【正文】 全快速，口感好，易于小兒接受，止咳快捷。（三）婦康寶口服液婦康寶口服液源于東漢張仲景《金匱要略》中的膠艾湯，其組方嚴(yán)謹(jǐn)，配置合理，采用現(xiàn)代工藝精制而成，最大限度地提取原料藥的有效成份，能快捷、穩(wěn)定地發(fā)揮治療作用。婦康寶口服液具有補(bǔ)血調(diào)經(jīng)、止血安胎等功效，對(duì)紅細(xì)胞、血紅蛋白、網(wǎng)織紅細(xì)胞等血液有形成分均有不同程度的增加作用，同時(shí)還具有抗貧血作用，能使血中小血板數(shù)增多，具有促進(jìn)凝血作用。經(jīng)臨床驗(yàn)證，治療功能性子宮出血、痛經(jīng)、婦科腹痛、先兆流產(chǎn)、習(xí)慣性流產(chǎn)、產(chǎn)后出血等婦科血癥及相關(guān)疾病有顯著療效，并對(duì)痔漏出血等有良好療效。（四）四逆湯口服液四逆湯口服液具有溫中祛寒，回陽救逆的功效，主要用于治療陽虛欲脫，冷汗自出，四肢厥逆，下利清谷，脈弱欲絕等癥狀。（五）山花口服液山花口服液是XX藥業(yè)主要針對(duì)小兒腸胃疾病而研制開發(fā)的新一代生物制劑，主治小兒腸炎、消化不良等癥狀。第二章 市場調(diào)研和分析一、行業(yè)前景及市場狀況（一） 中醫(yī)藥是我國醫(yī)藥行業(yè)最具知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一類商品，它繼承了我國傳統(tǒng)文化的特點(diǎn)，在崇尚回歸大自然的時(shí)代潮流中，中國中醫(yī)藥行業(yè)正面臨著千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。 國際上對(duì)中醫(yī)藥的需求急升，“回歸自然”、“綠色”消費(fèi)正在成為時(shí)尚，醫(yī)療模式也單純地從疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健與康復(fù)相結(jié)合，使天然植物藥在國際上得到青睞。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在世界藥品市場中，天然植物藥的市場交易額近3000億美元，而且每年正在以20%的速度增長，巨大的市場帶來了無限商機(jī)，中藥行業(yè)發(fā)展前景廣闊。 從國內(nèi)來說，“八五”期間，中藥行業(yè)堅(jiān)持中西醫(yī)藥并生的方針，加強(qiáng)中藥生產(chǎn)組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和隊(duì)伍建設(shè)。1992年國務(wù)院決定對(duì)中藥采取特殊的行政保護(hù)辦法，頒布實(shí)施了《中藥品種保護(hù)條例》，一批以新品種、中藥保護(hù)品種為依托的中成藥企業(yè)脫穎而出。2001年中成藥企業(yè)共有1200多家，能生產(chǎn)包括滴劑、氣霧劑、注射劑在內(nèi)的現(xiàn)代中藥劑型40多種，品種8000多個(gè)，中藥已出口到130多個(gè)國家和地區(qū)。隨著人口的自然增長和國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，醫(yī)療體制改革及藥品分類管理的實(shí)施，我國醫(yī)藥行業(yè)將保持持續(xù)的高速增長。據(jù)預(yù)測，2010年我國醫(yī)藥市場價(jià)值將達(dá)600億美元，2020年將達(dá)1200億美元，超過美國成為全球第一大市場，如此高速增長的市場空間給國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)帶來了無限光明的前景。 根據(jù)國家中醫(yī)藥管理局的調(diào)研，全國每年的門診就診患者有三分之一選擇中醫(yī)和中西醫(yī)結(jié)合治療，中醫(yī)藥在我國的醫(yī)療市場舉足輕重，具有不可替代的作用。，占中醫(yī)藥治療總需求量的51%，占中醫(yī)藥治療總需求量的26%。，人均耗藥水平較低，缺醫(yī)少藥仍困擾著這部分人群，在疾病來臨時(shí)，由于價(jià)格低廉療效穩(wěn)定是中醫(yī)中藥的特點(diǎn)和優(yōu)勢，他們普遍選擇中醫(yī)藥治療，是中藥消費(fèi)的主力軍，未來很長的時(shí)間內(nèi)，他們?nèi)詫⑹侵兴幍凝嫶笙M(fèi)群體。