【正文】 談判更講求藝術。 什么是談判？ 一、談判的定義 談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程。 談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達對方都能接受的位臵的一種行為。 談判是一個把雙方的觀點，從“最理想”調(diào)整到“最可行”的過程。 談判無處不在 —— 生活中的談判 顧客 老板 這個衣服多少錢 ？ 別逗了 ， 這布料很差 ! 我出 15元 那好我出 20元 ， 75元我絕對不買 25元 37塊 5， 再高我就走 你眼光不錯， 75元 出個實際價 15元簡直是開玩笑 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 我迚價也比 25元高啊 你看看這款式 ,是今年最流行的 ?寒暄是談判的前奏 ?談判從傾聽開始 ?談判不是玩跑得快，而是玩跑得慢 ?談判要會打組合牌 ?高手談判沒有技巧，而是會做人，做好最基本最簡單的事 個人心得分享 三個小金人的故事 步驟 1:準備談判 一、確定談判目標 確定談判要點（政策、費用、合作方式） 確定談判對象 確定談判策略及應變措施 確定交易費用（最低底線） 談判的四個步驟 準備談判 談判開局 討價還價 談判收尾 40 步驟 1:準備談判 一、確定談判目標 確定談判要點（政策、費用、合作方式） 確定談判對象 確定談判策略及應變措施 確定交易費用（最低底線） 41 案例： KA合作條款 42 步驟 1:準備談判 二、談判前的準備工作 知己 ?談判者的正確的心理 信心是重要的精神力量 耐心是戰(zhàn)術，也是基礎 誠心是談判成功的前提條件 ?經(jīng)營能力的了解 ?自我需要的了解 – 我方：我想要什么？為什么要？誰在背后監(jiān)督我？該提什么建議？ – 對方：誰有權(quán)給？對方要什么？確定談判內(nèi)容的目的？誰監(jiān)督他們？方式？可能要什么？ ?了解滿足對方需要的能力 43 步驟 1:準備談判 知彼 ?對方的談判目的及期望值估計 ?對方談判人員的權(quán)限 ?對方的談判期限 ?對方的談判議程 ?對方談判者的習慣 44 步驟 1:準備談判 確定議題 安排談判議程 ?談判的大致期限 ?談判的中心議題 ?談判的議題分階段，規(guī)定每天的日程安排 談判失利 ?鎖住自己的底線，準備第二方案 ?為自己預留出口 45 步驟 2:談判開局 營造適當?shù)恼勁袣夥? 掌握開局談判的主動權(quán) 開局入題的技巧 ?從題外話入題 ?從介紹已方談判人員入題 ?從介紹已方的經(jīng)營狀況入題 ?從具體議題入題 提出交易條件的方式及技巧 ?提出書面交易條件 ?先提出書面交易條件，然后口頭談判補充 ?在面對面的口頭談判中提出交易條件 46 步驟 3:討價還價 辯論與說服技巧 ?自己說得清楚，對方聽的明白 ?傾聽對方說話 ?問問題，以澄清對方意見 ?中場的沉默 ?注意問題的陷阱 47 步驟 3:討價還價 情緒的控制 ? 適當?shù)那榫w應對 ? 保持理性的分析、處理 ? 自控 如何建立互信 ? 認真聽對方所言 ? 不做出成比例的承諾及威嚇 ? 小地方讓步 ? 過去的記錄 ? 契約中加入罰則 48 步驟 3:討價還價 如何鎖定自己的立場 ?法律規(guī)章 ?市場行情 ?公司規(guī)定 ?自己權(quán)限 49 步驟 3:討價還價 讓步的藝術： ?只有在最需要的時候 ?有明確的利益目標，必須是交換的 ?讓步要分清輕重緩急 ?把握交換讓步的尺度 ?使對方感到艱辛 ?嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 ?要避免失誤 ?正確的選擇讓步時機 阿土伯的故事 51 步驟 4:談判收尾 談判成功 : ? 簽約前的審核 – 對合同內(nèi)容的審核 ? 合法性、有效性、雙方一致性、文字性 – 對簽約人的審核 ? 簽約后的工作 – 履行合同 – 必須注重鞏固與客戶的友誼 – 應對此次談判作一次總結(jié) 52 步驟 4:談判收尾 談判失敗 ? 總結(jié)談判全過程，分析利弊重新再來 ? 如何優(yōu)雅地輸給對方 花時間確定對談判對方的了解是正確 花時間研究提議 發(fā)一個更有理由的還盤 聽一下對方的反應 以恰當?shù)睦碛?、?yōu)雅的作出讓步 53 談判結(jié)果導向 你贏對方輸 雙方皆贏 你輸對方贏 雙方皆輸 54 不同的因素影響談判結(jié)果 ? 你贏 他贏 ?談判內(nèi)容對你十分重要 ?你重視與對方的關系 ?你有足夠的時間找到能滿足對方的談判方法 ? 你贏 他輸 ?談判內(nèi)容對你十分重要 ?