【正文】 里要告訴讀者的，不是怎樣銷售產(chǎn)品，而是怎樣改正你的心態(tài)。第一把自己推銷給自己，第二把銷售銷售給你自己?！　∫话闳瞬辉敢庾鲣N售的五大誤區(qū)　　很多人不愿意做銷售的，究其原因，主要存在著以下五大誤區(qū)：　　第一，很多人認(rèn)為做銷售沒保障。很多人認(rèn)為做銷售沒保障，是因?yàn)殇N售人員的薪水大部分都從業(yè)績那得來的，而找一份穩(wěn)定的工作上班下班，感覺會(huì)比較有保障。我在第一次做銷售工作的時(shí)候，我問我們經(jīng)理這份工作有沒有保底工資，我們經(jīng)理告訴我有15000塊新臺(tái)幣，那時(shí)心里感覺真的不錯(cuò)?！　‘?dāng)時(shí)我連續(xù)做了十天推銷，一套產(chǎn)品都沒有賣掉，經(jīng)理卻告訴我，我們這份工作有15000塊新臺(tái)幣的底薪，所以我就想繼續(xù)堅(jiān)持到發(fā)薪水那一天，等到經(jīng)理給我發(fā)完薪水我就再不做了。我當(dāng)時(shí)的想法真的很天真：不用賣半套產(chǎn)品就可以領(lǐng)走15000塊薪水了。結(jié)果在做了30天之后我去領(lǐng)薪水，我經(jīng)理問我：你來干什么？　　我說：領(lǐng)錢。　　他說：領(lǐng)多少錢？　　我說：這一個(gè)月我一共賣掉了一套產(chǎn)品，這一套2000元，我可以提成800元。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以領(lǐng)走15800元?！　〗?jīng)理說：你有沒有搞錯(cuò)，你一個(gè)月就賣掉一套產(chǎn)品，交回公司2000塊錢，你怎么可以領(lǐng)走15800呢？　　我說：經(jīng)理你不是跟我說過我們這份工作有保底工資15000塊錢嗎？　　他說：是有保底工資15000塊錢，你知不知道保底工資15000塊錢，要先銷售掉30套產(chǎn)品，基本責(zé)任30套賣掉，領(lǐng)基本工資15000塊錢。第31套開始領(lǐng)800元提成?！　〗?jīng)理說完這番話我覺得很不合理，就和他理論了一番?！　∥艺f：賣掉30套，一套2000塊錢，等于說我交給公司6萬元，公司才給我發(fā)15000塊錢，這哪叫保底工資，這是一種提成，只是變相的說法而已。第6節(jié)：第一章 成交你自己(6)　　結(jié)果經(jīng)理說：沒錯(cuò)，你非常聰明，這是一種變相的說法，可是你要知道，全世界每個(gè)人領(lǐng)的都是提成。　　我說：你吹牛，明明秘書領(lǐng)底薪，開車的司機(jī)領(lǐng)底薪，掃廁所的阿姨領(lǐng)底薪，你怎么可以說每個(gè)人都在領(lǐng)提成?！　∷f：表面上看來他們好像在領(lǐng)底薪，可是你知不知道他們的底薪怎么來的？他們的底薪也是顧客買產(chǎn)品的業(yè)績當(dāng)中，從業(yè)績當(dāng)中提出一點(diǎn)點(diǎn)利潤來給他們發(fā)的底薪。如果一家公司持續(xù)沒有業(yè)績，還發(fā)不發(fā)得出底薪？　　當(dāng)然是發(fā)不出。　　不但開不出工資來，不讓你下崗就不錯(cuò)了。為什么這么多大企業(yè)倒閉，或發(fā)不出工資或讓員工下崗，就是因?yàn)闆]有業(yè)績沒有利潤。　　我當(dāng)時(shí)一聽覺得有點(diǎn)道理，但是我心里很不服氣，我問經(jīng)理一句話：經(jīng)理，表面上看來每個(gè)人好像都是領(lǐng)從公司的利潤當(dāng)中提出來發(fā)給他的底薪，可是我就必須去銷售我個(gè)人的業(yè)績才可以領(lǐng)到我的保底工資，而那些上班的行政人員他們都不需要去銷售他個(gè)人的業(yè)績就可以領(lǐng)到他們的保底工資了，所以不一樣就是不一樣?！　