【正文】 調(diào)研工作任務(wù)后，大家都會去編制一個調(diào)研工作現(xiàn)場工作計劃，同時進行一些調(diào)研準(zhǔn)備工作?！　「鶕?jù)我的觀察，在調(diào)研準(zhǔn)備階段大家常常存在這么幾個錯誤。 第一個容易犯的錯誤：不清楚調(diào)研的的目的　　很多人編制計劃，寫本次現(xiàn)場工作目的時往往是這樣寫的：“完成項目現(xiàn)場調(diào)研工作”?！　∑鋵嵧瓿涩F(xiàn)場調(diào)研工作不是計劃本次活動的目的，而恰恰是完成本次調(diào)研目的的有效手段?！　∧敲凑{(diào)研的目的到底是什么呢？　　真正的調(diào)研目的有三條：　　對用戶：讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程?！　Ω偁帉κ郑喝绻鞘矍罢{(diào)研，還要隨時制造給競爭對手的門檻，了解競爭對手給我們設(shè)計的門檻?！　荆赫{(diào)研獲得信息足夠讓后續(xù)者進入下一階段工作。　　我們很多人認(rèn)為調(diào)研時一定要搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)，可是一定要切記，能夠評價你是否了解企業(yè)業(yè)務(wù)的人不是你公司的成員，而是用戶?！　∪绻脩舳颊J(rèn)為調(diào)研者非常或者有能力了解他們的業(yè)務(wù)，他們自然也比較相信這個調(diào)研者的后續(xù)的解決方案或產(chǎn)品演示?！　∪绻脩舳颊J(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，調(diào)研者說服或者高質(zhì)量幫助公司的同事進行后續(xù)工作自然不在話下?！　∶靼走@個目的的人，在調(diào)研階段就會設(shè)計大量的機會不斷強化用戶對調(diào)研者的認(rèn)同感。如果最終用戶認(rèn)同了調(diào)研者，或者大量的用戶認(rèn)同了調(diào)研者，無論是對售前打單還是售后實施就開始取得了最廣泛的支持，項目成功的機會就在不斷的增加?！　∮械钠髽I(yè)業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，企業(yè)用戶自己都可能搞不太清楚，不太可能在短期內(nèi)了解全部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，特別是售前調(diào)研階段，用戶不太可能有積極性花費大量時間配合進行調(diào)研工作，這個時候調(diào)研工作目的就是要能讓用戶充分信服調(diào)研者所在公司或團隊是有能力了解企業(yè)業(yè)務(wù)。有了這個信任基礎(chǔ)，后面很多工作也容易推進?！　∮械捻椖坑脩敉瑫r安排幾家供應(yīng)商在同一時間段，或者在很緊湊的一個時間段安排幾家供應(yīng)商都用兩三天的時間做一個調(diào)研，此時所有供應(yīng)商恐怕都很難立即對項目情況有一個完備的了解，這個時候與其說調(diào)研目的是搞完全清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，不如說是讓用戶認(rèn)為我們在這個領(lǐng)域最有經(jīng)驗，最有可能搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，進而給競爭對手制造進入門檻?！　∷栽谡{(diào)研工作中要通過規(guī)范的業(yè)務(wù)程序讓用戶感覺到我們作為一家大公司的風(fēng)范，通過業(yè)務(wù)交流讓用戶認(rèn)可我們在這個領(lǐng)域的專業(yè)知識和技能，通過業(yè)務(wù)需求確認(rèn)突出我們強項，給競爭對手制造壓力，同時了解競爭對手給我們制造了哪些門檻，靈活化解，或者為后續(xù)技術(shù)交流工作提供可利用的信息?！　∥覀冋{(diào)研工作質(zhì)量越高，認(rèn)同程度越高，對手壓力就越大。