【正文】 信息給銷售經理，以便順利結案 ⑵ 督促銷售人員房屋余款的催繳 ⑶ 配合業(yè)務資料的歸檔和移交 3．銷售代表 銷售人員由項目銷售部經理任命，并上報公司總經理，由項目銷售經理管理，向項目銷售經理及銷售主管匯報工作。 ↘ 案前準備期 ⑴ 項目周邊的市場和樓盤進行調研，充分了解周邊的詳細情況 ⑵ 熟記銷講和答客問的內容，積極演練，充分了解和熟悉本 項目的產品 ⑶ 認真登記來電、來訪登記表 ⑷ 在銷售經理的帶領下完成開盤演練 ⑸ 遵守各項管理制度 ⑹銷售數據的的登記 （ 7）完成銷售前期的其它準備工作 ↘ 項目銷售期 ⑴ 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記 ⑵ 按質按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務 ⑶ 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程 ⑷ 對周邊市場及樓盤定期進行調研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 ⑸ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ⑹ 認真負責的催繳客戶房屋余款，保證公司的資金回籠 ↘ 項目結案期 ⑴ 與 客戶保持良好的關系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范 ⑵ 做好結案的相關各項工作 ⑶ 房屋余款的催繳 二．案場管理制度 銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 一）工作守則 1．微笑服務：銷售人員的職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售代表應任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 2．守時：守時應是一 個銷售人員所具有的最基本的工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。 3．紀律：銷售人員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。 4．保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、獎金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。 5．著裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩 戴司徽、胸卡。 二）考勤制度 1．上班早晚會點名制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。嚴禁代未 經項目銷售經理同意的代班，一經發(fā)現將嚴肅處理。 1）工作時間：（根據項目情況具體排班）。 2）午餐時間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據項目情況具體安排）。 2． 休息安排：銷售主管經項目銷售經理批準根據項目實際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場人員休息。 3．節(jié)假日及廣告日：視項目具體情況調整上下班時間及休息安排。 4．請假手續(xù) 1）病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由項目銷售經理審批； 2）事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由項目銷售經理審批，事假不足半天者按半天計； 3）調休：如要調休 必須提前一天知會項目銷售經理，非特殊情況，銷售人員不能當天打電話告知調休； 4）凡外出人員，必須向項目銷售經理說明事由，并向業(yè)務助理處登記備案，否則按礦曠工處理。 5．備案 1）業(yè)務助理每月提前一周把下個月項目組人員排班表發(fā)回公司備案，公司人事部會按售樓處的排班表不定期地在上下班時間進行抽查； 2）銷售助理于每月首個工作日將上月項目組人員考勤統(tǒng)計用 OA 表格發(fā)回公司人事部，以確保薪資的正常發(fā)放。 三）儀容著裝規(guī)范 每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生 必須涂口紅，化淡妝，用完餐后要及時補妝。 1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā) 長度前不能遮額，兩側不能過耳，后不能蓋衣領 ；女生 過肩長發(fā) 及頭發(fā)蓬松者 要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側要露耳 ； 2．耳朵：耳朵內外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應該保守一些，體現出端莊、大方的風格； 3．眼睛：眼睛應該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈； 4．鼻子：鼻子 要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔； 5．嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應該清洗干凈，口中不留異味； 6．胡子：男生不能留胡須，胡子要刮干凈。不可留大鬢角； 7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過 1mm 女性不超過 2mm，雙手保持清潔。女性若涂指甲油應該選擇淡雅的顏色； 8．襯衫領帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領口是否有污垢或破損；領帶 顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張 。領帶的打法要嚴謹，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好； 9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣??；男生西裝的第一粒紐扣 需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面 1cm 為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢； 10．鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配深色襪子，女生配肉色絲襪，穿裙子時要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。鞋子粘上泥土要及時清理，保持皮鞋的干凈光亮。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。 四）業(yè)務規(guī)范 1．所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從現場銷售經理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應在自身權限范圍內開展業(yè)務工作，在工作 中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程； 2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏控臺休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生； 3．所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損 害公司和開發(fā)商的整體利益之行為。銷售人員應保管好各自資料、物品，每次接待工作結束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位； 4．