【正文】 用電動車作為生產(chǎn)和生活的交通工具的情況會更加普及。電動車行業(yè)的企業(yè)家和經(jīng)銷商在追溯電動車發(fā)展歷史時，不是用時間來作為計量標(biāo)準(zhǔn)，而是用車款作為標(biāo)志，他們提出：第一次電動車銷售高峰，以千鶴款為代表；時間從1998年開始到2002年；第二次電動車銷售高峰，以小海鷗和鐘愛一生為代表，從2002到2003年；第三次電動車銷售高峰，以爬坡王和雙動力為代表，等等。 這些企業(yè)家和經(jīng)銷商所提到的典型車款，或多或少都有技術(shù)創(chuàng)新的概念，如爬坡王的強(qiáng)勁動力，雙動力的速度轉(zhuǎn)換等等。也正是因為這些技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)造了產(chǎn)品的賣點，使這些產(chǎn)品的同期銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。 雖然現(xiàn)在電動車行業(yè)的廠家多如牛毛，產(chǎn)品玲瑯滿目，但仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)，真正有技術(shù)含量、有賣點的產(chǎn)品是少之又少。具有自主開發(fā)能力，重視技術(shù)創(chuàng)新的電動車企業(yè)更是鳳毛麟角。正是由于這些因素，在開始推廣太陽能電動車的時候更加應(yīng)該重視科技的創(chuàng)新，SolarKing太陽能電動車依托A學(xué)院的科研開發(fā)等優(yōu)勢進(jìn)行快速的新產(chǎn)品研制，正是SolarKing賴以生存的重要科技保障。SolarKing產(chǎn)品在大規(guī)模工業(yè)化批量生產(chǎn)之前應(yīng)該預(yù)先制定產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)生命周期，使生產(chǎn)及分配等活動與市場需要量作最適當(dāng)?shù)呐浜稀８鶕?jù)以往電動車數(shù)據(jù)和本產(chǎn)品的實驗數(shù)據(jù)顯示，太陽能電動車的平均生命周期46年，即在銷售第一批太陽能電動車之后的第四年至第六年開始可以對其進(jìn)行更新，此時的市場需求量又將隨即擴(kuò)大一個批量，如此往而復(fù)之。由于太陽能資源獲取的便捷性、無限可利用性和利用水平的不斷延伸性以及其它礦產(chǎn)能源供給的日益緊迫性，相信越來越多的消費者會毫不猶豫的選擇太陽能類的交通工具，而現(xiàn)在電動車的發(fā)展?fàn)顩r表明了太陽能電動車將會成為這個大家庭中的重要一員?，F(xiàn)在全世界都在提倡節(jié)能，太陽能電動車市場前景廣闊，再加上時尚炫酷的外觀和地地道道的人性化設(shè)計，會吸引更多的消費者和潛在消費群體。幅員廣闊而經(jīng)濟(jì)逐漸迅猛發(fā)展的農(nóng)村市場眼下正在逐步成為日后電動車行業(yè)增長的新空間，電動車正逐漸成為了農(nóng)村家庭必備的代步工具，太陽能電動車的農(nóng)村市場也必定會隨之呈現(xiàn)一派欣欣向榮之景象。綜合考慮到上述諸多因素，我們認(rèn)為SolarKing太陽能電動車的可銷售時間應(yīng)該是無限期的。4公司戰(zhàn)略“用差異化產(chǎn)品滿足客戶需求”。一個公司生存命脈是源源不斷的利潤，利潤來源于與客戶之間的交換，為了公司的可持續(xù)發(fā)展，勢必要將客戶的需求放在第一位，我們對客戶的需要必須做出快速反應(yīng)，努力解決客戶的問題，挖掘客戶的隱性需求，從“人性”最簡單的感情出發(fā)，以客戶為中心，走產(chǎn)品差異化路線，滿足客戶的高端需求。差異化戰(zhàn)略是超越競爭、逃離競爭、無競爭的最有效方式，降低了公司成立之初的風(fēng)險。SolarKing太陽能電動車做別人不能做的，做別人做不了的，我們要研究、挖掘客戶的隱性需求，提供最優(yōu)化的解決方案，真正滿足客戶的需求。只有超出客戶的心理預(yù)期，才能真正做到使客戶滿意，是公司基業(yè)常青的有利保障。市場營銷是SolarKing最重要的職能戰(zhàn)略，有效的市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。市場營銷活動涉及從進(jìn)行市場調(diào)研、預(yù)測，分析市場需求，確定目標(biāo)市場，制定營銷戰(zhàn)略，實施和控制具體營銷戰(zhàn)略的全過程。其中，高層營銷戰(zhàn)略決定市場營銷的主要活動和主要方向。其基本內(nèi)容包括：市場細(xì)分戰(zhàn)略、市場選擇戰(zhàn)略、市場進(jìn)入戰(zhàn)略，市場營銷競爭戰(zhàn)略和市場營銷組合戰(zhàn)略。市場細(xì)分是根據(jù)購買者對本產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場劃分為不同的小的子目標(biāo)市場，并且針對子目標(biāo)市場的共性，調(diào)整和配合適當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略，以便更有效地滿足消費者需求，實現(xiàn)SolarKing使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略的全過程。