【正文】 爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，做好 市場(chǎng)調(diào)查 、制定部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃； 根據(jù) 銷(xiāo)售 目標(biāo) 及 計(jì)劃 ，合理分解實(shí)施到個(gè)人，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售任務(wù)的管理及人員的合理調(diào)配。 制定 工作流程和階段 考核 目標(biāo) ，并配 合公司 進(jìn)行 部門(mén)和下屬 的考核實(shí)施； 8． 制定 工作流程和階段 考核 目標(biāo) ，并配 合公司 進(jìn)行 部門(mén)和下屬的 培訓(xùn)和 考核； 業(yè)務(wù)跟蹤監(jiān)督、項(xiàng)目控制計(jì)劃、客戶(hù) 管理工作，銷(xiāo)售項(xiàng)目的客戶(hù)售前、售中、售后服務(wù)、跟蹤；維系重要新老客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)，保持良好的客群關(guān)系； 9． 負(fù)責(zé) 部門(mén)銷(xiāo)售成本的核算，本著高效節(jié)約的原則嚴(yán)格按公司規(guī)定控制各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支， 按 規(guī)定和要求保證銷(xiāo)售 貨款 的安全和及時(shí) 回籠； 10．全力配合公司各部門(mén)及本部門(mén)人員的銷(xiāo)售工作；定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)部門(mén)項(xiàng)目運(yùn)作情況、應(yīng)收賬款情況、銷(xiāo)售服務(wù)等情況，為公司決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和依據(jù)；分析客戶(hù)建議或意見(jiàn)，協(xié)助處理有關(guān)售后服務(wù)問(wèn)題； 13 11．負(fù)責(zé)與營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)和公司內(nèi)部各相關(guān)部門(mén)的工作銜接和協(xié)調(diào)，整合公司一切可用資源 以便達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)； 12．積極完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 （五）市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部副經(jīng)理 1．市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部副經(jīng)理是營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)接單、跟單、發(fā)貨、售后服務(wù)跟蹤、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)及企業(yè)品牌建設(shè)服務(wù)的直接負(fù)責(zé)人，它承擔(dān)著產(chǎn)品售后服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品售后問(wèn)題及客訴處理、客戶(hù)回訪等職能； 2．嚴(yán)格執(zhí)行公司和營(yíng)銷(xiāo)中心各項(xiàng)規(guī)章制度，全面負(fù)責(zé)本部門(mén)日常管理工作，建立健全各項(xiàng)管理制度； 3．市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部副經(jīng)理須配合本部門(mén)人員、市場(chǎng)部及大客戶(hù)部人員、公司其他相關(guān)部門(mén)人員做好客戶(hù)服務(wù)工作； 4．參與營(yíng)銷(xiāo)中心各項(xiàng)決策并為中 心領(lǐng)導(dǎo)決策提供相關(guān)的建設(shè)性意見(jiàn)支持，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)、貫徹、執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和精神； 5．根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心的工作任務(wù)、目標(biāo)制定本部門(mén)的工作任務(wù)及目標(biāo)并組織實(shí)施； 正確合理行使部門(mén)管理權(quán)限，根據(jù)公司的整體業(yè)務(wù)部署，組織本部門(mén)的員工予以貫徹落實(shí)；充分運(yùn)用公司資源， 制定 實(shí)施 本部門(mén)的 培訓(xùn)計(jì)劃，切實(shí) 提升 部門(mén) 全體人員的 個(gè)人 素質(zhì) 和 業(yè)務(wù)水平 ，打造具有較強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、較好的服務(wù)態(tài)度和專(zhuān)業(yè)技能的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)； 6．