【正文】 全快速，口感好，易于小兒接受，止咳快捷。（三）婦康寶口服液婦康寶口服液源于東漢張仲景《金匱要略》中的膠艾湯，其組方嚴謹，配置合理，采用現代工藝精制而成，最大限度地提取原料藥的有效成份，能快捷、穩(wěn)定地發(fā)揮治療作用。婦康寶口服液具有補血調經、止血安胎等功效，對紅細胞、血紅蛋白、網織紅細胞等血液有形成分均有不同程度的增加作用，同時還具有抗貧血作用，能使血中小血板數增多，具有促進凝血作用。經臨床驗證，治療功能性子宮出血、痛經、婦科腹痛、先兆流產、習慣性流產、產后出血等婦科血癥及相關疾病有顯著療效，并對痔漏出血等有良好療效。（四）四逆湯口服液四逆湯口服液具有溫中祛寒，回陽救逆的功效，主要用于治療陽虛欲脫，冷汗自出，四肢厥逆，下利清谷，脈弱欲絕等癥狀。（五）山花口服液山花口服液是XX藥業(yè)主要針對小兒腸胃疾病而研制開發(fā)的新一代生物制劑，主治小兒腸炎、消化不良等癥狀。第二章 市場調研和分析一、行業(yè)前景及市場狀況（一） 中醫(yī)藥是我國醫(yī)藥行業(yè)最具知識產權的一類商品，它繼承了我國傳統(tǒng)文化的特點，在崇尚回歸大自然的時代潮流中，中國中醫(yī)藥行業(yè)正面臨著千載難逢的發(fā)展機遇。 國際上對中醫(yī)藥的需求急升，“回歸自然”、“綠色”消費正在成為時尚，醫(yī)療模式也單純地從疾病治療轉變?yōu)轭A防、保健與康復相結合，使天然植物藥在國際上得到青睞。據初步統(tǒng)計，在世界藥品市場中，天然植物藥的市場交易額近3000億美元，而且每年正在以20%的速度增長，巨大的市場帶來了無限商機，中藥行業(yè)發(fā)展前景廣闊。 從國內來說，“八五”期間，中藥行業(yè)堅持中西醫(yī)藥并生的方針，加強中藥生產組織、產品結構調整和隊伍建設。1992年國務院決定對中藥采取特殊的行政保護辦法，頒布實施了《中藥品種保護條例》，一批以新品種、中藥保護品種為依托的中成藥企業(yè)脫穎而出。2001年中成藥企業(yè)共有1200多家，能生產包括滴劑、氣霧劑、注射劑在內的現代中藥劑型40多種，品種8000多個，中藥已出口到130多個國家和地區(qū)。隨著人口的自然增長和國民經濟的持續(xù)增長，醫(yī)療體制改革及藥品分類管理的實施，我國醫(yī)藥行業(yè)將保持持續(xù)的高速增長。據預測，2010年我國醫(yī)藥市場價值將達600億美元，2020年將達1200億美元，超過美國成為全球第一大市場，如此高速增長的市場空間給國內的醫(yī)藥行業(yè)帶來了無限光明的前景。 根據國家中醫(yī)藥管理局的調研，全國每年的門診就診患者有三分之一選擇中醫(yī)和中西醫(yī)結合治療，中醫(yī)藥在我國的醫(yī)療市場舉足輕重，具有不可替代的作用。，占中醫(yī)藥治療總需求量的51%，占中醫(yī)藥治療總需求量的26%。，人均耗藥水平較低，缺醫(yī)少藥仍困擾著這部分人群，在疾病來臨時，由于價格低廉療效穩(wěn)定是中醫(yī)中藥的特點和優(yōu)勢，他們普遍選擇中醫(yī)藥治療，是中藥消費的主力軍，未來很長的時間內，他們仍將是中藥的龐大消費群體。（二） 中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展出現新的趨勢中藥產業(yè)是我國的傳統(tǒng)民族產業(yè)，又是當今快速發(fā)展的新興產業(yè)；是我國醫(yī)藥經濟中獨具特色的重要組成部分，也是國際醫(yī)藥，特別是植物藥、天然藥的有機組成部分。