市場細(xì)分的實質(zhì)是需求的細(xì)分。按照消費者對本產(chǎn)品不同使用屬性的重視程度劃分，就會形成以下三種模式的細(xì)分市場，即同質(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好。有效的市場細(xì)分應(yīng)具備如下五個特征：可衡量性、可贏利性、可進(jìn)入性、可區(qū)分性、可行動性。依據(jù)以上因素我們可以將電動車市場細(xì)分為同質(zhì)消費者市場、分散零售市場、企業(yè)客戶市場。一般而言，SolarKing有五種目標(biāo)市場選擇模式：單一市場集中化，選擇性專業(yè)化，產(chǎn)品專業(yè)化，市場專業(yè)化，全面進(jìn)入，大規(guī)模定制。由于電動車市場本身具有其獨到的特性，單一市場集中化過于簡單集中，容易導(dǎo)致市場空間變窄，而選擇性專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化和大規(guī)模定制等市場選擇戰(zhàn)略又由于其戰(zhàn)略自身的局限性，不能適應(yīng)太陽能電動車此類新型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，故綜合考慮應(yīng)選擇全面進(jìn)入的市場戰(zhàn)略，即全面進(jìn)入電動車市場行業(yè)，為所有的顧客群體提供他們所需要的所有型號的產(chǎn)品。這樣做一方面可以最大限度地包攬顧客，另一方面為SolarKing下一步確立主要生產(chǎn)型號奠定基礎(chǔ)，同時還能在各類社會群體中產(chǎn)生提高知名度的作用，不失為是一種“一石三鳥”的戰(zhàn)略選擇。進(jìn)入電動車市場的戰(zhàn)略，根據(jù)不同情況和條件，可以采用不同的戰(zhàn)略方式：強(qiáng)化營銷、一體化營銷、多元化經(jīng)營。由于SolarKing是初次進(jìn)入電動車行業(yè)，沒有過于雄厚的顧客群體基礎(chǔ)，因此我們選擇了多元化的經(jīng)營戰(zhàn)略，即采用現(xiàn)在市場上常見的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入策略以及還未出現(xiàn)的新式市場進(jìn)入策略，比如：大量地在各種報紙、報刊上進(jìn)行SolarKing太陽能電動車的廣告宣傳，同時在各個省臺及央視等各大電臺大范圍做廣告宣傳，初步打開電動車市場的大門；在主要銷售城市舉辦各種宣傳、銷售活動等形式，進(jìn)一步增強(qiáng)廣告效應(yīng)；舉辦SolarKing太陽能電動車進(jìn)社區(qū)等活動增強(qiáng)社區(qū)民眾對于本產(chǎn)品的好感等等。一般來說，SolarKing進(jìn)入某個市場，最好一次只進(jìn)入一個細(xì)分市場，并隱藏自己的全盤計劃，這樣，競爭對手就無法知道SolarKing要進(jìn)入的下一個細(xì)分市場，從而有利于企業(yè)整個進(jìn)入戰(zhàn)略的實現(xiàn)?；诖朔N考慮，我們認(rèn)為應(yīng)該首先進(jìn)入分散零售市場，以避免因為剛剛進(jìn)入電動車行業(yè)而遭受到同質(zhì)品牌行業(yè)惡性競爭和企業(yè)顧客因品牌等原因而造成的不斷流失等待遇。進(jìn)入零售市場一方面使我們SolarKing擁有了足夠的時間開展相關(guān)業(yè)務(wù)活動，另一方面又能使我們SolarKing的品牌逐步在老百姓中樹立威信。按照SolarKing所處的競爭地位，SolarKing在目標(biāo)市場上可以“扮演”四種不同的角色，即市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補(bǔ)缺者，每種不同的角色要求SolarKing采用不同的競爭戰(zhàn)略。由于SolarKing是剛剛進(jìn)入電動車行業(yè)，所以我們的初步角色只能是扮演市場挑戰(zhàn)者。為了防止采取正面市場進(jìn)攻的策略而導(dǎo)致的兩敗俱傷的局面，也為了提高挑戰(zhàn)成功幾率，SolarKing將采取迂回進(jìn)攻的方式，不必急于向?qū)Ψ绞袌鲞M(jìn)攻，而是在悄無聲息的時候暗中進(jìn)行宣傳等業(yè)務(wù)活動，不斷蠶食其市場份額，進(jìn)而能夠攻其不備，攻其弱處，進(jìn)而期望能成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。市場營銷組合戰(zhàn)略是SolarKing對自己可控制的各種營銷戰(zhàn)備的優(yōu)化組合和綜合運用，這些營銷戰(zhàn)略包括：產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略。SolarKing在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時，必須考慮如何使產(chǎn)品組合最佳化，以應(yīng)付競爭，獲得利潤；重視產(chǎn)品生命周期發(fā)展，適時推出新產(chǎn)品，或改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品；配合名牌、包裝等決策，使SolarKing經(jīng)營維持穩(wěn)定，求得發(fā)展。