消費者心理與行為-文庫吧
2025-07-31 23:11 本頁面
【正文】 … 29 30 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 保持率（96％） （天） 遺忘曲線 四、消費者個性心理 個性傾向性：人格在與客觀現(xiàn)實交互作用的過程中，對事物的看法、態(tài)度、傾向。具體包括需要、動機、興趣、愛好、態(tài)度、理想、信念、價值觀等。 個性心理特征：是能力、氣質、性格等心理機能的獨特結合。 一、消費者的氣質與行為 氣質類型 優(yōu)點 缺點 消費者行為 膽汁質 興奮性高，抑制能力差，反應速度快，直率熱情，經理旺盛 脾氣暴躁，容易沖動，心境變化劇烈 主動積極，決定果斷， 多血質 情緒興奮性高，外部表露明顯，反應速度快而靈活，活潑好動，動作敏捷，喜歡交往，樂觀開朗 興趣廣泛但不持久注意力易轉移 情感豐富但不穩(wěn)定 主動積極，決定果斷，購買沖動 黏液質 興奮性低，外部表現(xiàn)少，反應速度慢，沉靜安詳，少言寡語，動作遲緩，善于克制忍耐，情緒不外露，做事踏實，謹慎細致 不夠靈活，易固執(zhí)己見 消極被動，決定理智，購物敏感 抑郁質 敏感細膩，刻板；對事物反應較強，情感體驗深刻，但很少外露 孤僻，不善言談 消極被動，決定猶豫，購物敏感 二、性格與消費者購買行為 劃分角度 消費者類型 特點 態(tài)度 節(jié)儉型 注重商品質量、性能、實用性，以物美價廉為選擇標準；不在意外觀造型、色彩、包裝、品牌、消費時尚 保守型 習慣傳統(tǒng)消費方式，對新產品、新觀念、持懷疑抵制態(tài)度，喜歡傳統(tǒng)和有過多次使用經驗的商品 隨意型 購買隨意，選擇標準多樣化；根據(jù)實際需要和商品種類不同采取不同的標準和要求，受外界環(huán)境和廣告影響 購買行為 習慣型 參照以往的購買和經驗，比較容易形成重復購買 慎重型 根據(jù)實際需要和購買經驗進行比較權衡；受外界影響小，不易沖動，具有較強的自我抑制力。 挑剔型 強調主觀意愿，自信果斷，對營業(yè)員的解釋說明常常持懷疑和戒備心理，觀察商品細致深入，有時過于挑剔。 被動型 缺少商品知識和購買經驗，選購過程中往往猶豫不決，缺少自信和主見。 五、消費者的需要與動機 需要 動機 行為 目標 行為結束 激發(fā) 驅動 達到 滿足需要 消費者購買動機的類型 追求使用的動機 追求安全、健康的購買動機 追求便利的購買動機 追求廉價的動機 追求新奇的購買動機 追求美感的動機 追求名望的動機 自我表現(xiàn)的購買動機 好生攀比的購買動機 滿足嗜好的購買動機 1惠顧的購買動機 六、消費者態(tài)度的構成與功能 消費者態(tài)度構成 表現(xiàn) 注意事項 認知成分 對商品質量、價格、包裝、服務與信譽等的印象、理解、觀點和意見。 保持公正準確的認知是端正消費者態(tài)度的前提。 情感成分 消費者對商品的質量、商標、信譽等喜好或厭惡、欣賞或反感的各種情緒反應。 情感決定消費者態(tài)
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