近幾年來，中成藥工業(yè)的產值平均年增長20%，利潤和利稅平均年增長24%，呈現了強勁的發(fā)展勢頭，出現了六大發(fā)展趨勢：2 科技創(chuàng)新的力度逐漸加快，大規(guī)模資金將會加快向中藥行業(yè)傾斜；產業(yè)規(guī)范化發(fā)展，從中藥材種植、加工、新藥研究開發(fā)、生產及銷售等制定統(tǒng)一的標準（GAP、GLP、GCP、GMP、GSP）；注重單味品種的開發(fā)研究與銷售，許多中成藥均已成為科技含量高，市場競爭力強的拳頭產品；國內外知名品牌的建立，一批新的品牌正在形成之中；知識產權保護意識增強，中藥企業(yè)一般都能運用法律對自身的商標、專利等知識產權進行保護；組織結構宏觀調整，中藥企業(yè)間及行業(yè)外投資者對中藥企業(yè)的資本運作日益活躍，推動了中藥企業(yè)所有制結構日趨合理。目前，在中藥行業(yè)中，股份制企業(yè)占41%，民營企業(yè)占19%，國有企業(yè)占18%，合資企業(yè)占13%，集體企業(yè)占9%?？梢姡兴幑I(yè)未來資產規(guī)模將進一步擴大，資產結構將會進一步向優(yōu)化方向發(fā)展，這將有利于中藥工業(yè)增強實力，向規(guī)?；较虬l(fā)展。二、市場需求預測（一） 國內醫(yī)藥消費現狀近年來，由于人們生活水平的不斷提高及人們對生活質量的高標準要求，人們對醫(yī)藥的需求越來越多，作為朝陽產業(yè)的醫(yī)藥天然藥物工程，從天然植物中提取有效成分，加工而成的中成藥，更能滿足當今人們的需求。根據國家經貿委有關人士預測，2003年，我國醫(yī)藥總產值依然保持較快的增長速度，較2002年增長14%左右，達到2060億元；醫(yī)藥工業(yè)產銷率比2002年有所上升，保持以往95%左右。醫(yī)藥工業(yè)增加值繼續(xù)保持平衡增長，達到520億元；較2002年增長9%左右；醫(yī)藥工業(yè)利潤總額下降幅度趨緩，商業(yè)銷售總額繼續(xù)上升，較2002年增加10%，達到1800億元；對居民和社會集團總額繼續(xù)增加，較2002年增長12%，達到820億元；。同時，我國醫(yī)藥經濟結構調整的結果將顯現出來，醫(yī)藥生產企業(yè)間的聯合、兼并在2003年將進一步發(fā)展，這些因素對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展都起到了積極的推動作用。據分析，醫(yī)藥生產和市場可能出現如下特征：進口醫(yī)藥產品有可能進一步下降，但下降幅度將趨緩，“三資”企業(yè)的產品所占市場份額將進一步增加，但利潤會有所減少；國內企業(yè)名牌產品銷售將進一步增加；中成藥，特別是中藥保護品種的銷售將會增長，個別品種將打入國際市場，成為醫(yī)藥經濟新的增長點；農村市場將得到快速發(fā)展，有利于農村醫(yī)藥市場的進一步開發(fā)。（二）小兒常見病用藥現狀與口服液需求預測感冒發(fā)燒是兒童的常見病，目前國內和國外專門用于小兒的藥物較少。目前市場專用小兒感冒藥物主要分為：成人感冒藥物處方上減量或改進劑型；化學合成藥物較多，主要是吡唑酮類?；瘜W合成藥物副作用大，易引發(fā)虛脫、粒細胞減少和再生障礙性貧血等不良后果，此類藥物在22個國家被禁用，2000年10月國內一大批含PPA的藥物被禁用；國內中藥配方感冒藥物也較多，但普遍治療面窄，而對治療反復感冒、預防感冒尚無理想效果。兒童是祖國的花朵，是祖國的未來，我國兒童界一批著名的專家紛紛提議，禁止服用上述藥物，而首選安全高效的口服液制劑。公司生產的四種小兒常用純中藥制劑，具有效果好、服用方便、療效持久、無毒副作用等優(yōu)點，常見發(fā)病率按10%計，每年有三千萬患者，若以50%使用口服液治病一個療程測算，市場需求四種制劑XXX口服液3億支，口服液制劑的需求將會呈逐年增長態(tài)勢。三、公司產品市場競爭力分析公司生產的XXX口服液、小兒咳喘靈口服液對治療肺氣虛、小兒感冒發(fā)燒、支氣管炎等病癥具有療效顯著、藥力持久、服用方便，易被人體吸收，副作用小等諸多優(yōu)點，是現代環(huán)保醫(yī)藥發(fā)展的方向和安全用藥的首選。