【正文】 費(fèi)者就能獲高利的產(chǎn)業(yè)。對(duì)于很多產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)是不可想象的商機(jī)。綠色有機(jī)蔬菜最為安全級(jí)別很高的產(chǎn)品，其利潤(rùn)是很誘人的。【國(guó)外發(fā)展概況】 從世界范圍上看，目前有機(jī)食品的銷量還不足食品總銷量的1%，但其發(fā)展速度相當(dāng)快，銷售潛力相當(dāng)可觀。有人預(yù)測(cè)有機(jī)食品銷售將會(huì)在21世紀(jì)初達(dá)到5%，但不同地區(qū)發(fā)展不同，發(fā)展中國(guó)家有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展較慢。發(fā)達(dá)國(guó)家由于人民安全意識(shí)高，國(guó)家政策支持有機(jī)農(nóng)業(yè)投入力度大，有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展比較快。投資綠色有機(jī)蔬菜是順應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，符合人們?nèi)嗣袢找嬖鲩L(zhǎng)的高品質(zhì)生活要求。中國(guó)現(xiàn)在發(fā)展與世界接軌，我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，發(fā)展綠色有機(jī)蔬菜必然會(huì)得到政策的大力支持。 目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定 我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要針對(duì)高端消費(fèi)人群。民以食為天，我們用高品質(zhì)的有機(jī)蔬菜享受去打動(dòng)他們。高端人群可以分為幾大類。 從圖中可以看出高端消費(fèi)人群是文化知識(shí)類和追求創(chuàng)新、品牌熱衷占絕大部分。裕園有機(jī)蔬菜是綠色健康生活享受，是創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)更是以創(chuàng)立綠色蔬菜品牌為核心，這些特點(diǎn)都會(huì)為其占領(lǐng)大部分市場(chǎng)。? 根據(jù)高端消費(fèi)者的深訪研究，把消費(fèi)者分為2大類。 一類是社會(huì)精英。他們?cè)诼殘?chǎng)上擁有舉足輕重的地位，在工作中需要利用這些頂級(jí)品牌來(lái)提升自己的品位、體現(xiàn)一種尊貴的地位。他們認(rèn)為奢侈品的產(chǎn)品品質(zhì)有保證，因此除了價(jià)格因素，他們更關(guān)注的是品牌知名度，會(huì)考慮擁有這樣一個(gè)品牌能否在商務(wù)交談中贏得更多自信和尊重，得到自身價(jià)值的提升和內(nèi)心的滿足感。 另一類是年輕新銳族，他們中有“月光族”、“負(fù)債一族”，盡管還不具備相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但這些年輕人已開始使用一些名牌來(lái)點(diǎn)綴自己，并對(duì)奢侈品有很深向往。他們是奢侈品市場(chǎng)上一支“生力軍”。他們希望通過頂級(jí)的產(chǎn)品體現(xiàn)自己的獨(dú)特氣質(zhì)、高品位，贏得周圍人的贊同和羨慕。裕園蔬菜走的是高端化品牌路線符合這類人群對(duì)高端消費(fèi)品的要求，和對(duì)高品質(zhì)生活的需求。把目標(biāo)人群細(xì)分為以下幾個(gè)方面。高端人群分類市場(chǎng)燃燒點(diǎn)高收入退休人群綠色健康美麗漸衰的家庭主婦 美容 減肥 職場(chǎng)白骨精 美容 減肥應(yīng)酬頗多人士 健康 家常菜根據(jù)不同的蔬菜特點(diǎn)預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額。把人群劃分依次用abcd表示。分析如圖所示影響消費(fèi)者態(tài)度的原因 （1）過去對(duì)此產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。 （2）對(duì)產(chǎn)品廣告的注意。 （3）親朋好友所提的勸告與資料。 （4）商品假設(shè)能對(duì)特定需要的滿足。影響消費(fèi)者行為的因素 （1）文化：文化對(duì)人類行為的影響重大而深長(zhǎng)的。 （2）次文化：由于人口的增加使得文化失去一致性，因而形成地區(qū)性的次文 化。例如：南方風(fēng)氣較開放；北方則較保守。 （3）社會(huì)階層：社會(huì)依據(jù)財(cái)富、技巧、權(quán)勢(shì)來(lái)劃分成若干階層，各階層有不同的態(tài)度、外形；所以在區(qū)隔市場(chǎng)和預(yù)測(cè)反應(yīng)時(shí)，社會(huì)階層便成為一個(gè)重要而獨(dú)立的因素。 （4）面對(duì)面的團(tuán)體：是指一種直接影響到一個(gè)人嗜好、意見的團(tuán)體。包括所有直接接觸的小型社會(huì)。如家庭、鄰居、同學(xué)、同事等，目前社會(huì)心理學(xué)家實(shí)驗(yàn)證實(shí)個(gè)人行為受小團(tuán)體影響很大。 （5）家庭：家庭對(duì)個(gè)人態(tài)度、行為有相當(dāng)大的影響，而且家庭中對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買也能互相影響。例如小孩子使父母去注意玩具、糖果等物品 1上海市在松江、奉賢、崇明、青浦、南匯等地建立了6000畝綠色蔬菜基地，在市內(nèi)超市設(shè)立綠色蔬菜專賣柜，盡管價(jià)格是一般蔬菜的2至4倍，但綠色蔬菜還是吸引了眾多中高收入的消費(fèi)者。 2 在南京，綠色蔬菜更是發(fā)展到了“品牌階段”。據(jù)江蘇南通市蔬菜辦公室提供的資料顯示，目前僅南通市申報(bào)獲得國(guó)家認(rèn)證的綠色食品產(chǎn)品有5個(gè)品牌10個(gè)品種，獲得省級(jí)認(rèn)證的有9個(gè)品牌14個(gè)品種。在這些無(wú)公害、綠色食品產(chǎn)品中，蔬菜占據(jù)了十分重要的地位。目前綠色有機(jī)蔬菜市場(chǎng)趨勢(shì) 空白市場(chǎng)誘人a目前超市里的蔬菜專柜保鮮膜里的“白領(lǐng)菜”十有八九是不太新鮮的，而且價(jià)格很貴。提供及新鮮的“白領(lǐng)菜”就是空白市場(chǎng)。b目前沒有價(jià)格合理的綠色蔬菜銷售攤位，綠色蔬菜專賣自然就應(yīng)該順理成章的是個(gè)好點(diǎn)子。c目前綠色有機(jī)蔬菜沒有極強(qiáng)的品牌效應(yīng)。經(jīng)營(yíng)者可以與綠色蔬菜生產(chǎn)基地簽訂穩(wěn)定供貨合同。d市場(chǎng)上沒有獨(dú)特的蔬菜銷售專柜。專賣店的店面可以采用全封閉式的玻璃屋式設(shè)計(jì)，貨架上擺放的各種新鮮的綠色蔬菜一覽無(wú)余，吸引人們的注意力，也便于購(gòu)買。e競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是存在，但是由于地域限制和蔬菜新鮮特殊性河南作為農(nóng)業(yè)大省并沒有知名的蔬菜品牌?？衫煤幽溪?dú)特的中原地域性發(fā)展特色的綠色有機(jī)蔬菜品牌。 拓展市場(chǎng)必要解決的問題發(fā)展“無(wú)公害有機(jī)蔬菜”生產(chǎn)首先要解決三個(gè)問題：1提高有害物殘留的檢測(cè)技術(shù)： 敏感家蠅法、比色法及酶聯(lián)法等，相對(duì)的提高了檢測(cè)的速度和準(zhǔn)確度。2擴(kuò)大蔬菜的生產(chǎn)規(guī)模，并建立各自的品牌： 規(guī)模小難出效益無(wú)公害蔬菜的種植面積不大，貨源不充足，形不成一定規(guī)模的銷售市場(chǎng)。3 開發(fā)蔬菜的附加值，開創(chuàng)獨(dú)特的營(yíng)銷模式。4． 到2006年底，中綠華夏認(rèn)證的企業(yè)數(shù)已達(dá)到601家（含轉(zhuǎn)換期），產(chǎn)品數(shù)2647個(gè)，認(rèn)證的面積共計(jì)264萬(wàn)公頃，產(chǎn)品實(shí)物總量211萬(wàn)噸。認(rèn)證企業(yè)數(shù)、認(rèn)證面積、產(chǎn)品總量分別占全國(guó)的26％、50％、56％，發(fā)展速度和總量規(guī)模已位于國(guó)內(nèi)有機(jī)認(rèn)證行業(yè)之首。到2006年底，有機(jī)食品國(guó)內(nèi)銷售額達(dá)到56億元，國(guó)內(nèi)有機(jī)食品的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到2300多家。 