負(fù)責(zé)本部人員的日常管理及業(yè)務(wù)指導(dǎo)，及時(shí)并準(zhǔn)確地向部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)活動(dòng)及員工的思想狀況，提出本部門(mén)的工作計(jì)劃和建 14 議； 7．業(yè) 績(jī)的管理及人員的合理調(diào)配。 制定 工作流程和階段 考核 目標(biāo) ，并配 合公司 進(jìn)行 部門(mén)和下屬 的 培訓(xùn)及 考核實(shí)施 、業(yè)務(wù)跟蹤監(jiān)督、項(xiàng)目控制計(jì)劃、客戶(hù)管理工作，銷(xiāo)售項(xiàng)目的客戶(hù)售前、售中、售后服務(wù)、跟蹤；維系重要新老客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)，保持良好的客群關(guān)系； 8． 負(fù)責(zé) 部門(mén)銷(xiāo)售成本的核算，本著高效節(jié)約的原則嚴(yán)格按公司規(guī)定控制各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支， 按 規(guī)定和要求保證銷(xiāo)售 貨款 的安全和按時(shí) 回籠； 9．全力配合本部門(mén)人員的跟單服務(wù)工作；定期向市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部經(jīng)理匯報(bào)部門(mén)運(yùn)作情況、銷(xiāo)售服務(wù)等情況； 10．負(fù)責(zé)與營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)和公司內(nèi)部各相關(guān)部門(mén)的 工作銜接和協(xié)調(diào)，協(xié)助大客戶(hù)部、市場(chǎng)部進(jìn)行銷(xiāo)售工作；與市場(chǎng)部經(jīng)理 /大客戶(hù)部經(jīng)理密切配合，整合公司一切可用資源協(xié)助達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，并積極穩(wěn)妥地組織做好售后服務(wù)工作； 11．積極完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 （六）市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部專(zhuān)（兼）職銷(xiāo)售經(jīng)理 1．市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部銷(xiāo)售經(jīng)理在市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部經(jīng)理（副）及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作，嚴(yán)格遵守公司和部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度，并對(duì)健全部門(mén)的各項(xiàng)管理提供建議和意見(jiàn)； 2．業(yè)務(wù)分工： A、市場(chǎng)部專(zhuān)（兼）職銷(xiāo)售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)昆明市場(chǎng)和地州市場(chǎng)的項(xiàng)目的跟進(jìn)，在市場(chǎng)部經(jīng)理（副）及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 的配合 15 下，通過(guò)各種方式和渠道完成銷(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)； B、大客戶(hù)部專(zhuān) (兼）職銷(xiāo)售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)公司老客戶(hù)、省內(nèi)外潛在且公關(guān)難度大的項(xiàng)目跟進(jìn)；在大客戶(hù)部經(jīng)理（副）及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的配合下，通過(guò)各種方式和渠道完成銷(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)； 3．對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)負(fù)責(zé)人和客戶(hù)提供的項(xiàng)目及工程信息進(jìn)行跟蹤接洽，并及時(shí)反饋進(jìn)展情況，直至銷(xiāo)售成功；負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜集分析，對(duì)潛在項(xiàng)目綜合評(píng)估，獲批準(zhǔn)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤后進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，配合部門(mén)負(fù)責(zé)人及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參與項(xiàng)目談判、公關(guān)等工作，促其運(yùn)作成功，完成銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)； 4．