一般對手在壓力下出錯的機會就越多，我們了解充分準(zhǔn)備也容易充分，這樣我們項目成功的概率就越大?！　≌{(diào)研一旦結(jié)束，調(diào)研者還要清楚一個環(huán)節(jié)，調(diào)研后要做什么？是做解決方案還是做技術(shù)交流，還是做產(chǎn)品演示，還是做實施方案？　　不管進行什么工作，特別是在后續(xù)工作是公司其它同事配合完成的情況下，調(diào)研者有責(zé)任有義務(wù)確認(rèn)自己調(diào)研工作信息明確被需要獲知這些信息的同事收到并理解，并能很好開展后續(xù)工作?！　∽龅竭@一點，調(diào)研工作才能算結(jié)束，否則調(diào)研者個人認(rèn)為其調(diào)研工作質(zhì)量很高，后續(xù)者如果對調(diào)研情況不認(rèn)同或者對調(diào)研業(yè)務(wù)報告不理解，后續(xù)工作質(zhì)量還是沒有保障，這個時候調(diào)研工作并沒有發(fā)揮作用，所以調(diào)研者就是從尊重自己工作的角度而言，也要安排時間讓后續(xù)人員認(rèn)同和理解自己的業(yè)務(wù)調(diào)研內(nèi)容。　　實際上有效的團隊在調(diào)研過程中會隨時收集團隊成員對調(diào)研記錄的意見，不斷動態(tài)調(diào)整調(diào)研過程，而不是在最后調(diào)研結(jié)束時一骨腦讓團隊成員吸收大量信息。同樣有經(jīng)驗的人員在規(guī)劃一個項目時也一定會考慮調(diào)研工作和后續(xù)工作的協(xié)同，提前要求各個階段人員及時溝通和配合。 第二個容易犯的錯誤：計劃不夠細(xì)致　　很多人調(diào)研計劃落實具體活動的時候，往往只有這么簡要的幾句，某年某月某日，在某地某部門進行業(yè)務(wù)調(diào)研?！　∵@樣寫計劃要么是不清楚調(diào)研從哪里下手，只好先這樣寫著，到現(xiàn)場再走一步看一步，要么就是自以為有一些調(diào)研經(jīng)驗，知道如何處理，所以在寫計劃時為了糊弄內(nèi)部分管領(lǐng)導(dǎo)，好歹也寫了，質(zhì)量上偷工減料?！　嶋H上我們寫一個計劃寫給誰看？計劃是我們給用戶分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的，用戶領(lǐng)導(dǎo)對你的工作內(nèi)容了解越清楚，他幫助你安排工作就越方便。　　用戶領(lǐng)導(dǎo)或者有時候是用戶協(xié)調(diào)人也一定希望我們在現(xiàn)場的工作緊湊合理，不浪費彼此的時間。但用戶并不清楚如何做這種調(diào)研，他們能做的就是按照我們意見盡量安排合適人員配合。　　如果你的調(diào)研是某幾天要來你們這里調(diào)研的話語，實際上用戶領(lǐng)導(dǎo)可能會回答，拿你們先來，來了再說。結(jié)果現(xiàn)場大部分時間都在協(xié)調(diào)調(diào)研資源和等待上，大量時間都無價值的浪費掉。　　所以一份好的計劃應(yīng)該是可操作，可執(zhí)行的，也可以讓用戶看明白的?！　∥覀€人建議計劃不妨細(xì)化到每天的上午下午分別調(diào)研哪個部門，需要怎樣資歷人員配合，需要配合多長時間，將了解哪些方面的業(yè)務(wù)問題，需要準(zhǔn)備哪些相關(guān)資料。這樣也便于用戶領(lǐng)導(dǎo)配合安排?！　《乙环菰敿?xì)的計劃做為開始，正是恰到好處的體現(xiàn)了我們的專業(yè)背景和職業(yè)素養(yǎng)。還有什么比這更劃算的呢？我們只需要做一份合理的模板，每次多寫幾個字，就可以換來一個好的印象?！　∵€有一點必須要明確的是，寫一份詳細(xì)的計劃并非一定要讓計劃時間變得很長。任何調(diào)研工作都不可能把所有情況搞清楚，調(diào)研并不是一次就可以結(jié)束的事情?！　嶋H上在一個項目中要隨時有調(diào)研的意識，一旦發(fā)現(xiàn)新的事實和歷史調(diào)研不符合，我們馬上可以重新完善我們的調(diào)研結(jié)論，進行相關(guān)調(diào)整?！　