銷售人員不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話； 5．銷售人員之間應團結協作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕； 6．銷售人員業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向銷售經理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關項目不祥、不實事宜； 7．銷售人員應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力，不斷提高房地產專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過 業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調整廣告策略提供依據； 8．房源銷控統(tǒng)一由項目銷售經理管理，出現差錯，責任由項目銷售經理及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。落定前必須認真核對確認，以免發(fā)生一房兩賣，轉讓房號應及時通知銷售經理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號； 9．銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關系，除財務外，所有業(yè)務人員不得經受客戶的各類現金錢款； 10．所有銷售文件都屬于內部重要的保密性資料（包 括認購書、各類銷售報表、相關協議合同書等文件），除項目銷售經理、銷售主管、業(yè)務助理外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況； 11．銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 五）審查制度 1．考勤制度審查 1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 20 元； 2）員工上下班忘記記錄者每次扣款 10 元； 3）員工因私事外出而向項目銷售經理虛報公出者，扣 50 元； 4）員工遲到 30 分鐘以內（含 30 分鐘 ），每分鐘扣 1 元； 3160 分鐘，每分鐘扣 2 元； 61 分鐘以上，以曠工處理； 5）員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當月所有遲到時間加倍處罰； 6）早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額。 2． 儀容著裝要求審查 1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達到標準，當日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50 元罰款，并處以行為過失單。 2）未按照著裝要求著裝，每次扣 50 元罰款，并處以行為過失單；著裝要 求未達到標準，當日不得上崗接待客戶； 3．業(yè)務規(guī)范審查 1）在公共場合頂撞上級，根據情節(jié)嚴重性每次扣款 50500 元并處以行為過失單；業(yè)務工作越級匯報的，每次扣款 50200 元并處以行為過失單； 2）發(fā)表不利于案場言辭的，根據情節(jié)嚴重性每次扣款 501000 元并處以行為過失單； 3）銷售人員發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經檢查發(fā)現處以行為過失單，同時根據情節(jié)嚴重性處以 50500 元罰款； 4）無故占用案場電話達 3 分鐘以上者（含 3 分鐘），每次扣款 20 元并處以行為過失單； 5）未經允許對客戶擅自承諾的，根據情節(jié)嚴重性每次扣款 5005000 元或開除； 6）擅自收取客戶回扣，負面影響較大的，根據情節(jié)嚴重性每次扣款 5005000 元或開除； 7）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據情節(jié)嚴重性每次扣款 50020xx 元或開除； 8）對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據情節(jié)嚴重性每次扣款 5005000 元或開除。 4．案場銷售人員管理制度由案場銷售經理或銷售主管負責審查執(zhí)行，項目經理和銷售部經理負責執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對案場業(yè)務人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門 對案場主管做相應處罰，并限期整改。情節(jié)嚴重的，報公司人事部處理。 三．項目例會制度 一）早、晚會 1．時間：（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2．地點：售樓部 3．主持：銷售主管（項目銷售經理） 4．出席人：售樓部全體銷售人員 5．會議主題： 1）檢查儀容儀表、出勤情況； 2）簡單總結前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點； 3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 4）銷售主管（銷售經理）講述當 天需注意的事項； 5）當日推廣部署及當日培訓計劃； 6）銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經理）總結分析，予以幫助解決。 二）周會 1．時間：（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2．地點：售樓部 3．主持人：項目銷售經理 4．出席人：售樓部全體銷售人員 5．會議主題： 1）總結每周工作； 2）對本周工作進行總結，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議； 3）討論每周議題； 4）由項目銷售經理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結 合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質以更好為樓盤服務； 5）市場分析； 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； 7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8）相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。 三）項目月例會 （ 由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向區(qū)域銷售部備案） 1．時間：（待定） 2．地點：（待定） 3．主持人：區(qū)域營銷總監(jiān)、項目銷售經理及銷售主管 4．出席人：全體銷售人員、企劃配合人員 5．會議主題：月度工作總結及下月工作計劃 1）項目重大銷售推廣活動的分析總結； 2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3）競爭項目銷售動態(tài)分析； 4）總結月度工作； 5）布置下月度工作； 6）分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。 四）展銷會推廣會議 （ 由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 1．時間：（待定） 2．地點：（待定） 3．主持人：項目策劃經理及銷售主管（銷售經理） 4．出席人：售樓部全體銷售人員及需協作的相關部門人員 5．會議主題： 1)展銷會分工：部門內部人員分