〗?jīng)理說：你非常聰明，我想問你一下，你想當(dāng)金字塔上層的人還是下層的人？　　我說：上層的人?！　∷f：你想當(dāng)人上人，你要先跟人上人學(xué)習(xí)，那些頂尖人物， 他們是靠底薪發(fā)財(cái)還是靠利潤的提成發(fā)財(cái)?shù)?？　　我說：那應(yīng)該是利潤的提成?！　∷f：那你想跟他們一樣，你就要做跟他們一樣的事情，你必須靠利潤來賺錢。底薪、底薪，什么叫底薪？底薪就是底下的人領(lǐng)的薪水，秘書領(lǐng)底薪，開車的司機(jī)領(lǐng)底薪，保安領(lǐng)底薪，他們都領(lǐng)了好多年了，他們還是底下的人?！　〗?jīng)理告訴我，他從進(jìn)公司第一天就沒有領(lǐng)過底薪，他全靠提成，所以他收入越來越高，甚至步步高升當(dāng)上部門主管，甚至開了分公司。他不但不領(lǐng)底薪，他還要發(fā)薪水給別人。換句話說，他賺大錢是因?yàn)樗龈松先艘粯拥氖虑?。我?dāng)時(shí)聽了恍然大悟。其實(shí)我真的在進(jìn)公司第一天開始就是渾水摸魚。記得我進(jìn)公司的第一天，就拿著兒童的百科全書跟同事喊了三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到小區(qū)里面去，挨家挨戶敲別人家的門?？墒俏仪昧藥茁曋?，里面一個(gè)聲音回答：誰呀？　　我說：我是推銷百科全書錄音帶的?！　∷f：不用了，我家有了。　　我想你家既然有了就拜訪下一家，又敲一家。他問：誰呀？　　 我是推銷百科全書錄音帶的?！　∷f：不用了，我家有了?！　∥蚁肽慵壹热挥辛司桶菰L下一家?！　≌l呀？　　我是推銷新產(chǎn)品的。第7節(jié)：第一章 成交你自己(7)　　不用了，我家有了?！　∥艺f：我連賣什么都沒有告訴你，你就說你家有了?！　∷f：你不管賣什么我家統(tǒng)統(tǒng)都有了。聽完這個(gè)話以后我才感覺到，一般人不喜歡推銷員?！　〉谒募?，我想再試一次。我就把東西拎在手上，嘴巴上不說我是賣東西的?！　∥艺f：大姐你好，我有急事，你快開門。你猜這個(gè)大姐開了沒有？開了。開了以后她看到我手上拿一包東西，她就關(guān)上門了。我發(fā)現(xiàn)一般人真的很討厭推銷員。怎么辦？　　拜訪下一家時(shí)我說：大姐你好，我有急事，你快開門。我記得當(dāng)時(shí)我把產(chǎn)品偷偷地藏在樓梯口，身上放著一包百科全書的錄音帶，然后不讓她知道我是推銷員。她果然開門了。用不同的方法去做同一件事情，果然會(huì)有不同的結(jié)果。但是她開了門之后，我下定決心非要進(jìn)去不可。我把門推開來站在她屋子里面，再把門關(guān)上。我決定今天一定要在她面前介紹產(chǎn)品20分鐘不走掉。實(shí)際上我在里面呆了兩小時(shí)。你一定會(huì)覺得我很優(yōu)秀是不是？我告訴你錯(cuò)了，兩小時(shí)從頭到尾她在推銷她的產(chǎn)品給我，她在跟我講她的產(chǎn)品有多好，要我買一套。她說她正要出門拜訪顧客，剛好我就上門了。你看到?jīng)]有， 我好不容易進(jìn)去的，又遇到推銷高手跟我反推銷了。所以當(dāng)時(shí)我在奪門而出之后，我在想一早上找了6家，都沒有人要買我的產(chǎn)品，甚至被反推銷，怎么辦？　　于是我跑去一個(gè)沒有人會(huì)拒絕我的地方，我一推開門每一個(gè)人都說歡迎光臨里面請(qǐng)，那個(gè)地方叫麥當(dāng)勞。我到了麥當(dāng)勞點(diǎn)了一杯可樂一包薯?xiàng)l坐下來，一坐坐到下午3點(diǎn)，一家都不想去拜訪了，我心里挫折感太深了?；氐焦疚揖万_經(jīng)理：報(bào)告經(jīng)理，今天很努力但是賣不掉?！　