【正文】 具有一定的市場競爭力，但利潤的空間將會非常小，甚至?xí)?dǎo)致“零”利潤乃至項目虧損；而且中心區(qū)競爭激烈，若其它樓盤降價促銷，本項目因地價過高，樓盤再降價促銷的空間基本不存在，因此在競爭中將非常不利。2. 走相對高價路線——領(lǐng)導(dǎo)定價法在項目定位報告中，我們分析得出：本項目地價過高、中心區(qū)樓盤定位較為接近，為避免產(chǎn)品同質(zhì)化，必須走“差異化、高質(zhì)高價”路線才能在片區(qū)競爭中立于不敗。在項目市場調(diào)查報告中，我們知道寶安客戶的市場購買力極強(qiáng)，不同階段推出的“豪宅”（新安湖、御景臺、冠城世家）都銷售非常良好。本項目“廊院式住宅”，為整個寶安市場的唯一，套用一句俗語：“獨家經(jīng)營，可以待價而沽”。在確保項目“高質(zhì)”的情況下，我們沒有理由去懷疑寶安市場的購買力。3. 結(jié)論： 綜合考慮以上因素，我司建議本項目價格策略：采用領(lǐng)導(dǎo)定價法，走“高質(zhì)高價”價格路線，領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)價格；同時支撐本項目“豪門廊院”形象。（二） 項目均價確定項目均價的方法一般有市場比較法及成本利潤法，大多數(shù)樓盤采取市場比較法初步制定出項目均價，以成本利潤法予以參考、修正。寶安中心區(qū)在售樓盤均價基本維持在4100~5100元/㎡之間，整體價格水平在4300元/㎡左右。已售（在售）樓盤價格一覽：樓盤名稱建筑面積（㎡）均價（元/㎡）富通好望角788694200（公寓4600）海云軒370404200融景園500005100里仁府4000041002004下半年新中心區(qū)將入市項目均價預(yù)測：樓盤名稱預(yù)測價格（元/M2）預(yù)測依據(jù)深業(yè)新岸線預(yù)計4500左右規(guī)模大，大社區(qū)，走大眾路線幸福海岸4300左右發(fā)展商的開發(fā)慣性及人員配備泰華預(yù)計4500以上發(fā)展商開發(fā)樓盤（高質(zhì)高價）慣性分析根據(jù)中原對本片區(qū)市場的了解及豐富定價經(jīng)驗，初步預(yù)計本項目均價在50005500元左右。（詳細(xì)的項目定價中原將在開盤前，根據(jù)競爭樓盤價格分析比較，堅持領(lǐng)導(dǎo)定價法則，制定出準(zhǔn)確的項目均價，這里暫略）（三） 價格走勢策略根據(jù)中原多年的市場經(jīng)驗，結(jié)合片區(qū)市場的特殊性，建議在價格策略上走“高開高走、隨機(jī)小幅上揚(yáng)”的路線。即在發(fā)售初期以相對高價入市，率先推出“廊院式住宅”，首先在市面上形成“頂級物業(yè)、頂級價格”印象，憑借產(chǎn)品獨特性，在取得良好的市場反應(yīng)后，逐步推出“前庭后院住宅”、“空中行宮住宅”，掀起一波又一波銷售高潮，同時逐步提升項目價格。注意事項：操作時需注意把握加價時機(jī)，加價幅度和頻率不宜過高，一旦超過買家心理承受范圍，則可能阻礙銷售。（四） 付款方式建議216。 付款方式方面應(yīng)充分考慮本項目的特征，豪宅客戶的首期購買能力較強(qiáng)；216。 本項目目標(biāo)客戶基本為多次（二次以上）置業(yè)者，遠(yuǎn)期樓花對購買信心的影響等因素。具體付款方式初步建議如下：1. 一次性付款（93折）a. 簽署認(rèn)購書時付定金 RMB￥20000b. 簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付30%（含定金）c. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付 70%2. 即供銀行按揭（95折）a. 簽署認(rèn)購書時付定金 RMB￥20000b. 簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付20%（含定金）c. 簽署正式買賣合同30天后即時向客戶提供按揭 80%3. 優(yōu)惠銀行按揭（98折）a. 簽署認(rèn)購書時付定金 RMB￥20000b. 簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時付10%（含定金）c. 簽署正式買賣合同后30天后即時向客戶提供按揭80%d. 辦理入伙手續(xù)時付 10%備注：此付款方法只作暫時建議，僅供發(fā)展商參考，正式發(fā)售時的正式付款方法再根據(jù)市場情況制訂。三、 入市時機(jī)評估項目入市時機(jī)綜合評估工程角度評估競爭角度評估（一） 工程角度評估項目于2002年4月初開始運(yùn)作，根據(jù)目前項目現(xiàn)狀，在保持正常工程狀況下，整體進(jìn)展預(yù)計分以下幾個時段（整個項目分兩期開發(fā)，其中一期為南區(qū)，所以這里以一期部分計算時間）：時 間項目進(jìn)展情況規(guī)劃設(shè)計已完成擴(kuò)初設(shè)計、報建已完成施工圖、報建—三通一平—基礎(chǔ)工程—主體工程—項目封頂根據(jù)項目工程進(jìn)度時間預(yù)測，本項目在11月中下旬主體將達(dá)到工程封頂，具備公開發(fā)售的基本條件。