【正文】 B2樓采用投資B型。作為定位一個市場的基本要素，本身的地理位置與客觀存在的一些條件市場發(fā)展的需求以及消費者所能提供的支持，三者構(gòu)成了一個定位最為關(guān)鍵的三要素，下面從這三個方面來論證上述定位碧云中惠項目位于金橋加工開發(fā)區(qū)，其周邊都是世界500強(qiáng)級別的企業(yè)，存在大量高收入青年白領(lǐng)與企業(yè)管理層人員，此類群體消費能力強(qiáng)、消費欲望高。而與世界500強(qiáng)企業(yè)有商務(wù)聯(lián)系企業(yè)，在開發(fā)區(qū)內(nèi)需要酒店服務(wù)，作為其差旅、辦公之場所，因此該地段消費者對于產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店有需求。其次在金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)沒有小戶型產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店，基本為改善型和享受型物業(yè)，從市場角度來說是個空缺，可以把握。再則，碧云中惠項目在重新開工前將功能變更：以產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店為主，配以適量公寓式辦公樓的功能要求，從項目本身來說可以定位為產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店。從產(chǎn)品切入來說，碧云中惠項目采用產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店為定位是其最佳切入點。本項目體量比較大，目標(biāo)消費者群體中含有一定自用客，因此本項目將定位為投資型酒店方式與自住型酒店相結(jié)合方式，以投資型酒店為主。具體A樓、B2樓為投資型酒店方式；B1樓為擬訂傾向于自住型酒店。產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店的概念，始于1994年，意為“公寓式的管理、酒店式的服務(wù)”，實際為提供酒店式管理服務(wù)的公寓，它集住宅、酒店、會所多功能于一體，實際上是一種酒店的延伸業(yè)態(tài)。產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店與傳統(tǒng)酒店的本質(zhì)區(qū)別在于，這種樓盤可將每個單元出售給個體買房者，由于擁有產(chǎn)權(quán)的業(yè)主居住或委托酒店物業(yè)管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，所以從本質(zhì)上來說，它是擁有私家產(chǎn)權(quán)的酒店。與傳統(tǒng)的酒店相比，產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店在硬件配套設(shè)施上毫不遜色，而服務(wù)就更勝一籌了。它能夠為客人提供酒店的專業(yè)服務(wù)，如室內(nèi)打掃、床單更換、24小時送餐和一些商業(yè)服務(wù)等；重要的是它向住客提供了家庭式的居住布局：客廳、臥室、廚房和衛(wèi)生間一應(yīng)俱全，以及家居式的服務(wù)，既有了“居家”的私密性和生活氛圍，又有了高檔酒店的良好環(huán)境和專業(yè)服務(wù)。最大的特點是要比傳統(tǒng)的酒店更多了家的味道，而且租價更合理。由于它吸收了傳統(tǒng)酒店與傳統(tǒng)公寓的長處，因此，備受中短期租務(wù)需求的白領(lǐng)、商務(wù)人士和異地旅游人士的青睞。目前，國際上通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種投資經(jīng)營類型：一是時權(quán)酒店，即有約定期的使用酒店客房的權(quán)利；二是住宅型酒店，即投資者購買后可以先委托酒店經(jīng)營，到一定期限轉(zhuǎn)為自己長期居住的客居住宅；三是投資型酒店，即作為投資行為，逐年取得約定的回報，并期待著增值回收投資。一般獲得利潤的三種形式：投資A型：業(yè)主與酒店管理公司簽訂《委托租賃合同》，每年可以免費入住30天，獲得酒店經(jīng)營的利潤回報。投資B型：業(yè)主與酒店管理公司簽訂《租賃合同》，獲得固定回報，每年也可以免費入住30天；休閑C型：業(yè)主可以隨時入住，不定時地將物業(yè)交給酒店管理公司代為出租，獲得出租回報。本項目采用投資B型與休閑C型相結(jié)合，分別針對不同的消費者將三棟樓分別采用不用的方式。A樓采用休閑C型的概念， B2樓采用投資B型。消費者定位本項目的消費者群體定位為：1）、通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客2）、通過房產(chǎn)價格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資客3）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司4）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。