【正文】 在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因為，客戶在購買公司的產(chǎn)品前，首先購買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因為銷售方法過去 10 年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因為好的銷售人員需要掌握很多相反甚 至自相矛盾的技能：（１）聽說能力；（２）產(chǎn)品知識和人的品味；（３）銷售策略和市場滲入策略；（４）具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；（５）既有取得較好個人業(yè)績的欲望，又有服務(wù)客戶的強烈意識；（６）富于彈性，又講原則；（７）做事積極主動，又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應(yīng)聘者在這方面的能力。 ? 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？ ? 人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ ? 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？ ? 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？ ? 若受到獎 勵，你有什么感想？ ? 你最典型的一個工作日是怎樣安排的？ ? 為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認為這些素質(zhì)是十分重要的？ ? 電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？ ? 在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？ ? 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？ ? 請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。 ? 講一個這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務(wù)目標的？ ? 你是否 有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？ ? 一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？ ? 你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？ ? 當(dāng)你接管了一個新的行銷區(qū)或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？ ? 在打推銷電話時，提前要做哪些準備？ ? 你怎樣處理與銷售活動無關(guān)的書面工作？ ? 請向我推銷一下這支鉛筆。 ? 你認為推銷電話最重要的特點是什么？為什么？ ? 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？ ? 如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn) 品相似，但價格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品？ ? 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？ ? 假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個公司內(nèi)部很多人士強烈要求購買質(zhì)量差一些但價格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖姡阍撛鯓诱f？ 工作主動性 工作是否有主動性是要從應(yīng)聘者那里了解的非常重要的事項之一。工作積極主動的人往往具有不斷探HR工具書 101個面試難題及結(jié)構(gòu)化面試題庫 第 6 頁 共 110 頁 索新辦法來解決問題的企業(yè)家精神。在追求不斷進步的過程中，他們會盡心盡力地追求富有創(chuàng)新性、想像性的新項目。這類人才會對企業(yè)的 長遠發(fā)展做出貢獻。這類員工還會給企業(yè)和員工帶來嶄新的思維和方法，以解決企業(yè)存在的難題。下面的問題主要是考核應(yīng)聘者這方面的素質(zhì)的。 ? 說一個你曾經(jīng)干了些份外工作的經(jīng)歷。你為什么要承擔(dān)那么多的份外工作？ ? 請講這樣一個經(jīng)歷：你獲得了很難得到的一些資源，這些資源對你完成工作目標特別重要。 ? 你前任工作中，都干了哪些有助于你提高工作創(chuàng)造性的事情？ ? 在你前任工作中，你曾經(jīng)試圖解決了哪些與你工作責(zé)任無關(guān)的公司問題？ ? 講講這樣的一次經(jīng)歷：在解決某一難題時，你獨辟蹊徑。 ? 工作中使你最滿意的地方是什么？ ? 在你前任工作中，因為你的 努力而使公司或部門發(fā)生了什么樣的變化？ ? 你認為工作中什么被視為是危險的情況？ ? 你最后一次違反規(guī)定是什么時候？ ? 若你干這個工作的話，你怎樣決定是否需要一些改變？ ? 哪些經(jīng)歷對你的成長最有用？你怎樣確保在這兒也會有同樣的經(jīng)歷？ ? 為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？ 適應(yīng)能力 每個公司都在不斷變化發(fā)展的過程中；你當(dāng)然希望你的員工也是這樣。你希望得到那些希望并歡迎變化的人，因為這些人明白，為了公司的發(fā)展，變化是公司日常生活中重要組成部分。這樣的員工往往很容易適應(yīng)公司的變化，并會對變化做出積極的響 應(yīng)。此外，他們遇到矛盾和問題時，也能泰然處之。下面的問題能夠考核應(yīng)聘者這方面的能力。 ? 據(jù)說有人能從容避免正面沖突。請講一下你在這方面的經(jīng)驗和技巧。 ? 有些時候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說你曾經(jīng)克服了性格方面的沖突而取得預(yù)期工作效果的經(jīng)歷。 ? 請講一下你曾經(jīng)表現(xiàn)出的靈活性的經(jīng)歷。 ? 當(dāng)某件事老是沒有結(jié)果是，你該怎樣做？ ? 講一個這樣的經(jīng)歷：你的老板給你分配了一件與你工作毫不相干的任務(wù)，這樣，你的本職工作就無法完成了，你是怎樣做的？ ? 假如讓你干一項工作，這個工作估計一周就能夠完成。干了幾天后，你發(fā)現(xiàn)，即使 干上三周也沒法完成這個任務(wù)。你該怎樣處理這種情形 ？ 為什么？ ? 講一個這樣的經(jīng)歷：本來是你自己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。 ? 你覺得你對公司的其他部門的人還有什么責(zé)任嗎？若有，該怎樣履行這些責(zé)任？ ? 請講述一個你本來不喜歡，但公司卻強加給你的一些改變。 ? 請講述這樣一個經(jīng)歷：為了完成某項工作，你有很多需要學(xué)的東西，但是時間又特別緊。你用什么方法來學(xué)會這些東西并按時完成了這項工作？ 正直 正直不是人能夠教會的。它是人生下來就具有的人格方面的一個重要組成部分。對成年人來說，這種品格體現(xiàn)在日常決定和行為中。當(dāng)工 作涉及到管理他人的錢財時，公司在用這樣的人員時會特別小心謹慎，而一般都要求這樣的人員在人品上都要正直、誠實。因此，在物色應(yīng)聘者時，要找那些忠于客戶、同事和公司利益的人。下面一些問題能夠了解應(yīng)聘者在這方面的情況。 HR工具書 101個面試難題及結(jié)構(gòu)化面試題庫 第 7 頁 共 110 頁 ? 請講一個你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和主要客戶利益的人，你是怎樣對待他的？ ? 請講一下這樣一個經(jīng)歷：盡管其他人反對，但是你還是堅持自己的觀點，并把事情繼續(xù)做下去。 ? 在日常生活和工作中，什么行為才能表現(xiàn)出一個人的正直來？ ? 若平時你發(fā)現(xiàn)你辦公室的人或你的下屬偷竊了少量的辦公用品，你會制止他們嗎？如果會的話，你 該怎樣做？ ? 講一個你的正直受到挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。 ? 假設(shè)公司規(guī)定不許在辦公樓里賭博，如果你是新來的部門負責(zé)人，你發(fā)現(xiàn)該部門的老員工總是在辦公樓運動室里賭博，他們這種活動已經(jīng)進行了好幾年了，你會怎么辦？ ? 講講這樣一個經(jīng)歷：別人讓你給客戶撒個謊（比如，說某批貨已經(jīng)發(fā)了，其實訂單還在辦公桌上呢），你會怎么辦？ ? 假如你的一位工友給你講了一件十分重要的事情或秘密，你覺得你的老板也應(yīng)該知道這件事，你該怎么辦？ ? 請你講一個這樣的經(jīng)歷：你的請假要求本來很合理（如去看醫(yī)生），但是你的老板卻拒絕了。你是怎樣辦的？ ? 請你舉一個你的同事很 不道德的一件事，你為什么認為那種行為不道德？ 信心 信心是應(yīng)聘者在面試者面前是否具有吸引力的一個非常重要的因素。有信心的人往往在辦事、說話和判斷中，以及在對自己的能力方面表現(xiàn)出強烈的信心。有信心的人善于對他們自己的決定和行為的后果承擔(dān)責(zé)任。此外，他們往往把沖突視為是發(fā)展的機會。下面的問題可以看出應(yīng)聘者在這方面的情況。 ? 請講一下去年你承擔(dān)的最具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)之一。你為什么認為那件事很具有挑戰(zhàn)性？ ? 解決沖突的能力會使你在管理中做得更好，在這方面，你有什么經(jīng)驗？ ? 若你和你的老板在某件事上有很大的沖突，你該如 何彌補你們之間的分歧？請舉實例說明。 ? 請說出你和你的老板在工作重點上發(fā)生沖突的一次經(jīng)歷，你是怎樣解決你們之間的沖突的？ ? 講這樣一個故事：你做出了一個決定，但事情的發(fā)展事與愿違。你怎樣彌補這種局面？ ? 我想知道，工作中什么環(huán)境和事情對你的影響最大？ ? 過去三年里，你對自己有了怎樣的認識？ ? 你是怎樣獲得新觀點和新主張的？ ? 未來十年里，這個行業(yè)面臨的最主要的問題是什么？你自己準備如何應(yīng)對未來的變化？ ? 過去六個月中，你有多少次是跨越了自己專業(yè)、權(quán)力和責(zé)任來做你的份外工作的？為什么？你是怎樣完成這些工作的？ 