目標(biāo)客戶置業(yè)關(guān)注因素分析0 2 4 6 8 10 12 14 16區(qū)位交通開發(fā)商品牌升值前景小區(qū)園林環(huán)境外部自然景觀環(huán)境戶型設(shè)計(jì)物業(yè)管理精裝修商業(yè)及會(huì)所配套等4