杭州某地產(chǎn)翡翠城項(xiàng)目策略思考-文庫(kù)吧
2024-12-23 01:03 本頁(yè)面
【正文】 項(xiàng)目開始出現(xiàn) 品牌老化的現(xiàn)象品牌老化的現(xiàn)象 。市場(chǎng)的聲音來自銷售一線的聲音項(xiàng)目 “ 大盤 ” 概念宣傳不到位； 知道天都城是大盤的比翡翠城的多“06 年 … 五月底開始搖號(hào)，有很多人沒搖到，后來一下子房子就冷下來了 … 過了一年半或兩年又跑到翡翠城來 … 路過，或者偶然聽到翡翠城現(xiàn)在又在賣房子，他可能跑過來會(huì)這樣講 ‘ 翡翠城還有房子嗎？ …”“… 已經(jīng)開發(fā)了這么多年但是感覺這個(gè)知名度，雖然已經(jīng)不錯(cuò)了啊，但覺得還是不夠，因?yàn)槲覀冎車挠H戚朋友也會(huì)說，碰到人就跟她講 ‘ 天都城 ’ 啊什么的，絕大部分人都知道，可是翡翠城 … 我們也很大，可是知道的人很少。 ” 關(guān)于形象翡翠城屬于余杭區(qū)閑林板塊，該板塊給人配套落后、交通不便之感。“有的客戶，他會(huì)問你 … 余杭區(qū)的 … 閑林的。因?yàn)橐郧?，?bào)紙都有宣傳閑林的配套相對(duì)不是很好，那么可能他會(huì)覺得屬于余杭區(qū)，地鐵啊也沒有，另外西溪也有不太好的地方，道路延伸可能有一定影響，道路比較堵，有些人就覺得配套不是很好。 ”關(guān)于形象大規(guī)模的項(xiàng)目體量，較長(zhǎng)的開發(fā)周期，多頻次的推盤節(jié)奏，會(huì)影響和推遲消費(fèi)者的購(gòu)買行為?！?對(duì)于大盤來說，雖然配套完善但是開發(fā)周期會(huì)比較長(zhǎng)，這個(gè)客戶也比較敏感?？蛻艟蜁?huì)來問你們要開發(fā)多長(zhǎng)時(shí)間 …20 14年啊 …20 15年啊什么的 … 一般來說現(xiàn)在工期計(jì)劃大概預(yù)計(jì)會(huì)到 2023年 … 那客戶會(huì)覺得太長(zhǎng) … 現(xiàn)在開的西南區(qū)，他就覺得那么交付以后可能周圍會(huì)是一片工地啊，到處灰塵，影響也很大?！? “ 當(dāng)然目前來講市場(chǎng)因素是一個(gè)最大的難題，對(duì)于翡翠城來說這個(gè)難題可能會(huì)有一定的擴(kuò)展吧。因?yàn)橄鄬?duì)來說，這個(gè)樓盤比較大，有些客戶，現(xiàn)在有這些房源了，他可能會(huì)在想以后還有房源，他會(huì)不急著下單。 ” 關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目整體的內(nèi)部配套相對(duì)完善，但進(jìn)度太慢，大大低于客戶預(yù)期。“ 翡翠城就規(guī)模來說，在閑林區(qū)塊包括其他周圍，在西溪五常或者整個(gè)杭州市區(qū)算比較大的一個(gè)樓盤，就配套來說相對(duì)還是比較完善的， 5萬方的商業(yè)中心也是規(guī)模比較大的體量，但目前工程進(jìn)度太慢，有些客戶一看到還在施工的工地，預(yù)期就大打折扣 ” 關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)“ … 2023年我們營(yíng)銷主推概念是尊榮升級(jí)，在產(chǎn)品線上也增加了很多新的產(chǎn)品線 … 銷售過程體會(huì)到相對(duì)以往產(chǎn)品 ，客戶整體接受度弱化，缺乏真實(shí)感，對(duì)產(chǎn)品細(xì)部等都會(huì)提出顧慮 … 如果能提前建設(shè)樣板房甚至樣板區(qū)，讓客戶實(shí)景體驗(yàn)，相信會(huì)對(duì)銷售有很大促進(jìn)作用。 ”客戶整體接受度弱化，升級(jí)版產(chǎn)品急需升級(jí)版樣板區(qū)。關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目可售房源較多，銷售壓力大；如樓市繼續(xù)不景氣，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生的負(fù)面影響可能會(huì)更大。 “ 我們可售房源，相對(duì)兄弟項(xiàng)目來說，是比較多的；現(xiàn)在這種市場(chǎng)環(huán)境下，這么大的可售，我們壓力是比較大的。 ” “ 如果市場(chǎng)行情照這樣延續(xù)得更長(zhǎng)的話，一個(gè)可能就是我們后面的工期可能會(huì)調(diào)整，那給客戶的感覺可能就更長(zhǎng)，認(rèn)為你肯定是房子賣不動(dòng)了 … 不會(huì)像麗江啊、玉蘭這種項(xiàng)目，或者整體一起開工 … 或者項(xiàng)目量相對(duì)少一點(diǎn)，具備兩三期的條件，很快就全部起來了。但像我們就比較明顯，一下就不動(dòng)了，前面在建的可能都還在造。感覺開發(fā)周期會(huì)加長(zhǎng)，后面的配套完善可能會(huì)延長(zhǎng)，給客戶的感覺可能會(huì)更不好。 關(guān)于銷售客戶大多是通過老客戶介紹來的，新客戶（非綠城物業(yè)客戶）挖掘不夠?！?一個(gè)呢是通過老客戶的介紹去挖掘新客戶 … 今年主要是通過跟周圍的一些學(xué)校啊，通過我們這些已經(jīng)買過房子的老客戶 … 這個(gè)的話應(yīng)該效果要好些。其他可能就是通過一些個(gè)人的關(guān)系，做一些小型的推薦會(huì)。 ”“… 當(dāng)然需要強(qiáng)化增加新的客源，老客戶你一遍遍地梳理還是那些，新客源才是最主要的 ” 關(guān)于銷售項(xiàng)目區(qū)域改善性購(gòu)房比例較高， 90方房源結(jié)構(gòu)去化不理想?！?其實(shí)我們翡翠城現(xiàn)在銷售的難點(diǎn)，形勢(shì)是一個(gè)方面。另外，相對(duì)來說，房源可能也不是很適合這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)楫吘刮覀円彩艿?90/70政策的限制，我們也做了一些九十
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