（二） 競爭角度評估：本項目的工程進(jìn)度晚于片區(qū)競爭樓盤，相應(yīng)入市時間也會稍晚。目前寶安中心區(qū)擬在今年10月間推向市場的樓盤主要有幸福海岸、深業(yè)新岸線、德業(yè)基、中南二期、泰華項目等，因此預(yù)計屆時片區(qū)樓盤將進(jìn)行大規(guī)模的宣傳推廣活動，片區(qū)炒熱，勢在必行。本項目可以充分利用競爭對手熱炒、宣傳之利，采用VIP認(rèn)籌的形式率先推出“廊院式住宅”，憑借地盤包裝、產(chǎn)品（樣板房及部分園林）的市場差異性，搶奪競爭對手客戶。因此，從競爭角度評估，建議本項目提早在9月份進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)籌，搶奪競爭樓盤客戶。（三） 入市時機(jī)綜合評述：根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗，結(jié)合項目工程進(jìn)度、競爭形式及深圳樓盤銷售的規(guī)律，在項目一期部分符合預(yù)售條件前后，正迎來國慶——秋交會（）——圣誕——元旦房屋銷售的黃金季節(jié)；我司認(rèn)為此階段是項目入市的理想時機(jī)。結(jié)論：根據(jù)以上分析，建議本項目在2003年9月18日開始接受咨詢登記，在2003年9月30日開始內(nèi)部認(rèn)籌，提前搶奪競爭對手客戶，11月28日開始正式公開發(fā)售。四、 營銷階段劃分：中原根據(jù)項目的規(guī)模、深圳類似檔次樓盤的銷售進(jìn)度，將整個項目的推廣分成兩期（項目南區(qū)為一期，項目北區(qū)為二期，一期面積約占小區(qū)總面積的40％左右）；在各項工作配合密切、廣告投入緊扣銷售的情況下，預(yù)計項目一期在項目公開發(fā)售后8個月左右的時間可以實現(xiàn)90％以上的銷售率，整個項目一、二期約用時18至20個月（1年半左右）可以基本銷售完畢。在面市時機(jī)和公開發(fā)售時間確定的情況下，中原根據(jù)以往的經(jīng)驗將項目一期銷售劃分為五期，即內(nèi)部認(rèn)籌期、開盤期、強(qiáng)銷期、持銷期（二期認(rèn)籌期）和尾盤期（二期發(fā)售期），不同的銷售期有不同的策略傾向性：內(nèi)部認(rèn)籌期（——）：此階段恰逢春交會——國慶節(jié)旺銷期，片區(qū)數(shù)個競爭樓盤將在此時發(fā)售。根據(jù)前面營銷策略中的“提前入市，搶占客戶”策略，要求本階段樓盤的基本硬件設(shè)施相對較為完善，售樓處、看樓通道、樣板房、部分園林及架空層完成；現(xiàn)場包裝（圍墻、樓體條幅、燈桿旗、人行車行指示牌等到位）；廣告方面，戶外廣告牌、候車亭等廣告就位。戶外廣告使目標(biāo)客戶初步認(rèn)知樓盤，現(xiàn)場包裝吸引“競爭對手宣傳推廣吸引過來的客戶”前來項目現(xiàn)場，售樓處、架空層、“廊院式”樣板房及園林“打擊”目標(biāo)客戶。銷售方面由于此階段項目不具備發(fā)售條件，因此主要以收取客戶認(rèn)購誠意金（可無理由全部退還）、派發(fā)VIP卡為主，在促銷策略上額外讓利優(yōu)惠。公開發(fā)售期（——）：是項目正式銷售的開始，也是大量硬性宣傳投入的開始。此時項目硬件具備更強(qiáng)的展示性，更容易打動客戶，盡快促成成交，并且在內(nèi)部認(rèn)籌期積累交誠意金的客戶在此時完成成交。強(qiáng)銷期（——）：此階段依靠公開發(fā)售期良好的宣傳造勢及銷售業(yè)績，在初步形成口碑的同時形成客戶的持續(xù)成交，并推出全新樣板房“前庭后院”樣板房，掀起新的銷售熱銷，進(jìn)一步鞏固項目“豪門廊院”形象；期間有春節(jié)、五一（春交會）三個個盛大的節(jié)日，可以持續(xù)的利用針對性的主題活動和宣傳，大力的挖掘客戶。持銷期（——）：此階段樓盤整體外觀逐步顯露，準(zhǔn)現(xiàn)樓的工程形象吸引客戶購買欲；同時二期樓盤擬在此階段后期（7月份）發(fā)售，“空中行宮”樣板房的全新開放，將項目的品質(zhì)又提升到了一個全新的高度，市場的強(qiáng)烈關(guān)注帶動著一期剩余單位的銷售。尾盤期（——）：樓盤現(xiàn)樓階段，也是二期發(fā)售時期，一期的現(xiàn)樓形象為二期樓盤的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)；同時二期“空中行宮”樣板房的推出拔升了整個樓盤的品質(zhì)形象，進(jìn)而也促進(jìn)剩余單位的銷售；同時適當(dāng)結(jié)合一些尾盤促銷手段，實現(xiàn)一期樓盤的全部銷售。推廣階段起始時間一期預(yù)計銷售率形象展示期（2個月）——公開發(fā)售期(2個月)40％熱銷期(3個月)05. . 35％持銷期(2個月)20％尾盤期(1個月)5％備注：熱銷期考慮了春節(jié)1個月的假期。銷售節(jié)點、工程節(jié)點對應(yīng)關(guān)系：銷售節(jié)點amp。工程節(jié)點關(guān)系圖空中行宮樣板房設(shè)計；外墻基本全部展示；電梯部分開通；部分電梯大堂展示售樓處及前廣場綠化展示；路旗等包裝到位。工程