（1）產(chǎn)品組合戰(zhàn)略SolarKing產(chǎn)品組合是指SolarKing向市場提供的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或搭配，它表明SolarKing經(jīng)營的范圍和結(jié)構(gòu)。（2）新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略新產(chǎn)品主要是指能給顧客帶來某種新滿足、新利益的產(chǎn)品。大體上可分為新發(fā)明的產(chǎn)品、革新后的產(chǎn)品、改進(jìn)后的產(chǎn)品、新牌號的產(chǎn)品四種類型。根據(jù)市場拓展程度與技術(shù)創(chuàng)新程度的不同組合方式，SolarKing新產(chǎn)品開發(fā)可有8種戰(zhàn)略可循。（3）產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品在市場的壽命，即一種新產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場的全過程。產(chǎn)品生命周期一般分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，不同階段具有不同的特點。（4）品牌策略品牌是指SolarKing為自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。它包括兩個部分：一是品牌名稱，即品牌中可用語言表達(dá)的部分，如“新日”、“雅迪”、“小鳥”等名稱；二是品牌標(biāo)志，即品牌中不能用語言表達(dá)的符號、圖案、特殊色彩或字體等。我們一定要雙向重視，既要重視SolarKing的名稱選擇，又要重視對SolarKing品牌名稱和標(biāo)志的宣傳和保護(hù)工作。定價策略的優(yōu)劣影響營銷組合的成功，因此，適當(dāng)?shù)亩▋r目標(biāo)必須配合營銷組合目標(biāo)的要求。SolarKing定價目標(biāo)一般有生存、當(dāng)期利潤最大化、當(dāng)期收入最大化、銷售增長率最大化、市場利潤最大化、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先、應(yīng)付或避免競爭等?？紤]外部環(huán)境因素限制和內(nèi)部經(jīng)營能力和經(jīng)營目標(biāo)的需求，SolarKing可以采取如下定價策略。（1）新產(chǎn)品定價策略SolarKing新產(chǎn)品定價分為受專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品的定價和仿制新產(chǎn)品的定價。就前者而言，有兩種定價策略可供選擇，即撇脂定價和滲透定價。對于仿制新產(chǎn)品而言，SolarKing有九種定價策略可供選擇，即優(yōu)質(zhì)高價、優(yōu)質(zhì)中價、優(yōu)質(zhì)低價、中質(zhì)高價、中質(zhì)中價、中質(zhì)低價、低質(zhì)高價、低質(zhì)中價、低質(zhì)低價。（2）產(chǎn)品組合定價策略當(dāng)SolarKing生產(chǎn)的系列產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性時，為了充分發(fā)揮這種內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的積極效應(yīng)，可采用產(chǎn)品線定價策略。（3）折扣與折讓策略凡是企業(yè)就避免不了與顧客在價格方面打交道，我們SolarKing為了鼓勵顧客及早付清貨款及大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價格。這種價格調(diào)整叫做價格折扣與折讓。價格折扣與折讓有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣與讓價折扣五種類型。其中適合SolarKing太陽能電動車的主要有現(xiàn)金折扣與讓價折扣兩類。（4）差別定價策略差別定價策略，也稱為價格歧視， SolarKing按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價有顧客差別、產(chǎn)品差別、地點差別和時間差別定價四種類型。其中，顧客差別、產(chǎn)品差別是電動車行業(yè)經(jīng)常可以采取的差別定價策略。（5）心理定價策略心理定價策略包括聲望定價、尾數(shù)定價和招徠定價三種類型。積極利用消費者心理來實行定價策略是一個企業(yè)成功與否的一個關(guān)鍵因素。現(xiàn)在的行業(yè)市場一切都是向消費者的需求看齊的，利用企業(yè)品牌效果而采取的聲望定價和利用消費者精打細(xì)算心理而采取的尾數(shù)定價策略都是SolarKing在商業(yè)營銷策略中必不可少的成功法寶。