【正文】 二 模 塊 STB VOL .01/2023什么是客戶購買的開始？什么是客戶購買的開始？站在客戶的立場來講，只有兩個站在客戶的立場來講，只有兩個字，那就是：字，那就是：痛痛 苦苦 STB VOL .01/2023什么叫做階梯式銷售技術？什么叫做階梯式銷售技術？站在客戶的立場來講，只有兩個站在客戶的立場來講，只有兩個字，那就是：字，那就是：舒舒 服服 STB VOL .01/2023《《 大染坊大染坊 》》 中的四句話中的四句話如何區(qū)別對待不同階層的銷售人員？如何區(qū)別對待不同階層的銷售人員？ STB VOL .01/2023如何讓客戶感覺舒服？如何讓客戶感覺舒服？階梯式銷售的的情景流暢度階梯式銷售的的情景流暢度情境情境知識知識人際人際技巧技巧銷售銷售技巧技巧產品產品知識知識階梯式階梯式銷售流程銷售流程 STB VOL .01/2023我想賣 什么？客戶需要客戶需要 的是什么？的是什么？追蹤維護試探沖擊確認需求探察聆聽要求生意演示說服通向勝利的橋梁通向勝利的橋梁階梯式銷售流程階梯式銷售流程我是什么客戶狀況建立建立關系關系 STB VOL .01/2023 STB VOL .01/2023認清產生銷售業(yè)績的要因認清產生銷售業(yè)績的要因自信自信恒定恒定取悅取悅理解理解影響影響★ STB VOL .01/2023建立陌生關系 — 自信讓別人說 “是 ”影響發(fā)現和滿足客戶需求 — 理解持續(xù)的愉悅服務 取悅一貫化的自我執(zhí)行 恒定銷售人才的銷售人才的 ““ 5種維生素種維生素 ”” STB VOL .01/2023銷售人員的自信銷售人員的自信憨豆的不自信 STB VOL .01/2023 STB VOL .01/2023A自信表現的三句話 /適合就是最好的B_優(yōu)質的彈簧 — 暗戀的痛苦C_站在講臺上的感覺 在對方回答壓力問題時，我看見在對方回答壓力問題時，我看見了一種堅定和寧死不屈的眼神！了一種堅定和寧死不屈的眼神！ STB VOL .01/2023對于新的銷售指標對于新的銷售指標，銷售人員經常性，銷售人員經常性會產生心理的恐慌會產生心理的恐慌，他們害怕挑戰(zhàn)。，他們害怕挑戰(zhàn)。 STB VOL .01/2023這樣類型的銷售人員感覺自己業(yè)績已經差不多了這樣類型的銷售人員感覺自己業(yè)績已經差不多了 STB VOL .01/2023 STB VOL .01/2023這樣的銷售人員具備了高度的自信心和冒險性這樣的銷售人員具備了高度的自信心和冒險性 STB VOL .01/2023目標高遠銷售前提 STB VOL .01/2023銷售人員的悟性銷售人員的悟性 STB VOL .01/2023 STB VOL .01/2023發(fā)現需求 強烈的理解欲望A_秋天的戀情語錄秋天的戀情語錄對左右手指功能的測試對左右手指功能的測試 在我講話的時候，我看見了在我講話的時候，我看見了對方專注和領悟的表情！對方專注和領悟的表情！ STB VOL .01/2023人與人之間需要做人與人之間需要做 溝通溝通 的工作的工作 STB VOL .01/2023 STB VOL .01/2023眼睛斜視型的銷售人員眼睛斜視型的銷售人員 他根本不相信你說的他根本不相信你說的 STB VOL .01/2023這個銷售人員思想固化，對經理的話感到奇怪！這個銷售人員思想固化，對經理的話感到奇怪！ STB VOL .01/2023銷售人員的影響力銷售人員的影響力對婚姻的思考米勒上尉的影響力 STB VOL .01/2023 STB VOL .01/2023影響別人影響別人 強烈的說服欲望強烈的說服欲望陳阿士的問候陳阿士的問候 —— 最后的堅持最后的堅持 我可以感覺到對方有什么事情要想我可以感覺到對方有什么事情要想告訴我告訴我 ………… 有人在面試結束的時候會問你有人在面試結束的時候會問你另外的問題另外的問題 ………… STB VOL .01/2023對待大客戶對待大客戶 —— 不能過分的軟弱和也不能沒有禮節(jié)不能過分的軟弱和也不能沒有禮節(jié) STB VOL .01/2023銷售人員的取悅性銷售人員的取悅性 STB VOL .01/2023 STB VOL .01/2023服務他人服務他人 強烈的被贊賞欲望強烈的被贊賞欲望A_為什么我們都喜歡溫柔型的？為什么我們都喜歡溫柔型的？ 在面試的現場，有人會把椅子拉來在面試的現場，有人會把椅子拉來靠近你，也會在告別的時候，露出感激靠近你，也會在告別的時候，露出感激的微笑和你握手道別。的微笑和你握手道別。每次招聘通過手機通知面試，只有每次招聘通過手機通知面試，只有 20%30%的應聘人員有短信的回復！的應聘人員有短信的回復！ STB VOL .01/2023對這種眼神神秘，深謀老算的人你最好不用對這種眼神神秘，深謀老算的人你最好不用 STB VOL .01/2023優(yōu)秀服務主管的核心要素優(yōu)秀服務主管的核心要素 取悅性眼神取悅性眼神 STB VOL .01/2023銷售人員的恒定性銷售人員的恒定性 STB VOL .01/2023 STB VOL .01/2023自覺有恒自覺有恒 一貫化的自我管理能力一貫化的自我管理能力A狼和黃羊的故事狼和黃羊的故事B麥當勞的離職員工分析麥當勞的離職員工分析 我感覺到對方在說話的時候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性強。 STB VOL .01/2023銷售人員天天在盤算如何少靠好的運氣而獎金多銷售人員天天在盤算如何少靠好的運氣而獎金多 STB VOL .01/2023使用高效度的測評工具 第 三 模 塊 STB VOL .01/2023小天使的選擇小天使的選擇* 茂密的森林* 蔚藍的天空* 青青的草地* 靜靜的湖泊*湛藍的大海 STB VOL .01/2023最頂尖的銷售者最頂尖的銷售者 —— 更多的程度是由天賦決定的！更多的程度是由天賦決定的！ STB VOL .01/2023性格永遠是第一性格永遠是第一* 銷售人員的大腦* 好業(yè)績來自天賦 STB VOL .01/2023可使用的測評工具可使用的測評工具 STB VOL .01/2023湘臨天下大酒樓員工性向測試結果分析湘臨天下大酒樓員工性向測試結果分析推銷能力標準情商語言應變心理承受外向型比例情感型比例判斷型比例分數范圍0100 0200 010 075 50：：5050