【正文】 3）銷售經(jīng)驗(yàn)欠缺公司有實(shí)體經(jīng)營(yíng)和在線銷售多種方式，銷售渠道寬闊。但與早些進(jìn)入市場(chǎng)的老粗布企業(yè)相比銷售經(jīng)驗(yàn)方面還是很不足的，對(duì)公司開發(fā)和開拓市場(chǎng)帶來(lái)巨大的阻力。（4）品牌效應(yīng)薄弱，知名度不高在公司運(yùn)營(yíng)初期，品牌知名度不高，與已存在的粗布銷售廠家相比競(jìng)爭(zhēng)力不足，品牌效應(yīng)在消費(fèi)者當(dāng)中認(rèn)可度不高，會(huì)給公司初期發(fā)展帶來(lái)壓力。（Opportunity）（1）國(guó)家鼓勵(lì)名牌戰(zhàn)略名牌戰(zhàn)略能夠帶動(dòng)一個(gè)企業(yè)向持續(xù)、穩(wěn)定、健康方向發(fā)展，企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須加大實(shí)施名牌戰(zhàn)略。我國(guó)是紡織品出口大國(guó)，但是仍舊停留在OME階段，實(shí)現(xiàn)中國(guó)的名牌戰(zhàn)略，還更應(yīng)該從小事做起，從小公司、小企業(yè)做起。（2）濰坊市場(chǎng)有待開發(fā)濰坊地區(qū)的其他粗布企業(yè)品牌影響力不夠，并且在參與問卷調(diào)查的300為受訪民眾中， 206位民眾表示知道并且有意向購(gòu)買粗布類服裝和家紡，所以潛力巨大的濰坊市場(chǎng)正等待 “布衣坊”的挖掘。(3)綠色消費(fèi)觀念受到推崇隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入水平的提高，綠色消費(fèi)已進(jìn)入更多人的生活中并受到廣泛推崇，這無(wú)疑為綠色天然、環(huán)保健康、質(zhì)地柔軟的粗布及粗布產(chǎn)品的發(fā)展帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。（Threat）（1）同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)公司初期，將會(huì)遇到已有同行業(yè)間公司的排擠，行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于小型公司來(lái)說是夾縫中求生存，公司將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在一定程度上影響公司的順利發(fā)展。（2）替代品的威脅公司產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)中會(huì)遭受替代品的打擊，如竹炭纖維等類似質(zhì)地產(chǎn)品相互間的比拼也將影響消費(fèi)者的選擇。從以上的SWOT的簡(jiǎn)單分析中可以清晰看出：布衣控有限責(zé)任公司是一家非常有前景的公司。根據(jù)以上的SWOT分析，提出的策略矩陣：表1策略矩陣SOWO響應(yīng)國(guó)家的名牌戰(zhàn)略，積極利用公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，重視產(chǎn)品信譽(yù)，重視產(chǎn)品品牌的建立。獨(dú)特新穎的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和完善個(gè)性化的服務(wù)體系，積極進(jìn)行市場(chǎng)開拓。嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。積極進(jìn)行產(chǎn)品工藝與流程創(chuàng)新，精簡(jiǎn)制造環(huán)節(jié)，減少產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成本。STWT利用個(gè)性獨(dú)特的產(chǎn)品，實(shí)施差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略，積極開拓市場(chǎng)，減少同業(yè)公司的排擠。重視產(chǎn)品的特色開發(fā)，極力控制生產(chǎn)成本，提高替代品的轉(zhuǎn)換成本。從同行業(yè)中高薪引入人才，學(xué)習(xí)同行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)同行業(yè)威脅。大力發(fā)展名牌戰(zhàn)略，突出產(chǎn)品特色，應(yīng)對(duì)替代品威脅。三、公司規(guī)劃（一）公司選址圖3公司選址公司實(shí)體店擬選址在山東省濰坊市V1廣場(chǎng)商業(yè)區(qū)，該區(qū)域位于濰坊勝利街與和平路交匯的處的東北角，景觀河流白浪河中心河段的西岸，項(xiàng)目東接泰華商圈，南鄰火車站商圈，西靠和平路商圈，是當(dāng)前濰坊市商業(yè)中心地帶，人流量大。此區(qū)域服飾、家居用品店聚集較多，規(guī)模效應(yīng)好；毗鄰濰坊市火車站、汽車站交通便利，方便貨物運(yùn)輸；位于濰坊市中心地段，基礎(chǔ)設(shè)施完善，節(jié)約公司用于基礎(chǔ)設(shè)施的費(fèi)用。（二）公司理念傳承古老織造工藝，演繹健康時(shí)尚生活用誠(chéng)信取信于顧客用創(chuàng)新引領(lǐng)潮流產(chǎn)品和管理，堅(jiān)持“以人為本”創(chuàng)新：只要社會(huì)在變，我們的步伐就從未停止，消費(fèi)者的需求，就是我們的生長(zhǎng)點(diǎn)；專業(yè)：以專業(yè)的設(shè)計(jì)視角，繪織豐富多彩的生活；誠(chéng)信：以產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量為基本，真正將綠色健康帶給每位消費(fèi)者；服務(wù)：竭力滿足顧客的需求，營(yíng)造尊貴享受。（三）股權(quán)結(jié)構(gòu)與人力資源“布衣坊”作為一個(gè)有限責(zé)任公司，經(jīng)協(xié)商，在公司成立初期,注冊(cè)資金20萬(wàn)元,通過公司成員自行籌資獲得，12年預(yù)計(jì)收回成本，在第三年以10%分配利潤(rùn)。董事會(huì)總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷部設(shè)計(jì)部網(wǎng)購(gòu)部財(cái)務(wù)部采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)部售后服務(wù)部圖4 人力結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理，雇傭職業(yè)經(jīng)理人對(duì)公司進(jìn)行科學(xué)管理，組織協(xié)調(diào)人員分工，XXX協(xié)助總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司公共關(guān)系。XXX，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷部，具有三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)和銷售；XXX，任市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，具有多年工作經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣XXX，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)部，專業(yè)設(shè)計(jì)師，美術(shù)專業(yè)，曾獲多類設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)。