（二） 中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)新的趨勢中藥產(chǎn)業(yè)是我國的傳統(tǒng)民族產(chǎn)業(yè)，又是當(dāng)今快速發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)；是我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)中獨(dú)具特色的重要組成部分，也是國際醫(yī)藥，特別是植物藥、天然藥的有機(jī)組成部分。近幾年來，中成藥工業(yè)的產(chǎn)值平均年增長20%，利潤和利稅平均年增長24%，呈現(xiàn)了強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，出現(xiàn)了六大發(fā)展趨勢：2 科技創(chuàng)新的力度逐漸加快，大規(guī)模資金將會(huì)加快向中藥行業(yè)傾斜；產(chǎn)業(yè)規(guī)范化發(fā)展，從中藥材種植、加工、新藥研究開發(fā)、生產(chǎn)及銷售等制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)（GAP、GLP、GCP、GMP、GSP）；注重單味品種的開發(fā)研究與銷售，許多中成藥均已成為科技含量高，市場競爭力強(qiáng)的拳頭產(chǎn)品；國內(nèi)外知名品牌的建立，一批新的品牌正在形成之中；知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)，中藥企業(yè)一般都能運(yùn)用法律對(duì)自身的商標(biāo)、專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行保護(hù)；組織結(jié)構(gòu)宏觀調(diào)整，中藥企業(yè)間及行業(yè)外投資者對(duì)中藥企業(yè)的資本運(yùn)作日益活躍，推動(dòng)了中藥企業(yè)所有制結(jié)構(gòu)日趨合理。目前，在中藥行業(yè)中，股份制企業(yè)占41%，民營企業(yè)占19%，國有企業(yè)占18%，合資企業(yè)占13%，集體企業(yè)占9%?？梢姡兴幑I(yè)未來資產(chǎn)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)將會(huì)進(jìn)一步向優(yōu)化方向發(fā)展，這將有利于中藥工業(yè)增強(qiáng)實(shí)力，向規(guī)?；较虬l(fā)展。二、市場需求預(yù)測（一） 國內(nèi)醫(yī)藥消費(fèi)現(xiàn)狀近年來，由于人們生活水平的不斷提高及人們對(duì)生活質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)要求，人們對(duì)醫(yī)藥的需求越來越多，作為朝陽產(chǎn)業(yè)的醫(yī)藥天然藥物工程，從天然植物中提取有效成分，加工而成的中成藥，更能滿足當(dāng)今人們的需求。根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委有關(guān)人士預(yù)測，2003年，我國醫(yī)藥總產(chǎn)值依然保持較快的增長速度，較2002年增長14%左右，達(dá)到2060億元；醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)銷率比2002年有所上升，保持以往95%左右。醫(yī)藥工業(yè)增加值繼續(xù)保持平衡增長，達(dá)到520億元；較2002年增長9%左右；醫(yī)藥工業(yè)利潤總額下降幅度趨緩，商業(yè)銷售總額繼續(xù)上升，較2002年增加10%，達(dá)到1800億元；對(duì)居民和社會(huì)集團(tuán)總額繼續(xù)增加，較2002年增長12%，達(dá)到820億元；。同時(shí)，我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)果將顯現(xiàn)出來，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)間的聯(lián)合、兼并在2003年將進(jìn)一步發(fā)展，這些因素對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展都起到了積極的推動(dòng)作用。