XXX口服液是經XX醫(yī)學科學研究會李興民教授、魏歌龍、楊俊武副教授等專家歷時數年研制，在進一步臨床驗證的基礎上創(chuàng)制的一種純中藥新藥。1993年11月，公司接受技術轉讓后，經國家藥監(jiān)局批準，XXX口服液的批準文號為國藥準字Z20025275號,小兒咳喘靈口服液批準文號為國藥準字Z61020452號。XXX口服液作為國內獨家產品國家級新藥，不僅治療反復感冒效果好，而且具有解熱速度快，止咳化痰作用明顯，提高免疫功能等顯著特征。經多年臨床觀察和市場跟蹤調查，%，%，%。該產品科技含量高，填補了國內空白。本產品采用三級水提、冷藏醇沉、減壓濃縮等現代工藝技術。提取車間對提取罐藥液溫度、液位、流量進行集中監(jiān)測和控制，具有通用性和靈活性，可以適應產品品種的變化，完全提取出有效成分。制劑車間選用自控水平先進可靠的機組，整個生產過程自控水平已達到國內先進水平。綜合來看，公司產品具有以下競爭優(yōu)勢：▲ XXX口服液作為國內獨家產品國家級新藥，在一定的時期內具有市場壟斷性；▲ 本產品為生物制劑，是現代環(huán)保醫(yī)藥發(fā)展的方向和安全用藥的首選；▲ 本產品的科技水平屬國內領先水平；▲ 填補了市場專用小兒感冒藥物的空白；▲ 本產品經多年臨床使用未發(fā)現毒、副作用，%，%，%；▲ 感冒發(fā)燒是兒童的常見病，疾病發(fā)病率極高，市場潛力巨大。第三章 銷售現狀與將要實施的市場開發(fā)策略一、 產品銷售現狀目前公司產品銷售主要以代理銷售為主，自營銷售為輔。主要在北京、廣東、天津、上海、哈爾濱等21個省市自治區(qū)設立銷售代理處，依托當地醫(yī)藥公司建立銷售網絡，實現產品終端銷售。公司銷售主要以市場管理為主，以網絡聯系實現市場反饋與信息收集，調整銷售策略和目標市場的選擇與建立。二、 營銷策略（一） 整體營銷戰(zhàn)略隨著項目的實施，企業(yè)生產規(guī)模將成倍擴大，生產銷售成為企業(yè)發(fā)展的重中之重，為保障企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)，企業(yè)銷售宜采取相應的積極營銷策略。根據企業(yè)特點和產品特點，總體策劃，逐步實施。導入CI策劃，按照全國不同市場的情況逐步實施促銷計劃。 利用電視媒體、廣播電臺、電子網絡、報紙宣傳及各種路牌、車載廣告的方式來加大宣傳力度，從視覺和聽覺上進行全方位的產品宣傳，樹立自已的知名品牌，走進廣大人民群眾的心中。（二） 加強培訓 由于藥品知識比較專業(yè)，絕大多數患者并不具備醫(yī)藥專業(yè)知識，去醫(yī)院就診只聽從醫(yī)囑用藥。因此，藥品營銷人員要深刻理解公司產品的治病機理，有著其它藥品不可比擬的優(yōu)勢，并通過專業(yè)的語言和得體的方式灌輸給醫(yī)生。設計產品科普教材，讓醫(yī)生認可該產品是兒童用藥和婦科用藥的換代產品，并會給廣大兒童和婦女帶來健康和幸福。我們要對藥品營銷人員進行定期和不定期的各種藥品知識培訓,讓營銷人員了解各種產品的不同特點，做到有的放矢。（三） 市場策略進入藥品流通主渠道（GSP），加強直銷促銷工作；盡快完成XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的OTC申報工作，創(chuàng)造條件，使XXX口服液和小兒咳喘靈口服液的銷售采用“主營渠道”（GSP）和“自營渠道”(OTC)兩條腿走路的市場策略。藥品流通渠道將按照GSP要求和OTC規(guī)則，逐步規(guī)范。其市場流程為：藥品生產企業(yè)——藥品流通企業(yè)——醫(yī)療機構、藥品零售企業(yè)——消費者。采用醫(yī)院、婦保院(所)、集團消費、零售藥店四足并進的方法，鑒于產品針對的適應癥的特殊性和普遍性，逐步擴大使用人群，盡可能實現產品市場的良性增長，擴大