∷灾肋@一點我們每次調(diào)研都有一個成本的概念，調(diào)研的目的對內(nèi)只是獲得可以進入下一階段工作的足夠質(zhì)量信息即可?！　∮袝r候一兩天的調(diào)研也可以達到這個目的，調(diào)研同樣可以結(jié)束。　　即使是一天的調(diào)研計劃同樣可以認(rèn)真細(xì)致地準(zhǔn)備。 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？(中) 第三個容易犯的錯誤：計劃沒有在內(nèi)部溝通　　很多人接到調(diào)研任務(wù)，將計劃寫好，立即就開始和用戶溝通，工作精神很好，是不折不扣的行動派。　　但是前面已經(jīng)強調(diào)過，調(diào)研工作不是一個單獨的業(yè)務(wù)行為，調(diào)研是承上啟下的一個工作。所以我們的調(diào)研計劃一定要征求客戶經(jīng)理，參與過調(diào)研其它人員意見，一些重點項目甚至是公司高管的意見，看看是否還值得推敲。　　最關(guān)鍵的是，內(nèi)部溝通計劃的過程是和其它部門約定后續(xù)工作配合的過程，通過內(nèi)部溝通在完善調(diào)研合理性基礎(chǔ)上實際上確定如果調(diào)研工作結(jié)束，如何將我的工作移交給其它人，便于其安排后續(xù)工作。　　調(diào)研者不要匆匆忙忙搞完一個調(diào)研，提交一份文檔，就投入另外一個項目。然后客戶經(jīng)理過了一段時間又要求演示，然后演示準(zhǔn)備者看著業(yè)務(wù)調(diào)研報告云里霧里的時候，又無法和調(diào)研者當(dāng)面深入溝通一下業(yè)務(wù)，無法高質(zhì)量開展工作?！　∷宰鰞?nèi)部溝通的時候?qū)嶋H上也是調(diào)研者的一個自我保護，和別人約定階段工作的輸入輸出文檔和質(zhì)量要求，那么做完這份工作，后續(xù)同事也就能夠獨立開展工作，而是是糾纏不清?！　±缬械捻椖吭谡{(diào)研階段就要同步準(zhǔn)備演示方案，那么調(diào)研者最好在調(diào)研階段就清楚誰負(fù)責(zé)這個演示配置，并在調(diào)研期間約定和其有效溝通方式，便于在調(diào)研進行時可以考慮如何準(zhǔn)備?！　∪绻苊鞔_要進行這類工作，但又沒有安排演示準(zhǔn)備人員。調(diào)研者作為一個職業(yè)人員，我們至少要盡到提醒客戶經(jīng)理去申請資源提前準(zhǔn)備的責(zé)任。　　幫助自己團隊成員少犯低級錯誤也是一個成熟職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)，不管你的工作崗位有多么重要或者不重要?！　〈送庠趦?nèi)部溝通時，如果是售前項目，要考慮和客戶經(jīng)理溝通一個很重要的問題：調(diào)研的切入時機?！　∫话闱闆r下不要輕易的做第一個調(diào)研者，做第一個調(diào)研者一定要安排能力強的人，在用戶關(guān)系不錯的情況下，經(jīng)過調(diào)研做好工作，給后續(xù)對手制造壓力。　　因為用戶如果發(fā)現(xiàn)后續(xù)者能力不強或者不夠職業(yè)會加強對第一個調(diào)研者的認(rèn)同感?！　〉侨绻闩傻娜四芰Σ蛔?，那就給對手超越的機會此時再次安排調(diào)研，已經(jīng)很難挽回第一印象分。　　不做第一個調(diào)研者除了規(guī)避這方面的風(fēng)險之外，還有一個比較大的好處：不做栽樹人，要做栽果子的人?！　『芏嘤脩敉⒉磺宄麄円徺I的軟件到底是什么東西，所以第一批調(diào)研者很多精力要花費在灌輸概念的工作上，如果基本概念不清楚，用戶往往不能提出有價值的需求，調(diào)研時往往沒有邊際?！　〉诙€調(diào)研者再進行調(diào)研時用戶就會清楚很多事情，回答問題質(zhì)量就比較高，同時我們也可以有機會了解對手的牌，進行針對性準(zhǔn)備，后發(fā)制人。　　當(dāng)然何時切入調(diào)研應(yīng)該更多程度上是客戶經(jīng)理考慮的工作，我們調(diào)研者至少要知道客戶經(jīng)理對這個問題是如何考慮的。