【正文】 營銷體系建設的目標是：由被動的買業(yè)務，到建立多層次營銷體系主動實現(xiàn)銷售，再到集約優(yōu)勢形成區(qū)域與行業(yè)競爭力，吸引客戶，控制客戶。同時，在業(yè)務質量可控前提下，實現(xiàn)業(yè)務盡快上規(guī)模，奠定生存基礎，打造發(fā)展競爭力。（四）建立集中核賠與功能控制外延的理賠體系理賠體系的建設目標是：理賠風險可控，客戶對服務滿意，實現(xiàn)品牌效應。1．管理要素齊備與特殊管理結合；2．加強專業(yè)理賠隊伍建設；3．理賠服務貫穿全程；4．形成區(qū)域資源集約化優(yōu)勢。（五）建立符合某發(fā)展需求的資產管理體系某保險的資產管理部門，要做到合理配置資產，重視安全性、流動性和收益性，建立完善資金運用平臺，以獲得更大的資源整合能力，獲得更大發(fā)展。1．三性兼顧，安全第一遵循保險資金運用的各項要求，公司在資金運用上重視安全性、收益性、流動性的統(tǒng)一。2．創(chuàng)新資產管理平臺進一步提高資金運用的能力，完善相應組織體系，構建和完善資產管理平臺。積極與保險資產管理公司合作探索保險資金進入基礎設施領域。著眼西部大開發(fā)戰(zhàn)略和保險綜合試驗改革區(qū)，加強與保險資產管理公司合作，為云南引入保險資金進入基礎設施領域，并在此基礎上打造自己的專業(yè)隊伍，為成立自己的資產公司做好全面準備。三、保障體系建設戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，需要不斷完善的管理措施的推動，為核心競爭力培育，公司長遠發(fā)展打下基礎。（一）觀念轉變1. 學習大公司的同時以小公司心態(tài)做人及小公司方法做事，杜絕官僚作風和“等靠要”思想；2. 公司是金融性質，工作是服務性質；3. 保險不能只抓管理，更要抓經營；4. 公司高管是客戶資源的控制者而不能只靠團隊機構。公司高管也是重大事故案件的第一責任人（到獲取重大效益和控制重大損失的第一線去）；5. 保險公司必須向成為價值鏈主導發(fā)展；6. 在新的監(jiān)管形勢下實現(xiàn)價值回歸與產業(yè)回歸目標；7. 新設保險總部克服兩年限制發(fā)展必須做到最大限度總分功能共用，建多層次營銷體系。（二）管控模式1. 實施扁平化垂直管控，縮短管理路徑，減少冗員，人員向銷售和理賠傾斜配置。；2. 嚴格定崗、定員、定編、定現(xiàn)金流、定工資總額、定銷售費用；3. 公司組織架構進行流程再造和前瞻性的安排，進一步明確各部門的職責。（三）考核機制公司在目標績效考核中要突出關鍵性指標的考核，建立科學量化的考評體系。通過績效管理體系，將某保險的戰(zhàn)略目標、年度經營目標逐級分解落實到總部各部門及各級銷售直屬部門及各分支機構，實現(xiàn)各級聯(lián)動、上下聯(lián)動，以保證某保險經營目標的實現(xiàn)。1. 強化綜合成本率考核指標；2. 加強賠付率和費用率管理；3. 提高激勵性，促使公司業(yè)績持續(xù)上升；4. 動態(tài)運用考核結果，目標考核結果應用。（四）用人機制某保險堅持以“專業(yè)、價值”為導向的用人機制，以專業(yè)能力為引進人才、聘用員工的考量標準，以貢獻價值為選拔任命、考核獎勵干部的考量標準。在此基礎上，打造具有專業(yè)技術與奉獻精神的戰(zhàn)斗隊伍。（五）IT平臺建設信息系統(tǒng)建設好壞優(yōu)劣是公司競爭力的直接表現(xiàn)，信息技術貫穿現(xiàn)代保險公司營運與技術操作全過程。某公司本著高效原則建立公司信息系統(tǒng)平臺，實現(xiàn)信息系統(tǒng)建設的最終目標：更準確、更真實、更豐富地為公司決策者提供決策支持數(shù)據(jù)，及時反饋預警信息，為業(yè)務管理者提供決策支持。（六）品牌打造與企業(yè)文化建設一流的企業(yè)靠文化，企業(yè)文化作為重要的無形資產與軟實力的象征，是公司長遠發(fā)展的重要推動力。保險公司承擔涉及千家萬戶及社會經濟安全運行的重大職責，因此，誠信是我們的根本，履責是我們的義務。某保險要創(chuàng)造價值，奉獻社會、奉獻股東、奉獻員工。