及時(shí)向部門(mén)負(fù)責(zé)人及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng) 目運(yùn)作情況，當(dāng)因自身原因或資源受限，項(xiàng)目運(yùn)作受阻，可能致使項(xiàng)目失敗時(shí)及時(shí)尋求各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持、配合和參與，促使銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成； 5．積極搜集相關(guān)行業(yè)政策，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和客戶(hù)信息并及時(shí)將有關(guān)信息反饋給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)； 6．負(fù)責(zé)做好客戶(hù)維護(hù)管理工作，強(qiáng)調(diào)維系重要客戶(hù)，與客戶(hù)保持良好關(guān)系，并協(xié)助售后服務(wù)人員為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 7．負(fù)責(zé)定期向部門(mén)經(jīng)理（副）和相關(guān)部門(mén)匯報(bào)項(xiàng)目運(yùn)作，費(fèi)用控制、應(yīng)收賬款、售后服務(wù)等情況，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供基本信息； 8．完成部門(mén)負(fù)責(zé)人和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 （七）綜合部文員 1．協(xié)助各營(yíng)銷(xiāo)中心 總監(jiān)、市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部 /委托加工部經(jīng)理做好部門(mén)的內(nèi)勤日常管理工作、行政管理工作； 16 2．健全營(yíng)銷(xiāo)中心各銷(xiāo)售人員的個(gè)人臺(tái)賬管理工作，完善日常收借支相關(guān)手續(xù)； 3．銷(xiāo)售任務(wù)的統(tǒng)計(jì)、匯總，營(yíng)銷(xiāo)中心個(gè)人提成、業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、工資的核算，部門(mén)經(jīng)費(fèi)的計(jì)提； 4．銷(xiāo)售合同協(xié)議、經(jīng)濟(jì)合同簽署、合同執(zhí)行的辦理、報(bào)批及發(fā)放； 5．工程項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)匯總，客戶(hù)信息建檔、整理； 6．銷(xiāo)售合同、報(bào)表、客戶(hù)資料、項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表等業(yè)務(wù)檔案及公司發(fā)文的歸檔管理； （ 項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表的審核：先由部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行審閱并標(biāo)注 “已閱”并簽名，再將報(bào)表轉(zhuǎn)交綜合部文員填寫(xiě) 《在建項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》，每周進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后采用電子版形式交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、綜合辦文秘各一份）。 7．負(fù)責(zé)跟單員跟蹤 銷(xiāo)售 經(jīng)理 完成項(xiàng)目資料的收集歸檔管理； 8．協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)經(jīng)理做好日常行政事務(wù)工作及業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)考核工作；負(fù)責(zé)收集整理匯總業(yè)務(wù)工作月報(bào)，協(xié)助各營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)做好業(yè)務(wù)工作管理； 9．辦公用品、文件信函的收發(fā)，合同、文件、資料的打印、復(fù)印、傳真、保管、建檔等； 10．負(fù)責(zé)根據(jù)各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)編制圖表； 11．完成營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。 （八）資料接待員 1．做好日常客戶(hù)接待引導(dǎo)工 作并做好客戶(hù)來(lái)訪登記，接聽(tīng)電話(huà)、 17 傳真并認(rèn)真記錄； 2．負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)、代理產(chǎn)品的圖冊(cè)等宣傳資料的領(lǐng)取發(fā)放并建立管理臺(tái)賬； 3．負(fù)責(zé)樣窗、料頭、展板的領(lǐng)取發(fā)放并建立管理臺(tái)賬； 4．