〗?jīng)理對(duì)我說：再接再厲繼續(xù)努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅(jiān)持到底你一定會(huì)取得勝利。　　當(dāng)時(shí)他對(duì)我說完之后，還叫我明天早上一定要來開早會(huì)。所以第二天早上我又去開早會(huì)，早會(huì)開完又喊三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到麥當(dāng)勞。因?yàn)槲倚睦锏哪莻€(gè)挫折感還是很深，我還是一家都不想去拜訪，坐到下午3點(diǎn)，回公司又騙經(jīng)理。我騙經(jīng)理騙了兩天了，這當(dāng)然不是一個(gè)推銷員正確的做法。但就是有好多人會(huì)這樣做，為什么？因?yàn)楹ε卤痪芙^，于是在外面渾水摸魚，表面上看起來好像很辛苦，實(shí)際上他并沒有真正在拜訪客戶。第三天早上我又到了公司，開完早會(huì)喊三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到肯德基。我到了肯德基坐到下午3點(diǎn)。我記得當(dāng)時(shí)我又回公司騙經(jīng)理，報(bào)告經(jīng)理我很努力，但是怎么都賣不掉。我經(jīng)理聽完這話以后又說沒關(guān)系，再接再厲繼續(xù)努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅(jiān)持到底你一定會(huì)取得勝利。當(dāng)時(shí)我連續(xù)就這樣子每天跑到餐廳坐， 甚至?xí)丶宜X。就這樣十天過去了，我當(dāng)然一套都賣不掉。 我問經(jīng)理，我們這份工作有沒有保底工資？第8節(jié)：第一章 成交你自己(8)　　經(jīng)理告訴我有15000塊，我心里還想渾水摸魚，去騙取公司的底薪15000塊錢。其實(shí)經(jīng)理不給我發(fā)15000塊錢是因?yàn)槲覜]有賣掉產(chǎn)品，這是對(duì)的，我心里深處明白得很，但是我當(dāng)時(shí)還是不能接受。 我記得第11天開始到第20天的過程當(dāng)中，我都沒有去賣產(chǎn)品，一個(gè)客戶都不去拜訪。就這樣子20天了，經(jīng)理跟我提醒說你再賣不掉你就很危險(xiǎn)，再賣不掉的話你就有可能會(huì)遇到不好的事情，請(qǐng)你一定要賣掉。我說：經(jīng)理，沒辦法，賣不掉就是賣不掉，產(chǎn)品太貴了培訓(xùn)不好，市場上不接受，公司宣傳力度不夠大……我找了一大堆理由為借口，經(jīng)理問我一句話，他說：那個(gè)人跟你同一天進(jìn)來，賣掉了30套。那個(gè)人比你還要晚進(jìn)來，賣掉了20套。每一個(gè)人都賣掉產(chǎn)品了，為什么你賣不掉？他們賣的產(chǎn)品價(jià)格跟你一樣不一樣？　　我說：一樣 ?！　」拘麄饕粯硬灰粯樱俊　∫粯?。　　培訓(xùn)一樣不一樣？　　也一樣?！　∧堑降资钦l不一樣？　　我說：當(dāng)然是我自己不一樣?！　⊥瑯拥膰彝瑯拥母母镩_放同樣的政治經(jīng)濟(jì)教育，但是有人成為億萬富翁，有人在街頭要飯，到底誰不一樣？是你自己不一樣。同樣的公司同樣的背景，同樣的文化同樣的教育，同樣的價(jià)格同樣的培訓(xùn)，有人成為銷售冠軍，有人卻成為賣不掉產(chǎn)品被市場淘汰的推銷員，是誰不一樣？是自己不一樣。同樣的學(xué)校同樣的老師，同樣的校長同樣的課本， 有人考上大學(xué)成為第一名，有人考不上大學(xué)被學(xué)校退學(xué)，是誰不一樣？當(dāng)然是自己不一樣?！　