【正文】 前期工作的努力開展，有了良好的市場基礎(chǔ)，同時建立了許多企業(yè)，學(xué)校等永久性質(zhì)的客戶關(guān)系，公司發(fā)展趨向穩(wěn)定。但由于個人電腦的快速普及以及個人電腦對機器的維護(hù)要求越來越高，而且我們相信，在將來，這種需求將得到進(jìn)一步的升溫，所以我們公司決定在這個階段將花大量的精力來搶得這一有著巨大潛力的市場。為公司以后的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。在公司的成熟期，由于這時候競爭的壓力加大，而我們有著良好的市場基礎(chǔ)，所以，在這個時期，我們主要提高公司的服務(wù)質(zhì)量，個性化的維護(hù)，以保證我們公司的競爭力。： （1）中國將成為最大的互聯(lián)網(wǎng)市場 　　2002年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)達(dá)到5900萬， 增長速度達(dá)75%，但目前普及率僅為5%，占全球用戶數(shù)的10%，而美國分別為14%、58%和27%。 　　2002年中國移動電話用戶數(shù)量達(dá)到207萬，增長速度達(dá)43%；有線電視用戶數(shù)量達(dá)到100萬，增長速度為10%；固定電話用戶數(shù)量則達(dá)到207萬，增長速度為16%；分別位列全球排名第一位。 目前中國互聯(lián)網(wǎng)普及程度僅為5%，而美國則達(dá)到了58%，顯然中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展仍有很大潛力。同時中國目前雖然用戶數(shù)量達(dá)到全球第2位，但個人計算機數(shù)量僅位列全球第4，顯然個人計算機數(shù)量將隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的發(fā)展仍將有很大市場潛力。而隨之帶動的其它相關(guān)產(chǎn)業(yè)的市場發(fā)展的潛力，無疑將使中國必將成為未來最大的市場（2）人們花在互聯(lián)網(wǎng)上的時間將越來越多 Mary %。%，%，%的負(fù)增長速度。%%的緩慢增長速度，電影、%。 　　由于互聯(lián)網(wǎng)整合了傳統(tǒng)媒體的各種優(yōu)勢，人們依靠互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)可以獲得從其他媒體能夠獲得信息，而且更加全面和海量。人們依靠互聯(lián)網(wǎng)生活、學(xué)習(xí)和工作，顯然互聯(lián)網(wǎng)越來越成為人們生活中不可缺少的部分：在目前我國電腦用戶已經(jīng)達(dá)到了一個驚人的絕對值的大環(huán)境下，徐州，作為江蘇北部的經(jīng)濟(jì)中心，淮海經(jīng)濟(jì)圈的中心，徐州成了眾多企業(yè)和高校的集中地。像很多國內(nèi)知名的大企業(yè)如徐工、徐州卷煙廠、維維集團(tuán)等都位局徐州，除此之外，徐州還有很多大、中、小型的企業(yè)。徐州也是蘇北主要的高校聚集地，大概集中了20所高校。高校也帶動了網(wǎng)吧的發(fā)展，據(jù)我們初步估計徐州大概有近千家網(wǎng)吧。初步估計徐州共有50萬左右的電腦用戶。在我國電腦需求增加如此之快的大環(huán)境下，我們有理由相信，在未來，電腦用戶就會越來越多，預(yù)計在2005年中期徐州市地區(qū)的電腦用戶將會增加到5255萬（增長率大約為7%左右），隨著增長率的進(jìn)一步擴大，相信在2006年，將會達(dá)到60萬（增長率大約為10%）以上的用戶。擁有如此巨大的潛力市場，我們有理由相信，這一行業(yè)將會取得空前的成功。第四章：競 爭隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步，隨著電腦業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，許多企業(yè)和學(xué)校都已實現(xiàn)了辦公自動化，個人電腦進(jìn)入千家萬戶，據(jù)統(tǒng)計，上海目前有５％的家庭擁有個人電腦，北京家庭電腦的擁有量超過４０萬臺。