據(jù)分析，醫(yī)藥生產(chǎn)和市場可能出現(xiàn)如下特征：進(jìn)口醫(yī)藥產(chǎn)品有可能進(jìn)一步下降，但下降幅度將趨緩，“三資”企業(yè)的產(chǎn)品所占市場份額將進(jìn)一步增加，但利潤會(huì)有所減少；國內(nèi)企業(yè)名牌產(chǎn)品銷售將進(jìn)一步增加；中成藥，特別是中藥保護(hù)品種的銷售將會(huì)增長，個(gè)別品種將打入國際市場，成為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)；農(nóng)村市場將得到快速發(fā)展，有利于農(nóng)村醫(yī)藥市場的進(jìn)一步開發(fā)。（二）小兒常見病用藥現(xiàn)狀與口服液需求預(yù)測感冒發(fā)燒是兒童的常見病，目前國內(nèi)和國外專門用于小兒的藥物較少。目前市場專用小兒感冒藥物主要分為：成人感冒藥物處方上減量或改進(jìn)劑型；化學(xué)合成藥物較多，主要是吡唑酮類?；瘜W(xué)合成藥物副作用大，易引發(fā)虛脫、粒細(xì)胞減少和再生障礙性貧血等不良后果，此類藥物在22個(gè)國家被禁用，2000年10月國內(nèi)一大批含PPA的藥物被禁用；國內(nèi)中藥配方感冒藥物也較多，但普遍治療面窄，而對(duì)治療反復(fù)感冒、預(yù)防感冒尚無理想效果。兒童是祖國的花朵，是祖國的未來，我國兒童界一批著名的專家紛紛提議，禁止服用上述藥物，而首選安全高效的口服液制劑。公司生產(chǎn)的四種小兒常用純中藥制劑，具有效果好、服用方便、療效持久、無毒副作用等優(yōu)點(diǎn)，常見發(fā)病率按10%計(jì)，每年有三千萬患者，若以50%使用口服液治病一個(gè)療程測算，市場需求四種制劑XXX口服液3億支，口服液制劑的需求將會(huì)呈逐年增長態(tài)勢。三、公司產(chǎn)品市場競爭力分析公司生產(chǎn)的XXX口服液、小兒咳喘靈口服液對(duì)治療肺氣虛、小兒感冒發(fā)燒、支氣管炎等病癥具有療效顯著、藥力持久、服用方便，易被人體吸收，副作用小等諸多優(yōu)點(diǎn)，是現(xiàn)代環(huán)保醫(yī)藥發(fā)展的方向和安全用藥的首選。XXX口服液是經(jīng)XX醫(yī)學(xué)科學(xué)研究會(huì)李興民教授、魏歌龍、楊俊武副教授等專家歷時(shí)數(shù)年研制，在進(jìn)一步臨床驗(yàn)證的基礎(chǔ)上創(chuàng)制的一種純中藥新藥。1993年11月，公司接受技術(shù)轉(zhuǎn)讓后，經(jīng)國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)，XXX口服液的批準(zhǔn)文號(hào)為國藥準(zhǔn)字Z20025275號(hào),小兒咳喘靈口服液批準(zhǔn)文號(hào)為國藥準(zhǔn)字Z61020452號(hào)。XXX口服液作為國內(nèi)獨(dú)家產(chǎn)品國家級(jí)新藥，不僅治療反復(fù)感冒效果好，而且具有解熱速度快，止咳化痰作用明顯，提高免疫功能等顯著特征。經(jīng)多年臨床觀察和市場跟蹤調(diào)查，%，%，%。該產(chǎn)品科技含量高，填補(bǔ)了國內(nèi)空白。本產(chǎn)品采用三級(jí)水提、冷藏醇沉、減壓濃縮等現(xiàn)代工藝技術(shù)。提取車間對(duì)提取罐藥液溫度、液位、流量進(jìn)行集中監(jiān)測和控制，具有通用性和靈活性，可以適應(yīng)產(chǎn)品品種的變化，完全提取出有效成分。制劑車間選用自控水平先進(jìn)可靠的機(jī)組，整個(gè)生產(chǎn)過程自控水平已達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。綜合來看，公司產(chǎn)品具有以下競爭優(yōu)勢：▲ XXX口服液作為國內(nèi)獨(dú)家產(chǎn)品國家級(jí)新藥，在一定的時(shí)期內(nèi)具有市場壟斷性；▲ 本產(chǎn)品為生物制劑，是現(xiàn)代環(huán)保醫(yī)藥發(fā)展的方向和安全用藥的首選；▲ 本產(chǎn)品的科技水平屬國內(nèi)領(lǐng)先水平；▲ 填補(bǔ)了市場專用小兒感冒藥物的空白；▲ 本產(chǎn)品經(jīng)多年臨床使用未發(fā)現(xiàn)毒、副作用，%，%，%；▲ 感冒發(fā)燒是兒童的常見病，疾病發(fā)病率極高，市場潛力巨大。