此外調(diào)研一般要客戶經(jīng)理到現(xiàn)場配合，所以調(diào)研計劃行程安排也一定要得到客戶經(jīng)理確認(rèn)，防止出現(xiàn)意外變化?！　〔贿^說實話在這個行業(yè)內(nèi)，基本上客戶經(jīng)理是很幼稚的，調(diào)研工作往往是盲目啟動，草草收尾。 第四個容易犯的錯誤：計劃沒有得到用戶確認(rèn)　　我們有的人把調(diào)研計劃做好，告訴用戶形成，就準(zhǔn)備按計劃去現(xiàn)場了，這樣的調(diào)研者不及格?！　∮械娜藭崆鞍l(fā)郵件或傳真給用戶，然后電話確認(rèn)收到，然后確認(rèn)時間無問題，然后再去，這樣的調(diào)研者60分?！　∮械娜瞬坏珪_認(rèn)計劃時間，還會認(rèn)真了解計劃內(nèi)容是否認(rèn)同和有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得到肯定承諾后再去，這樣的人80分?！　∮械娜诉€會準(zhǔn)備一些前期調(diào)研文卷和資料準(zhǔn)備清單，讓客戶經(jīng)理配合落實后再去調(diào)研，這樣的人100分?！　∥覀冎辽僖龅?0分！　　計劃發(fā)給用戶后用戶一般是不會認(rèn)真看和落實的，這是中國人做事的習(xí)慣，特別是一些地位不高的聯(lián)系人，可能連為這個事找領(lǐng)導(dǎo)這個協(xié)調(diào)的膽都沒有?！　∷源螂娫挻_認(rèn)的時候一定要請用戶確認(rèn)是否可以按計劃進行，得到肯定答復(fù)后再出發(fā)，這樣第一計劃執(zhí)行保障性會高一些，第二也給別人留下一個認(rèn)真的印象?！　∵@個計劃落實的工作也可以和客戶經(jīng)理溝通后，請其利用其在企業(yè)的人脈落實。　　最近我有一個同事就犯了一個這樣的錯誤，代理在合同簽訂后非常著急催促我們?nèi)ガF(xiàn)場落實調(diào)研工作，這位同事就立即制定計劃，并發(fā)送給代理，同時電話確認(rèn)收到計劃，然后就立即按計劃動身?！　〗Y(jié)果到了現(xiàn)場，代理說用戶還沒有準(zhǔn)備好，你怎么就來了？我們的同事也很郁悶，計劃上說如果有問題就打電話，沒有問題就不用打電話，既然沒有打電話反對當(dāng)然是按計劃執(zhí)行。結(jié)果雙方的開始很不愉快，這就是不了解中國人的辦事特點造成的，中國人是預(yù)期性的事情一定要口頭溝通確認(rèn)，擔(dān)責(zé)任的事情一定要書面溝通確認(rèn)。 調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯哪些錯誤？(下) 第五個容易犯的錯誤：沒有認(rèn)真進行準(zhǔn)備　　調(diào)研要認(rèn)真準(zhǔn)備，但說來容易做來難，很多人調(diào)研前的準(zhǔn)備工作其實都是很隨意的?！　]有經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備的調(diào)研，到了現(xiàn)場很可能對各種突發(fā)情況措手不及。　　從應(yīng)付各種用戶刁專古怪的問題的角度而言，調(diào)研準(zhǔn)備永無止境?！　『玫恼{(diào)研準(zhǔn)備工作可以包括這么18個方面：　　如果有的話，一定要認(rèn)真閱讀商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議?！　￠喿x前期技術(shù)方案和各類備忘錄。　　此點非常重要，不僅僅要閱讀，還要保證自己工作質(zhì)量和規(guī)范和前期保持一致，一個行為高度一致性的公司是核心競爭力很強的公司?！　〈颂幱幸粋€很重要的工作一定要向前期參加工作人員了解是否已經(jīng)收集了一些資料，并想辦法獲得，已經(jīng)搜集的資料和問題盡量避免重復(fù)詢問，這對用戶會造成巨大不滿。如果萬一前期資料不能獲得，也要另外提前準(zhǔn)備好說法避免這種情況出現(xiàn)?！　『晚椖壳捌谌藛T(咨詢顧問、客戶經(jīng)理和平臺主管)充分溝通?！　