【正文】 營銷 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3） 負責 SLT 同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 2 銷售總監(jiān) （兼） 1）全面領(lǐng)導銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負責銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管 直管 市場。 4）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 5）負責建立銷售部的培訓與發(fā)展系統(tǒng)； 6）實地工作，指導和培訓各級銷售經(jīng)理； 7）負責 SLT 同 SSG 的溝通，并指導 SSG 的工作； 8）拓展新市場，承擔 SLT 安排的其他相關(guān)工作。 21 節(jié) SLT 角色與職責 一、 SSG角色 SSG（ Sales Secretary Group）意為銷售 秘書組，由三個秘書組成 （暫時兩個） 。負責協(xié)調(diào)整個 OSB 系統(tǒng)的運作，和 IES 體系的運轉(zhuǎn)， SSG 是 SLT， FSF，客戶，財務(wù) ， 生產(chǎn)， 儲運部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 二、 SSG職責 1 協(xié)調(diào) OSB 系統(tǒng)運作 1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 —— 發(fā)運 — 結(jié)算工作； 2）負責記錄和統(tǒng)計 OSB 流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2 負責 IES 體系運轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)營銷 部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給 SLT 和 FSF； 3）充當 SLT 和 FSF 之間的溝通橋梁。 三、 SSG工作制 度 1 SSG 每 月 例會（每 月 58 日 左右） 每 月 例會暫由鄭天倫或石毅任 組長主持，回顧上 月 工作，確立下 月 工作重點和目標。 2 OSB 每月例會 參加 SLT 主持召開的 OSB 每月例會，檢計上月 OSB 運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進。 四、 SSG人員分工及職責 組長 —— 1）負責 SSG 的正常運轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導 SSG 人員完成各項工作； 3）負責跟進和協(xié)調(diào) 各個區(qū)域 市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負責制定 IES 中的主要報表和報告，并督促其他人員完成 IES 有關(guān)工作； 5）主持召開 SSG 每月例會， 評估上月工作，布置下月工作重點和目標； 6）記錄和統(tǒng)計每月 OSB運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月 OSB 例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”； 8）協(xié)助銷售 總監(jiān)工作。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負責跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負責銷售 區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 22 節(jié) SSG 角色與職責 一、 FSF角色 FSF（ Field Sales Force）意為實地銷售隊伍 ，由 各地 區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 目前我們尊爵只有統(tǒng)一稱為區(qū)域經(jīng)理。 FSF 在 SLT 的領(lǐng)導下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達到 SLT制定的銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 二、 FSF職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當?shù)劁N售隊伍； 2）努力 提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋? 3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、 FSF工作評估標準 1 生意發(fā)展 1）銷量目標完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 2 組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況。 23 節(jié) FSF 角色與職責 一 市場經(jīng)理角色 （暫缺設(shè)置） 市場經(jīng)理簡稱 MM（ Market Manager） ,負責公司在 全國 市場的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干客戶經(jīng)理 和推廣經(jīng)理 ，為目前公司在 銷售支持系統(tǒng)的最高級別 經(jīng)理，直接向 SLT分管經(jīng)理匯報。 二 市場經(jīng)理職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成 SLT 制定的銷售拓展目標； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導和評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展 ； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓和發(fā)展部提供建議。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓下指 導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 市場經(jīng)理工作評估標準 1）所轄市場 推廣 與分銷 渠道整理 水平 2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平 24 節(jié) 市場推廣經(jīng)理角色與職責 一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱 UM(Unit Manager)負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作， 暫時無下轄人員 ，向 營銷總監(jiān) 匯報。 二 區(qū)域經(jīng)理職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估 ； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估 與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員 （門店導購員） 以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標準 1 所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2 所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平 25 節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責 一 客戶經(jīng)理角色 （暫缺設(shè)置，由區(qū)域經(jīng)理代責） 客戶服務(wù) 經(jīng)理簡稱 KAM(Key Account Manager)，負責管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng) ，以及加強當?shù)劁N售隊伍建設(shè)，下轄若干當?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。 二 客戶經(jīng)理職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需 要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 客戶經(jīng)理工作評估標準 1 所轄城市銷量與分銷水平 2 所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平 26 節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責 第三章 銷售部 OSB 運作系統(tǒng) 銷售部 OSB 運作系統(tǒng)規(guī)范整個 公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最大限度提高 OSB 運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 OSB 運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。 OSB 操作流程分為“ OP— 訂貨處理”、“ SP— 貨物發(fā)運”、“ BC— 貨款結(jié)算”三大部分，每個部分又包括 7 個標準操作步驟。 OSB 系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。客戶信用額計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。 OSB 系統(tǒng)還需 要配額管理手段， POP 管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 內(nèi)容提要 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)設(shè)計目標 OSB 流程簡介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運） 落千丈 信用額管理制度 CMR 概述 信用額季度更新機制 配額管理制度概述 配額管理制度運作細則 POP 管理制度概述 POP 管理制度運作細則 結(jié)構(gòu)簡圖 第三章 銷售部 OSB 運作系統(tǒng) 31 節(jié) OSB 系統(tǒng)簡介 32 節(jié) OSB 流程 33 節(jié) 信用額管理制度 34 節(jié) 配額 管理制度 9 36 節(jié) 客房信息維護制度 37 節(jié) 退貨管理制度 35 節(jié) POP 管理制度 38 節(jié) OSB 每月例會制度 一 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作 OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。 整個 OSB流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。 OSB系統(tǒng)