分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的中介商業(yè)組織和個人。分銷渠道包括：批發(fā)商、代理商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（交易所、廣告公司、市場調(diào)研公司、銀行和保險公司）。SolarKing根據(jù)產(chǎn)品的特點，經(jīng)營能力和條件，市場容量大小和需求面的寬窄，可以選擇不同的銷售渠道和分銷策略：獨家分銷、密集分銷、選擇性分銷。所謂促銷，就是 SolarKing將自己產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶的行為。促銷組合就是SolarKing為達(dá)到預(yù)期的促銷效果，有目的、有計劃地把廣告、宣傳、報道、營業(yè)推廣、人員推銷等促銷工具配合起來應(yīng)用的策略。促銷策略主要有以下兩種形式：推式策略、拉式策略。從近幾年的實際效果上來說，拉式策略由于在實踐方式上屢遭質(zhì)疑，因此SolarKing太陽能電動車應(yīng)積極采取推式策略，避免采取過多的拉式策略。所謂財務(wù)戰(zhàn)略，就是根據(jù)公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略的要求，對SolarKing資金進(jìn)行籌集、運用、分配以取得最大經(jīng)濟(jì)效益的方略。SolarKing財務(wù)戰(zhàn)略的主要任務(wù)有：，利用最佳方式籌集企業(yè)所需的資金，實現(xiàn)資金籌集的合理化。，有效分配和調(diào)度資金，確定合理的資金結(jié)構(gòu)，確保資金調(diào)度的合理化和財務(wù)結(jié)構(gòu)的健全化。，采取各種必要措施，利用適當(dāng)?shù)呢攧?wù)計劃與控制方法，配合各個職能部門，充分有效地利用各種資金，加速資金周轉(zhuǎn)，講求資金運用的效率化，促進(jìn)企業(yè)的成長。，確定長期和短期財務(wù)目標(biāo)，在合理籌集，分配和運用資金的同時，力求實現(xiàn)資金收益的最大化。資金籌集戰(zhàn)略關(guān)于SolarKing從什么渠道、以什么方式獲取企業(yè)所需資金，如何以較低代價、較低風(fēng)險籌集較多資金，支持企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略。按照資金的時間特點，可以分為短期資金和長期資金。長期資金是指SolarKing使用期在一年或一個經(jīng)營周期以上的資金。從資本市場看，SolarKing長期資金來源主要有普通股、優(yōu)先股、公司債券三種。三種資金來源在收益、風(fēng)險與控制方面各有利弊。短期資金是指SolarKing短期（一般在一年以內(nèi)）使用的資金。短期資金的籌集來源較多，通常有以下三種方式：商業(yè)信用、銀行信用、應(yīng)付費用。具體來說，SolarKing有以下幾種長短期籌資結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略：（1）低風(fēng)險、安全戰(zhàn)略；（2）低成本、冒險戰(zhàn)略；（3）低成本、低風(fēng)險戰(zhàn)略。4．資金運用戰(zhàn)略 資金運用戰(zhàn)略是決定SolarKing資金投放方向、投放規(guī)模，以提高資金運用效果的戰(zhàn)略。（1）長期投資戰(zhàn)略SolarKing長期投資戰(zhàn)略是對有一定限度的資金來源在長期投放上規(guī)定其合理、有利和有效的運用的戰(zhàn)略。（2）短期投資戰(zhàn)略短期投資戰(zhàn)略是對SolarKing資金在短期投放上，規(guī)定其合理、有利和有效的運用的戰(zhàn)略。（3）投資組合戰(zhàn)略投資組合也稱為長短期投資結(jié)構(gòu)，是指SolarKing的投資中有多少資金應(yīng)投于長期資產(chǎn)，多少資金應(yīng)投于短期資產(chǎn)，兩者保持什么樣的比例。5．利潤分配戰(zhàn)略利潤分配是利用價值形式對社會剩余產(chǎn)品所進(jìn)行的分配。SolarKing的利潤分配戰(zhàn)略應(yīng)遵循既有利于股東又有利于SolarKing的原則。具體來說，有如下幾點：（1）要滿足SolarKing利潤的再投資。以利潤作為資本來源，使SolarKing自強(qiáng)自富，解除SolarKing長期負(fù)債的苦衷。（2）穩(wěn)定的股利戰(zhàn)略。穩(wěn)定股利戰(zhàn)略有利于穩(wěn)定現(xiàn)有股東隊伍，穩(wěn)定股價。在正常的股市人們多從投資角度購買股票，而不把它視作一種投機(jī)。還可以吸引新股東入股。（3）合理的股利基金。在利潤多的年份，拿出部分利潤作為股利基金，既不分給股東，也不作其他的投資，以彌補(bǔ)未來股利的減少和企業(yè)的虧損，有利于塑造SolarKing良好的信譽。 生產(chǎn)是將各種投入要素（原材料、零部件、人、機(jī)器設(shè)備等）結(jié)合起來，轉(zhuǎn)化為一定產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)活動過程。從生產(chǎn)與SolarKing整體發(fā)