‘?dāng)時(shí)我的抱怨被經(jīng)理解決之后，最后十天我因?yàn)槊孀訂栴}沒辦法，只好一天到晚去推銷，可還是賣不出產(chǎn)品，最后只好賣給我媽媽一套產(chǎn)品。我媽媽買了一套2000元的百科全書錄音帶也不聽。我心里想反正經(jīng)理發(fā)給我15000塊錢，除掉這2000元，我還可以倒賺13000塊錢。事實(shí)上，世上怎么可能有這么好的事情呢？我當(dāng)時(shí)卻天真地以為賣不出產(chǎn)品也有底薪領(lǐng)，直到經(jīng)理把我教訓(xùn)了一頓我才恍然大悟。他說：你記住，世界上沒有人可以保障你，企業(yè)保障不了你，公司保障不了你，國家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有誰才能保障你？只有顧客才能保障你。有顧客有保障，有顧客有飯吃，有顧客有收入，沒有顧客連董事長都要下崗。這句話是全世界有史以來最偉大的企業(yè)經(jīng)理人，GE公司的總裁杰克?韋爾奇說的?！　〗芸?韋爾奇是誰呢？比爾?蓋茨曾經(jīng)說過一句話：假如我要學(xué)習(xí)，我只向杰克?韋爾奇學(xué)習(xí)。韋爾奇上任第一天說了一段話：顧客才能保障你，從今以后我們GE公司沒有顧客的部門或顧客不多的部門全部都要砍掉，所有人都必須下崗，再也沒有終身雇傭制了。幾十年前他在美國就提出這樣的說法，是多么超前。換句話說假如你不喜歡做銷售，是因?yàn)槟阏J(rèn)為做銷售沒保障的話，其實(shí)你會(huì)更沒有保障，因?yàn)槟悴簧瞄L創(chuàng)造顧客，你不擅長創(chuàng)造收入，你會(huì)更沒有保障。銷售是世界上最有保障的工作。因?yàn)槟芰褪巧a(chǎn)力，當(dāng)你擅長創(chuàng)造顧客以后，你就會(huì)有生產(chǎn)力，你就會(huì)有安全感。你把我丟到世界上任何一個(gè)地方，并且拿走我的財(cái)產(chǎn)拿走我的房子，拿走我的車子拿走我的一切，但只要讓我見到人，我就能生存下來。只要你給我半年時(shí)間，我又可以凈賺500萬。為什么？因?yàn)槲疑瞄L銷售。這種底氣是來自你有能力了，是因?yàn)槟阒滥惆言捳f出去，你可以把錢收回來，是因?yàn)槟阒滥阒灰峁╊櫩托枰漠a(chǎn)品，你就可以賺取到豐厚的回報(bào)。這難道不是一種保障嗎？第9節(jié)：第一章 成交你自己(9)　　有一次我在開一個(gè)銷售培訓(xùn)班之前，有一個(gè)年輕人報(bào)名參加我們的銷售培訓(xùn)班。他原來是一個(gè)銷售主管，他交了幾千塊錢，竟然在開課前一天跑來要求退費(fèi)。我問他為什么要退費(fèi)，他說他跟他的老板意見不和，兩個(gè)人鬧翻了他不干了，他既然不做了，他還要來上這個(gè)銷售培訓(xùn)班干什么。當(dāng)時(shí)我跟他講你來上課我跟你保證三天后，你一定會(huì)有收獲，假如上完三天的課你感覺沒收獲的話我把學(xué)費(fèi)退給你。所以他被我說服完之后，就跑來參加三天培訓(xùn)課。我的課有非常多的企業(yè)家來上，上到第三天的時(shí)候， 我要求每一個(gè)人上臺(tái)介紹一下他自己。　　當(dāng)這個(gè)年輕人上臺(tái)介紹完他自己的時(shí)候，我說他本來交了一筆學(xué)費(fèi)，要來上這三天的課程，在前一天要退費(fèi)，因?yàn)樗睦习甯[意見，他辭職不干了，所以他認(rèn)為學(xué)這個(gè)銷售技巧也沒用了?，F(xiàn)在三天來的表現(xiàn)大家都看到了他表現(xiàn)有多么杰出，在課堂上他有多么認(rèn)真，請(qǐng)問一下有誰愿意給他一個(gè)工作機(jī)會(huì)，讓他去你們公司做銷售主管?，F(xiàn)場有70%的老板當(dāng)場說我愿意，并且在下課之后跑去跟這個(gè)人交換名片，要這個(gè)人去他公司上班。