÷犎∷麄兊慕ㄗh，使自己調(diào)研更有針對性。　　熟悉公司已實施的相近項目的情況?！　∷麄兤髽I(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研報告和解決方案將對我們現(xiàn)在工作很有幫助，甚至在調(diào)研過程中給我們很多思路上的啟發(fā)?！　∈煜は嚓P(guān)軟件產(chǎn)品的功能及發(fā)展方向。　　很多人在工作中不注意和規(guī)劃人員的溝通，其實在調(diào)研前確認(rèn)自己了解產(chǎn)品的發(fā)展方向，現(xiàn)有和近期可實現(xiàn)的功能對調(diào)研時遇到一些很難回避的技術(shù)問題就可以做到心中有數(shù)，提前想好說法。當(dāng)然最好的說法是這個功能我們已經(jīng)實現(xiàn)了，在某某項目上也是這樣要求的?！　×私馄髽I(yè)所處行業(yè)的行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、產(chǎn)品研發(fā)特點?！　∵@些要從公司，特別是網(wǎng)上查詢資料分析，建立一個基本的業(yè)務(wù)原型，這樣在調(diào)研時可以讓用戶感覺到我們還是做了很多工作，對項目很認(rèn)真。　　準(zhǔn)備同用戶交流時的軟件原型或交流PPT。　　有的時候用戶在調(diào)研過程中提出要我們做一個培訓(xùn)和軟件演示的要求，一般情況下我們應(yīng)該避免在售前調(diào)研階段做這個工作，因為這些要經(jīng)過精心調(diào)研仔細(xì)準(zhǔn)備后再進行質(zhì)量更高?！　〉谑酆髮嵤┱{(diào)研時我們可能要先主動做這個軟件演示和理念培訓(xùn)工作，收斂用戶的思路，引導(dǎo)項目邊界，所以調(diào)研者也應(yīng)提前對這些方面工作做一準(zhǔn)備。即使是售前也很難完全避免這個情況，不但要準(zhǔn)備，而且在語氣上還要有所區(qū)分?！　?zhǔn)備企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研問卷。不一定要給用戶，但一定可以讓自己不遺漏該問的問題?！　≡O(shè)計業(yè)務(wù)調(diào)研方案。業(yè)務(wù)調(diào)研方案可以將自己調(diào)研經(jīng)驗不斷積累，形成體系化的經(jīng)驗，大家現(xiàn)在看到的文字就是我不斷完善業(yè)務(wù)調(diào)研方案的結(jié)果?！　≡O(shè)計業(yè)務(wù)調(diào)研計劃。計劃一定要用心，用心才能做好?！　?準(zhǔn)備業(yè)務(wù)調(diào)研培訓(xùn)材料?！　〉浆F(xiàn)場調(diào)研時需要讓用戶知道我們的調(diào)研方法和思路，用戶才好配合，也認(rèn)可我們的專業(yè)化程度，這個應(yīng)該結(jié)合公司流程和自己體會進行準(zhǔn)備。　　1軟件安裝盤和加密狗。有備無患。　　1電腦筆記本。IT農(nóng)民的必備勞作工具，如果沒有就用筆記本解決問題，沒有電腦前麥肯錫一直是手記錄問題，現(xiàn)在他們還是提倡手記錄，因為方便?！　?WINDOWS2000/SQL SERVER/ORACLE安裝盤等常用工具軟件安裝盤。有時候很有用?！　?別的項目常用樣例及標(biāo)準(zhǔn)配置，用戶很難提供明確需求的時候，讓他們看看我們在別的企業(yè)成功樣例，有助打開思路，也體現(xiàn)我們給用戶帶去先進管理方式和成功經(jīng)驗的合作初衷。　　1公司各種流程管理文檔。對于一些用戶了解我們公司內(nèi)部問題的時候，如果搞不清楚該什么講的時候不要信口開河，翻翻資料再說?！　?可能涉及業(yè)務(wù)難點培訓(xùn)資料和問題集?！　∮脩舻膯栴}千奇百怪，多準(zhǔn)備一點沒錯，不斷積累這些問題就是一個個人知識完善的過程?！　?公司小禮品?！　≌{(diào)研完成后送給調(diào)研對象一個小禮品是很容易給對方留下好印象的機會。如果有政策，一定不要浪費。　　實際上我們每個做過調(diào)研的人捫心