第三章 銷售現(xiàn)狀與將要實(shí)施的市場開發(fā)策略一、 產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀目前公司產(chǎn)品銷售主要以代理銷售為主，自營銷售為輔。主要在北京、廣東、天津、上海、哈爾濱等21個(gè)省市自治區(qū)設(shè)立銷售代理處，依托當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司建立銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品終端銷售。公司銷售主要以市場管理為主，以網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系實(shí)現(xiàn)市場反饋與信息收集，調(diào)整銷售策略和目標(biāo)市場的選擇與建立。二、 營銷策略（一） 整體營銷戰(zhàn)略隨著項(xiàng)目的實(shí)施，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模將成倍擴(kuò)大，生產(chǎn)銷售成為企業(yè)發(fā)展的重中之重，為保障企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)，企業(yè)銷售宜采取相應(yīng)的積極營銷策略。根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，總體策劃，逐步實(shí)施。導(dǎo)入CI策劃，按照全國不同市場的情況逐步實(shí)施促銷計(jì)劃。 利用電視媒體、廣播電臺(tái)、電子網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙宣傳及各種路牌、車載廣告的方式來加大宣傳力度，從視覺和聽覺上進(jìn)行全方位的產(chǎn)品宣傳，樹立自已的知名品牌，走進(jìn)廣大人民群眾的心中。（二） 加強(qiáng)培訓(xùn) 由于藥品知識(shí)比較專業(yè)，絕大多數(shù)患者并不具備醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，去醫(yī)院就診只聽從醫(yī)囑用藥。因此，藥品營銷人員要深刻理解公司產(chǎn)品的治病機(jī)理，有著其它藥品不可比擬的優(yōu)勢，并通過專業(yè)的語言和得體的方式灌輸給醫(yī)生。設(shè)計(jì)產(chǎn)品科普教材，讓醫(yī)生認(rèn)可該產(chǎn)品是兒童用藥和婦科用藥的換代產(chǎn)品，并會(huì)給廣大兒童和婦女帶來健康和幸福。我們要對(duì)藥品營銷人員進(jìn)行定期和不定期的各種藥品知識(shí)培訓(xùn),讓營銷人員了解各種產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，做到有的放矢。（三） 市場策略進(jìn)入藥品流通主渠道（GSP），加強(qiáng)直銷促銷工作；盡快完成XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的OTC申報(bào)工作，創(chuàng)造條件，使XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的銷售采用“主營渠道”（GSP）和“自營渠道”(OTC)兩條腿走路的市場策略。藥品流通渠道將按照GSP要求和OTC規(guī)則，逐步規(guī)范。其市場流程為：藥品生產(chǎn)企業(yè)——藥品流通企業(yè)——醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品零售企業(yè)——消費(fèi)者。采用醫(yī)院、婦保院(所)、集團(tuán)消費(fèi)、零售藥店四足并進(jìn)的方法，鑒于產(chǎn)品針對(duì)的適應(yīng)癥的特殊性和普遍性，逐步擴(kuò)大使用人群，盡可能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場的良性增長，擴(kuò)大