中國(guó)有機(jī)食品行業(yè)要發(fā)展需要政府在政策、經(jīng)濟(jì)方面大力扶持，企業(yè)要抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)變觀念，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，切實(shí)解決有機(jī)食品生產(chǎn)技術(shù)的難題，開拓國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)。在“十一五”期間，中國(guó)政府有關(guān)部門將按照“引導(dǎo)、規(guī)范、培育、監(jiān)督”的職責(zé)定位，大力促進(jìn)有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中國(guó)有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)潛力大，市場(chǎng)前景好，發(fā)展有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)是防治農(nóng)村、農(nóng)業(yè)污染的最好方式，國(guó)家有關(guān)部門將加大扶植力度，制訂產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。 競(jìng)爭(zhēng)分析潛在外部威脅（T）潛在外部機(jī)會(huì)（O）市場(chǎng)擴(kuò)展困難大，民眾認(rèn)知度不夠競(jìng)爭(zhēng)日益激烈大公司已經(jīng)在高端超市形成壟斷有機(jī)蔬菜市場(chǎng)整體持續(xù)擴(kuò)大政府給與多方面支持消費(fèi)者收入與健康意識(shí)增強(qiáng)外部環(huán)境潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）潛在內(nèi)部劣勢(shì)（W）充分了解有機(jī)蔬菜行業(yè)取得各種資格認(rèn)證生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)先生產(chǎn)能力充足產(chǎn)業(yè)理念領(lǐng)先潮流減肥美容五彩系有機(jī)蔬菜買菜休閑化，享受蔬菜綠色生活銷量不大，渠道單一營(yíng)銷策略欠佳初期產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善公司無(wú)發(fā)展歷史和社會(huì)地位內(nèi)部環(huán)境 目前市場(chǎng)上的一些有機(jī)蔬菜種植基地因其發(fā)展較早壟斷了一些高端超市并且有先進(jìn)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。一些小企業(yè)因?yàn)槿狈ο冗M(jìn)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，其蔬菜質(zhì)量并未嚴(yán)格達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。某些企業(yè)著力加大產(chǎn)品的營(yíng)銷力度，加強(qiáng)配送環(huán)節(jié)以及產(chǎn)業(yè)鏈管理。對(duì)于市場(chǎng)上的主要調(diào)查者我們進(jìn)行了市場(chǎng)份額調(diào)查。主要蔬菜蔬菜生產(chǎn)基地市場(chǎng)份額比例圖目前市場(chǎng)上有機(jī)蔬菜基地已經(jīng)有了一定數(shù)量，其中主要占據(jù)市場(chǎng)是大連光明合作社和潼南桂林無(wú)公害基地。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者裕園產(chǎn)業(yè)有一定的優(yōu)勢(shì)。