戰(zhàn)略營銷策劃書-文庫吧
2025-07-17 19:18 本頁面
【正文】 經(jīng)學(xué)院學(xué)生進行問卷調(diào)查后了解到在發(fā)絲緣消費過的學(xué)生的比例以及滿意度百分比： 根據(jù)上圖可知本校在發(fā)絲緣進行消費過的學(xué)生占到了55%，而全校大概5500人就有3025人在發(fā)絲緣進行消費過。單看百分比和人數(shù)發(fā)絲緣的經(jīng)營無疑是成功的。但是其中大三的學(xué)生70%在發(fā)絲緣消費過，大二的學(xué)生50%在發(fā)絲緣消費過，而大一的學(xué)生中只有30%在發(fā)絲緣消費過?？蓾M意度的百分比卻不盡人意。在無明顯競爭者的狀態(tài)之下發(fā)絲緣市場占有率不過剛剛過半。那么在其消費者分析上必有漏洞。總結(jié)以下幾點：1 心理認可不高——消費者忠誠度不高 發(fā)絲緣對財經(jīng)學(xué)院的市場占有率始終不夠。從顧客滿意度的百分比上看發(fā)絲緣的忠誠顧客為25%。也就是3025x25%=756人。大多數(shù)人都是在校外理發(fā)店理發(fā)切對發(fā)絲緣的評價不高。2 消費求實型——消費心理價位不高 經(jīng)調(diào)查財經(jīng)學(xué)院的的學(xué)生86%理發(fā)的價格是10~15元，包含洗剪吹。但是在僅車程20十分鐘的川師東校區(qū)的街上，所有理發(fā)店洗剪吹的最低價格都通一達到了30元。但那些理發(fā)店的的裝修檔次和人數(shù)都是發(fā)絲緣的兩倍以上?？梢娯斀?jīng)學(xué)院的學(xué)生消費水平不高，其心理價位也就不高。（2）消費者需求分析 當(dāng)今的美發(fā)行業(yè)已經(jīng)不再像過去那樣的經(jīng)營模式，理發(fā)店的主要收入已有簡單的理發(fā)，做造型而是進入了一個燙染頭發(fā)作為主要收益的時代。以下是對30分有效問卷中對在校期間是否會燙染頭發(fā)進行的統(tǒng)計結(jié)果可知財經(jīng)學(xué)院的學(xué)生60%甚至更多都會選擇在校燙染頭發(fā)，其中女生里的比例達到了70%。換算可是財經(jīng)學(xué)院有將近3000名女生750名男生會燙染頭發(fā)。經(jīng)多方調(diào)查訪問做以下消費者需求的總結(jié)：1 社交需要——看重服務(wù)質(zhì)量通過對調(diào)查問卷第6題的分析可以得知64%的人都認為服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)環(huán)境是選擇理發(fā)店的重要因素，而另外還有相當(dāng)一部分人認為理發(fā)師是選擇理發(fā)店的重要因素，但是現(xiàn)在美發(fā)行業(yè)人員流動性相當(dāng)之大。那么只有努力地改進服務(wù)。所以消費者甚至比經(jīng)營者更看重服務(wù)質(zhì)量，這無疑是社交需要的體現(xiàn)。2 方便快捷的服務(wù)通過對經(jīng)營者的走訪我們了解到平均每天就與2人在發(fā)絲緣選擇燙染頭發(fā)的消費而燙染頭發(fā)的周期平均是一年，那么有燙染需要的13%在發(fā)絲緣消費，選擇的原因幾乎都是因為方便快捷。 （3）消費者購買行為分析只有制定科學(xué)的、切合實際的市場營銷計劃，才能很好地為目標(biāo)市場服務(wù)，就要對目標(biāo)顧客的消費心理、消費模式、消費過程做出詳盡的分析。AIDA模式也稱“愛達”公式模式確認需求收集信息決定消費選擇判斷購后評價 消費者購買決策過程 我們根據(jù)實際情況分析了以上兩個消費者購買決策過程與“愛達”公式經(jīng)過這些我們可以得出關(guān)于發(fā)絲緣消費者總結(jié)性的購買分析。1 消費流程：產(chǎn)生美發(fā)欲望（很多同學(xué)開始注重發(fā)型）——收集資料(打探價格與質(zhì)量)——下決心換發(fā)型——進入理發(fā)店——最后確定發(fā)型——消費后的評價。2 消費心理v 愿意多花時間和體力進行選擇，追求良好的消費環(huán)境，優(yōu)質(zhì)溫馨的服務(wù)。v 在進店前就已經(jīng)確定了消費類型的主意，一般不會輕易地接受工作人員的推薦，而且確信自己的選擇是正確的。v 樂于追求于滿足個性化和時尚化的個人造型。3 消費模式：v 理發(fā)店——顧客v 忠實顧客——理發(fā)店——顧客自身分析（蔣春美）除了要了解競爭者與消費者，企業(yè)對自身也要相當(dāng)?shù)牧私?。尤其是發(fā)絲緣在沒有明顯的競爭者的情況之下，整個財院市場流失了45%（有消費者分析圖一可知），那么對其自身進行有效地分析也就顯得至關(guān)重要。理發(fā)店是個服務(wù)型行業(yè)，從以上兩圖中我們可以得知服務(wù)質(zhì)量是消費者非常關(guān)注的一個消費因素其比例達到了50%—70%，而服務(wù)質(zhì)量則與發(fā)絲緣自身的：人員、經(jīng)濟實力有著密切的聯(lián)系。（1）人員專業(yè)技能：在發(fā)絲緣出老板外，有四名發(fā)型師。其中最年輕的發(fā)型師從業(yè)已有三年的時間。時間上看發(fā)絲緣的發(fā)型師已經(jīng)具備了相關(guān)專業(yè)的技能，但是經(jīng)過查訪我們得知發(fā)絲緣的發(fā)型師雖然經(jīng)驗豐富可沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練、指導(dǎo)與學(xué)習(xí)。在有些方面會相對欠缺。學(xué)歷不高：在發(fā)絲緣工作的人員全部都是初中及以下的學(xué)歷，并且大多數(shù)都來自外地說話帶有口音?？墒秦斀?jīng)學(xué)院的學(xué)生都是由高中升學(xué)的大學(xué)生。在與顧客的交流中，或多或少都有些不順暢的地方。并且素質(zhì)上也有很大的差異，連發(fā)絲緣的經(jīng)營者在管理上也有一些不科學(xué)的地方。積極性不高：發(fā)絲緣開業(yè)已經(jīng)好幾年，它的主要成員都沒有變動。在無明顯競爭的情況下無論員工
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