某員工要以誠信為本，誠實信用地履行職責，對上級安排的工作要高效執(zhí)行、要專業(yè)、要精細、要止于至善。要本著對公司負責的態(tài)度，為公司的發(fā)展獻計獻策，身體力行，以為公司創(chuàng)造價值為榮。四、企業(yè)風險管理在公司戰(zhàn)略的制定和實施過程中，可能遭遇大量系統(tǒng)性與非系統(tǒng)性風險，必須加強偏差管理，對風險的管理是保證戰(zhàn)略實施，目標達成的必要要求。（一）戰(zhàn)略風險戰(zhàn)略就是取舍，在戰(zhàn)略規(guī)劃制定過程中對未來發(fā)展趨勢進行了分析和預測，但是基于數(shù)據(jù)的有限性和信息不對稱，發(fā)展實際狀況肯定會出現(xiàn)與預測的偏差，這必將導致戰(zhàn)略實施的偏離。對于此種系統(tǒng)性風險，在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時以有所考慮，整個戰(zhàn)略規(guī)劃均基于較保守的風險狀況。在戰(zhàn)略實施過程中，還將通過戰(zhàn)略管理手段及時識別并在不同的風險應對策略（包括規(guī)避、降低、分擔與接受風險）中做出選擇。（二）市場風險市場的總體趨勢可以預測，但各細分市場和區(qū)域的變化的預測是困難的。特別是在一個欠規(guī)范的市場中，與競爭者的競爭和與上下游的博弈直接影響市場地位與市場占有率。市場風險是難以規(guī)避的，要降低市場風險，最佳途徑是快速反應。因此，在戰(zhàn)略規(guī)劃中較多的保障措施的目的之一便是打造一個快速反應的流程。通過市場信息的快速收集、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘再到對策措施的制定和執(zhí)行。只有形成一個完善的基礎管理平臺，才能有效降低市場風險。（三）信用風險作為金融業(yè)一員的保險公司，最具毀滅性的風險來自信用風險。保險業(yè)的信用風險來源于償付能力不足。隨著保監(jiān)會償付能力充足率監(jiān)管的落實，償付能力不足引起的信用風險有所降低。但是，公司還需要謹慎制定承保政策，爭取把巨災等風險有效降低。（四）法律合規(guī)風險目前公司的法律風險主要來自于合規(guī)問題，主要來自于三方面：治理結構監(jiān)管風險、償付能力監(jiān)管風險和業(yè)務市場監(jiān)管風險。應對治理結構監(jiān)管公司在人才引進、制度建設方面進行了充分準備，也會在過程中嚴格管理。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在未來幾年里只要公司經營不出現(xiàn)大的偏差，償付能力充足率便不會低于100%，不會存在償付能力監(jiān)管風險。業(yè)務市場監(jiān)管風險是公司的重中之重，公司將建立專門的部門及專門的合規(guī)負責人進行管理，建立公司合規(guī)體系和制度，要求每個部門必須深刻認識爭對性的分類管理要點，熟悉監(jiān)管政策，通過認真的貫徹落實各項監(jiān)管政策，業(yè)務市場的監(jiān)管風險也同樣可以避免。（五）內部運營風險內部運營風險主要來自于重大經營決策和內部管理活動。本次的戰(zhàn)略規(guī)劃基于相對穩(wěn)健的原則，沒有對公司經營方向、領域進行重大改變，只是要求流程再造，管控模式、營銷模式等優(yōu)化創(chuàng)新，因此重大經營決策引起的內部運營風險較小。同時，為防范內部管理活動帶來的風險，在各項戰(zhàn)略實施路徑和保障措施中均強調制度的嚴肅性與執(zhí)行力，并通過績效管理和責任倒逼等機制防范內部管理風險的發(fā)生。第三章 三年發(fā)展規(guī)劃第一節(jié) 發(fā)展規(guī)劃一、市場與客戶規(guī)劃1. 市場規(guī)劃基于公司車險業(yè)務規(guī)模，車險以中心城市和已實現(xiàn)城鄉(xiāng)一體化的發(fā)達地區(qū)為主要市場。