電腦作為高科技產(chǎn)品，平時需要精心保養(yǎng)和維護(hù)，粉塵油污和靜電等污染不僅會造成其外殼的污染磨損，而且還會造成顯示器、激光頭、軟驅(qū)磁頭和內(nèi)部設(shè)備如集成電路板的老化，大大縮短其使用壽命。據(jù)統(tǒng)計，70%以上的電腦故障都是由此而引起的，但很多電腦用戶尤其是家庭使用者不懂如何保養(yǎng)。國內(nèi)的大多數(shù)單位由于編制和經(jīng)費等原因，沒有專門的電腦維護(hù)人員，缺乏定期維護(hù)的意識，導(dǎo)致電腦故障頻發(fā)，死機、遺失資料、運行速度慢，既浪費了時間和金錢，又影響了工作，得不償失。于是專業(yè)電腦清潔維護(hù)公司應(yīng)運而生。電腦清潔業(yè)對不少電腦用戶來講還很陌生，但在上海、北京、南京一些大城市已開始出現(xiàn)專門以此為生的“電腦清潔工”，電腦清潔業(yè)將成為未來的熱點行業(yè)。 市場前景電腦清潔服務(wù)業(yè)在我國還是一個新興的業(yè)務(wù)，根據(jù)我們的調(diào)查，在中國大陸市場上開設(shè)的電腦清潔公司還很少，主要集中在上海，北京，深圳，廣州等沿海大城市；而在國外已經(jīng)存在此類服務(wù)公司。國外的電腦清潔服務(wù)類公司只有少量在中國設(shè)立分公司或者尋找到合作伙伴，但是中國的電腦清潔服務(wù)業(yè)還處于萌芽階段，此類服務(wù)才剛剛興起，在運營和管理上不是很成熟，市場前景大好。由于本公司選址是在徐州市區(qū)，而徐州市的電腦清潔服務(wù)業(yè)還是空白，因此，本公司具有明顯的優(yōu)勢。目前，在該行業(yè)我們面臨的主要挑戰(zhàn)是：我們的服務(wù)是一種全新的服務(wù)，目前還沒有任何部門或機關(guān)負(fù)責(zé)保潔業(yè)的管理工作，也沒有相關(guān)政策對此進(jìn)行具體操作性的引導(dǎo)，沒有相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；清潔服務(wù)業(yè)涉及的業(yè)務(wù)，范圍廣、項目多，需要有明確的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范服務(wù)質(zhì)量、審定從業(yè)資格，而且目前為止還沒有擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的清洗裝備，這使我們受到縮短時間進(jìn)入市場的壓力和成本較高的壓力。根據(jù)我們公司的發(fā)展規(guī)劃，我公司是服務(wù)類公司。我們面向的對象是電腦用戶。隨著電子技術(shù)的高速發(fā)展，越來越多的人將整天和電腦打交道，而由于電腦清潔引發(fā)的問題越來越多，人們對電腦的清潔認(rèn)識也越來越透徹。人們將迫切的需要一類專業(yè)清潔電腦及其相關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)。我們的目標(biāo)顧客主要是企事業(yè)單位和國家行政機關(guān)，也包括網(wǎng)吧和個人電腦用戶。我們會針對這些不同的服務(wù)群體提供不同的服務(wù)。 科技進(jìn)步為我們提供了基礎(chǔ)。隨著電腦技術(shù)的發(fā)展越來越多，我們的產(chǎn)品服務(wù)也不會局限與當(dāng)前的技術(shù)和水平，我們有理由相信科技的進(jìn)步回帶來更好的技術(shù)和產(chǎn)品，我們的服務(wù)也會不斷的更新發(fā)展。隨著人們收入水平和文化素質(zhì)的提高以及思想觀念的進(jìn)一步更新，越來越多的人將更加關(guān)注健康，使得我們行業(yè)的目標(biāo)顧客群體將以更大的規(guī)模出現(xiàn)，服務(wù)的范圍將更加廣泛。所以經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人文環(huán)境的進(jìn)一步改善，也將推動我們企業(yè)面臨更加廣闊的發(fā)展空間。、伴隨著我國改革開放的縱深發(fā)展，融入國際化市場的進(jìn)程加快，國內(nèi)市場的競爭進(jìn)一步加大，人們的生活節(jié)奏加快，特別是隨著國內(nèi)城市優(yōu)化改造，商區(qū)社區(qū)集中建設(shè)的浪潮的掀起，人們的物質(zhì)消費的品位在逐漸升級，人們對健康和服務(wù)的要求越來越高。