與對方保持良好關系對你并不重要 ?你有足夠的時間擊敗對方 55 ? 你輸 他贏 ?談判內(nèi)容對你并不重要 ?你重視與對方的關系，對方贏將有助于建立長久關系 ?迫于時間的壓力，此為最好、最快的解決方法 ? 你輸 他輸 ?談判內(nèi)容對雙方都不重要 ?可以在雙方受損的基礎上建立一種關系，時間和費用是最大問題，雙方能接受的原因在于希望能迅速的解決問題并尋找新的方法 不同的因素影響談判結(jié)果 56 談判的注意點 1 ? 開始談判前先搞清楚自己的位臵 ? 千萬別期望談判是公平的 ? 尋找方法避免面對面的競爭 ? 不要設定妥協(xié)的必要性 ? 事前準備，收集可能資料，進行沙盤推演 ? 底線不能只有一條，應排優(yōu)先順序 ? 談判像演戲 ,不要被情緒所困 57 談判的注意點 2 ? 即使無傷的讓步都要求回饋 ? 讓步的幅度要越來越小 ? 不要怕推，唯有不斷推推看，才知對方底線 ? 不斷地尋找變數(shù)以相互配套，找尋活路 ? 不要因僵局或?qū)Ψ酵{下，自動妥協(xié) —— 耐心堅強 ? 不要相信對方第一個價碼 ? 不要相信對方是好對手、讓對方覺得談判未輸 58 寓言故事： 《 阿拉伯人和駱駝 》 59 ?啟示：楔入 —— 靠近 —— 并列 —— 驅(qū)逐 60 手機短信：男人的十大謊言 61 序號 “ 陰招” 簡要分析 “ 陰損”等級 (警界等級 ) 應對技巧提示 1 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者 ?? 2 要把銷售人員作為我們的一號敵人 ??? 3 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會 ??? 4 隨時使用口號：“ 你能做得更好 ” ???? 5 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣 ????? 6 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣 ??? KA內(nèi)訓應對 62 序號 “ 陰招” 簡要分析 “ 陰損”等級 (警界等級 ) 應對技巧提示 7 當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 ???? 8 聰明點，可要裝得大智若愚 ????? 9 在沒有提出異議前不要讓步 ????? 10 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的 ?? 11 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報 ????? 12 注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況?；〞r間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子 ?? 63 序號 “ 陰招” 簡要分析 “ 陰損”等級 (警界等級 ) 應對技巧提示 13 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲 ??? 14 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 ???? 15 不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信 ???? 16 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)? ????? 64 序號 “ 陰招” 簡要分析 “ 陰損”等級 (警界等級 ) 應對技巧提示 17 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點 ????? 18 隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤 ????? 19 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位臵，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位臵，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多 ????? 20 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的 ????? 21 不要進入死角，這對采購是最糟的事 ????? 65