負(fù)責(zé)產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、材質(zhì)證明書(shū)、證照資料的保管復(fù)印提供；負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)專(zhuān)用章管理并做好使用登記； 5．負(fù)責(zé)采供部提供給跟單員的磅碼單、訂單回執(zhí)、工作函的分發(fā)，并建立接收發(fā)放登記； 6．對(duì)接待中心榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)品獎(jiǎng)杯、辦公設(shè)備管理； 7．負(fù)責(zé)接待中心、資料室環(huán)境衛(wèi)生； 8．完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 （九）市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部 /委托加工部跟單員 1．市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部 /委托加工部跟單員在市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部 /委托加工部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作，嚴(yán)格遵守公司和部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度，并對(duì)健全部門(mén)的各相規(guī)章制度提供建議和意見(jiàn)； 2．依照公司的相關(guān)規(guī)定和流程做好從接單、下單、生產(chǎn)跟蹤、收貨、發(fā)貨、服務(wù)跟蹤等工作； 3．協(xié)助部門(mén)負(fù)責(zé)人處理好內(nèi)部及各相關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作； 4．配合好與市場(chǎng)部 /大客戶(hù)部 /委托加工部業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售工作，配合部門(mén)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員解決因質(zhì)量問(wèn)題、供貨延誤、工作失誤造成的不利局面的公關(guān)協(xié)調(diào)工作； 5．按部門(mén)要求認(rèn)真填寫(xiě)業(yè)務(wù)工作周報(bào)； 18 6．工作交接 時(shí)未交貨訂單由采供人員簽字確認(rèn)，到貨未提部分由司磅統(tǒng)計(jì)員、開(kāi)單員簽字確認(rèn)。 7．負(fù)責(zé)完成部門(mén)負(fù)責(zé)人和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他任務(wù)。 第二章 薪酬制度與業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)和提成 一、營(yíng)銷(xiāo)中心任務(wù)和指標(biāo) （一） 銷(xiāo)售任務(wù)和指標(biāo)分解 結(jié)合公司目前現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展， 20xx 年?duì)I銷(xiāo)中心全年銷(xiāo)售任務(wù)：市場(chǎng)部和大客戶(hù)部合計(jì) 24000 噸，委托加工部 20xx 噸。各生產(chǎn)基地和品牌每月任務(wù)和指標(biāo)分解如下表： 品牌產(chǎn)地 市場(chǎng)部 大客戶(hù)部 委托加工部 備注 澄江鋁廠 402 噸 603 噸 噴涂分廠 166 噸 248 噸 廣東生產(chǎn) 32 噸 48 噸 偉業(yè)鋁材 100 噸 150 噸 興發(fā)鋁材 100 噸 150 噸 澄江委托加工 工業(yè)型材 噸 澄江委托加工 建筑型材 噸 說(shuō)明： 1．澄江鋁廠指澄江鋁廠生產(chǎn)的由市場(chǎng)部和大客戶(hù)部部銷(xiāo)售的三元德隆牌和其他品牌鋁材； 2．噴涂分廠指大板橋噴涂廠生產(chǎn)加工 19 的由市場(chǎng)部和大客戶(hù)部銷(xiāo)售的三元德隆牌和其他品牌鋁材； 3．廣東生產(chǎn)指委托廣東相關(guān)廠家生產(chǎn)的三元德隆牌和其他品牌的鋁材； 4．偉業(yè)鋁材、興發(fā)鋁材由市場(chǎng)部和大客戶(hù)部銷(xiāo)售的偉業(yè)牌、興發(fā)牌鋁材； 5．澄江委托加工工業(yè)、 建筑型材指委托加工部銷(xiāo)售的工業(yè)型材、建筑型材； 6．鑒于 20xx 年的實(shí)際情況，以上銷(xiāo)售任務(wù)表 1— 2月份執(zhí)行上年度相關(guān)銷(xiāo)售政策，從 20xx 年 3 月份開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)部和大客戶(hù)部按以上任務(wù)按月進(jìn)行考核，季度發(fā)放， 3 月份納入第二季度核算； 7．此任務(wù)量試行、考核半年，半年后依據(jù)實(shí)際情況再行調(diào)整；8． 20xx 年暫不對(duì)委托加工部銷(xiāo)量進(jìn)行考核。 （二）公司銷(xiāo)售量任務(wù)指標(biāo)達(dá)成 1． 大客戶(hù)部銷(xiāo)售任務(wù)按公司銷(xiāo)售任務(wù)量 24000 噸的 60%即 14400噸進(jìn)行核定；市場(chǎng)部銷(xiāo)售任務(wù)按公司銷(xiāo)售任務(wù)量 24000 噸的 40%即9600 噸進(jìn)行核定；委托 加工部銷(xiāo)售任務(wù)暫不作硬性考核 ； 2． 