服務(wù)業(yè)的發(fā)展更是日新月異，發(fā)展勢頭迅猛。 根據(jù)我公司的發(fā)展情況和市場需求對比，分析我公司的競爭優(yōu)勢。主要采用SWOT分析法。公司競爭SWOT分析優(yōu)勢、層次較高,積極肯干.,加強消費者對本行業(yè)及本公司的認(rèn)知程度.,運用全新的清潔概念和清潔技術(shù)服務(wù)消費者,提高消費者的滿意程度.,公司步入正軌后,開發(fā)電腦相關(guān)產(chǎn)品和家電的清潔服務(wù),擴大經(jīng)營范圍,增強競爭力. ,員工享有較好的福利,員工的忠誠度和工作熱情較高.,公司的各項制度日益完善,本公司將制定相宜的戰(zhàn)略計劃，逐漸擴大客戶群.劣勢,公司體制還不完善,對公司戰(zhàn)略的制定還不成熟,可能造成決策失誤.，,雖然具有這方面的消費意向,但還缺乏消費概念.,只能專注于電腦及相關(guān)產(chǎn)品的清潔，服務(wù)范圍過窄,公司短期獲利能力堪憂,員工積極性沒有充分調(diào)動起來,造成公司整體素質(zhì)偏低,影響公司發(fā)展戰(zhàn)略的執(zhí)行,降低公司績效和公司贏利. ，,消費者的還價能力將增強，會降低公司的利潤.,導(dǎo)致公司的售后服務(wù)能力缺乏. 售后接受消費者的信息反饋能力低,不利于公司制定進(jìn)一步的公司戰(zhàn)略計劃.機會,本公司是進(jìn)入徐州市電腦清潔服務(wù)業(yè)的首家企業(yè),具有廣闊的市場前景.,本公司可強勢擴張,公司與老客戶建立長期的服務(wù)合作協(xié)議,牢牢抓住老客戶,本公司將持有大量市場份額,建造行業(yè)壁壘,提高潛在競爭者的進(jìn)入門檻.,擴大我們公司的服務(wù)群體.,行政機關(guān),網(wǎng)吧和個人電腦用戶,消費群體的素質(zhì)較高,容易接受新觀念,具有龐大市場前景.挑戰(zhàn),也沒有相關(guān)政策對此進(jìn)行具體操作性的引導(dǎo),沒有相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn).、項目多,需要有明確的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范服務(wù)質(zhì)量、審定從業(yè)資格,而且目前為止還沒有擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的清洗裝備,增加我們因受到縮短時間進(jìn)入市場的壓力和成本較高的壓力.,搶奪市場份額,將減少本公司的市場份額.,越來越多的人將整天和電腦打交道,人們對電腦的認(rèn)識不斷加深,消費者可以對電腦進(jìn)行自我清潔,將降低我們的贏利機會.,供貨商的價格水平將嚴(yán)重影響本公司的定價成本,降低本公司的競爭力.由公司競爭優(yōu)勢分析可知，公司進(jìn)入電腦清潔服務(wù)業(yè)前景廣闊。該行業(yè)在短期內(nèi)沒有競爭對手，將有利于為本企業(yè)贏得足夠的時間和空間，贏得消費者的認(rèn)同，并能與企事業(yè)單位，行政機關(guān)建立清潔服務(wù)協(xié)議，建立廣大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，占有市場份額，在長期競爭中取得有利地位。這為我們在較長時間內(nèi)贏得了較好的發(fā)展環(huán)境。 然而，由于成本和行業(yè)規(guī)范的原因，本公司提供的清潔服務(wù)在公司的創(chuàng)始之初規(guī)模比較小，加之管理水平有限，這又加大了服務(wù)成本。但是，我們在短期內(nèi)將有能力扭轉(zhuǎn)這一局面，吸取管理經(jīng)驗，這將大大減少我們的成本。我們的企業(yè)形象將在這段時間內(nèi)樹立起來。第五章：營 銷（Production）主要為公司，網(wǎng)吧，個人等的計算機，打印機等設(shè)備提供專業(yè)的清潔，維護(hù)等服務(wù)。使設(shè)備的外觀漂亮，使用壽命得到延長。為員工，客戶營造一個舒適的工作環(huán)境或娛樂環(huán)境?