靈活多變性 靈活多變的應(yīng)聘者有高超的交際溝通能力，他們在維持個人和公司利益的同時，知道如何隨時調(diào)整他們的辦事方式和方法。這樣的應(yīng)聘者知道，人和人之間是有很大區(qū)別的，為了把工作做好，管理者得使用不同的辦法來使得下屬們相互配合協(xié)作。善于變通的人也很會管理時間，并能夠平衡不同的工作重點。下面一些問題能夠看出應(yīng)聘者在這方面的能力。 ? 講講你曾經(jīng)改變工作方法來應(yīng)付復(fù)雜工作情況的經(jīng)歷。 ? 講講這樣一個工作經(jīng)歷：你的老板讓你承擔(dān)非你本職工作的任務(wù)，而接下任務(wù)的話，你就無法按時完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣辦的？ HR工具書 101個面試難題及結(jié)構(gòu)化面試題庫 第 8 頁 共 110 頁 ? 你認為什 么樣的人最難在工作中一起共事？在這種情況下，你用什么方法和這樣的人成功共事？ ? 講講你曾經(jīng)遇到的同時接受很多工作任務(wù)的經(jīng)歷。你是怎樣設(shè)法完成這些工作的？ ? 請描述一下你是怎樣計劃一個特別忙碌的一天的？ ? 你是怎樣計劃每天（每周）的活動的？ ? 若有很多工作要做，每個工作的完成期限都非常短，你該用什么方法在有限的時間內(nèi)來完成這些工作？ ? 你怎樣判斷哪些工作是重點，而哪些不是重點？ ? 講一個這樣的經(jīng)歷：在短期危機和長遠任務(wù)相矛盾的情況下，你是怎樣決定哪些是工作重點，而哪些是次重點的？ ? 干擾是工作中常見的事。過去你用什么方法來 減少工作中的干擾的？ ? 在你前任工作中，哪些本來不屬于你的正常工作，而你卻承擔(dān)了？我想知道你為什么要干那些非本職工作呢？ 繼續(xù)學(xué)習(xí) 當(dāng)今是知識和日新月異的時代，一個人已經(jīng)掌握的技能可能很快就過時了。任何工作優(yōu)秀的應(yīng)聘者都是那些不斷更新自己知識和技能的人。自我發(fā)展是每個人自己的事，而不是老板要求去做的事。那些主動自我學(xué)習(xí)的人，是那些想不斷提高自己的人。面試中，也該聽聽，應(yīng)聘者在工作中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)或判斷方面的失誤時，是否會從經(jīng)驗和教訓(xùn)中學(xué)到什么。那些出錯后一味責(zé)怪公司和他人的人不會從經(jīng)驗和教訓(xùn)中學(xué)到什么。下面一 些問題是用來考察應(yīng)聘者是否具備這方面素質(zhì)的。 ? 請講講你從某個項目或任務(wù)中學(xué)到了什么？ ? 為了提升你的工作效率，近來你都做了些什么？ ? 講一個這樣的經(jīng)歷：發(fā)生一件對你來說很糟糕的事情，但后來證明，你從這個糟糕的事件中學(xué)到了很多。 ? 過去 12個月里，你投稿多少錢和時間用于自我發(fā)展的，你為什么要這樣做？ ? 告訴我，你是怎樣有意識的提高自己的工作技能、知識和能力的？你用什么辦法來達到這一目的？ ? 我想知道，是什么時候或環(huán)境導(dǎo)致你決定學(xué)習(xí)一些全新的東西？ ? 你用什么方法告訴你（目前的）老板你想接受更多的發(fā)展（或挑戰(zhàn)）的機會的？ ? 你認為這個行業(yè)未來十年面臨的最主要的問題是什么？你準備怎樣應(yīng)對未來的變化？ ? 過去三年里，你為自我發(fā)展訂立了什么樣的目標？為什么要訂立那樣的目標？ ? 你近來接受的哪些教育經(jīng)歷有助于你干好這個工作？ ? 為了干這個工作，你都做了哪些準備？ ? 假如你的老板就你的工作和技能做出一些評價，但這些評價與實際不符，你該怎樣辦？ 決策和分析問題的能力 簡言之，做決定就是從某一問題眾多的答案中選擇一個。決定能力是衡量應(yīng)聘者綜合能力的非常重要的指標之一。當(dāng)今，你如果不知道某位應(yīng)聘者是否具有材料收集、數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)推理能力的話，你 是不能聘用這個人的。有經(jīng)驗的應(yīng)聘者知道，決定是不能在真空中做出，必須考慮到某個決定對公司其他方面的影響。下面的問題可以幫你考察應(yīng)聘者在這方面的能力。 ? 你覺得你在解決問題時憑邏輯推理還是僅憑感覺？請根據(jù)你以前的工作經(jīng)歷來談?wù)勀愕捏w會。 ? 舉一個過去的例子說明，在做出決定時，必須進行認真分析、周密考慮。請說說你做決定的過程。 ? 如果我們讓你干這個職位的話，你怎樣決定是否接受這個工作呢？ HR工具書 101個面試難題及結(jié)構(gòu)化面試題庫 第 9 頁 共 110 頁 ? 你為什么干這一行，而不干其他行當(dāng)呢？ ? 你一生中做出的最有意義的決定是什么？那個決定為什么有意義？那個決定是怎樣做出來的？ ? 當(dāng)你要 決定是否試做全新的事情時，你對成功的把握性有多大？ ? 在你的前任工作中，你根據(jù)什么標準決定是否做些不屬于你工作任務(wù)的任務(wù)項目？ ? 你為什么在事業(yè)的這個階段決定尋找新的機會？ ? 假設(shè)你想要給自己找一位助手，有兩位候選人，你怎樣決定聘用哪一個呢？ ? 假如另一部門的某位員工經(jīng)常來打擾你部門員工的工作，你有哪些辦法可以解決這個問題？你會選擇哪個辦法？為什么？ 戰(zhàn)略家素質(zhì) (統(tǒng)攬全局的能力 ) 沒有統(tǒng)攬全局能力的應(yīng)聘者是看不見工作中長遠的、更大的目標的。而統(tǒng)