意大利產(chǎn)品銷售管理技巧培訓(xùn)教程-文庫吧
2024-12-25 11:22 本頁面
【正文】 任的口吻告訴顧客事實，并且強調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。 零售終端的最高境界： 銷售的最高境界是將商品與信任一并販賣，我們不僅需做顧客今天的生意，還要做他未來的生意。 沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購。 顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己瓜甜。 實戰(zhàn)策略：導(dǎo)購員可以首先認(rèn)同顧客的觀點，認(rèn)同顧客的觀點絕對不意味著同意顧客的觀點，認(rèn)同他是為了更好地說服他。 應(yīng)對術(shù)語：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗我們的貨品。當(dāng)顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任，認(rèn)同是為了更好的說服。 顧客看中了一件商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。 實戰(zhàn)策略：銷售做的心理，成交靠的引導(dǎo)。優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客。 應(yīng)對術(shù)語：小姐，你要是實在拿不準(zhǔn)顏色、尺碼，您就給您先生打個電話確定一下吧！您要是改天來買，可能這款衣服就沒有，這款衣服銷售很好的，而且我們的活動時間也快到了，前幾天也有一個小姐拿了這款衣服，他的丈夫和您描述的體型差不多，而且您要是回家覺得不合適，可以未使用三天之內(nèi)換貨的。您就別錯過這么好還實惠的衣服了，像我們這么高檔的品牌很少做如此大力度的折扣的，因為實在是品牌忠誠度很高呢？ 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決 實戰(zhàn)策略：鎮(zhèn)定自如不失態(tài)；真誠感謝，巧妙轉(zhuǎn)移；調(diào)整重心樹形象。 應(yīng)對術(shù)語：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看點什么？可能這些方面我們做的還不夠完美，非常感謝您的建議，我一定向我們的總公司反應(yīng)，完善我們的服務(wù)體系，保證您下次光臨時耳目一新、賞心悅目。 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 實戰(zhàn)策略：導(dǎo)購一定要管好自己的手腳和嘴巴！我們一定要去做顧客希望你去做的事情，說顧客喜歡聽的話，而不可以總是信口開河地傷害顧客，隨心所欲的做事情。首先要檢討為顧客介紹貨品的時機是否正確。如果時機沒問題，接下來導(dǎo)購應(yīng)該反省自己是否沒有針對顧客的真實需要來介紹。導(dǎo)購要學(xué)會真誠道歉，主動承擔(dān)責(zé)任，再次真誠的詢問顧客，以求得為顧客再次服務(wù)的機會。 應(yīng)對術(shù)語：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙。我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪些方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作，真的非常感謝您，請問 …….( 導(dǎo)購要學(xué)會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。 ) 顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的 實戰(zhàn)策略：導(dǎo)購人員要明白，有些問題不一定就是陷阱，如果我們引導(dǎo)得法，可能它就是一個非常好的銷售機會。就本案而言，導(dǎo)購首先要給顧客足夠的面子，如果我們讓顧客感到丟掉了面子，那即使你說得再有道理，顧客也不會接受。其次導(dǎo)購一定要學(xué)會將話說圓，并且自然過渡到創(chuàng)造號的銷售機會，最后水到渠成地切入到推薦建議。 應(yīng)對術(shù)語：是的，您很細(xì)心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧！請問您平時喜歡什么樣的 ……. （首先實事求是地承認(rèn)顧客的說法，并以此為突破口強化我們的貨品 “樣樣精品 ”的觀念，并順勢引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品的功能。） 第二部分 ? 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦 當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫房里已經(jīng)沒有了 實戰(zhàn)策略：即便是當(dāng)著顧客的面拆開新貨品，顧客在決定購買時都會認(rèn)為這個貨品不夠 “新 ”，其實每個顧客都有這種想法，導(dǎo)購應(yīng)該理解顧客這種心理并且用真誠的略帶驚訝的口吻與對方溝通，也可以將 “最后一件 ”作為賣點給顧客適當(dāng)?shù)厥┘訅毫?，以推動顧客立即購買！ 應(yīng)對術(shù)語：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒有人開過。您運氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您另找一款呢。（輕松幽默的語言，讓顧客感覺運氣真好，不買都不行！） 東西雖好，但我的一個朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧 實戰(zhàn)策略：導(dǎo)購要敢于堅持正確的東西，不要認(rèn)死理更不要隨顧客搖擺，要有自己獨到的觀點和想法。就本案而言，導(dǎo)購可以在款式顏色，或者類似款式上著手進(jìn)行推薦。 應(yīng)對術(shù)語：是嗎？哇，那真是太好了！這款產(chǎn)品的特點是 …… 所以很多人都很喜歡。不過我個人覺得這款產(chǎn)品最適合您的顏色其實不是藍(lán)色，我個人認(rèn)為白色跟紅色都比較適合您，您試一下就知道了。來，先生這邊請 …… 產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋恚屗麕臀铱纯丛僬f吧 實戰(zhàn)策略：對待這種顧客，導(dǎo)購首先要取得顧客的信任，真心誠意地給他一些參謀與建議，適當(dāng)?shù)赜美媾c痛苦去推動對方。這類顧客一旦讓他們輕易離開，他們的購買欲望與熱情就會大幅度下降，從而極大的影響到店鋪的銷售業(yè)績。 應(yīng)對術(shù)語：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款產(chǎn)品一直賣得很快。上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時也調(diào)不到，害他懊悔了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議：您要是喜
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