非車險以地方政府、股東單位資源或技術服務能力相關的行業(yè)為主要市場，比如：交通旅游、基建、公眾場所、冶金化工、農林牧等行業(yè)；2. 客戶規(guī)劃1）集團客戶：政府事業(yè)機關、某些特大行業(yè)系統(tǒng)或集團。2）大眾客戶：低頻率、專線路行駛的車輛或高素質車主、公眾場所自然人。二、產品與費率規(guī)劃滿足大數(shù)法則，車險等大眾化產品作為主要組成部分，并通過管控業(yè)務向規(guī)?；l(fā)展，車險費率上，除了借鑒已有費率條款，盡快開發(fā)及向保監(jiān)會申請與電話車險費率相對應的費率條款（或直接申請電銷、假設網(wǎng)銷產品），以應對優(yōu)勢客戶的特殊價格策略，在財產險、工程險、意責險等其他險種方面，整合風險管理與理賠技術、資源、渠道，參與風險管理及特色理賠服務，提供特色保險產品，在滿足形成一定規(guī)模的前提下，實現(xiàn)行業(yè)持續(xù)創(chuàng)新價值；發(fā)展規(guī)模化的農林業(yè)險等險種，在積極爭取政策支持及風險控制條件設計基礎上實現(xiàn)效益，非車產品費率政策一定要具備競爭力。三、產品結構規(guī)劃1. 車險與非車險結構，根據(jù)公司形成的核心競爭力，合理進行安排。由于車險同質化嚴重，公司致力于通過聚焦特定區(qū)域、客戶，逐步做大非車險規(guī)模。開業(yè)兩年省內發(fā)展，車險與非車險比例由70：30逐步發(fā)展到50：50，當省外機構設立后，車與非車險力爭控制在70：30，并根據(jù)發(fā)展逐步縮小比例。2. 遵循風險經營的規(guī)律，合理進行高風險與低風險品種的安排，并根據(jù)其盈利能力進行合理組合，在遵循保險內在規(guī)律前提下，不斷優(yōu)化險種結構。四、渠道建設發(fā)展規(guī)劃（一）銷售渠道發(fā)展的基本思路公司對銷售渠道發(fā)展規(guī)劃設計的依據(jù)如下：1. 遵循償付能力監(jiān)管原則，初期形成與資本規(guī)模相適應的業(yè)務渠道與機構網(wǎng)絡服務體系。2. 由于前兩年只能在云南市場經營，因此在昆明等主要發(fā)達地區(qū)集約優(yōu)勢，集中力量把云南市場做精做深形成區(qū)域競爭力。3. 建立總公司、分公司、三級機構多層次以控制保險資源為目的的銷售組織模式。4. 在以后的分公司數(shù)量規(guī)劃上，以形成總公司最佳規(guī)模經濟為標準；三級及以下機構數(shù)量以每個分公司形成最佳規(guī)模經濟為準，三級以下機構必須自身具備最佳經濟規(guī)模，不盲目發(fā)展機構數(shù)量。5. 在公司綜合成本率控制在100%以下以后，在確保管控能力的前提下，可加快機構發(fā)展并行成更大區(qū)域范圍的核心競爭力和盈利能力。由上述，公司銷售渠道建設將遵循兩個基本原則：一是高度市場化，有利于市場競爭的原則；二是能充分整合政府資源及股東資源，有利于開展資源推動型業(yè)務，實現(xiàn)公司價值最大化的原則。（二）銷售渠道建設的主要內容在遵循上述兩個基本原則的基礎上，將公司銷售渠道的類別共分為三大類：1. 直銷業(yè)務渠道由公司自建銷售團隊，直接對投保人、被保險人拓展業(yè)務。根據(jù)公司資源狀況，計劃設立兩類直銷業(yè)務部門：公司直屬業(yè)務部：主要負責開展股東業(yè)務和公司協(xié)調政府推動的業(yè)務，主要由公司營業(yè)總部或分公司設立和管理；直銷業(yè)務部：主要負責開展市場常規(guī)團體業(yè)務，主要由中心支公司和支公司設立和管理。2. 中介業(yè)務渠道公司制定中介業(yè)務發(fā)展計劃和管理辦法，與具備專業(yè)、兼業(yè)中介資格的保險經紀公司、專業(yè)保險代理公司、各種兼業(yè)代理機構、個人代理人等建立中介業(yè)務合作關系，并組建專門的部門對各渠道進行管理和維護。根據(jù)市場資源狀況，經紀公司渠道以拓展非車險團單業(yè)務為主，其他中介渠道以拓展個人分散型、標準型業(yè)務（如車險、家財險、意外險）為主。計劃設立三類中介業(yè)務部門：（1）專業(yè)中介業(yè)務部：負責與保險經紀公司和專業(yè)保險代理公司建立業(yè)務合作關系并維護、管理業(yè)務運作。