與市場(chǎng)上有機(jī)蔬菜基地的競(jìng)爭(zhēng)力量比較裕園蔬菜 土壤優(yōu)勢(shì) 種植歷史 絕對(duì)的土壤優(yōu)勢(shì)更加純天然美容減肥蔬菜蔬菜附加值（有機(jī)蔬菜面膜，SPA等）營(yíng)銷方式 特色賣點(diǎn) 人工綠色種植 大連光明合作社 無(wú)土栽培 無(wú)性快繁育技術(shù)最大的綠色蔬菜基地 潼南桂林無(wú)公害基地較棕壤營(yíng)養(yǎng)優(yōu)勢(shì)更利于開拓市場(chǎng)地理位置優(yōu)勢(shì)蔬菜附加值優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷方式棕壤種植 重慶第一個(gè)綠色蔬菜基地 秸稈反應(yīng)堆 有人認(rèn)為中國(guó)是男權(quán)社會(huì)，男性會(huì)是奢侈品的消費(fèi)主群體。實(shí)際情況恰恰相反。慧聰鄧白氏研究發(fā)現(xiàn)，奢侈品消費(fèi)的女性比例占到六成以上，她們的消費(fèi)主要集中在高檔皮具、時(shí)裝、化妝品、珠寶等迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。所以對(duì)于高端蔬菜的推廣，在保證綠色有機(jī)健康的基礎(chǔ)上競(jìng)走美容減肥蔬菜路線會(huì)讓裕園蔬菜搶占市場(chǎng)先機(jī)。關(guān)于我們后期推出的有機(jī)蔬菜SPA館的有機(jī)蔬菜洗浴，桑拿一些有機(jī)高檔休閑附加值更會(huì)讓裕園蔬菜走俏。在美容休閑這個(gè)市場(chǎng)買點(diǎn)開辟裕園蔬菜的另一片天空。 A綠色有機(jī)蔬菜屬于高端消費(fèi)品，其價(jià)格較高，價(jià)格因素影響很難被更多的消費(fèi)者接受。 B 裕園產(chǎn)業(yè)蔬菜是市場(chǎng)新型的美容減肥有機(jī)蔬菜，知名度不高。 C現(xiàn)階段大部分居民食品安全意識(shí)不夠強(qiáng)，對(duì)于綠色有機(jī)消費(fèi)還處在懵懂狀態(tài)，對(duì)美容減肥有機(jī)蔬菜也缺乏認(rèn)知。D由于國(guó)民普遍素質(zhì)大部分人們對(duì)健康營(yíng)養(yǎng)搭配存在誤區(qū)。E國(guó)家對(duì)綠色有機(jī)蔬菜的政策支持。 第五部分 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品更換周期：綠色有機(jī)蔬菜一定要保持新鮮度，蔬菜專營(yíng)店的蔬菜做到一天一更新保證蔬菜采摘新鮮度。對(duì)于菜品，根據(jù)蔬菜本身的種植習(xí)性為了確保蔬菜的可口度不會(huì)盲 目的改變外在環(huán)境影響蔬菜的正常生長(zhǎng)，所以每年會(huì)分為3個(gè)季度進(jìn)行大范圍的更新。 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)到國(guó)家綠色有機(jī)蔬菜AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。 產(chǎn)品特征：綠色有機(jī)、健康、美容減肥、五彩系蔬菜。 產(chǎn)品售后服務(wù)：對(duì)于高端蔬菜，我們銷售的不僅是蔬菜，銷售的更是我們的產(chǎn)業(yè)文化，和高質(zhì)量的服務(wù)。讓消費(fèi)者擁有高品質(zhì)的服務(wù)才能體現(xiàn)蔬菜的高端性。要有獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)服務(wù)模式和產(chǎn)業(yè)文化，必須要對(duì)消費(fèi)者的心理有明確的分析。 高端人群可細(xì)分為八類人群，將符合這八類人群各自對(duì)應(yīng)的描述語(yǔ)句進(jìn)行理性感性、奮斗與進(jìn)取享受與消費(fèi)兩個(gè)維度的歸類，然后統(tǒng)計(jì)每類細(xì)分人群中語(yǔ)句類別的數(shù)量，從而判定每類人群在兩個(gè)維度的位置，反映到矩陣中。 各細(xì)分人群相對(duì)較為平均地分布在感性理性維度的兩側(cè)，而從另外一個(gè)維度來(lái)看，大部分細(xì)分人群集中在享受與消費(fèi)的一側(cè)，較少的集中在奮斗與進(jìn)取一側(cè)。 總體來(lái)看，各細(xì)分人群的思維模式、行動(dòng)方式之間存在一定差異，體現(xiàn)在矩陣圖上就是各類人群的位置均不重疊。例如追求創(chuàng)新型人群偏于理性，同時(shí)奮斗與進(jìn)取的傾向較強(qiáng)，其他七類人群在兩個(gè)維度上的表現(xiàn)也各不相同。