若營(yíng)銷(xiāo)中心完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)量達(dá)到 60%（含）以上，則營(yíng)銷(xiāo)中心管理人員（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù) 市場(chǎng) 部 副 經(jīng)理、收款室主管、收款員、資料接待員、綜合部文員）享受全公司銷(xiāo)售量的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) ； 3． 若營(yíng)銷(xiāo)中心完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)量在 60%以下，則營(yíng)銷(xiāo)中心管理人員（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù) 市場(chǎng) 部 副 經(jīng)理、收款室主管、收款員、資料接待員、綜合部文員），不享受任何業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，其它相關(guān)部門(mén)按實(shí)際銷(xiāo)量享受業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。 （三） 資金回籠任務(wù)指標(biāo)考核 20 資金回籠任務(wù)指標(biāo) 按 20xx 年度最高 9500 萬(wàn)進(jìn)行考核， 當(dāng)月 應(yīng)收賬款與 20xx 年同期相比超出 20xx 年同期應(yīng)收賬款的則： 0＜超出部分≤ 10%的，扣 1 分考核分； 10%＜超出部分≤ 20%的，扣 2 分考核分； 20%＜超出部分≤ 30%的扣 3 分考核分； 30%＜超出部分的，全額扣除該項(xiàng)考核分。當(dāng)月應(yīng)收賬款與 20xx 年同期相比低于 20xx 年同期應(yīng)收賬款的則： 10%＜低于部分≤ 20%的，獎(jiǎng)勵(lì) 1 分考核分； 20%＜低于部分≤ 30%的，獎(jiǎng)勵(lì) 2 分考核分； 30%＜低于部分的，獎(jiǎng)勵(lì) 3分考核分。 二、薪酬、績(jī)效、福利 20xx 年執(zhí)行以下薪酬標(biāo)準(zhǔn)： 崗位設(shè)置 崗位 編制 在崗 人數(shù) 基本 工資 崗位 績(jī) 效工資 福利補(bǔ)貼 社保公司 承擔(dān)部分 業(yè)務(wù) 獎(jiǎng)勵(lì) 工齡工資 補(bǔ)貼 備 注 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 1 950 4500 200 7 40 暫由公司總經(jīng)理兼任 大客戶(hù)經(jīng)理 1 1 950 4000 200 6 40 市場(chǎng)部經(jīng)理 1 1 950 4000 200 6 40 委托加工部經(jīng)理 1 1 950 2500 200 另計(jì) 40 大客戶(hù)副經(jīng)理 1 1 950 2500 200 2 40 市場(chǎng)部副經(jīng)理 1 1 950 2500 200 2 40 綜合部文員 1 1 950 1500 200 40 資料接待員 1 1 950 1500 200 40 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 6 4 950 1500 200 10—30 40 市場(chǎng)部銷(xiāo)售（區(qū)域）經(jīng)理 10 8 950 200 200 另計(jì) 40 上不封頂 21 市場(chǎng)部跟單員 8 8 950 1000 200 9 40 大客戶(hù)部跟單員 7 5 950 1000 200 9 40 委托加工部跟單員 1 1 950 1000 200 另計(jì) 40 收款室主管 1 1 950 1500 200 40 收款員 4 4 950 1000 200 40 說(shuō)明：薪酬福利相關(guān)制度和標(biāo)準(zhǔn)除營(yíng)銷(xiāo)中心特別要求外，均按公司人力資源部薪酬福利管理制度執(zhí)行。 （一）市場(chǎng)部銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬福利發(fā)放 辦法 1．試用期為 1— 2 個(gè)月，工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為基本工資 950 元 +崗位績(jī)效工資 600 元，特殊情況由相關(guān)部門(mén)提出方案報(bào)總經(jīng)理簽批后執(zhí)行；在試用期內(nèi)不對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)考核，但必須按照營(yíng)銷(xiāo)中心的相關(guān)規(guī)范和流程開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，若能完成銷(xiāo)售業(yè)務(wù)簽約成功，原則上給予不高于 200 元 /噸的提成； 2．業(yè)務(wù)培訓(xùn)期為 2— 12 個(gè)月，工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為基本工資 950 元＋崗位績(jī)效工資 1000 元＋福利補(bǔ)貼 200 元＋業(yè)務(wù)提成 200 元 /噸，培訓(xùn)期內(nèi)不予考慮簽訂《勞動(dòng)合同》，在業(yè)