由于目前省內保險專業(yè)機構較少，主要由公司營業(yè)總部或分公司設立和統(tǒng)一集中管理；（2）兼業(yè)代理業(yè)務部：負責與銀行郵政、車行、汽車修理廠等兼業(yè)代理機構建立業(yè)務合作關系，并維護和管理業(yè)務運作。由于兼業(yè)代理渠道點多面廣，由分公司設立銀行業(yè)務（管理）部、車行業(yè)務(管理)部以渠道條線的管理為主，兼顧部分業(yè)務的維護；中心支公司及以下機構設立對應的業(yè)務部，負責轄區(qū)內各渠道業(yè)務的拓展和維護。（3）個人營銷業(yè)務部：負責制定個人營銷業(yè)務管理辦法，組建個人營銷隊伍，拓展個人分散型業(yè)務。一方面自建公司個人營銷員隊伍；另一方面與其他壽險公司合作，發(fā)展交叉銷售業(yè)務。在分類原則基礎上，分公司下設機構根據(jù)實際情況制定渠道設置方案。一類渠道可以設置一個或多個業(yè)務部。3. 電銷、網(wǎng)銷渠道盡快布局電銷、網(wǎng)銷等新渠道業(yè)務市場，快速推進公司基礎管理平臺建設及落地服務機構網(wǎng)點建設工作。電話營銷渠道通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴大公司客戶群、提高客戶滿意度。以公司集中管理的呼叫中心對目標客戶群進行一對一營銷，電銷坐席以清晰有力的契約描述，在短的時間內了解客戶需求意向，推薦目標產品，完成保險銷售。網(wǎng)絡營銷渠道通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務，利用網(wǎng)絡與客戶交流信息，在為客戶提供有關保險服務的同時，實現(xiàn)公司宣傳和市場調研的電子化、網(wǎng)絡化。網(wǎng)絡營銷渠道快捷、方便，不受時空限制，公司可以直接與投保人接觸，縮短了投保、承保和保險費支付等進程的時間，也可以了解投保人需求，為公司今后新產品的研發(fā)提供相關數(shù)據(jù)資料。五、分支機構發(fā)展規(guī)劃分支機構建設規(guī)劃如下圖所示：年份機構分布省內機構（云南省分公司）省外機構（優(yōu)先選擇在西部臨近省份或沿海發(fā)達地區(qū)）昆明地區(qū)四級機構其他地州二級機構三級機構四級機構三級機構四級機構0002012972000020131413500002014141560260六、分支機構設立區(qū)域一是嚴格按效益優(yōu)先和功能完備原則完善云南省內機構配置；二是省外機構發(fā)展以行業(yè)整體承保有效益的國內區(qū)域為目標，兼顧優(yōu)秀職業(yè)經理人區(qū)域資源控制能力。七、行業(yè)地位與可持續(xù)發(fā)展到2016年前后，初步建立起專業(yè)化品牌，進入贏利型公司行列，公司突破可持續(xù)發(fā)展的瓶頸，在行業(yè)內成為特色經營有持續(xù)贏利能力的公司。八、財務規(guī)劃爭取2014年實現(xiàn)經營持平，力爭2016年前后實現(xiàn)虧損彌補，每股凈資產高于1元。第二節(jié) 三年經營規(guī)劃一、三年計劃開設機構數(shù)量年份云南省分昆明市區(qū)昆明周縣云南省內中支云南省內縣支省外分公司省外中支合計2012154720————　3720131591350————78201415915602698二、三年計劃人員編制年份總公司云南省分昆明市區(qū)昆明周縣云南省內中支云南省內縣支省外分公司省外中支理賠后援人員理賠查勘人員合計201260605030105100——4040485201370807060180320——707092020148095956520034060601001401,235三、三年計劃固定費用投入（萬元）年份開辦費信息技術人力成本房租其他固定費用理賠人力成本理賠工具成本新型渠道平臺建設合計20122,9201,1003,8529162,0696809081,50013,94520139351,3006,2391,4552,7901,16016