當(dāng)你是一名杰出的銷售高手的時(shí)候，你怎么可能沒保障？經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要擅長銷售的人去創(chuàng)造業(yè)績創(chuàng)造利潤。但是景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的有工資可以領(lǐng)，不景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的就沒有工資可以領(lǐng)了，他們可能就要下崗了，可能他工作都找不到了。推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒工作，銷售是世界上最有保障的工作。如果你能把做銷售工作沒保障這個(gè)誤區(qū)給改過來的話，你開始接受推銷的心態(tài)已經(jīng)被建立起來一點(diǎn)兒了?！　〉诙?，感覺收入不穩(wěn)定。我曾經(jīng)在剛開始做銷售的時(shí)候跟我爸爸談過話，我爸爸說你不要做銷售，你個(gè)性內(nèi)向害羞不適合。我說不對(duì)呀，就是內(nèi)向害羞我才要改變我自己。他說你賺不到錢的，如果你改變自己改變不過來的話，你不但賺不到錢而且會(huì)很辛苦很累的。我說不對(duì)，有人可以賺到100多萬你知道嗎。他說那是別人不是你，我了解你，你是我兒子你不適合的。我說爸爸你為什么不肯讓我試一試。他說我告訴你就算你收入增加了，也有可能會(huì)下跌，收入太不穩(wěn)定了。我說爸爸就是不穩(wěn)定才有不穩(wěn)定的高嘛。他說那萬一會(huì)有不穩(wěn)定的低怎么辦。我說會(huì)有不穩(wěn)定的低，但也有不穩(wěn)定的高。什么叫不穩(wěn)定？不穩(wěn)定代表會(huì)有高也會(huì)有低，會(huì)有低也會(huì)有高，所以為了賺取高收入，你愿不愿意去挑戰(zhàn)那個(gè)不穩(wěn)定的收入？如果不愿意的話，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)卑微的死工資，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)一點(diǎn)點(diǎn)可憐的死工資。如果你想要賺大錢的話，你要記住就是因?yàn)殇N售不穩(wěn)定，我們才有高收入。 第10節(jié)：第一章 成交你自己(10)　　第三，認(rèn)為做銷售求人沒有面子。為什么你會(huì)認(rèn)為做銷售是求別人沒面子？那是因?yàn)槟銢]有把你自己推銷給你自己，你也沒有把銷售推銷給你自己，你更沒有把你的產(chǎn)品推銷給你自己。一個(gè)顧客會(huì)掏錢出來買你推薦的東西，是因?yàn)樗X得花了這個(gè)錢得到的產(chǎn)品為他帶來物超所值的利益。今天顧客掏1000塊跟你買東西，是因?yàn)樗杏X買完東西能夠?yàn)樗麕?000塊以上的價(jià)值，甚至是1萬塊以上的價(jià)值。換句話說你賣東西給別人不是在求別人，是在幫助別人，是在貢獻(xiàn)價(jià)值給別人，付出利益給別人。你怎么是求別人？ 　　假如你今天買了這本書回去看，或者是買給你員工看，你們學(xué)會(huì)了這一套觀念和技術(shù)之后，你們的業(yè)績會(huì)倍增，利潤會(huì)增加，我根本就認(rèn)為你買這本書是你賺到了。雖然我們獲得利潤，可是你獲得的利潤更大，怎么會(huì)是我求你？是我?guī)椭憬o予你更大的利益。　　曾經(jīng)有一個(gè)做保健品的女士，她在我的課上問我，為什么她的業(yè)績不好？　　我說：你為什么不去拜訪大量客戶？