；A(chǔ)產(chǎn)品：清潔卡，清潔盤，清潔巾，清潔套裝等等初期對產(chǎn)品，我們主要采用從第三廠商引進(jìn)的方式，在公司發(fā)展到一定的階段后，就進(jìn)行自我開發(fā)，自我生產(chǎn)，以滿足市場的需要。（Price）定價依據(jù)與價格結(jié)構(gòu)：考慮到市場和客戶的不穩(wěn)定性，將在服務(wù)的不同生命周期采取不同的價格策略，適時調(diào)整價格。每一個產(chǎn)品服務(wù)都有其投入，成長，成熟，衰落四個階段，公司會在每個階段考慮多方面因素制定其價格，具體如圖所示： 階段特征投入期成長期成熟期衰退期銷售量很低快速增長緩慢增長下降利潤負(fù)或很低高峰下降負(fù)或低顧客愛好新奇者大眾大眾跟隨者競爭者極少增加最多減少促銷費用高高（%下降）下降低價格高較低更低低同時，公司還會根據(jù)不同的客戶群制定有所差距的價格，以期獲得客戶。按照其購買產(chǎn)品服務(wù)的數(shù)量和付款期限，實行數(shù)量折扣，現(xiàn)金折扣策略，建立永久的合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)雙贏得結(jié)果產(chǎn)品服務(wù)的價格隨產(chǎn)品服務(wù)的時間周期而有所不同。（1）在投入期間，因生產(chǎn)成本高，銷售費用高，服務(wù)的專業(yè)技術(shù)不成熟，產(chǎn)品服務(wù)處于虧損狀態(tài)，定價略高。（2）在成長期,需求迅速增加，服務(wù)的專業(yè)技術(shù)成熟，生產(chǎn)成本下降，市場中競爭對手出現(xiàn)，及時適當(dāng)?shù)恼{(diào)低價格。（3）在成熟期，服務(wù)的需求趨于飽和，競爭集中在價格和成本兩個方面，價格保持適度的中低水平。（4）在衰退期，有更專業(yè)的服務(wù)進(jìn)入，原來的服務(wù)的市場競爭力明顯下降，原先的服務(wù)技巧在慢慢降價的過程中退出市場。具體見下圖所示：各周期價格變化表 投入期 成長期 成熟期 衰退期 價格時間會員制：公司為了培養(yǎng)固定的顧客，采用會員制的形式，給會員在價格上折扣，以鼓勵他們的小漚肥行為。同時公司會員享有特殊的待遇，如公司為他們郵寄關(guān)于新產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容的介紹等等。（Place）l 在進(jìn)入市場的初期，我們采取直接與客戶接觸的方式。ＸＸＸ公司客 戶客戶服務(wù)中心：采取直接銷售的方法，公司將直接與客戶接觸。公司的售后服務(wù)部門提供后備技術(shù)支持和產(chǎn)品維護(hù)。：客戶可直接向總公司反饋各種意見，包括產(chǎn)品和服務(wù)方面。售后服務(wù)部門將客戶對產(chǎn)品，服務(wù)的意見反饋回總公司，給總公司作參考。l 在打開市場并逐漸穩(wěn)定時，我們將采取分公司經(jīng)營的模式。ＸＸＸ公司全國各地分公司客 戶各級客戶服務(wù)中心：采取分公司銷售的方法，公司將產(chǎn)品發(fā)給各地的分公司，各地分公司負(fù)責(zé)所在地區(qū)的銷售，再把產(chǎn)品銷售給最終的用戶。：客戶把對產(chǎn)品和服務(wù)的意見反饋給分公司，再由分公司反饋給總公司。各地的客戶服務(wù)中心收集在售后服務(wù)中遇到的產(chǎn)品意見，反饋給總公司。（Promotion）“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去了，每一個成功的企業(yè)無不注重促銷策略，在對市場進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場本身的特點，我們對各種促銷手段和對顧客的影響做出了以下的結(jié)論。 　　主要從影響顧客購買傾向發(fā)生變化的角度上考察 如圖所示，受促銷影響很大的占到了人群的三分之二，所以企業(yè)必須注重促銷策略的運用，只有正確的做好各項的促銷工作，才能把企業(yè)的信息傳達(dá)給消費者。所以我們公司從創(chuàng)立的時候就策劃了一系列的促銷計劃，并且公司將成立市場營銷部門專門負(fù)責(zé)公司的營銷策劃。 結(jié)合條查問卷的結(jié)果，我們對幾項促銷手段對