5）、在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場所6）、金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)，外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨立居住傾向的本市青年群體根據(jù)我司實際操作各個小戶型項目和對目前市場供應(yīng)的小戶型產(chǎn)品的研究，結(jié)合上海整體目標(biāo)市場的現(xiàn)狀與本項目特征，本項目消費主體定位為投資客為主，自用客為輔。小戶型物業(yè)的客戶特征及構(gòu)成當(dāng)前小戶型產(chǎn)品的需求市場主要有以下幾個特征：（一）、目標(biāo)市場特征 年齡細(xì)分客戶群的年齡跨度約為2545歲間，其中主力客源年齡跨度為3040歲，約占70%；40歲以上估計約占20%；30歲以下估計約占10%。 工作、家庭背景細(xì)分因產(chǎn)品的特殊性，目標(biāo)客戶的職業(yè)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、家庭背景都與一般商品房客戶群有很大不同。u 從職業(yè)結(jié)構(gòu)分析：證券業(yè)、商業(yè)貿(mào)易業(yè)約占35%；廣告業(yè)、娛樂業(yè)及文教業(yè)約占15%；境外或外地人士在滬工作或投資的約占25%；自由職業(yè)者及小型私人企業(yè)主約占15%，其他約占10%。 從學(xué)歷結(jié)構(gòu)分析：大專與本科以上約占75%；其他約占25%。u 從收入結(jié)構(gòu)分析：月收入8000元以上約占80%；月收入40008000元估計約占20%。u 從家庭背景分析：未婚估計約占40%；已婚估計約占60%。 客戶需求特點分析隨著改革開放的進(jìn)一步深入，上海已發(fā)展成為國際化金融、貿(mào)易、文化的中心城市，特別是加入了WTO，又吸引了一批高層次人才，因此而形成了一個高學(xué)歷、高收入、具有全新生活理念、有較強(qiáng)消費能力的中、青年群體，他們需要一個獨立、自由、高檔的生活空間，而且在對產(chǎn)品的功能配置上普遍存在較高的要求。（二）目標(biāo)客戶細(xì)分投資客投資客可以分為兩類，一種是通過大量集中購房推動房產(chǎn)價格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益；另外一種是通過長期租賃，以租金和土地自然增值形式來獲取一定收益。第一類投資客——通過大量集中購房推動房產(chǎn)價格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益該類投資客是目前政策面所打擊的對象。從輿論導(dǎo)向與上海市政府連續(xù)推出調(diào)控市場、穩(wěn)定房價的有力措施來看，基本上都是對該類消費者進(jìn)行打擊。由于資本的逐利性，該消費群體仍然會存在。在項目銷售中，此類群體具有集體購買與大量購買特性，因此仍應(yīng)該作為重要的顧客群體來接觸。（1）客戶構(gòu)成：u 溫浙地區(qū)投資客為主（2）消費心理：u 所購買房產(chǎn)價格短期內(nèi)大幅度提升。u 50萬的總價能輕松接受。u 所購買房產(chǎn)能夠迅速脫手。u 短期內(nèi)追求最大收益，并承擔(dān)一定風(fēng)險。（3）功能配置u 對此方面要求少。第二類投資客——通過長期租賃，以租金和土地自然增值形式來獲取一定收益對于此類投資客，政策面相對寬松。沒有直接的限制。從政府不希望房價下跌，也不希望房價上漲太快的思路來考慮，該類別的投資客在政策上短期內(nèi)不會遭受打擊。（1）客戶構(gòu)成：u 本市及海外投資客（臺灣、香港居多，日本、新加坡等）（2）消費心理：u 享受退稅優(yōu)惠，目前按揭30年，正常的租金還款額。u 進(jìn)行長期投資，購買物業(yè)注重升值潛力u 50萬的總價能輕松接受。u 有穩(wěn)定的投資收益，但主要利潤來源于上海地價升值。u 大于銀行利率的投資回報，資金能夠通過某種相對比較安全方式保值并增值。（3）功能配置u 看重知名的專業(yè)型的酒店式物業(yè)管理，這是吸引租客的關(guān)鍵，加上各種方便的代理出租服務(wù)（如包租），是業(yè)主投資回報的保證。特征如下：自用客分析首先談自用消費群體，房產(chǎn)項目的自用客消費群體主力圈是項目周邊以3—5公里為半徑范圍內(nèi)工作、生活的群體。其比例在80%以上。次銷售圈為項目周邊5—10公里半徑范圍內(nèi)工作、生活的群體，其比例很小，不足20%。針對碧云中惠項目，該類消費者可以分為四種。1）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司2）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。