在裕園產(chǎn)業(yè)面向消費(fèi)者的專營(yíng)店或者以后的蔬菜附加產(chǎn)業(yè)的的專營(yíng)店里，都要把消費(fèi)者的詳細(xì)資料存檔，不同人群要?jiǎng)澐植煌慕?jīng)過特殊培訓(xùn)的服務(wù)員。服務(wù)員要在最有效的時(shí)間內(nèi)掌握負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)者的資料，根據(jù)消費(fèi)者的社會(huì)地位和生活價(jià)值觀、職業(yè)、思維模式提供最為讓消費(fèi)者舒心的服務(wù)方式。第六部分 營(yíng)銷策略 濮陽(yáng)高新區(qū)綠色有機(jī)蔬菜基地優(yōu)勢(shì)于美容蔬菜，減肥蔬菜絕對(duì)的土壤優(yōu)勢(shì) 無(wú)公害有機(jī)蔬菜基地要求 濮陽(yáng)高新區(qū)蔬菜基地優(yōu)勢(shì) 無(wú)環(huán)境污染 被評(píng)為河南十個(gè)國(guó)家衛(wèi)生城市 交通方便 附近有106國(guó)道，連霍高速 冀、魯、豫三省交界處 土壤肥沃 棕鈣色土壤 灌溉條件 “全省城市供水行業(yè)水質(zhì)管理先進(jìn)單位” 。 地勢(shì)平坦 屬于東北平原，黃河中下游 無(wú)工業(yè)三廢污染基地 濮陽(yáng)屬于新興城市，高新區(qū)基地遠(yuǎn)離工業(yè)園區(qū) 土壤優(yōu)勢(shì) 相比其他地區(qū)的土壤，紅壤所含的鐵元素相對(duì)較多，鈦元素更是居多，對(duì)于人體有害的鋁元素則含量極少。對(duì)鐵元素的了解 鐵最顯著的作用是形成血紅素，也就是補(bǔ)鐵功效。血紅素能攜帶充足的氧氣，供應(yīng)給全身細(xì)胞及組織器官，從而使身體健康，臉色紅潤(rùn)。鐵有促進(jìn)機(jī)體發(fā)育、調(diào)節(jié)組織呼吸、恢復(fù)皮膚良好血色等作用。 紅壤培育的綠色有機(jī)蔬菜相對(duì)于其他地區(qū)的有機(jī)蔬菜鐵含量更為豐富 人體鐵元素豐富 補(bǔ)血，氣色好 美容功效對(duì)鈦元素的了解 鈦元素推動(dòng)人體負(fù)離子的產(chǎn)生，負(fù)離子經(jīng)人體肌肉由血液流動(dòng)，并帶動(dòng)體內(nèi)陽(yáng)離子，維持體內(nèi)離子平衡，改善血液循環(huán)，提高人體機(jī)能恢復(fù)，促進(jìn)新陳代謝。補(bǔ)充微量元素鈦元素 人體機(jī)能恢復(fù)快，新陳代謝快 減肥功效根據(jù)對(duì)消費(fèi)者行為的分初步制定了7大營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷模式 1 建立自己的實(shí)體品牌店或大商超專柜 實(shí)體店的店面裝修別具一格，店面整體外觀采用蔬菜籃子的造型專賣店設(shè)有休息室，讓顧客在買菜之余可以品嘗新制蔬菜飲料，新制菜肴，傳授營(yíng)養(yǎng)做菜 設(shè)有蔬菜長(zhǎng)廊，擺設(shè)蔬菜盆栽。普及蔬菜種植習(xí)性，營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。（綠色營(yíng)銷） 2贈(zèng)送蔬菜面膜 初期實(shí)體店凡一次消費(fèi)滿300元均可獲贈(zèng)價(jià)值30元的蔬菜面膜一副，這樣即刺激消費(fèi)，體現(xiàn)美容功效，又為中期蔬菜面膜保養(yǎng)護(hù)膚打下基礎(chǔ)（個(gè)性化營(yíng)銷）。 3有獎(jiǎng)銷售（綠色營(yíng)銷） 凡進(jìn)店消費(fèi)顧客均有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品為：一等獎(jiǎng):價(jià)值30元的蔬菜面膜二等獎(jiǎng)：現(xiàn)金返還20元三等獎(jiǎng)：現(xiàn)金返還10元注：沒有空獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率100% 4策劃偷菜活動(dòng)（四個(gè)季度） 如虛擬的qq農(nóng)場(chǎng)一樣，每季度會(huì)根據(jù)具體時(shí)令蔬菜策劃不同的偷菜活動(dòng)，用來(lái)宣傳和娛樂。 5辦理會(huì)員卡根據(jù)消費(fèi)者的具體情況來(lái)決定辦理年卡（享受八折）、季卡（享受八五折）、月卡（享受九折）具體細(xì)則為:月卡累計(jì)30