XXX，負(fù)責(zé)網(wǎng)購(gòu)部，有敏銳的網(wǎng)絡(luò)洞察力和過硬的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)絡(luò)推廣。XXX，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)部，高級(jí)會(huì)計(jì)師，能夠一絲不茍的核對(duì)賬目，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)報(bào)表及稅務(wù)。XX，負(fù)責(zé)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)部，會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)，責(zé)任心強(qiáng)，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的采購(gòu)，兼管公司貨物的網(wǎng)絡(luò)和倉(cāng)庫(kù)貨物配送。XXX XX，負(fù)責(zé)售后服務(wù)部，管理顧客退貨和會(huì)員溝通，組織策劃公司公益活動(dòng)。（四）公司展望圖5 布衣坊粗布濰坊市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)圖公司設(shè)立初期以設(shè)計(jì)銷售為主，建立實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的模式，通過名牌戰(zhàn)略，確立濰坊地區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)而拓寬市場(chǎng)影響范圍，逐步擴(kuò)張市場(chǎng)。公司預(yù)計(jì)在13年內(nèi)，粗布類系列產(chǎn)品在濰坊市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)30%左右的市場(chǎng)占有率。同時(shí)網(wǎng)店銷售覆蓋全國(guó)，建立完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)35年，利用發(fā)達(dá)的管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，加大設(shè)計(jì)研發(fā)力度，在山東一線、二線城市建立連鎖加盟店，拓寬公司產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略格局。四、運(yùn)營(yíng)管理圖6 公司運(yùn)營(yíng)流程圖（一）技術(shù)研發(fā)在公司中，有專門的設(shè)計(jì)人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)。隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，將會(huì)聘用外界的專業(yè)設(shè)計(jì)師定期為公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，以提升公司設(shè)計(jì)人員的專業(yè)素質(zhì)，提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)檔次，更好的迎合消費(fèi)者的時(shí)尚需求。（二）加工廠商公司與濟(jì)寧市加工工廠簽訂《服裝委托加工制作合同》（詳見《附件二》），制定了細(xì)致的產(chǎn)品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格把握產(chǎn)品質(zhì)量。公司定期組織設(shè)計(jì)人員到濟(jì)寧市加工工廠進(jìn)行考察與技術(shù)監(jiān)督。并及時(shí)與加工人員進(jìn)行技術(shù)交流，解決他們的技術(shù)問題。（三）質(zhì)量控制本公司將配備員工，深入到已達(dá)成初步合作意向的濟(jì)寧粗布加工廠和手工作坊，進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督和管理，保證產(chǎn)品原料來(lái)源和產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)，還對(duì)濟(jì)寧市粗布加工廠和手工作坊員工進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。（四）售后服務(wù)公司對(duì)大批量集體客戶進(jìn)行回訪收集反饋信息，將反饋信息傳遞到實(shí)體店和濟(jì)寧市粗布加工廠和手工作坊，以進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)完善工作。五、市場(chǎng)營(yíng)銷（一）目標(biāo)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)通過百度指數(shù)對(duì)粗布類產(chǎn)品點(diǎn)擊率的有效數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，結(jié)果顯示：圖7 百度指數(shù)截圖根據(jù)調(diào)查問卷和百度指數(shù)的結(jié)果，公司劃分目標(biāo)消費(fèi)群體市場(chǎng)，分為孕嬰市場(chǎng)、青年市場(chǎng)、中老年市場(chǎng)。針對(duì)不同市場(chǎng)公司采取差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查：90%以上孕婦在選擇服裝和家居用品時(shí)，更加注重環(huán)保健康，公司推出粗布系列產(chǎn)品，如孕婦裝、嬰兒裝；80%以上青年消費(fèi)者注重時(shí)尚創(chuàng)意，公司加大設(shè)計(jì)投入，在服飾、創(chuàng)意家居產(chǎn)品方面填充時(shí)尚元素；通過分析調(diào)查問卷發(fā)現(xiàn)年齡在50歲以上的人群更注重粗布文化和健康養(yǎng)生等，將粗布文化與產(chǎn)品結(jié)合，為中老年消費(fèi)者量身打造出蘊(yùn)涵吉祥長(zhǎng)壽、民族特色濃厚的系列產(chǎn)品。另外，結(jié)合“世界風(fēng)箏之都”濰坊的旅游特色，每年都會(huì)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的國(guó)內(nèi)外游客，公司結(jié)合實(shí)際，設(shè)計(jì)研發(fā)具有特色風(fēng)韻的工藝品滿足市場(chǎng)需求。（二）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略作為新成立的公司，公司結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研和優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，確定采用差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。與博興和魯錦兩家代表企業(yè)對(duì)比，確定了幾點(diǎn)差異化戰(zhàn)略：表2 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)比博興