3）、在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場所4）、外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨立居住傾向的本市青年群體第一類消費者——與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司細(xì)分可以分為兩種：一種是辦公加居住。另外一種是純辦公。（1）客戶構(gòu)成：u 公司產(chǎn)品是與金橋開發(fā)區(qū)跨國企業(yè)相配套，以廣告公司、貿(mào)易公司、網(wǎng)絡(luò)公司、外地商貿(mào)公司為主，公司規(guī)模不大，以3—4個人為主。（2）消費心理：u 短距離與服務(wù)之企業(yè)接觸。u 節(jié)約差旅成本u 辦公場所相對穩(wěn)定u 相對物業(yè)檔次要高u 交通方便u 可以做長期投資（3）功能配置u 注重物業(yè)形象，良好酒店管理，具有商務(wù)中心u 有簡單休閑娛樂場所和日常配套設(shè)施辦公加居住購買者與純辦公的購買者之所以沒有分開細(xì)化分析，因為辦公加居住購買者對于居住用房的購買是購買辦公用房的延續(xù)。針對本項目，辦公加居住與純辦公購買群體很大程度上應(yīng)該首先考慮到外地企業(yè)設(shè)置于上海的辦事處或分公司，該類型企業(yè)長期與跨國公司進(jìn)行交易，其資金與實力相對于本地做后勤支持類的廣告公司、網(wǎng)絡(luò)公司更加雄厚。其次外地企業(yè)設(shè)置于上海的辦事處或分公司由于長期有人在上海留守或者常來上海出差、參加展會等等。每次過來使用酒店，費用相對比較高。所以其更有可能購買本案之產(chǎn)品，而購買體量相對較大。本項目將把A樓作為該類型消費群體的主推方向。第二類消費者—為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)（2）消費心理：u 節(jié)約員工時間，使其工作更有效u 節(jié)約公司成本，減少房屋補(bǔ)貼支出u 方便非本地員工在上海居住u 價格不是很高，具有一定資產(chǎn)增值（3）功能配置u 有基本的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 有一定休閑娛樂設(shè)施第三類消費者——在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場所（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)中、高層管理人員（2）消費心理：u 上下班時間過長，需要可以提供過夜的休息場所u 總價低，可以承受20—30萬首付款，月供2400—28000元u 價格不是很高，具有一定資產(chǎn)增值u 物業(yè)具有一定檔次u 工作穩(wěn)定，在金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司從事中高等級別管理類工作（3）功能配置u 有基本的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 在滿足自身要求同時希望可以通過某種方式獲得一定收益第四類消費者——金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)，外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨立居住傾向的本市青年群體（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)從事技術(shù)類與行政類或者低級管理工作（2）消費心理：u 打算在上海定居，并在目前公司長期做下去u 往往與結(jié)婚相關(guān)u 總價不高，可以承受20萬左右首期付款u 購買住房是為了過渡性使用房產(chǎn)u 今后房產(chǎn)易于出手或者租賃（3）功能配置u 有齊全的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 有一定休閑娛樂設(shè)施 項目建議本項目目標(biāo)消費群體集中在投資客身上，項目所有建議都集中圍繞在如何給消費者一個信心——投資該項目一定有高額回報。酒店管理公司為什么選擇酒店管理公司，而不選擇物業(yè)管理公司之所以采用酒店管理公司，而不采用物業(yè)管理公司，是因為酒店管理強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)營；物業(yè)管理強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)。本項目由“爛尾樓”改造包裝而成，屬于辦公或商住產(chǎn)權(quán)，使用權(quán)年限只有40年，規(guī)劃設(shè)計先天不足，使之難以滿足酒店式經(jīng)營管理的需要。產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店“亦住亦商”，采用物業(yè)管理公司會存在很